模拟谈判8：服装布料延期交货索赔谈判.doc

服装布料延期交货索赔谈判
买方：红牡丹公司
卖方：白玫瑰公司
近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的红牡丹公司主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。
2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，红牡丹公司与国内生产NM布料的白玫瑰公司签订了购货合同。按照合同，白玫魂公司向红牡丹公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月3I日以前和10月31日以前交货。若延期交货，白玖瑰公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
2003年春季，国内很多地方出现了非典型肺炎疫情，白攻瑰公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非典疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但白玫瑰公司已经无法按合同规定日期向红牡丹公司交货．至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。红牡丹公司因此遭受巨大损失。5月10日，红牡丹公司决定实施索赔条款，并正式向白玫瑰公司提出600万元的索赔要求。一周后，白攻瑰公司派出由主管生产的副总经理到红牡丹公司就索赔问题进行交涉。交涉时，白玫瑰公司方认为，严重的非典疫情属于“不可抗力”’，因此延迟交货不能使用处罚条款。但红牡丹公司对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见．双方同意三天后进行正式谈判。
谈判双方的关系很微妙：红牡丹公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去白玫瑰公司这一合作伙伴；白玫瑰公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去红牡丹公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。 (资料来源：湖北青年谈判大赛)

知识点：
1、索赔和理赔。
索赔是当事人在遭受损失后向违约责任方提出赔偿的请求，理赔是违约方对受害方赔偿的要求所作的受理或处理。

2、索赔和理赔的基本条件。
索赔和理赔中，索赔依据和索赔时间是两个最基本的条件。
索赔的法律依据是合同和适用的法律、惯例。索赔的事实依据是违约事实的书面文件，是指有资格的机构出具的书面证明、当事人的陈述和其他旁证。
索赔期限一般有约定索赔期限和法定索赔期限两种。索赔期限通常在合同中加以约定，是指索赔方向违约方提起索赔要求的有效期限。超过约定的索赔期限，受损害的一方即丧失索赔权。如果在合同中没约定索赔期限，则依照法律规定索赔期限。涉外贸易中，法定索赔期限较长，如《联合国国际货物销售合同公约》规定为自买方实际收到货物之日起两年之内，我国《合同法》规定为四年。

3、索赔和理赔应注意的问题。
索赔时应注意的问题有：注重实际，查明责任；遵守索赔期限；正确确定索赔项目与金额；备齐索赔所需单证。
理赔时应注意的问题有：认真研究分析对方所提索赔理由是否充足，情况是否届实，是否是因我方而使对方遭受损失，是否符合合同规定或法律规定，如届逾期提出的索赔，我方可以不予受理，合理确定赔付办法。

4、索赔和理赔应遵循的原则。
实事求是、有根有据、合情合理、讲求实效

5、索赔的技巧。
(1)索赔谈判中注意方式方法。合同一方向对方提出索赔要求，进行索赔谈判时，措词应婉转，说理应透彻，以理服人，而不是得理不让人，尽量避免使用抗议，在一般情况下少用或不用如“你方违反合同”、“使我方受到严重损害”等词句，最好采用“请求贵方作公平合理的调整”、“请在XX合同条款下加以考虑”等，既要正确表达自己的索赔要求，又不伤害双方的和气和感情，以达到索赔的良好效果。
如果对一次次合理的索赔要求，对方拒不合作或置之不理，并严重影响工程的正常进行，索赔方则可以采取较为严厉的措辞和切实可行的手段，以实现自己的索赔目标。
(2)索赔处理时作适当、必要的让步。在索赔谈判和处理时应根据情况做出必要的让步，可以放弃金额小的小项索赔，坚持大项索赔。这样使对方容易做出让步，达到索赔的最终日的。
(3)发挥公关能力。除了进行书信往来和谈判桌上的交涉外，有时还要发挥索赔人员的公关能力，采用合法的手段和方式，营造适合索赔争议解决的良好环境和氛围，促使索赔问题早日圆满解决。

6、解决索赔的方法
(1)协商解决：合同双方通过共同商讨，按照合同规定，互相让步，使争执得到解决。
(2)调解：如果双方通过协商未达成一致，任何—方均可向合同管理机关等申请调解，通常有行政调解和司法调解两种形式。
(3)仲裁：仲裁是仲裁委员会对合同争执所作的裁决。申请和管理仲裁的前提是争执双方当事人之间要有什裁协议。
(4)法院判决：任何一方提出诉讼，法院进行司法调解不成，则由法院
进行判决。

7、索赔文书
题目：如关于XX事件的索赔
事件：详细描述事件过程，双方信件交往、会谈记录，井指出对方如何违约，证据的编号
理由：主要的法律依据、合同条款等
结论：指出对方造成的损失或损害及其大小
损失估价：列出损失费用的计算方法、计算基础等，并计算出损失费用的大小
附录：其它资料、证明、图表等