99茗韵茶展服务营销.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,茗韵茶展公司,服务,营销,茗韵公司背景简介,福建茗韵茶展股份有限公司是福建省专业的茶业展览展示公司。公司的总部位于泉州展览城，是泉州市、晋江市、鲤城区人民政府共同投资兴建，首期建筑面积28000平方米。依托国道324线（福厦路）、省道306线（南环路），区位优越，交通便利。,公司拥有专业的展览展示设计人员、展示展览制作工厂和展台搭建队伍，实现了展览设计、展览制作和展台搭建的一体化服务,可以方便企业的统筹规划,节约参展企业的预算和时间。,公司已为各行业众多参展商提供了展览展示设计搭建服务,并从中积累了大量的从业经验。,福建茗韵坚持以“专业、敬业、创新”的精神真诚服务于每个客户！,茗韵公司业务范围,茗韵公司主营福建本土茶茶展、区域茶展、全国茶展、国际茶展。,【展览范围】绿茶、乌龙茶（青茶）、红茶、黑茶、白茶、黄茶六大茶类及花草茶等各类再生茶；各类茶叶包装、茶叶罐；茶食、茶服、茶机械、茶科技、泡茶水、检测技术、杂志等。,【配套活动】绿茶|红茶论坛、茶叶包装设计论坛、中国茶产业发展论坛、茶席创意设计大赛、茶道表演、品茶汇、茶文化展,福建茗韵的发展依托是福建本省的名茶，如安溪铁观音、武夷岩茶等，所以每举办一届茶展都尽量为本省名茶服务，打响品牌，本省的名茶不但不能缺席，而且还要在每届展会中占据一定的重要地位。这就是茗韵的特色，即,福建特色,。,福建省还没有一家引领市场的专业茶展龙头企业，为了更好的为茶农、茶商、茶经济和茶文化服务，茗韵作为专业的茶展公司，力求打造福建省乃至全国一流的专业茶展公司！,4P、4管图示,茗韵,茶展,产品策略,展示管理,供求管理,分销策略,促销策略,质量管理,过程管理,定价策略,2.1 产品策略,核心服务,服务项目,：公司致力于承办、打造有影响力的茶业专业展览会，为茶业企业提供参展平台、优质全面的服务。,服务特色,：公司坚持专业的精神，融合了福建当地茗茶的特色，走出了一条独立自主的发展道路。在茶展方面，公司会为参展客户提供特色设计，体现出其产品与众不同之处。,服务定制,：福建茗韵茶展股份有限公司对展商提供相关的来宾信息，对展商提供量身定制的服务。,服务承诺,：公司茶展的各个环节实行全面的承诺。公司不仅仅保证产品、服务质量，如客户在展会现场投诉，查证后公司将给予不同程度的补偿。,服务创新,：公司秉持创新的精神，对展开茶展提供不同服务组合和形式。如，在茶展现场开辟专区，为来宾提供品茗服务。,同时建立展览会官方网站的基础上,还推出电子商贸平台和论坛互动，实现电子商务和传统商务在展会领域的开拓性结合。,便利服务,进入便利：,福建茗韵茶展股份有限公司举办会展的现场位于交通便利的近郊区，公交、地铁均有专线到达。,搜寻便利：,在茶展入口处，有详实的向导牌。如来宾在现场迷路，随时都有服务人员可咨询。,占有便利：,茶展会届时将会建立临时货仓，为展商提供优质的存取货服务。,交易便利：,茶展现场会有专业的交易中介，可为有交易意愿的双方提供合同样式，交易咨询等服务。,配套服务,售前服务：,1、茗韵公司带参展商客参观其他参展商的茶园基地，使参展商相互学习和提高。,2、参展商可以与交通运输行业联系，专车接送各大参展商和主要顾客集中区的人员。,售中服务：,1、组织安排参展商的代表向,顾客介绍自家的参展茶类的优势和,特点，让顾客在购买之前全面了解,茶的特性和种类。,2、向参展商和顾客提供免费,茶水，并在休息的间隙安排一场由,茶艺展示组成的中场演出。,售后服务,1、联系快递服务行业，对当场交易的茶类产品能够在第一时间派送上路。,2、提供售后的参展商信息平台，向对产品有投诉或特殊需求的顾客提供一个与参展商联系的渠道。,服务品牌,品牌定位,：打造福建名茶叶行业内企业之间、企业,和消费者之间的交流展销服务平台，服务促进福建,茶行业的发展。,内涵塑造,：福建茗韵公司以优秀的服务质量和不断创新的服务方式立足于茶展行业。塑造的“质量、价值、优质服务”的企业形象。,服务品牌的命名,：“茗韵”的含义是“名”意为“广为人知”、“众口皆碑”。“艹”与“名”联合起来表示“广为人知的茶”、“众口皆碑的茶”。“韵”代表了一种风度和意味，和茶给人的感觉不谋而合。,品牌的传播,：茗韵茶展应该在广告投放、公关和人员推广上加大宣传力度，扩大企业的知名度和美誉度。,品牌的维护,：从经营上的维护来看，茗韵茶展应该守法经营、诚信经营，保守自己品牌的商业秘密，而且在经营的过程中要讲究经营策略。从法律的角度上来说则是要防伪和打假，保持品牌的纯洁度不受侵害。,2.2价格策略,茗韵公司采取的定价策略因会展性质、场地、参展商构成等有所不同，以下价格是目前国内的市场价格，仅供参考。,参展地区,展位价格/平方米,我国内地展商,600元/平方米,我国台湾及港澳特别行政区展商,100美元/平方米,国外展商,120美元/平方米,折扣方式,（1）按参展商参展面积的大小来制定的。,展位大小,折扣比率,参展面积达到12个标准展位以上,20%的折扣,参展面积为911个标准展位,15%的折扣,参展面积为68个标准展位,10%的折扣,参展面积为35个标准展位,5%的折扣,参展面积为两个标准展位及以下,没有折扣,（2）特别折扣,是茗韵公司会员的企业，展位价格上也有优惠。,给予那些参展规模巨大、在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别价格优惠。,（3）位置折扣,根据展位的优劣情况而制定相应的价格。展位好的价格高，展差些的价格就低,会展项目价格策略（1）,影响会展项目价格的因素,会展企业成本,会展项目成本,会展项目竞争力,竞争对手价格策略,会展项目生命周期,行业价格水平,目标顾客接受能力,内部,因素,外部,因素,会展项目价格策略（2）,会展项目定价方法,成本导向定价法,竞争导向定价法,需求导向定价法,企业综合成本导向,会展项目成本导向,高价竞争导向,跟随定价导向,价格需求导向,形象需求导向,低价竞争导向,服务需求导向,心理需求导向,会展项目价格策略（3）,会展项目定价技巧,心里定价技巧,折扣定价技巧,差别定价技巧,单一价格策略,尾数定价策略,认购展位数量折扣,累计展位数量折扣,不同位置不同价格,不同时间不同价格,团体认购数量折扣,不同客户不同价格,不同场所不同价格,会展项目价格调整,价格调整办法,影响价格调整的因素,服务不变，调整价格,价格不变，调整服务,企业成本变化,项目成本变化,价格和服务同时调整,市场态势变化,竞争地位变化,企业战略变化,会展项目价格策略（4）,2.3分销策略,实体分销,:公司的总部位于泉州展览城，而在会展业蓬勃发展的美丽厦门也有常驻办公处，用于接待展商。因此茗韵的茶展主要举办地主要在泉州、厦门。,网络分销,：茗韵也建立了自己的网站，开通了网上招商的平台。还有微信、微博等网上宣传方式方式。,在建立展览会官方网站的基础上,还推出电子商贸平台和论坛互动，实现电子商务和传统商务在展会领域的开拓性结合,打造“永不落幕”的网上展览会。,2.4促销策略,人员促销,工作素质要求：,1）遵守公司各项规章制度，按时出勤，,做好签到。,2）热爱工作，任劳任怨。,技能素质要求：,1）熟悉福建各地茶叶，了解全国名茶,2）熟悉会展的流程,3）掌握商务沟通的技巧,4）具有较好的会展实践操作能力,5）另外我们的服务人员的外貌也应进行管理，统一着正装，,6）茶展现场还应佩戴有公司名称的胸针。,对于重要的客户，我们会派公司得力的工作人员上门拜访，介绍展会情况，展会将会产生的影响，并做出正式邀请，同时指定专员负责，进行展前联系，展中协助，展后跟踪的全程服务，尽力为客户解决所遇到的问题。,茶展直接促销工具,电话宣传（,telemarketing,）,前期由,call center,（电话中心）负责,database,（数据库）筛选工作,后期由,call center,负责接听专业观众问询，并及时向目标客户通报展会准备工作和参展商信息。,直接邮递（,direct mail,）,公司向筛选后的有效观众大规模邮寄展会资料、邀请函。在展会开幕前期向目标企业与专业人士发送参观信息及门票。,传真确认,通过传真确认邮递资料是否收到，是否到会。,会展产品促销策略（一）,会展产品促销方式1,公共关系促销,会议演说,在人群聚集的正式场合，比较有权威；,新闻发布会,具有软广告的性质；,公益赞助,通过公益活动，引起媒体关注，达到广告效果；,街头演示,“,活动类,”,展会的售票方式；,联合促销,与商场、旅行社联合动作，推出促销优惠措施，如旅游费用中包含参观展览的门票费等等。,会展产品促销策略（二）,会展产品促销方式2,创新工具促销,手提袋；,纪念品,领带夹、小收音机、小玩具、日历本；,宣传册；,海报；,明信片；,道路广告,路灯、路牌、高速路、地铁；,会展产品促销策略（三）,会展产品促销方式3,大众媒体促销,印刷媒体,报纸、杂志（强调专业媒体）；,电视媒体,消费性展会、形象性展会；,广播媒体,针对很少接触其他媒体的受众，如出租车司机；,网络媒体,目前增长速度最快的传播工具，网站建设、网络广告等途径进行促销。,平面宣传,：福建茗韵茶展股份有限公司可以通过比较有影响力的杂志或报纸上发布企业信息，或是在户外、车体进行广告宣传。写上我们的公司名称，然后介绍我们业务范围，适当的加上我们往年展会的宣传照或获得的成就，最后标明联系方式。,网络化宣传,：当代网络信息发达，所以福建茗韵茶展股份有限公司可以建设自己的企业官网、通过博客、微信、微博、网络推广、会展专业平台等方式进行网络化宣传。,电视、移动媒体宣传,：福建茗韵茶展股份有限公司需要拍摄一段关于公司的宣传片，并通过网络、电视媒体进行宣传。,广告宣传,公关关系,宣传型公关,：茗韵十分注重搞好和媒体的关系，借助各类评选、媒体事件、公益活动引起客户的关注。,公益型公关,：恪尽企业的社会责任，是茗韵公司奉行的企业理念。茗韵的发展与成功，得益于广大消费者的喜爱和支持，所以慈善活动是必须参与的。,服务型公关,：我们公司可以免费接送一些参展的贵宾，并且举办一些茶艺大赛或者茶文化主题活动。,营业推广,会员制,会员制提供了一个会展企业与参展商继续,保持联系的机会，为下一次展会建立客户,基础。,会员制营销的重点是返还利益的问题。企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。,3.1服务展示管理,一、（1）服务展示的作用,影响着客户对茗韵茶展销会所展示的产品的第一印象。,通道设计应简洁明了，没有太多,的小道和视觉死角。这样顾客在,参展的时候便能清楚的了解到各,个展位的商家店铺信息，而不会,因为视觉死角而遗漏了哪些店铺。,展区内的灯光应该明亮，不能有,存在暗区。这样能使顾客和参展商,在展区内能保持心情的愉快和交易,的轻松。而且展区内的环境应保持,整洁，不能有果皮纸屑散落在展区,内，环保人员应该做好环卫工作。,（2）展现茗韵茶展销会的服务特色,茗韵茶展可以通过明亮的展销环境、,高科技的现场设备和干净的现场环境,来显示出先进的管理水平。体现出自,身的服务水平和服务特色。,（3）引导高客户产生对茗韵茶展合理的期望,参展商很难对茶展的服务做出正确的理解或者描述，他们对茗韵茶展的服务功能及利益的期望也是很模糊的。而服务展示可以让参展商人事服务的特征和功能，从而产生较合理的期望，避免期望过高或者期望过低。,（4）有利于内部营销,可以提高服务人员为客户提供更加优质的服务，保证服务能够符合茗韵茶展的标准,二、物质环境的展示,茗韵茶展的主要物质环境包括：,建筑物：泉州展览城,灯光音响以及广播等宣传所用到的设施,搭建的表演舞台和现场座椅,各个展区的现场布置,场外的停车场,茗韵茶展的宣传手册,如果室内气温过高则应准备空调,消防应急系统,（三）服务的信息环境展示：,（1）,标志与指示,“茗韵”的含义是“名”意为“广为人知”、“众口皆碑”。“艹”与“名”联合起来表示“广为人知的茶”、“众口皆碑的茶”。“韵”代表了一种风度和意味，和茶给人的感觉不谋而合。,（2）,价格、目录,在我们公司的网页以及宣传手册上都有清晰的价格目录表。,（3）,宣传品,公司的宣传品主要有制作精美的宣传手册、海报、传单以及参展邀 请函（展方和观众）等等。,（4）,录像、影视,公司的往届会展资料都制成了录像、影视资料，供参展商参考借鉴。,证明、荣誉、表彰,（5）,理念、口号,茗韵的理念：茗扬四海，韵动天下,茗韵的口号：为每一位展商竭力打造你们的独有舞台！,茶业专业展览会信息宣传,市场宣传机会,（四）服务的人文环境展示：,1、服务场所的气氛：,公司有,专门的展厅展示往届举办的茶展,图片。每位员工在言行举止中充,分体现着茶的文化，温文儒雅，,彬彬有礼。,会展氛围：,在举办会展的时候，可以同期举办一些有关茶的论坛，比如“世界茶产业论坛”、“茶叶营销创新研讨会”、“国际绿茶红茶论坛”以及品牌连锁加盟推介会等系列论坛，以专业的角度畅谈产业的现在与未来，吸引众多业界人士的参与。,在会展现场还开展精彩的茶道茶艺表演、品茗会、曲水流觞茶会等等，以其美好的意境氛围提升展会的文化内涵。,2、服务机构的文化：,真诚 感恩 高效 共赢,茗韵茶展自成立以来，深深体会到：公司因为社会各界的支持逐渐成长壮大，员工因公司的关爱而成熟。,我们更应该感恩和履行社会责任，更要以真诚的态度和高效的服务回馈社会各界，这样我们才能走地更稳，走得更远，才能实现共赢。,3、其他客户的形象：,我们只向具有一定规模以及文化内涵的参展企业发出邀请函，并对参展企业的公司文化进行考察、筛选，才确定最终的参展企业。,对于参展的观众，我们会在入场券上有温馨提示，在展馆入口处也会有工作人员礼貌提示，确保观众在观展过程中不出现不良好的形象，比如：衣冠不整、抽烟等行为。,3.2服务过程管理,招展阶段,在电视台、网络等媒体上有针对性的公布招展信息，使行业内对该会展有一定认知。,搜集目标展商资料，通过电话、邮件或上门拜访等方式发出招展函和报展文件，等参展企业回复报展文件并交纳定金后确定参展企业。,根据展会特点和要求有针对性的发放贵宾和观众邀请函。,展览阶段,会展开始的前一天，为参展企业提供交通和食宿便利，协助他们布置展位，及时解决他们的问题和需求。,会展期间，礼仪小姐负责引导来宾，发放展会宣传资料。茗韵公司工作人员要统一着装，佩戴工作证。紧急控制中心负责解决现场突发状况。,展馆醒目位置有展位分布图，观展路线和紧急逃生路线，现场设立引导牌以及“人多小心财务”的温馨提示,信息登记：负责指引参展企业签到。资料发放：赞助商宣传单及相关资料装入拎袋统一发放。对观众实行抽奖优惠，填写抽奖单后放入抽奖箱等待抽奖。,对观众实行抽奖优惠，填写抽奖单后放入抽奖箱等待抽奖。提高观众参与热情和积极性。,会展开幕式。主持人介绍会展情况，,茗韵公司老总和贵宾上台致辞并抽奖。,现场设广播处，播报欢迎词、通知、,奖品提示。,为参展企业提供免费午餐和纯净水。,活动期间，时刻保持展馆清洁。,展览结束后,活动结束后，引导观众有序离开，协助展商清场并向展商发放意见调查表,展会闭幕后：通报展会的展出效果、展出者收获、参展商和观众的构成和特点、贵宾参展情况以及展会的未来发展等,在公司网站或其他媒体上向公众及时公布会展情况,展后评估,评估的意义,展,销需要投资，投资要注重效益；,评估的方法,问卷调查,现场、事后、网络；,专家意见；,案例研究；,成本效益核算；,评估结果的应用,作为企业下一步展销决策的依据,3.3供求管理,展商供求管理：,供过于求（展商不多）：,在需求不足的时候，根据展商的多少缩短会展的时间、减少服务的人手及设备。,通过传媒宣传展会的广泛性、重要性，以及展会为展商到来的商业效益，来刺激需求。,供不应求（展商过多）：,扩大会展地点的面积，或者多次,举办展会。,增加人手、交叉培训“多面手”.,调高展商的竞标价，从而能控制,过多的展商。,通过预约的方式参加会展展商的,竞标活动。,观众供求管理：,1,.供过于求（观众不多）,：,缩短会展的时间、减少服务人手和设备的投入。,转移会展地点，转向租金比较低，地方比较小的地方。,会展里面设置一些吃的、喝的、玩的给予观众享用。,通过传媒宣传会展的广泛性、重要性以及会展对个人的有益性来刺激需求。,如果要提前预定门票，接受超额预约，最大限度地降低有服务设施空闲产生的机会成本，又能最大限度地降低由于未能提供预约服务而带来的风险成本和形象成本。,2.供不应求（观众过多）：,与展商协商延长会展的天数或者策划多次会展。,增加人手、交叉培训“多面手”。,请专业人士改造会展的使用空间。,增加饮料自动售卖机、自动读卡（入场卡）机来提高效率。,从大学生里招收茶展志愿者来服务。,制定合适价格的门票来限制观众流量。,3.4质量管理,关于公司人员的培训,：公司对人员的培训上拥有相对完善的培训机制。通过定期邀请高校教师对公司业务人员教授相关知识、方法与技巧。,关于公司人员的激励,：公司建立了多项激励制度，如“最佳推介奖”，使在茶展上拉到最多展商的业务员得到额外的奖励。公司也拥有公正公平的晋升制度，使公司发展与人员发展相匹配，所有员工都能看到自己的发展前景。,实施服务的标准化,：公司一直以坚持客户导向制定服务标准，在开展茶展展会前，公司会进行细致深入的客户调研，并按客户要求提高并拟定相关的服务标准。,关于服务补救：,福建茗韵茶展股份有限公司有完善的服务质量监控体系，以开通投诉渠道、客户满意度调查、成立监督委员会的方式，实现对展销服务的深度监控。,