招商谈判的谈判技巧 .doc

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招商谈判的谈判技巧
　　招商中主要以电话沟通为主，时间一般不超过 30 分钟。如何在短短的时间里把经销商说动，除了有个强大的企业支持外，谈判技巧也非常重要，把经销商的思路引导到你的思路上来。

　　开始谈判时先把谈话思路说一遍，比如：我先把产品知识，企业状况，营销思路和您讲一下，最后来分析一下风险好吗?这样思路流畅，暗示经销商公司有清晰的思路。

　　一、产品：“好”

　　要说出产品的“好”，不能一个“好”字结束，说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。比如“南大智尊宝”是由李岚清亲自指示，教育部立项，动用教育部部长基金，由南京大学生命科学院历时四年研发，获国际、国内发明专利。在江苏经过 7000 人试食实验，一个疗程后效果非常明显。很多专家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献，是脑营养领域的一大突破。有三个类型，我们主推 A 型， A 型里有 16 片，孩子每天四片，零售价 48 元。经销商可能会感觉贵，这是就提前讲出暗示他， 48 元在一般的家庭都能接受，和同类产品比较(比如：忘不了、三勒浆、脑力智宝等)性价比也不高。

　　因为是教育部的课题成果，最推广中教育部给予了大力支持，具体表现在几个方面：

　　1. 在包装盒上有“教育部脑营养课题成果”字样，目前中国保健品市场，能打上“教育部”字样的，“南大智尊宝”是唯一的一个产品。(指出产品的独特之处)

　　2. 教育部课题组还发了张：“脑营养知识普查的函”，在推广时可以了解目标人群的详细情况，在营销推广和您详细谈。

　　3. 一般保健品只有一个功效，“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆，改善营养性贫血” (指出产品的独特之处)(插一句：据权威机构调查：中国的孩子 50% 属调食性贫血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性贫血，市场非常大)

　　只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣，目前大家都在找有市场生命力的长线项目。

　　问经销商还有什么不明白的地方，提出来然后解答。

　　二、 企业的“强”

　　要有具体的支持依据，介绍企业大概情况，比如：黄河集团固定资产 11.8 亿，有两个 GMP 达标药厂，黄河药业和中保药业，还有贵州的“圣酒”酒业，山东的四星级“黄河大酒店”，万邦房产，黄河工贸园等实业。“南大智尊宝”是集团公司在 20xx 年主推的项目，从上到下都全力以赴。

　　三、 营销的“新”

　　如何让经销商接受你的营销思路，在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的，首先讲产品上市后先做了几个试点工作，总结了很多很多经验吸取了很多教训，暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的，是正确的，是运作成功的经验。

　　先讲推广思路，比如“南大智尊宝”的推广思路，以终端为主线，电话营销，活动营销，会议营销为辅线。每一种营销模式都有详细的操作文本，在各个市场运作成功后总结出来的。

　　大概讲一下每个推广模式的思路，决胜终端大家都很熟了，但怎么来运作终端?如何管理?是个很细致的系统工程。要有培训，终端拜访安排，终端促销等等。电话营销是一种比较高效的推广模式，能很快的实现回款，在说产品时讲到“脑营养普查的函”就在这里用上了，通过普查后知道每个孩子的具体需求，然后通过电话的形式由医生出方案解决孩子的问题，比如日常生活问题，生理问题，心理问题等(一对一营销，个性化服务是将来营销的趋势)，最后介绍“南大智尊宝”，可以送货上门。会议营销可以培养忠诚消费者，通过专家讲座形式消费者会非常熟悉产品。有 20 讲的针对不同人群的讲稿文本。活动营销贵在坚持，有活动小组有步骤有目的的展开。

　　这里为下一步谈合作模式埋下伏笔，这些推广模式的组合我们已经很熟了，经销商不一定都很熟，所以在谈到如何合作时就水到渠成，容易接受合作模式。

　　在讲合作模式上，先谈经销商的优势和劣势，经销商在当地有渠道，有人际关系，对当地生活习惯比较熟。也有不足之处，大部分经销商有几个产品，接下产品后可能就顺着自己的渠道下去了，对产品不是很熟，推广模式也不一定适合本产品，所以成功几率不高。为了扬长补短，发挥经销商有渠道的优势和对当地政府关系和药店比较熟的优势，弥补对产品不熟，推广思路单一的劣势，经销商充分发挥渠道优势把货铺到终端即可。公司派协销人员在当地成立分公司，全程协销。这样公司在全国各城市统一运作，步调一致就很容易起来。

　　四、风险分析 “小”

　　一般经销商都希望把风险降到最底，赚取最大利润。告诉产品的供货价、批发价、零售价。但任何事都有个平衡点，不会相差很大。通过公司统一运作后，所有的推广费用，人员费用，广告费用，营运费用由公司来承担，这样经销商的投资风险就小了，如果产品起来，受益最大的经销商，如果产品没做大经销商的利益也损失也不是很大。这种办合作模式已经在几个市场运作很成功了比如浙江市场，江苏市场等。

　　有公司统一运作力量强大，步调一致就很容易把产品做大，做强。

　　五、抓住问题，促成合作

　　把经销商的问题归纳，比如几个问题中有几个是无关紧要的就一带而过，而把主要的问题解决了就可以了，如有什么疑问继续解答……如果经销商还有疑虑，要问出疑虑在那里，比如就两个疑虑的地方，那就锁定两个问题，如果这两个问题解决了就可以合作了是吗?然后给予解答，根据对方实际情况退一步，把市场启动起来。

　　定个时间来总部面谈一下吧，您看这周四或下周一可以吗?正好我们老总也在的。

　　如果抽出时间特意来总部面谈基本就会成功。
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