售前技术支持PPT制作.docx

售前技术支持PPT制作
售前技术支持PPT制作
售前技术支持部PPT制作
PPT就是售前的武器，售前和PPT的关系就像练武之人和他的武器
一样，对高手来说随便什么武器在他手上都能发挥很大的作用，而再好的武器在普通人手上那也是烧火棍一根。当然，武器在高手对决时也能发挥决定性的作用。本篇重点研究一下售前如何使用PPT这个武器。
1、售前宣讲PPT的目的
场景：销售做个开场白，发名片，接着售前打开PPT，先自我介
绍，再介绍议程，然后滔滔不绝讲上n个小时，间或有些表现欲强的销售做些补充，再后做个总结，最后是问答时间。这样的场景是不是很熟悉？是的，这就是我们大多数售前在完成一次给客户宣讲PPT的全过程，可惜这样的一次过程在我看来只能打60分，而就是这基本的60分很多售前还拿不到。那么售前宣讲PPT的目的是什么？仅仅是完成一桩任务似的完成它吗？
以前我在售前的职责和价值中做过一些研究，现在提炼一下，售前的价值在于通过完成公司赋予他的职责这一过程来为公司带来效益。所以售前用不着自馁，因为责任首先是在公司对售前的定位不准上，公司如果还是只把售前当成方案工程师，投标工程师，讲PPT工程师，那就一定会发生文章开头提到的场景，最终也一定会被那些真正把售前当销售来用的公司PK出局。其次，售前也要反思一下，并不是名片上印了售前两个字就是售前了，从工程师到售前看起来一步之差，其实已经有了质的转变。说得再直白一点，售前就是一个会做方案，投标，讲PPT的销售。当然售前和销售还是有些区别的，这个区别在售前的职责和价值中已经做了一些探讨，这里就不多说了。回到开头提的问题，答案已经明确了。售前宣讲PPT的目的就在于通过完成这一过程，了解用户需求，解决用户痛点，赢取用户信任，增加赢单几率，最终达成销售目的。说得极端点，只要能达成上述个目标，哪怕只是和客户聊空气，你的宣讲也是成功的。反之，就算说得天花乱坠，也是失败的。
2、售前宣讲PPT的几种流派
讲过很多PPT，售前的、售后的、公司形象的、产品的、投标的、评审的，也听过很多PPT，原厂的、代理的、技术的、售前的、销售的、CXO的、总监的、经理的、讲标的，一直想对售前和PPT做些研究，最近集中听了三家大厂对同一类产品的PPT介绍，这三家派出的人也是三类不同部门的，在听产品之余对这三家的宣讲效果做了个比较。一家是后台技术中心的人，主要做测试，大项目时才冲到前台，一家是产品部门的人，类似产品经理的角色，这两类在我看来其实可以归于一个大类，就是大陆派。还有一家公司是纯粹的售前，理论上大陆的售前和技术测试中心的人、产品经理PK是一定会落败的，但这次不幸他们碰上了一个台湾售前，属于港台派，所以局面就完全反了过来。
开头讲了一堆PPT宣讲的不同类型，其实根据文化和地域的不同，可以归纳为四大流派，大陆派，港台派，东亚派，海归派。下面分别说明。
先说大陆派。是要你是大陆的，不论你是搞研发的、做产品经理的、做售前销售的，从小到大所接受的文化和教育就注定了你的人生风格并且不自觉的将之带进了宣讲风格。也许能把70分的部分做到完美，但剩下的30分很难及格，大部分人剩下的30分也许一分也拿不到，所以这一派最强的也只能是85分左右，好一点的能到75分，大多数只能是刚及格，也就是60-65分。这里剩下的30分指的是现场随机发挥以及和客户的互动，随机发挥和互动是要采取的行动策略，其目的还在于前面提到的了解用户需求，解决用户痛点，赢取用户信任，增加赢单几率。大陆派的售前是不是要反思一下，一场PPT下来，做到这几条中的几条？
再说剩下的几派，同样，这几派由于从小到大所接受的文化和教育加上工作后所接触的环境（同事，老板，客户）和大陆有着天生的不同，他们的风格天然地就和大陆派有所区别。虽然这三派之间还有些细微区别，时间关系就不多写了，我把这三大派统归成非大陆派。港台派接触的多一点，东亚派（主要指新加坡、马来西亚等，日韩系他们玩得圈子相对封闭，没接触过，这里不做研究）相对较少，海归派就更少了。这几派最差的也能打80分，高手可以达到满分水平。简单举个例子就清楚了。首先，大陆玩的IT都是老外甚至港台玩剩下的这个观点没人反对吧，再看我们自己，但凡做售前超过5年的，你去看那些刚做售前或者才做售前1-2年的人，是不是有一种大人看小孩玩的感觉？请默想一分钟。…………那些非大陆派看我们玩IT就跟大人看小孩玩的感觉一样。
3、总结
最后做个总结，通俗形象地说，售前去给客户讲PPT就跟厂商做广告一样。
是不是经常牙疼胃疼脑袋疼啊？----发现用户需求用了我们的xxx，你就能解决所有问题。----解决用户痛点我们的xxx久经考验，经验证100%有效。----赢得用户信任最后请认准xxx牌。----增加赢单几率
一样吗？如果你说不一样不要紧，重要的是你记住了有这么个人把售前宣讲PPT比成了做广告，你记住了这个人，我的目的就达到了。同样我们给客户宣讲PPT引发客户争议不要紧，通过引发争议，他会加深对你的印象，通过解决争议，他会增加对你的信任，你的目的就算达到了。最怕的是客户没反应，那就白讲了。
4、售前宣讲PPT十要十不要
1)要有充分的准备，不要没有准备就上阵
要事先熟悉材料，不要讲自己不熟的东西，不熟的东西就不要放进ppt。2)要能现场随机应变，不要拘泥于事先准备的议题
要注重听众反映，随时注重发现听众感兴趣的话题，不断调整演讲重点。
3)要能现场随机发挥，不要拘泥于准备的材料
不要照本宣科，适当脱稿演讲，实在不行就把材料从ppt中拿掉再当成自己的脱稿演讲。
4)要留有余地，不要一次把东西全部讲完
给听众留下一定的悬念，制造下次交流的机会。5)要制造问题，不要平铺直叙
启发听众思考，没有问题时要制造问题，听众只有经过思考才能把你的材料变成他自己的。
6)要留意和注重关键听众，不要一视同仁
要发现和留意关键听众，你的整场演讲可能只为他一个人，其它人都是陪客。
7)要和听众有交流，不要对着空气讲
要和听众多做眼神交流和互动，使听众产生被重视的感觉，特别要注重和关键听众的交流。8)要抑扬顿挫，不要平平淡淡
要注意语音语调的高低快慢节奏，突出重点，使听众产生愉悦感，9)要语气谦虚，不要一副教导的语气
要把听众当成衣食父母而不是小学生，不要高高在上。10)要语言幽默，不要言语乏味
要适当活跃现场气氛，不要严肃正经，言语乏味，现场冷冷清清。
作为一个售前如何讲好PPT
在讲主要内容前，我必须先提及一下环境因素。因为大部分用户在听讲座的时候，刚开始15分钟会比较认真，而后面的时间则会在下面开小差，为什么会开小差了，个人的经验总结觉得主要原因如下：1、会议的环境造成部份公司举办这种会议会选择在自己的会议室，而普遍的会议室一方面都会比其他房间大，讲授PPT的时候讲授者习惯把灯全部熄灭，这样的环境会让参会者感觉对比度比较大，在这种情况下，人会比较容易感到疲倦，从而会产生睡意。2、选用的麦克风问题麦克风也是会造成一定的影响，一旦讲授者选用的麦克风产生很大的回音，在医学的角度上也会让人会比较容易感到疲倦，从而会产生睡意。
3、讲授人位置选择讲授人一定需要面对用户，而不要背对用户，因为在没有被对方关注的情况下，人对自己的要求会降低，从而开小差或者产生睡意。同时，除了上面所讲述的原因以外，讲授者面对参会者的表情和眼光的扫描范围也会影响到参会者的精神，这部份我们在后面说明。
如何提高讲授PPT的效果，除了避免上面所提的内容以外，在讲授者的角度，需要做到以下十一点：
1、你必须是一个比较外向和沟通能力比较强的人。因为怎么说呢，要是你的个人性格属于不是太愿意沟通的人，一下子要你转做售前并和用户讲授PPT，往往这样的效果都会很差。举个例子，北方人不喜欢吃米饭，喜欢吃面条。你和一个北方的朋友去吃饭，饭后，你问他味道如何，我相信他大部分都还没有吃饱，更不要说味道。所以，这样做出来的效果明显是很不合适。
2、在大型讲座前，你必须不断对你要进行讲解的文档进行重复讲解，重复讲解可以让你由量变变成质变，同时，你也会对这篇文档会从有了一个新的认识。俗话有说：温故而知新。你不断地重复讲解，你对其的认识就会不断加深进而升华；
3、前期准备必须充分，整个PPT必须你自己去做，而且对上面的概念你必须上网寻找资料进行了解，不然在你讲的时候都会出现很多不同的问题，而且很多时候临时的讲法都是不确定；
4、资料必须是最新的。这样做有几方面的好处，一方面，要是你的资料不是最新的或者比较旧，很多用户都会对一些新的话题和内容感兴趣，一旦你提供的内容他们都了解的，基本上会产生疲倦从而睡觉；
5、为了调动气氛，你可以在先前准备的过程中，下载一些动画，动画一定要有代表性，通过这种方式，与会者产生的意义会比较深，效果比较不错，有一次，我在和集成商说对着用户交流是不要问非所答，但是就是这么对着概念说，明显大家听得不清不楚，但是我下载了麦兜看医生的小动画，把复杂的定义变成动画，浅显易懂，而且效果很好；6、授课内容必须简单化，不要讲得特别深，某些高级售前工程师，在客户面前讲得天花乱坠，专业的话语特别多，表面看来好像很专业，但是用户一点都不明白他的内容，造成很不好的效果。建议可以参考余世维的《有效沟通》；
7、采用诱导式培训。对用户的培训，你可以采用诱导式培训。填鸭式教育在中国越来越受到媒体反对和质疑，并对外国的诱导式教育比较感兴趣，例如，说企业安全，在诱导式教育中，你可以诱导他，把用户的重点放在业务上，一旦业务受到攻击会怎样？会不会有影响？造成这些影响后果如何？等的方式，让用户自行感觉到自己的网络上的问题；
8、控制时间，每节培训必须控制在45分钟左右，时间一长效果就会不好。在以前公司，一个业内比较出名的售前工程师，名字我就不公布了，他平时讲PPT的效果都很好，一次我和他一起去移动进行交流，他对我们以前公司的产品进行了售前交流，开始，移动所有的工程师都聚精会神地听，但是在45分钟以后，很多人就忍不住上洗手间和打电话，所以最后的那部份交流基本上都是没有用的。经过多次实践，加上以前学校的上课时间总结，45分钟左右一定要进行休息，不然就会徒劳无功了；
9、图表、饼图等都可以很好地表达授课者的意思，远远比文字“有力”。记得第一次做PPT，做得比较认真，生怕用户不了解PPT的内容，把大部分的文字都写在PPT上，结果部门经理骂了我一顿，在幻灯片上写了很多字，这些字在放PPT的时候是一定很难看得清楚的。要是你对着PPT上面的字照读，出来的效果更加不好。比较好的处理方式是在你讲授PPT的时候，所有的文字及内容都是在你的脑子里，而PPT上显示的是几个有代表的字和大部分的图；
10、PPT中，一定要大部分都是图片，这个要你先前去进行准备。就如上面所讲到，你的PPT图片一定要多，而这些资料不是可以马上就找到，是要通过平时的积累，这样在你写PPT的时候，才会得心应手；
11、PPT的格式很多人以为PPT随便做就行了，其实不然，PPT的格式好不好看，对出来的效果影响相当的大，“爱美之心人皆有之”，一个好的格式的PPT会让你赏心悦目，很多售前工程师往往会忽略这点；
为了处理一些打瞌睡的用户，毕竟你不是他们的领导，你不能冲过去把对方大骂一顿，但是作为乙方的你，如何处理会比较合适呢？
1、首先，你可以盯着这些睡觉者，眼光要不断地望着这些想睡觉的用户，让他感觉到你在给他“施压”，以我的经验，基本上你长时间盯着的某个人，他睡觉的几率少于10％左右；
2、讲笑话。讲笑话是一门很讲究的艺术。不要小看笑话这东西，如果你的选材和内容得到精心的安排和准备，出来的效果往往会出乎意料地好，但是要是选用的笑话不恰当，那么就会出现不好的效果了。其实身边不乏出现这样的案例，你朋友给你讲笑话，当他讲完后，你怎么听都不觉得好笑，为什么？因为部门的笑话不是他自己遇到的，而是“借花敬佛”借回来，大家应该记得一句话，“同一个笑话在不同的环境，出来的效果是完全不同的”，就是这样的效果了；3、如何前面两个方法都不凑效，你可以多提及一些对方一定知道或了解的问题，而且这些话题启发式的。例如你可以和讲一些对方业务上的一些案例，或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例，并且把你想要讲的一些内容渗透在里面，这样对方又会答，同时也可以提高对方对你的信任，并且可以让对方提高“警惕”；
4、最后的方式，要是上面全部都不适用，你就得适时往台下走走，把声筒从台上转移到台下。并在一些用户身边走来走去，让他不敢取消睡觉的念头。