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销售计划书

一：计划概要
（一）年销售目标：64万 ，销售空调或热水器≥512台。
（二）经销商市场在开发进行中。
二：营销概况
（一） 我司（广州市唯金空调科技有限责任公司）近年来一直营销以变频为核心科技的产品---变频空调系列，变频热泵热水机系列。是低温制热行业中的佼佼者。
（二）我司产品简介：
变频空调系列：分体挂壁式，分体柜式，分体嵌入式风管机，分体座吊式，分体天花式，分体立式高静压，分体卧式低静压。
变频空气源热泵热水器系列：一体式热泵热水器，分离式热泵热水器，分体式空气源热泵。
所有产品100%均使用目前最节能环保的R410a制冷剂。
（三） 近年来，随着国民经济的上升，国民生活质量的提高，人们对科技生活的追求与品位越来越高了，人们对家用电器的使用也步入了一个新的台阶。健康、智能、节能、舒适、无氟环保成为主流追求。
（四） 变频空调市场概况分析：随着人们环保意识的增强，变频空调格外受到广大市民的青睐。目前变频空调的市场占有率比值超六成。其中以美的和格力为代表的中国空调“双巨头”对中国变频空调市场拥有庞大的占有量。变频、智能、健康空调虽已成为市场主流，但多半消费者更注重节能省电和价格因素。智能空调功能丰富，但技术投入大，导致成本昂贵，大部分消费者还不能真正接受。所以科技生活是主导，但价格和质量也是一个衡量的标准。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
(三）营销策略
（一）线上销售：
利用快速发展的电子商务平台来销售我司产品。注重国内和国外市场的电商平台开发。阿里巴巴国际网站的优化，产品性能参数的完善与配置。建立并完善我司的信用保障额度，增加客户对我司产品的认可与信任。利用信保多拿外贸订单。做市场调研我司在国内外各个区域的热销产品，从而稳定生产各类比较热销的产品，增加一定数量的库存货物，节省销售时所遇到的因货物生产周期而耽误的时间。国内网上商城平台上也可以投入我司的产品，进行销售，可以和互补产品（如除湿机，家用电器等)联合销售。其他网上推广营销如：1、搜索引擎的登陆;2、注册成为各大网站的会员；3、上传产品图片，发布供求信息；4、论坛发贴，先树形象后做生意；5、博客的营销运用；6、好的域名也有好的宣传效果。
（二） 线下销售：
①厂家直销模式，由我司自主研发、生产、制造并直接销售给各个用户。以广州佛山为中心城市向周边辐射直销产品给周边客户，寻找中高阶层客户，向他们销售我司产品。产品价格实惠，物流配送便捷，省却中间消耗费用，实行便利店的模式，营造一个唯金变频空调/热水器的家用或者商用空调器超市，用户可以随时参观提出建议。实行几个大家庭优惠套餐优惠模式销售方法。一个家庭可以与自己认识的另一个家庭或几个家庭（比如自己的亲友）一起购买唯金的产品，然后享受相应家庭套餐优惠方案，但最多不超过5个家庭，即2至5个家庭同时购买我司产品可享受整体套餐最优惠方案，优惠方案由我司策划，可以附赠礼品或者有一定的价格优惠，亦或是升级成为我司的金牌会员，享受日后几年之内的免费保修承诺服务。这种优惠捆绑销售可以增加我们的直销支路，并可以快速让唯金产品和品牌在老百姓之间得到传播的渠道。
②代理商分销模式：寻找全国/国外代理分销商直接代理销售我司产品。建立一定的奖励制度激励经销商多销多得，产品可销往全国各地。对我司产品可做好相关营销方案设计规划：
1．新产品上市：市场调研、产品定位、招商策划、市场启动；
2．营销策划：营销诊断、市场推广、销售提升、促销策划、品牌提升、品牌推广；
3．广告策划：平面广告创意策划、影视广告创意策划、影视广告拍摄制作；
4．企业策划：品牌提升、品牌策划、品牌推广；
5．终端建设：终端手册策划编制、终端促销人员培训、终端形象设计、销售终端维护；
6．品牌提升：老品牌提升策略、老品牌销售提升、老品牌终端跟进策略；
7．销量提升：产品不同周期销量提升、市场诊断，新产品销量提升、市场诊断；
8．产品代理、销售：新产品区域销售、全国总代理，新产品合作开发。
（宣传策略）：
1．分发、寄送相关公司产品信息给相关杂志；
2．赠送本公司产品的负责人员领带夹。
3．安装各地区协作店的招牌；
4．分发商标给市内各协作店；
5．协作商店之间的销售竞争；
6．分发广告宣传单；
7．积极支援经销商；
8．举行讲习会、研讨会；
9．增设年轻人专柜；
10．定期举办产品发布会，介绍新产品。
③季节性营销方案：春季主打卖空调的制热和除湿功能，以此卖点打动客户，同时给客户介绍我司的变频热泵热水器，两个产品一起作为优惠套餐卖出，把目标客户源先瞄准长江以南地区，先把本地的生意做好了，以一定的客户口碑再逐渐向北方地区推广我司产品；夏季和秋季也是一个空调使用旺节，这时候我们就要以空调的基本功能：制冷、 恒温恒湿、舒适、净化空气、节能、健康来吸引客户的眼球，争取多多销售我司产品。冬季，主要以变频制热的卖点去卖我司产品，目标客户主要对准北方市场和欧美市场。
④与其他工程商合作销售：与新开发的房地产商合作，热卖我司整体解决方案（小型家用三联供系统设计方案、家用空调服务），与装修公司合作，获取有用信息和销售渠道。当然我们得每时每刻都要了解市场的最新动态需求，才好去细分市场，对此作出相应的应对之策。
⑤实行一套价格体系，两种返利模式：做好透明的报价体系表，制定相关返利模式政策，给经销商返利，给消费者返利，刺激更多的消费机会的到来。限量发送免费的返利名额，实行给消费者分期付款，零首付的消费理念。
⑥价格策略：1、确保公司能盈利；2、消费者能接受合理的价格；3、和竞争对手相比有一定的优势；4、符合公司品牌的定位；5、尊重产品的使用寿命周期；6、为渠道费用留余足够的资金空间。
（四）营销队伍的团体作战
与销售部门的各位同事一起合作，提高销售水平。

策划人：朱相花
2016/03/10