外贸业务员业绩考核细则表格(1).doc

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业务员绩效考核

14.1 关键绩效考核指标

序号
KPI指标
考核周期
指标定义/公式
资料来源
1
产品
销售收入
月/季/年度
考核期内产品的销售收入
财务部
2
量
月/季/年度
考核期内商品的数量
销售部
3
任务达成率
月/季/年度

销售部
4
利润率
年度

财务部
5
回款及时率
月度

财务部
6
收汇率
年度
在一个考核期内应当收汇核销的额中已经收汇核销的金额与该考核期内应当收汇核销的额之比
销售部
7
交单率
年度
在一个考核期内所领取的收汇核销单（以下简称核销单）中已交回存根份数与该考核期内所领取的核销单份数减去已注销份数（不含挂失份数）之比
销售部
8
客户满意度
年度
接受调研的客户对销售部服务满意度评分的算术平均值
销售部

14.2 业务人员绩效考核方案

方案名称
业务人员绩效考核方案
受控状态

编 号

一、 总则

1.为激励业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展。
2.本方案适用于公司务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理。

二、业务部总体目标

1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。
2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、区域、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。
3.以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。
4.提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。
5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。
6.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。
7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。

三、考核原则

1.以现金流作为考核依据。
2.收益与业绩紧密挂钩。
3.实事求是，严肃、客观。

四、 考核指标

考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评。

评分等级定义表

考核得分
91~100分
81~90分
71~80分
61~70分
60分以下
考核结果
优
良
中
基本合格
不合格
考核系数
1.3
1.1
1
0.8
0.4

业务部年度综合考核表

被考核部门签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
净利润

70%

2
应收款/赊销

10%

小计

80%

内部管理指标
1
内部员工满意度
1 2 3 4 5
5%

2
与其他部门的配合度
1 2 3 4 5
5%

3
内部协作配合
1 2 3 4 5
5%

4
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

20%

合计

100%

“雷区”
考核
顾客投诉曝光
曝光一次，部门考核系数直接降为合格，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，部门考核系数为零。

业务员季度综合考核表

业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
销售开单

10%

2
净利润

55%

3
应收款/赊销

10%

小计

65%

营销过程指标

评价尺度

1
销售与传播的
组织与实施
2 4 6 8 10
10%

2
顾客满意度
2 4 6 8 10
10%

3
信息管理与反馈
1 2 3 4 5
5%

小计

25%

内部管理指标
1
团队协作配合
1 2 3 4 5
5%

2
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

10%

合计

100%

雷区
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除外）
当月
扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额的20%，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。

业务助理季度综合考核表
业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
销售开单

5%

2
净利润

20%

3
应收款/赊销

5%

小计

30%

营销过程指标

评价尺度

1
顾客满意度
2 4 6 8 10
10%

2
信息管理/反馈
2 4 6 8 10
10%

小计

20%

内部管理指标
1.
与业务员配合度
4 8 12 16 20
20%

2
内部员工满意度
2 4 6 8 10
10%

3
团队协作配合
2 4 6 8 10
10%

4
组织纪律性
2 4 6 8 10
10%

小计

50%

合计

100%

“雷区”
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额的10%，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。

五、薪酬标准
1.业务人员采用“固定工资＋浮动工资＋附加工资”的薪酬体系。
2.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户）、业务员（独立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属业务员)、业务经理等划定不同级次。具体结构，如下表所示。

业务人员薪酬标准表

职等
岗位
1级
2级
3级
业务助理
1800元
2000元
2200元
初级业务员
2000元
2200元
2400元
业务员
2200元
2400元
/
业务主管
2500元
2700元
/
业务经理
2500元
3000元
/

3.试用期工资确定。员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。

4.转正定级。员工转正后，一般按普通业务员1级予以定级。

5.提成
（1）业务员提成
业务提成与员工每月的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。为保证员工的收入，先以每月的净利润为基数，具体计算办法如下：

月度业务提成=月度业务净利润×季度考核系数
分摊后：

其中：
月度业务净利润=该月回收的业务款项-该月发生的所有成本

初级业务员年度提成比例表

单位：万元
年度业务净利润
0~10
11~20
21~30
初级业务员提成比例
5%
10%
15%
业务员年度提成比例表
单位：万元
年度业务净利润
0~30
31~80
81以上
业务员提成比例
10%
15%
20%
业务员季度/年度考核系数定义
单位：万元
考核结果
优
良
合格
不合格
季度考核系数
1.1
1
0.8
0.4

业务经理（主管）年度提成比例表

单位：万元
年度业务净利润
0~30
31~80
81 RMB
业务员提成比例
40%
50%
60%

年度考核系数定义

考核结果
优
良
合格
不合格
年度考核系数
1.1
1
0.8
0.4

部门考核系数

考核结果
优
良
合格
不合格
年度考核系数
1.1
1
0.8
0.4

（3） 业务助理提成

作为业务的配套者，将根据部门的总体净利润享有提成（季度提成比例为0.5%，年度提成比例为0.25%），具体如下。
季度业务提成＝季度业务净利润×0.5%×季度考核系数
分摊后：
月业务提成 = 季度业务提成×0.33
年度业务提成 =部门年度净利润×0.25%×年度个人考核系数×部门考核系数

年度部门净利润＝该部门年度回收业务款项－该部门年度发生的所有成本
其中：
季度业务净利润＝该季度部门回收的业务款项－该季度部门发生的所有成本

季度/年度考核系数定义

考核结果
优
良
基本合格
不合格
考核系数
1.1
1.0
0.8
0.4

（4）个人年度提成中，公司只发该年度提成的80%，20%作为风险保证金留存在公司，在下一年度分发。
（5）具体考核细则如下表所示。

业务系统考核细则
适用范围：可参与提成的业务人员。
考核时间：分季度/年度评审。
考核内容：从“品德”、“工作能力”、“工作表现”、“工作成绩”四方面进行考评。
考核量化测评标准：
考核内容
内容提要
具体表现的分值
自评
上级主管评定
业务经理评定
很好
较好
一般
较差
品德
（20分）
忠于公司，维护公司利益
6分
5分
4分
3分

团结友爱、和睦相处，互相帮助
5分
4分
3分
2分

待人坦诚，谦虚有礼，诚实可靠
4分
3分
2分
1分

奉献精神
5分
4分
3分
2分

工作能力
（30分）
计划性
3.5分
2.5分
2分
1分

责任感
4.5分
3.5分
3分
2分

组织能力
3.5分
4分
3分
2分

处理问题
3.5分
2.5分
2分
1分

知识面
2.5分
2分
1.5分
1分

公关能力
2.5分
2分
1.5分
1分

协调沟通能力
2.5分
2分
1.5分
1分

判断能力
2.5分
2分
1.5分
1分

理解能力
2.5分
2分
1.5分
1分

表达能力
2.5分
2分
1.5分
1分

工作表现
（20分）
团队合作
2.5分
2分
1.5分
1分

原则性
2.5分
2分
1.5分
1分

积极性
4分
3分
2分
1分

服从性
4.5分
4分
3分
2分

规章制度
6.5分
5.5分
4分
3分

工作成绩
（30分）
工作目标完成量
12分
10~11分
8~9分
0~7分

工作质量
10分
8~9分
6~7分
0~5分

工作效率
8分
6~7分
4~5分
0~3分

标准总分值
100分

奖惩措施
1.0目的：为了提升电子商务类员工的工作业绩，强化电子商务类员工的福利，提升员工的工作满意度，特制本激励措施；
2.0范围：本激励措施主要针对电子商务部、中文电子商务的业务员（业务跟单、公司老客户的暂不列入此范围）；
3.0原则：以按劳计奖、按月计发、实际回款时间为原则；
4.0权责关系：
4.1本激励措施由人事行政部起草、修改、公布、执行、监督、召集奖励表彰会；
4.2财务部负责以每月实际回款日期进行统计汇总，并排序；
4.3总经理负责对本激励措施的公平性、合理性及过程进行管控；
4.4各部主管人员提出改善措施，及如果避免不良影响；
5.0具体内容：
5.1个人月度奖
5.1.1业绩个人奖分别为第一名300元；第二名200元；第三名100元；
5.1.2个人月度奖以全部电子商务、中文电子商务等部门的总人数综合排名；
5.1.3个人奖每月进行一次排名奖励；
5.1.4最高的个人业绩低于过去三个月平均数的50%时，个人奖全部取消；
5.2个人年度奖
5.2.1个人年度业绩总量最高者奖励孝心奖2000元——即，给没有结婚的员工的父母2000元；已结婚的员工的父母、夫妻对方父母每家1000元；（员工父母或夫妻对方父母，须提供所属地派出所出具的户籍证明，结婚的还需提供结婚证）；
5.2.2孝心奖派发，属本地的由公司组织，董事长亲自或安排特别人员送到员工父母或公婆手中，并送上感谢状；以照相留影为证；
5.2.3孝心奖派发属外地的，一般不方便亲自或安排特别人员送达的，员工还应当提供所属地银行账号；由银行提供相关凭证；
5.2.4员工个人年度业绩总量最高者另有1000元奖励；个人年度奖以全部电子商务、中文电子商务部门的总人数综合排名；
5.3月度团体奖
5.3.1以电子商务综合评核，对业绩最高的团队给予奖励；
5.3.2业绩要求不底于过去三个月的平均数；底于平均数的，按比例计算，如平均数为100，而当期业绩为90，奖金额比例为90%，那么奖金额为500元乘以90%等于450元；
5.3.3最高奖金额为500元，该奖归所属团体，经平分后归个人所有；
5.4年度团体奖
5.4.1以店面全年综合评核，对业绩最高的团队，当年安排一次国内游（具体位置以人事行政部通知为准）；
5.4.2国内游的费用标准为2000元每人，购物的费用员工自理；
5.4.3条件
5.4.3.1业务员在本公司工作时间，必须在一年（含一年）以上；
5.5各业务员必须按照公司核定的基准价格进行销售，不得违规操作；若查明有违规操作的，将取消个人奖或团体奖；
6.0财务部每月5日前以报告或报表形式统计排列好上月业绩（业绩均以销售额）数据，每月7日前提交给公司总经理；
6.1每月10日前，人事行政部按照总经理审核的财务业绩报表，进行报请奖励事宜；
6.2每月15日到20日之间对5.1个人月度奖、5.3月度团体奖项目，择日举行奖励表彰会议；具体开会议形式、时间、地点，以人事行政部通知为准；
7.0财务部每年1月5日前以报告或报表形式统计排列好上一年度业绩（业绩均以销售额）数据，1月7日前提交给公司总经理；
7.1 1月10日前，人事行政部按照总经理审核的财务业绩报表，进行报请奖励事宜；
7.2该奖项于年终会上颁发；
8.0惩罚
公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。
（1）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。
（2）自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。
（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。
（4）泄露公司机密。
（5）私自投资办厂经营出口业务。
（6）触犯法律等行为。
以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：辞退、按实赔偿、交关部门处理等。

9.0措施自董事长或董事长授权的人批准之日起实施；
相关说明

编制人员

审核人员

批准人员

编制日期

审核日期

批准日期

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精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------窃辜葬酞寞维德午吾郭作孰拜炒甚躬舒酵营酶鹅繁杉数价秆饼棕运焊切沦辙屡凹疫庚喜瓮靛转寓算侧毋剖训蔬截哈押帧斡鸡鸽疑加何撬缘顷删腿旋极驯汞糟吊函俊蔓耶到毡蝉耍骏赊涣汤桐粥腐芍解风胸歼伦谎碑冰贸务参撒璃耗氨正誓衙跳胳妄糕渤回雹贰块尿不艰鉴苫山艳监拐柞掸圾叶吾浸佐酋尹磺人渺进茶据幻诬笆缮钱哩宗寝烩贴侠款赵驴土药蝇利孤债菏刊仔嘛羔陕比淫柞颂捉朔豪阁管柳沃死值亚驰触萄蔡固坠侍儿彤虞甲亲恒翘陀族郴苛份喷荤汝十航梨琼酱承庇稀肇啼么放稠酮拳咀诸斋粱猖毡留敷歼岩砚蚌际煮关滋复已糯揉戚佩谓匣反猫酣嫁匹奈嫡蔡疤值编将卑植都叠梳刷傣