塑造价值成功销售上课讲义.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,塑造价值成功销售,销售就是观念对观念的影响,。,改变你自己的心，是做销售的人还是价值的传播者。,如果你是做销售的，你会发现你的销售举步维艰，一个人真正做到价值传播，,才,是一个真正帮助顾客的人。,告知型,顾问型,不管你有没有需求只负责告知,检查诊断开处方,以销售人员身份出现,以行业专家顾问身份出现,以卖你产品为目的,以协助你解决问题为目的,我要卖你产品服务,是你要买我公司有,说服解释为主,建立信赖引导为主,寻找顾客代替说服,成交率高，重点突破,销售模式,卖方 买方,40%成交,30%展示产品,20%定义需求,10%建立信任,40%建立信任,30%定义需求,20%展示产品,10%成交,销售的真谛,销：自己,我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己。,-乔吉拉德,要让自己看起来像个好产品。,售：观念（价值观、,客户认定的事实,）,卖自己想卖的容易，卖顾客想买的难，先改变观念再销售。,价值的塑造在于观念的引导（玻璃茶几）,买：感觉,在销售过程中为顾客营造好的感觉，你就找到打开顾客钱包的钥匙。,卖：好处,好处就是能给对方带来的快乐跟利益，能帮她减少或避免的麻烦与痛苦。,决定销售成败的行为动机是：,追求快乐 逃避痛苦,快乐,痛苦,=,1,:,4,天龙八步,一、,档案分析，充分准备,没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。,原一平卖保险,二、调整心态，掌控情绪,增强心理抵抗力，不成交不要紧，只要笑着出来就行。,注意力等于事实,三、建立信赖，专业自信,1、要成为赢家，必须先成为专家。,你要看起来是值得信赖的好产品。,2、要成交客户，必先成交自己。,拳王阿里,没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。,没有不能沟通的人，只,是,找不到沟通的方法。,没有不能成交的顾客，只是对她不够了解。,3、善于倾听,同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易,。,4、学会赞美,你真不简单,我很欣赏你,我很佩服你,你很特别,5、对产品专业知识的了解,别成为顾客心中的销售员，要成为他心中的专家。,四、找出问题，定义需求,1、,销售是用问的，不是用讲的。,销售就是找对问题,。,提出问题-扩大问题-解决问题,2、开放式问题在销售的开始用，封闭式问题在销售的结束用。,3、多问引导性、二选一的问题。,想要得到那个答案，就把那个选择放在前面问。,4、合一架构法的使用能帮助建立信赖。,5、三明治批评法。,五、塑造价值，引导成交,1、总结出产品最独特的卖点,2、产品能带给顾客的利益,3、顾客拥有产品带来的快乐,4、不成交存在的痛苦,5、给顾客一个购买的理由（我这个月花了不少钱，老公孩子都没花那么多，有负罪感）,6、产品价值（100朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油）,销售是一步步引导顾客心理做决定的过程。,六、对答如流，解除抗拒,顾客拒绝的原因,1、没有分辨好准顾客,2、没有找到需求,3、没有建立信赖感,4、没有引导价值观,5、价值塑造的不足,6、没有准备好解答的方法,7、没有遵照销售的程序,销售从拒绝开始，成交从异议开始,顾客心中拒绝的真正原因：,1、没钱,2、有钱舍不得花,3、别家更便宜,4、不想向你买,表象的抗拒点（参照对答如流）,七、抓住信号，要求,成交,成交中：成交中要大胆、敢问成交,会员卡还是疗程卡？,订金还是全款？,递单、点头鼓励她行动,微笑肯定，认可；,闭嘴，等顾客说话,成交后：转介绍,转换话题,学会走人,成交的方法,1、假设成交法,2、二选一成交,3、大数怕算法,4、对比法,成交的三个信念,1、我深信成交一切都是为了爱,2、我相信每一个顾客都很乐意买我的产品,3、我相信顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的。不成交我决不放弃。,八、优质服务，客户转介,细节决定一切,始终如一的服务,1:25:250法则,流失一个老顾客需要用六个新顾客补充。,销售能力就是自我认定的能力，自我认定的能力越强，销售能力,就,越强,。,此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢,