医药代表的工作流程张国山PPT课件.ppt
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1、医药代表的工作流程张国山.内容提要1.医药代表职责2.如何认识医院3.医院进药流程4.临床拜访活动5.学术推广活动初级医药代表必备销售秘笈2.第一节 医药代表职责v医药代表(Medicinal Representative MR or Sales)是指受过医学、药学专门教育,有一定临床理论知识及实际经验,接受过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。3.v医药代表的特性1.是特殊行业的市场促销人员;2.促销对象是医院的临床医药人员;3.促销的产品是关系人的生命与健康的药品;4.基本职能:用其专业医学知识及促销技巧,通过对促销药品特性的推广及宣传,实现促销的目的。4.
2、v医药代表的基本条件1.医学/药学/护理大专以上学历;2.有一定临床理论知识及实际经验;3.有对人的生命与健康负责的严谨科学态度;4.有较强的敬业精神及较好的文化素养;5.有作为市场促销人员的较好潜质。5.v促销对象的特点1具有较高的文化知识层次;2具有较严谨的科学态度;3在药品消费中起主导作用。6.v基本工作手法1.专业化的面对面拜访2.各种形式产品推广活动A.科室产品推广会B.学术沙龙C.专家联谊会D.临床典型病例讨论会E.地区级学术会议F.省级学术会议G.国家级学术会议H.扬子江论坛3.情感交流7.MR的岗位职责医院创造需求保证医院购进和库存收集和反馈医院数据和信息学习和掌握产品知识积极
3、参与各种促销活动参与及协调临床实验协助地区经理完成销售目标8.医院创造需求形式:面对面拜访、小组演讲、专题学术会等等目的:增加和扩大医生使用我们的产品u增加处方量u增加处方医生人数u扩大使用面u增加使用产品的医院(占位率)9.保证医院购进和库存u增加使用量u阻挡竞争产品进入收集和反馈医院数据和信息u产品使用量u产品占有率u医生反馈的信息u竞争产品的信息10.学习和掌握产品知识u参与产品培训u阅读专业教材u查阅参考文献积极参与各种促销活动u产品推广会u商业促销会u大型学术活动u其他有益的宣传促销活动11.参与及协调临床实验u关心进展u反馈信息协助地区经理完成销售目标u团队精神(Team Work
4、ing)u开拓u主动u自信12.第二节 如何认识医院收集医院信息收集医生信息了解产品渗透情况了解进药渠道13.地理位置规模级别临床科室特色收集医院信息14.收集医生信息v出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数v医生的影响力l医院担任的职务l技术职称l学会担任的职务l医院工作的年限v医生的爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地址v医生的人际风格v医生和各相关产品代表的关系v医生处方产品所处购买周期的阶段l不了解、了解、评估试用、常规使用v医生竞争产品的处方量15.从哪里获得信息网络医院门诊大厅的医院宣传栏客户(医生、护士、药剂科)公司内部的同事、上任代表竞争对手门诊、住院部药房l药房发放员(特别是门诊药
5、房)直接与患者打交道,可推荐产品给患者l通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为患者公共卫生组织医药行业的调研报告杂志、期刊16.药剂科器械科门诊部医教科住院部护理部医院的组织架构院办副院长后勤副院长科研副院长业务副院长设备院长宣传部人事部党办纪委书记消化儿科普外呼吸神内肿瘤血液中医心胸肝胆神外眼科内分泌口腔妇科急诊17.了解产品渗透情况u医院有无我们促销的产品-持续有药-时断时续-曾经有过-从来没有u同类竞争产品的状况-种类-医院使用量-医生对竞争产品的评价18.如何获得产品渗透信息l向公司销售办、办事处内勤了解l从药剂科了解l从药房发药处了解l从医院药房的药品价格公告栏了解l从商业公司的流
6、向查询l从竞争对手了解19.第三节 医院进药流程医院批发患者处方药店批发直销销售医药公司销售制药厂药品销售常规路径20.医院进药流程临床专科提单Step 1药剂科同意Step 2临时采购特批进药药事会通过Step 3临床科室用药Step 421.医院进药流程临床申请单药剂科同意(提单)药事会通过医院特批进药临时采购医生处方采购备药Step1Step2Step3Step41)确定合适的提单专家2)提供产品相关信息3)得到专家同意提单4)申请单送到药剂科5)内部相关人员沟通1)确定主管药科主任2)提供产品相关信息3)得到药科主任同意4)核实申请单送到药剂科5)内部相关人员沟通1)确定何种方式进药合
7、适可行2)确定主管进药的关键院长3)了解药事会的主要成员4)得到主要专家的支持5)跟进进药进展1)监测产品销量2)跟进药剂科3)内部相关人员沟通1)代表和主管负责提单2)代表和主管负责主要药 事会专家工作3)反馈进展给地区经理1)PM提供资料信息2)PM协助拜访主要专家1)代表负责药剂科主任工作 并了解何种进药方式可行2)了解主要药事会专家名单3)反馈进展给地区经理4)核实提单到药剂科1)PM提供资料信息2)PM提供产品价格政策信息3)PM提供进药渠道信息1)主管负责药剂科主任、院长工作2)DSM就项目实施定出计划,主管和代表负责跟进3)反馈进展给DSM1)代表和DSM跟进主要临床专家工作1)
8、代表负责获取处方2)负责跟进药剂科反馈22.第四节 临床拜访活动面对面拜访专业拜访和医生谈及产品的特性和带来的价值,以说服医生使用或增加公司产品的用量。信息拜访提供信息给客户或为收集信息而拜访。社交拜访和医生交谈医生感兴趣的非疾病或产品的话题,以建立彼此间良好的关系。陪诊和医生一起出门诊,了解患者的类型和医生的处方习惯。家访登门拜访,联络感情。夜访可以透视住院患者有多少人在使用我们产品。23.MR掌握的资源v公司提供的资源:区域销售费用各种学术会议相关的文献和资料你的主管/产品经理公司的各级支持部门:市场部、培训部、政府事务部v代表自身的资源:面对面拜访/销售时间专业知识性格特点业余爱好/特殊
9、技能人脉关系24.MR的积极心态u良心(基本的职业道德准则)不夸大所推广产品的功效及适用范围不隐瞒所推广产品的不良反应不为假冒伪劣产品作宣传充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导充满爱心,做事讲良心,推广宣传实事求是25.MR的积极心态u信心只有相信自己的人,才能获得成功。只有相信自己的人,才能获得成功。克服不信任自己的心理:在既往很自豪、很有成就感的事中(无论大小),分析成功的原因及自己的优点,告戒自己:我有能力,我行,我不是懦夫,在这种工作中,只要我努力,就一定能成功。应该明白:到医院推广、宣传药品,是向医生传达新的医药信息,促进医生将新的科
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