家庭金融决策和金融需求创造-PPT课件.pptx
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1、家庭金融决策和金融需求家庭金融决策和金融需求创造造中行南京地区个人客户经理培训2015年8月1 1.家庭需要做的金融决策家庭需要做的金融决策 2.金融金融产品和服品和服务的消的消费决策决策 3.超越超越产品品-提供定制化解决提供定制化解决问题方案方案2 1.家庭需要做的金融决策家庭需要做的金融决策 1.1消费和储蓄决策 1.2投资决策 1.3融资决策 1.4风险管理决策3 1.1消消费和和储蓄决策蓄决策4消消费和和储蓄决策核心蓄决策核心将多少当前的财产用于消费,将收入的多大部分储蓄起来用来今后的 消费?消费(当前消费):日常生活开支储蓄(未来消费):婚姻 子女教育 购房及重大消费品 旅游 退休
2、养老5影响家庭消影响家庭消费的因素的因素1.家庭结构。包括家庭成员的数量、年龄、层次等等,这些首先影响 家庭的消费需求。2.其次是家庭目前资产现状。如房屋、汽车等,有的可能考虑更新,没有的可能会考虑购置。3.家庭所处的环境。有时消费是出自攀比。4.家庭的收入水平和借贷能力。5.宏观环境。影响对将来收入的预期,从而影响消费。例如社会保障制度,社会分配制度等。6影响家庭影响家庭储蓄蓄的的主要因素主要因素1.个人的收入水平。个人收入水平愈高,可供储蓄的资金愈多,则储蓄率愈高2.收入的分配。一般而言,收入高的阶层的储蓄倾向高于低收入阶层。3.消费倾向。消费倾向指的是消费与收入之间的依存关系,储蓄倾向是
3、储蓄与收 入之间的依存关系。在收入一定的条件下,储蓄和消费是彼此消长的。4.金融市场是否完善,个人同金融市场的关系。5.是否有保险的习惯,有无租赁、借贷的传统,这与民族习惯有关。英美工业化 初期,清教徒作用比较明显,他们重储蓄、轻消费。西方居民习惯于同金融市场 发生联系,而东方居民缺乏对金融市场的关心。当然这是一种传统的认识。一个 国家和民族的习惯,也会随着时代的变化而发生变化,不是一成不变的。尤其是 在开放经济和全球化条件下,人们之间的“模仿”和“学习”动力是很强的。银行利息。利息较高,也会吸引人们的储蓄。7决定家庭消决定家庭消费和和储蓄比例的主要因素蓄比例的主要因素社会保障制度的完善程度家
4、庭拥有财产的数量消费者的年龄对未来收入的预期利率金融市场的深度金融理论认为,人们的消费偏好是给定的。偏好会随着时间的推移而改变,人们的行为被解释为用来满足其偏好。8投投资决策核心决策核心如何投资用于储蓄的钱?这就是选择何种方式保持其储蓄,称为个人 投资或资产分配。除了投资于自己的住房外,人们经常选择投资于金 融资产,如股票、债券等。投资决策的特点和核心用现在的确定的资产,换取未来收益未来收益=无风险收益+风险收益投投资核心核心问题:对收益和收益和风险的分析的分析9投投资决策与个人的消决策与个人的消费偏好偏好无关无关如果一项投资不能带来金融市场所能提供的机会,人们不会从事这项投资,而是径直利用金
5、融市场上的机会。不管投资者的个人偏好如何,所有的投资者都想运用NPV法则来判断是接受还是摈弃统一投资项目。10投投资要点要点投投资要点要点投资动机(习俗、制度、环境)投资工具(股权、债权、房地产、古董字画)投资原则(保本第一、独立思考等)投资时机(买进时机、卖出时机;期限等)投资组合(投资工具的结构)投资类型(直接、间接;短期、长期)投资效益(考量:流动性、赋税、生命周期、经济环境)投资目标(积累、增收、消费等)11融融资决策核心决策核心家庭在何时及如何使用他人的钱来完成消费和投资计划?当人们借款时,就形成负债。家庭的财产,或者说净资产,是通过资产减去负债计算出来的。最终,社会上的所有资源都被
6、家庭部门拥有。FRICT筹筹资分析法分析法 美国哈佛商学院提出一种叫FRICT筹资分析法:包括Flexibil(灵活性);Risk(风险);Income(收益);Control(控制)和Timing(时间)五个要素。参照FRICT筹资分析法可以为家庭融资分析提供参考 灵活性:家庭现在和将来有多少融资选择;风险:家庭能承受多大的财务风险;收益:家庭收入如何,未来是否具备偿债能力;控制:家庭怎样控制,有无能力控制;时间选择:在什么时间实现。12风险决策核心决策核心如何减少家庭面临的金融方面的不确定性,或者说,如何减少风险?简单风险测试:理:理财目目标方程式方程式 检验理理财目目标合理性合理性理财目
7、标=当前的可投资额复利终值系数+未来的年储蓄能力年金终值系数问题:当前可投资额30万元,每年储蓄10万元,投资报酬率6%,理财目标为5年后累积100万元创业资金。请问能否实现?解析:比较实际可达的FV与目标FV FV(6%,5,-10,-30,0)=96.5万元 96.5万元100万元,理财目标无法实现。13其他其他风险测试的方法的方法敏感性分析敏感性分析是指从定量分析的角度研究有关因素发生某种变化对某一个或一组关 键指标影响程度的一种不确定分析技术。其实质是通过逐一改变相关 变量数值的方法来解释关键指标受这些因素变动影响大小的规律。目的:检验当通货膨胀率、收入成长率、投资报酬率、负债利率等发
8、 生较大变化,并与当前假设有明显差异时,对当前家庭财务状况及未 来理财目标实现可能带来的影响。在敏感度分析中,一般固定三个变量,观察当第四个变量变动时,第 五个变量所受的影响。通常被用来作敏感度分析的第四个变量为r,代表利率、投资报酬率、折现率或通货膨胀率。14情景情景分析分析情景分析法又称脚本法或者前景描述法,是假定某种现象或某种趋势将持续到未来的前提下,对预测对象可能出现的情况或引起的后果作出预测的方法。通常用来对预测对象的未来发展作出种种设想或预计,是一种直观的定性预测方法。家庭金融决策中可能家庭金融决策中可能的情景的情景生养子女贷款购房与失业结婚成家与退休离婚与彩票中奖收入中断(有保险
9、/无保险)分析分析步步骤:主题的确定;主题所处环境的构造;关键因素的辨识;假想可能的趋势和发展;检测对发展和趋势的影响。15仿真仿真测试方法方法仿真(Simulation),即使用项目模型将特定于某一具体层次的不确定性转化为它们对目标的影响,该影响是在项目仿真项目整体的层次上表示的。项目仿真利用计算机模型和某一具体层次的风险估计,一般采用蒙特卡洛法进行仿真。仿真可以考虑各种可能出现的情况,且能够更好地分析各种因素彼此的相互联系。通过计算每一年的现金流支出及期末积累资产,仿真客户的生涯规划,融买房置业、子女教育、退休规划以及保险规划全部模拟真实生活可能发生的事件及相应的现金流,通过计算出在退休后
10、具有合理遗产的留存前提下,从客户目前年龄开始至80岁(假设)为止所需平均的年报酬率。如果收益率在合理的范围内,并且期末资产出现负值的情况较少,则结果理想,说明以目前的资产状况、消费习惯和资产配置、投资方式,能够达到客户家庭理财目标。如果年均报酬率过高,则说明目标无法实现(目标不合理),需进行适当的调整。16家庭家庭财务风险类型和控制型和控制 收入收入风险收入收入风险的控制:的控制:关注事业职业生涯的规划建立多渠道收入来源意外意外风险家庭人生意外风险的控制:适当的保险健康投资安全第一购买力力风险购买力风险的控制:积极进取地投资,抵消通货膨胀注意汇率的变动,规避汇率风险流流动性性风险流动性风险的控
11、制:适当的应急金现金流的控制资产的流动性债务风险个人债务风险的控制:债务总量的控制短期支付能力有限责任公司和信托投投资风险的控制:的控制:组合投资长期投资明白投资17 2.金融金融产品和服品和服务的消的消费决策决策 2.1影响金融需求的重要因素 2.2购买金融产品和服务的决策18 2.1影响金融需求的重要因素影响金融需求的重要因素19金融金融需求需求购买金融产品或服务的欲望购买金融产品或服务的能力金融需求金融需求是指人们在金融市场上获得所需要的金融产品并具有购买能力的欲望。金融需求金融需求20最基最基础的金融需求的金融需求支付是金钱的流动投资是资金充裕的人想让钱生钱融资则是缺乏资金的人需要钱风
12、险管理是保本更是把风险转化为收益支付支付投投资融融资风险管理管理21金融需要的金融需要的层次次结构构可用现金风险管理意外现金储备基础产品抵消通货膨胀风险和税金保护22真正的金融理真正的金融理财需求需求真正的金融理财需求,潜藏在人性因素与其他一系列因素的相互关联 之中。这些千奇百怪、不断变化的因素包括金钱和情感成本、价值观 、生涯规划、风险倾向、社会规范、产品设计、沟通方式等。所有这 些因素通过一种复杂而无法预测、违背直觉的方式相互作用。只有理 解这一切,才有可能创造出真正的金融理财需求。要想成为成功的金融需求创造者,就需要把思维方式从劝说人们购买 金融产品,升华到对与客户之间的深入理解,升华到
13、用客户的双眼和 情感角度看世界。23埃森哲埃森哲调查:金融:金融消消费者群者群谱资料来源:埃森哲中国消费者研究,埃森哲分析,201324 “无忧无虑”主要是那些身处象牙塔或初入职场、没有太多生活压力和金融需求的潮流青年。他们主要居住在一线、二线城市,基本上都是在35岁以下的年轻人,25岁以下的占该人群的60%。该人群的收入基本处于中等或较高水平,男性略多。他们具有一定的消费需求,但是其他金融需求很低。信用消费需求方面除留学教育稍高以外,其他信用消费需求也很低。他们不担心保障问题,几乎不购买保险产品。基本没有进行投资理财,储蓄需求也很低。他们喜欢通过网上银行办理日常业务,选择业务银行时看中网上银
14、行的便捷性。因为年纪较轻,他们通常通过网站获取相关银行产品的信息。示例:示例:“无无忧无无虑”族的金融需求分析族的金融需求分析25示例:保守富足族的金融需求示例:保守富足族的金融需求“保守富足”主要是风险接受程度低,追求财富稳健保值的保守富有人群。他们收入很高,大多在一线和二线城市,以中年人为主,46-55岁的人群明显增加。这个人群虽然收入高,但是总体上投资和消费观念比较保守。他们消费能力强,而消费欲望相对较弱,因此信用消费及贷款的需求不高。在投资方面有一定的投资意识,但主要购买低风险产品,保本类投资或储蓄为主。他们在投资产品信息来源方面,更偏向网点柜台与销售人员的介绍。自主决策能力低,不愿为
15、理财服务额外付费。由于年纪相对较大,非常关注家庭保障,购买较多保险产品,且偏好理财型保险。262014年中行江年中行江苏分行分行贵宾客客户需求需求调查客客户投投资理理财目的与年目的与年龄交叉分析交叉分析客客户投投资理理财目的与目的与资产交叉分析交叉分析27向互向互联网公司学网公司学习28向零售向零售业学学习对于直面消费者的零售商业而言,如何让客户满意并购买产品或服务是终极诉求。“客户拒我千百遍,我待客户如初恋”是各零售行业从业者的自我戏谑,也是“客户就是上帝”的最新演绎:更深入地咀嚼倾听客户需求的理念;全流程的标准化优质服务与持之以恒的服务质量;服务好优质核心客户并增强客户粘性;决不能忽视“长
16、尾效应”29最佳最佳实践践经验:ING Direct的目的目标客客户ING Direct在美国的研究机构曾在一段时间内对自己的客户群体做了详尽的调查,该机构研究了客户的生活习惯与生活方式、客户的资产平衡情况、最近的活动以及信用卡消费情况等等,最后界定了一个有相似行为的人群:这是一批父母级人物,年龄大概在30岁到50岁之间;他们没有太多钱,但很有储蓄的必要与意愿;他们中的很多人经常在网上购买电影票甚至药品,有网络消费习惯;他们一般工作繁忙,没有太多的时间浪费。这是一些“普通的美国先生和美国太太”,他们不富有,是传统大银行中不受重视的那一群;他们并不需要太多的服务,但却经常被迫在大银行中浪费太多时
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