工程项目事业部经营部部长模板.doc

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一、 本岗位组织关系图
商务副总经理

经营部经理

营销专员
商务专员

二、 职位说明书

1.基本资料
职位名称
经营部经理
职位编号

所属部门
经营部
岗位定员
1
直接上级
商务副总经理
职务序列
管理族
直接下级
商务专员、 营销专员
管理幅度
直辖2岗

2.职位目标
协助工程项目事业部商务副总经理重点对事业部的商务、 营销进行管理, 保证工程项目事业部整体目标的实现。

3.工作联系
3.1内部联系: 与集团各成员企业、 各中心、 各部门的联系。
3.2外部联系: 与业主、 总包、 分包、 设计院、 政府职能部门等的联系

4.岗位职责
序号
工作职责
工作内容
类别
1
通用职责
1)
本岗位必须按公司制度、 流程执行, 并经培训考核合格后上岗。
A
2)
本岗位必须组织并服从公司相关部门对下属人员进行制度流程的全面培训、 考核, 并经培训考核合格后上岗。
A
3)
按本岗位职位说明书要求, 每月最后一个工作日必须对当月工作进行总结, 并制订下月满负荷、 系统全面的工作计划和目标, 并对上月工作不到位的管理点提出改进方法和措施, 同时邮件提交上级主管领导和秘书。
B
4)
4.1每月第一个工作日下班前, 按各下属的职位说明书要求审核下属的工作总结, 并书面指出工作不到位的地方和改进的方法措施, 按绩效考评制度进行月度考评。对于业绩不佳的, 要求下属提出下月书面的业绩改进计划和措施, 并签字承诺改进。
4.2每月第一个工作日下班前, 按各下属的职位说明书要求审核、 完善下属的工作计划, 并日常检查、 指导和督促下属员工按计划实施。
A
5)
确保所有下属人员及时有效进行ERP信息输入, 并定期、 不定期审阅相关的ERP信息报表, 及时解决ERP信息报表反映的问题。
A
6)
在管理过程中, 如发现制度缺陷, 应在1个工作日内邮件发送修改意见给制度原编制部门。原编制部门在5个工作日内组织上级和相关部门讨论并确认是否修改。如确认不需修订, 则在讨论当天返回意见给提出人; 如确认需修订, 则在5个工作日内完成文件修改通知单或修改制度, 并办理完审批手续。在1个工作日内, 由体系运行主管上传到公司文档管理系统, 并邮件告知所有制度执行部门。对无特殊情况未按期完成的责任人, 由提出部门报人力资源部核实后, 按公司相关制度、 行为规范考核。
C
7)
各部门负责人均为星级培训讲师人选, 并负责本部门内星级培训讲师的推荐和培养, 会同公司人力资源部建立本部门的人才梯队库, 包括内部人才库和外部人才库。当人才出现缺失时, 及时从人才梯队库中选用。
C
8)
各部门负责人均应持有体系内审员证, 并负责本部门体系运行内审员的推荐和派遣工作。
C
9)
按《档案管理制度》要求, 每年1月份和7月份做好本部门各类文件的归档自查工作。对未按《档案管理制度》要求执行或执行不到位的问题, 立即进行整改, 直至问题关闭。
C
10)
确保每周组织一次本部门办公区域的6S检查和考评工作。
C
2
人员基础素质管理
1)
每年培训考核一次, 确保下属所有人员的基本素质合格, 各岗位的”应知应会”都经培训考核合格上岗。平时新招、 转入本部门人员, 也必须进行培训考核合格的才能上岗。培训内容包括礼仪规范、 谈判技巧、 财务知识、 法务知识、 相关制度、 公司PPT介绍、 员工行为规范、 各种钢结构工程项目的基本概念、 设计、 制造、 安装、 使用的原辅材料性能、 价格组成的基本知识培训、 考核。
C
2)
确保所有营销人员对招投标文本、 公司标准合同文本、 风险控制、 风险防范、 合同条款陷阱预防等都能熟练应对, 都必须培训考试合格后上岗。
A
3)
确保对所有营销人员就业主资信、 资金支付实力调查、 背景调查、 项目真实性、 启动时间、 甲方的经营文化、 做人做事价值观等内容的调查方法、 程序进行培训, 考核合格后上岗。
A
4)
确保对所有营销人员, 就各种决策程序、 流程、 招投标程序、 专家评审程序, 进入合格供方程序的基本操作流程知识进行上岗前培训及考核合格。
B
5)
确保所有营销人员, 在平时工作中, 能正确找到各合作方信息收集, 各招标方的第一、 二、 三决策人、 最终决策人以及调查了解掌握这些人的爱好、 性格、 个人做事风格等方法, 判断能力的上岗前培训及考核合格。
B
6)
确保下属所有营销人员的自我管理, 日常过程管理, 每月工作计划, 每周工作计划, 每天工作计划, 每天时间安排的控制管理, 进行上岗前培训考核。
B
7)
确保下属所有营销人员掌握信息收集渠道, 信息的有效性分析、 信息跟踪的过程管理, 对营销方法、 技巧进行上岗前培训及考核合格。
C
3
市场开发管理
1)
确保在当地区域建筑面积1.5万平米以上的项目、 地标型钢结构项目无遗漏的信息收集跟踪、 确保不遗漏项目信息。每个月一次组织要请集团公司领导、 部门领导、 设计技术人员、 合同营销人员上门拜访已经确认跟踪的项目, 以保证项目跟踪有效。
B
2)
与当地各级政府相关项目立项审批部门及当地设计院( 3家以上) 、 专家顾问建立对口联系, 确保常态联系拜访, 并邀请到公司参观考察, 以获得长期支持。
B
3)
负责落实本区域内有价值、 有项目招投标的业主客户邀请和客户接待工作、 编制细致的接待计划、 接待规格、 接待档次( 车辆接送档次、 车站机场接送通道、 公司陪同人员级别档次) 、 参观路线、 参观场所、 公司内座谈场所档次及布置、 宴请级别、 人均消费档次等的各种方案, 注重客户接待细节、 礼仪规范。客户接待费用由公司承担, 原则上不承担客户的住宿费用、 来回路费。
A
4)
严格遵循公司的差旅费制度, 事业部每月需要编制经费预算, 以事业部为单位上报商务副总经理, 以审批后的预算执行, 对单笔营销费用超过 元的, 需要在该笔费用发生前, 向商务副总经理请示, 获批准后方可实施。杜绝浪费公司钱财做无用公关和作假贪污。
C
5)
确保营销人员对所有项目信息、 标书等机密文件资料做好保密工作, 对出现失密的情况按公司相关制度、 行为规范进行考核。
A
6)
确保周例会的召开, 要保证每月与下属进行深入的思想交流, 及时协助下属完成营销任务。
C
4
营销过程管理
1)
1.1有价值、 有效的项目信息进行跟踪; 确保对每个客户进行项目资信背景的调查和分析: 每个项目都要对客户进行分析, 特别是新开发的客户, 按ERP要求, 必须明确客户的企业性质、 注册资本、 业主的经营文化、 做人做事的价值观、 项目资金到位情况、 资金支付实力、 项目的合法性、 项目总体启动时间、 计划目标等。及时发现可能存在的风险, 便于公司做出准确决策, 并进入ERP台账。
1.2每个营销人员的跟踪真实有效信息不少于30个, 其中每个营销人员跟踪住宅项目信息5个; 确保新进营销人员在3月内达到30个以上的有效信息。对未达到指标的人员, 按相关制度、 行为规范进行考核。
A
2)
2.1确保对每个营销人员工作过程管控全面到位, 每周1次检查当月营销人员的工作日志、 周报、 有效项目信息和合同预测, 每月度一次对营销人员投标业绩、 合同业绩进行分析, 对存在问题的人员及时沟通, 对三个月以上没有新增有效信息和六个月没有合同业绩的严重违规者, 按公司相关制度、 行为规范进行考核。
2.2确保每个项目信息真实有效, 确保让业主或发包方的高层人员了解掌握我们公司的实力、 经营理念、 文化价值观, 和业主或发包方各级人员保持良好的人际关系。事业部( 总) 经理必须确保对下属的项目信息实施动态跟踪管理, 每两周必须抽出几天时间对下属人员的已经确认的有效项目信息、 抽签决定不少于20%的业主单位进行检查、 亲自跟踪、 会同下属人员上门拜访。
B
3)
确保组织并参与工程项目的跟踪和运作, 每个项目都必须有针对性的营销策略分析, 尽可能协助和配合发包方做好前期招标工作。检查项目代表对项目的动态跟踪情况, 及时掌握项目代表的工作动态和项目进展情况及今后3个月的业绩预测, 并进行每个月度的绩效考核。
B
4)
负责投标项目的招标评审, 确保招投标文件及时得到分析、 答疑、 澄清、 询标, 特殊项目、 高难度项目需要组织集团各类专业人员进行专题攻关, 必要时请集团内部、 外部专家, 组成投标小组。
B
5)
负责组织职能部门进行招标文件的评审, 及时办理准入备案, 保证金申请与支付, 组织落实本中心投标项目的投标文件编制工作和开标询标工作, 并对结果负责。
GL
6)
负责组织落实投标项目标书编制工作, 充分响应招标文件要求, 协助商务报价, 确保组价合理、 准确; 负责对每个投标项目都有针对性的投标策略, 保证按时、 准确的完成投标任务, 提高中标率。
A
7)
负责在开标后5个工作日内实施中失标分析, 提交中失标分析报告, 并确保中失标分析原因及竞争对手价格分析真实、 全面、 完整, 以保证不断提高中标率, 并形成每周、 每月的中失标分析报告, 确保报告数据真实、 清晰、 完整, 并及时输入ERP系统。
B
8)
负责组织实施中标项目或议标项目的商务谈判, 确保所签合同质量不断提高, 认真研究招投标文件、 风险控制要点( 标的、 质量、 工期、 付款、 违约条款) 、 风险防范措施( 默示条款设置) 、 合同条款陷阱等等, 根据项目特征情况及时组织人员组成合同谈判小组与发包人进行合同谈判并尽量使用公司的标准文本。
C
5
合同履约管理
1)
合同评审: 在项目承接过程中、 合同正式签订前, 组织区域管理中心履约部实施合同评审。确保客户提出的特殊的设计、 材料、 工艺、 质量要求等对增加成本的影响, 已在合同中得到了充分考虑。确保付款方式、 质量、 工期等核心条款风险最小化, 保证合同既满足客户要求又符合公司利益。
A
2)
合同交底: 合同签订后5个工作日内, 应向区域管理中心履约部及本中心相关部门提交合同文本和书面的合同要点, 敦促区域管理中心履约部组织设计部、 供应管理部、 制造部、 工艺技术部、 质管部、 工程管理部、 财务管理部、 合约管理部、 审计决算部等部门进行合同交底会。
A
3)
合同履约过程中, 负责收回预付款, 确保100%及时收取。参与项目决算、 尾款及质保金的回收, 协同项目部收回进度款, 当年应收款确保达到合同收款节点的款项回收率达到95%以上, 历史应收款应确保达到合同收款节点的款项回收率应达到85%以上, 上述款项超出合同节点三个月后还不能顺利回收的, 合同经办人须书面申请转交给法务部处理。
B
4)
在合同执行过程中, 应及时配合项目部做好过程控制工作( 包括变更签证、 工期签证、 索赔签证、 证据收集等) 。
A
5)
确保服务工作及时有效, 及时认真处理生效合同在设计、 制造、 施工阶段的客户投诉, 做好风险控制和危机公关工作, 配合公司职能部门做好售后服务、 客户满意度调查工作, 维护老客户、 大客户的关系。
C

5.关键绩效指标
5.1 可执行合同额: 完成公司制定指标的100%。
5.2 中标率: 数量中标率20%以上。
5.3 销售费用控制指标: 在年度的营销预算范围内。
5.4 当年新签合同毛利率: 合同毛利率10%以上, 净利率3%以上。
5.5 当年达收款条件的应收回款率: 回款率95%以上。
5.6 历史年度应收款清欠率: 清欠率88%以上。
5.7 销售额: 完成公司制定指标的100%。

6.任职要求
6.1学历及专业背景要求( 含资格证书要求)
市场营销或建筑或机械等相关专业大学本科及以上学历。
6.2经验要求
5年以上大型钢结构企业或建筑企业营销和管理经验。
6.3其它工作技能要求
a)业务技能及专业知识:
n具有钢结构项目营销专业知识; 熟悉钢结构产品的制造、 安装; 熟悉建筑施工管理。
b)职业素质: 内在动力; 干练的作风; 具有项目营销及大客户开拓和维护能力; 自我能动性和忍耐力。
c)其它能力/要求:
n 年龄在30-45岁, 仪表端正;
n 良好的沟通协调能力及团队管理能力;
n 较强的逻辑分析能力;
n 良好的商务谈判能力。

7.工作条件
工作时间: 综合工作时
工作地点: 办公室 、 经常出差

8.职业发展
可晋升的职位: 商务副总经理
可相互转换的职位: 各部门经理
可升迁至此的职位: 商务专员、 营销专员

9.本岗位使用主要文件
文件编号
文件名称
Q/HX-集团-001
集团公司组织架构及职能
AEQ/HX-M
质量、 环境、 职业健康安全管理手册
10.本岗位使用主要报表( 包含ERP报表)
报表编号
报表名称
Q/HX-QR 7.2-30
工程项目背景及资信情况表
Q/HX-QR 7.2-31
工程项目投标意向报批表
Q/HX-QR 7.2-32
报价项目审批表
Q/HX-QR 7.2-03a
工程项目招标文件摘要表
Q/HX-QR 7.2-03b
工程项目招标文件评审记录表
Q/HX-QR 7.2-07
工程项目投标/报价文件审批表
Q/HX-QR 7.2-07
工程项目投标中/失标分析报告表

工程项目投标与合同风险控制要素限定表

工程项目投标与合同风险控制审批权限表

营销系统工作日志

营销系统周总结/计划

营销系统月总结/计划

营销系统三个月合同预测表

营销系统有效项目跟踪表
ERP报表
HX:部门费用明细账
ERP报表
HX:使用部门资产查询报表
ERP报表
HX:公司部门报销费用明细
ERP报表
HX:假勤查询报表
ERP报表
HSS:考勤异常报表
ERP报表
HX:项目工程进度展示报表(EXCEL)
ERP报表
HX:发货.入库.发运.数据清单
ERP报表
HX:工程项目招标文件摘要表
ERP报表
HX:工程项目投标意向报批表
ERP报表
HX:工程项目投标/报价文件审批表
ERP报表
HX:工程项目招标文件评审记录表
ERP报表
HX:报价项目审批表
ERP报表
HX:工程合同谈判情况介绍表
ERP报表
HX:项目信息报表(营销)
ERP报表
HK:工程项目背景及资信情况表

11．本岗位ERP报表的使用要求
11.1组织客户信息管理与维护,销售代表获得项目信息后, 当天及时登录系统查看业主、 设计院等客户
信息, 如客户信息不存在, 则将客户信息录入系统, 包括客户主要信息、 客户分类、 销售小组成员访问权限和必要的附注附件信息等; 在获悉客户相关信息发生改变后, 也要及时在系统作相应修改。
11.2竞争对手信息管理与维护, 销售代表获得新的竞争对手信息后, 及时登录系统查看相关信息, 如竞争对手信息不存在, 则在系统中创立并录入所获得竞争对手的相关详细信息。
11.3获得新的个人客户信息后, 一天内登录系统查看相关个人客户信息, 如个人客户信息不存在, 则在系统中创立并录入个人客户相关详细信息。
11.4获得新的销售线索后一天内创立并录入销售线索主要信息, 并提交给经营部经理审批。在项目跟踪过程中, 需及时在系统中更新和维护销售线索信息, 包括销售线索主要信息、 指定销售线索金额、 指定销售线索访问权限、 更改客户地址、 更改销售线索状态、 创立销售线索附注和附件等。
11.5对销售线索的跟踪过程中, 当发现销售线索已无必要继续跟踪时, 应一天内在系统中将销售线索关闭, 同时录入关闭原因。
11.6在对业务机会的跟踪过程中, 对新的信息应在一天内将业务机会相关信息录入系统, 包括状态、 阶段、 销售小组人员、 必要的附注和附件、 业务机会附加信息表( 共八张, 在不同阶段完成) 等。
11.7在对业务机会的跟踪过程中, 当发现该业务机会由于种种原因已无必要继续跟踪时, 应当天在系统中将业务机会关闭, 录入关闭原因, 并提交对应经营部经理审批( 自审批) , 由商务经理提交商务副总经理, 继续审批。
11.8当业务机会将要进入投标报价阶段, 应在系统中当天更新业务机会状态和阶段等信息, 同时在系统外通知投标办等部门, 提出报价请求。
11.9中失标分析, 记录开标结果, 投标之后, 销售代表应跟踪并了解评标情况和结果, 在获得开标结果后, 根据所获得信息的详细程度, 应于一个工作日内及时登录系统并在业务机会附加信息的中失标分析页面录入我司及各竞争对手的相关投标信息, 如报价、 是否中标等信息, 并提交对应经营部经理审批; 对于中标项目, 还须及时通知投标办进行最终报价上传。
11.10当业务机会进入项目创立请求阶段, 应在系统中当天更新业务机会的阶段到合同谈判阶段, 并将项目相关信息用邮件通知区域管理中心履约部门经理。
11.11每周查看一次客户信息报表以掌握事业部整个营销系统当前所拥有的客户资源, 对于报表反映数据有异常的, 要求相应部门查找原因, 及时督促纠正。
11.12每周查看一次销售线索信息报表以掌握事业部整个营销系统系统的销售线索的跟进情况(包括正在跟进和已经关闭的), 对于报表反映数据有异常的, 要求相应部门查找原因, 及时督促纠正。
11.13每周查看一次业务机会信息报表以掌握经营部的业务机会的跟进情况(包括正在跟进和已经关闭的), 对于报表反映数据有异常的, 要求相应部门查找原因, 及时督促纠正。
11.14每月月底查看中失单分析报表以了解经营部的销售线索和业务机会的失单关闭经验总结。
11.15每月月底查看经营部费用明细报表以掌握本事业部门的费用报销情况。
11.16每周查看项目工程进度展示报表以掌握经营部的项目进展。
11.17每月月底查看经营部项目滚动毛利表, 以了解各项目的制作成本和工程施工成本。
11.18每月月底查看差旅费用明细账( 项目支出查询报表) , 以了解经营部差旅费用的报销情况。
11.19每月月底查看应收账款发生明细表及应收账款发生汇总表, 以了解经营部应收账款的发生情况。
11.20每月5日前审批下属假勤申请。
11.21每月月底前查看下属考勤情况, 以了解员工每月实际工作出勤情况。

三、 说明
本文件由工程项目事业部经营部编制、 管理与解释。
本文件于 3月首次制订。
本文件由集团财务总监、 人力资源中心总经理、 战略发展中心总经理、 工程项目事业部总经理会签。
本文件由集团分管副总裁审核。
本文件于董事长/总裁批准之日起生效。

经营部经理
编制/日期

工程项目事业部总经理
会签/日期

人力资源中心总监
会签/日期

战略发展中心总经理
会签/日期

财务总监
会签/日期

集团分管副总裁
审核/日期

董事长/总裁
批准/日期