终生领导艺术管理学院-情景销售-PPT课件.ppt
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1、情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售终终生生领导艺术领导艺术管理学院管理学院情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售我我们们已已经进经进入了入了销销售状售状态态现现在你在你们们看到了什么?看到了什么?你你们们的的实际实际需要是什么?需要是什么?我感我感
2、觉觉到了你到了你们们的什么?的什么?做事做事业业最重要的是有最重要的是有想法想法和和感感觉觉情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售让让我我们现们现在成在成为为一个一个团结团结的学的学习组织习组织!有有缘缘相相识识,共学同,共学同长长情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特
3、质销售流程情境销售生命之初生命之初父母父母青春学青春学习习学学习习能力能力发挥发挥领导领导服服务务销销售售终终生生领领导导艺艺术术管管理理学学院院学学习习是是贯彻贯彻我我们终们终生的原生的原动动力力情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售情境情境销销售售情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基
4、础引言销售心理销售特质销售流程情境销售销销 售售 情情 境境一位新的潜在客户表现出他不了解你的公司或者你们的公司能力,而且他对他们现在的供应商比较满意。备选备选行行动动方案方案你将A 介绍关于你自己、你的公司和公司产品的信息。B 增进讨论,力求顾客接受你。C.通过提问来发现对方潜在的需求和问题。D.结束这通电话,继续拜访下一位潜在顾客情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售A:3B:1C:2D:0情情 境境 销销 售售 终终
5、 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售销销 售售 情情 境境有一位偶然打进电话的顾客要询问关于公司一种辅助产品的信息。备选备选行行动动方案方案你将A 通过提问来发现额外的需求。B 对产品报价并填写定单。C 重新建立你们公司的信任度并 且介绍产品特性。D.跟顾客详谈,从而确认需求、利益和要求定单。情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/O
6、CT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售A:2B:1C:0D:3情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售龙龙 平平 (A.LONG)MBA经济经济管理学士管理学士 中中文文讲讲师师情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售q中国国际教育产业投资
7、集团首席咨询师q美国协和门窗(上海)公司销售顾问q上海芝森数码科技有限公司市场总监q旺旺集团(大陆事业)总部专案经理q香港达达传媒集团(大陆区)市场总监q泰国RES公司中国区销售顾问q日本SATAK(中国制造公司)企划经理q联合国粮农组织(中国中心)高级教官情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售讲师讲师特色特色销销售售讲师讲师先要把自己先要把自己卖卖出去!出去!强调讲师的主持人主持人角色,主张听者的互互动动学习。生生动动化
8、化和形象化讲授是其讲课的核心特色。通过18年的政府研究机构和大型跨国公司的管理经验和市场销售实战经历,积累了大量翔实的案例和分析模式。课堂中运用大量游戏、故事故事和量测作业、表格来强化培训效果。(培培训训的感悟的感悟强强化化别别人的人的强强处处!)情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售 全球超过10001000万万销销售售专业专业人士人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程,世界著名行为学家保保罗罗赫塞博士赫塞博士于
9、19691969年年创创立立。情境情境销销售售 核心思想:核心思想:根据销售情境的不同及对客户购买准备度的判断,帮助销售员适时调整自己的销售风格,并根据自己的影响力基础来实施有效的销售。情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售对对近近3030年年销销售售训练训练和和实实践践发发展的感悟:展的感悟:销销售中售中针对针对客客户户需求需求变变化的灵活化的灵活应对应对的的技能技能变变得如此重要!得如此重要!第一阶段:强调销售人员品质
10、的培养与激励第二阶段:强调销售流程和标准的掌控第三阶段:强调不同销售情境的应对模式情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售4.4.全球思全球思维维系系统统日日渐渐差异化、差异化、细细分化分化 所有一切所有一切趋势趋势都是:差异化都是:差异化!政治多元化政治多元化差异化差异化 战战略略阶阶段化段化 技技术术台台阶阶化化 品牌分品牌分层层化化 广告分广告分层层化化 销销售情境化售情境化差异化差异化差异化差异化 差异化差异化 差异
11、化差异化 差异化差异化 情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售情境情境销销售售课课程解决三大程解决三大问题问题:我?我?客客户户?业绩业绩!A.A.您是什么您是什么样样的的销销售售风风格?格?B.B.您的客您的客户现户现在在处处于那种状于那种状态态?C.C.您用何种您用何种为为客客户户量身定制的方法来有量身定制的方法来有 效效销销售你的售你的产产品和服品和服务给务给他,来达到他,来达到 双双赢结赢结果?果?情情 境境 销销
12、 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售最后,要真诚的感谢大家的配合和支持,因为我们知道双方良好的互动能带来最好的培训效果。希望各位在此次课程中各有所获,并度过愉快的两天!情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售第一天的第一天的课课程程铺设铺设基基础础路面路面情情 境境
13、销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售有效有效销销售基售基础础概念概念情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售路基(基路基(基础础心理面)心理面)路面(基路面(基础础素素质质)路路径径技能技能你没有你没有办办法法缺少任何一缺少任何一个个环节环节!情情 境境 销销 售
14、售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售鱼鱼是如何运是如何运动动的?的?你你现现在在什么位置?在在什么位置?情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售美美丽丽的的海洋海洋,美,美丽丽的的鱼鱼!你的神经系统?你的血液系你的血液系统统?你的骨骼系统?情情 境境 销销 售售 终终 生
15、生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售有效有效销销售的三大系售的三大系统统积积极健康的极健康的销销售心理售心理(50%50%)具具备优势备优势的的销销售特售特质质(30%30%)关关键键路径路径和和核心技能核心技能(20%20%)情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售让让我我们认识销
16、们认识销售售你一生中不可以回避的你一生中不可以回避的事情事情销销售人售人员员必必须须知知晓晓的三件事的三件事销销售的魅力所在售的魅力所在赢赢家家优势规优势规律律把斧把斧头卖给头卖给布什布什总统总统1。知道你有一份世界上最知道你有一份世界上最艰难艰难的工作的工作2。你是一个。你是一个积积极行极行动动的人,是的人,是实实践者而非空践者而非空谈谈者者3。你会全身心于个人及事。你会全身心于个人及事业业的的发发展展情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售
17、特质销售流程情境销售什么是什么是销销售?售?说说服客服客户户相信你所供相信你所供应应的的产产品或者服品或者服务务是物是物超所超所值值的。的。销销售效果的差异度售效果的差异度(30知知识识70人人际际关系关系)人人类类的两个最大的的两个最大的敌敌人人感感谢谢上帝,上帝,让销让销售工作如此的售工作如此的艰难艰难!情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售一个集一个集团团公司的公司公司的公司训训确确实认识实认识自己自己随随时时提醒自
18、己提醒自己切切实检讨实检讨自己自己绝对发挥绝对发挥自己自己笃实笃实把握自己把握自己任何企任何企业业和个人的和个人的发发展展规规律是一律是一样样的!的!情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售第一章第一章你的激情你的激情-成功成功销销售心理售心理情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售
19、心理销售特质销售流程情境销售分分组讨论组讨论:你你认为认为一个一个优优秀秀销销售者的售者的心理状心理状态态应该应该是怎是怎样样的?的?情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售清除你清除你组织组织中的中的定定时时炸炸弹弹!20:60:20定律定律你的你的成功成功来自于前来自于前20,你的你的失失败败来自于后来自于后20,你的你的平庸平庸来自于中来自于中间间的的60,忧忧郁的眼神和抱怨的神郁的眼神和抱怨的神态态在在团队团队中中的
20、的破坏力破坏力远远远远超出你的想象!超出你的想象!情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售两个两个书书生赶考生赶考拉上你的窗帘拉上你的窗帘德州的死刑德州的死刑篮篮球比球比赛测试赛测试销销售的第一号售的第一号杀杀手手情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售为
21、为什么你什么你现现在感在感觉觉很无奈?很无奈?瓶中的跳蚤瓶中的跳蚤温水中的青蛙温水中的青蛙成功并不象你想象那么成功并不象你想象那么难难情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售你你为为什么会害怕?什么会害怕?原因分析原因分析网网络证络证明明演演讲练习讲练习拒拒绝绝的正常的,不是冲你个人而来的!的正常的,不是冲你个人而来的!我我们们年年龄龄越大,越在乎越大,越在乎别别人的看法人的看法情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导
22、 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售猴子与香蕉猴子与香蕉华伦华伦达定律达定律运用帕夫洛夫定律克服恐惧运用帕夫洛夫定律克服恐惧1 1。自我。自我观观察察2 2。中断模式。中断模式3 3。想象成功。想象成功4 4。奖奖励自己励自己情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特自我概念的三个特
23、质质你你认为认为自己是什么自己是什么样样,你就是什么,你就是什么样样。自我期自我期许许,自我形象,自我肯定,自我形象,自我肯定1 1。把自己当老板。把自己当老板对自己身上的事负起完全的责任对着镜子中自己的老板你自己在给自己发薪水情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特自我概念的三个特质质自我期自我期许许,自我形象,自我肯定,自我形象,自我肯定2 2。把自己当。把自己当顾问顾问而非而非销销售售员员(种田的和开餐
24、(种田的和开餐馆馆的区)的区)自己是专家和权威整个销售过程对客户深具信心自己和其他的竞争者区别开来情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特自我概念的三个特质质自我期自我期许许,自我形象,自我肯定,自我形象,自我肯定3 3。把自己。把自己变变成成销销售医生(售医生(我我们们?)为“病人”的最佳利益着想你会询问最有智慧的问题检查,诊断,开处方情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理
25、学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特自我概念的三个特质质自我期自我期许许,自我形象,自我肯定,自我形象,自我肯定4 4。成。成为销为销售策略思想家售策略思想家你会事先决定如何从目前阶段达成目标你要清楚自己的流程气球上的三个科学家情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特自我概念的三个特质质自我
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