招商方式及促进签单的方法.doc

招商的方式和促成签单的方法
一、 招商方式
方式
内容
优势
劣势
广告招商
通过广告媒体将招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步洽谈，引导客户来经销公司的产品。
传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在客户
是费用高，招商质量低，针对性差
业务人员拜访招商
直接针对相关产品的客户有目地进行拜访沟通，传达招商信息。
针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。
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会议招商
通过会议形式及新闻发布会的形式，邀请全国各地有意向的客户，内容可添加免费旅游，报销机票，优惠购买，现场体验参观，交流，专家授课。
会议招商效果较明显，
费用高，会议组织要求较高，会议的准备、流程、布置要科学合理有效
展销展览招商
参加全国大型的行业博览会，展览会，以图片、资料现场讲解和基本面谈的形式招商。
直接面对潜在客户
费用高，近几年该策略成功率不高。
二、如何促成签单
通过前期的市场调查和招商准备，我们需要组织一次意向客户参与的招商会。尽可能多地将准客户组织在一起，给以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，我们可以从以下几个方面去做。
1．展示公司实力，让客户了解公司及其政策
首先，要让客户了解公司情况。必须要让客户对公司及产品产生信任。如何让客户信任，光靠公司说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如公司的政策，所获得的荣誉、业绩、媒体对于公司的报道等。
2．建立样板市场，让客户看到自己的未来。
对于样板市场公司要做好严格管理，从店面建设到人员培训都要做到规范化，要使样板店（体验店）成为公司的形象店。在招商会时，可以带客户参观样板店，使客户从中感觉到这就是自己的未来。
3．做好长久规划，请客户做公司顾问和入股，让客户看到发展的前景。
介绍公司长远规划，对前景做一个描绘，树立长久发展的企业形象。让客户感觉到公司的发展潜力，先合作，再加盟入股，成为股东，为公司发展献计献策，最大限度调动客户的参与性和销售积极性。
4．建立可操作的经营模式，让经客户放心。
为客户建立一种可操作的营销模式，从店面装修、产品摆放、人员培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。模式简单易操作，只要照这种模式运作，就可以有一个好的收益。通常，客户担心的不是投资额太高，而是进货以后如何销售出去。模式就是告诉客户，公司在帮他们一起进行销售，消除后顾之忧。
5．事实胜于雄辩，优秀客户现身说法。（第二次招商时可采用）
请已经合作的优秀客户现身说法，讲述自己与公司合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有客户的讲解，可以打消客户对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。
6．聘请专家以顾问式营销消除客户的疑虑
请专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。客户来开会都是带着疑虑来的，公司可针对客户的疑虑，请专家一一解答。在客户看来，专家解答比公司解答可信度要强。疑虑解除合作也基本上完成了。
7．业务人员点对点跟进，趁热打铁。
　　会议结束后，客户对公司和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的客户大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。
三、逼单的几种策略
逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。
1．去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？
很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？
2．认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等各种理由，你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
3．只要思想不滑坡，方法总比困难多。头脑清醒，思路清晰的去分析、解决问题。
4．抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。
知道客户在想什么，有什么顾虑。为客户解决问题，积极引导将不利因素变为有利因素。
5．征服客户，发扬蚂蝗吸血的精神。
这不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
6．能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。
7．逼单就是“半推半就”，强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
8．最后的杀手锏，给客户一些好处（回扣）。
9．暂时的放弃，以退为进。不在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
10．领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。
向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。
11．学会观察，学会聆听。
在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识
12．把握促成签单的时机。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
口头信号
1．讨价还价、要求价格下浮时。
2．询问具体服务的项目，制作的效果时。
3．询问制作周期时。
4．询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
5．向自己表示同情或话题达到最高潮时。
行为信号
1．不停地翻阅公司的资料时。
2．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3．开始与第三者商量时。
4．表现出兴奋的表情时。
5．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6.有犹豫不决表情时。
13．抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定会做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。
14．促使客户做出最后决定。 当与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。
假定客户已同意签约
在二选一的商讨中达成协议。当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络了解不多，但又觉得是有好处的，而不知做哪块，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网点建起来，再增加其他，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。
帮助客户挑选
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在几个问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。
欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断，虽然有兴趣却迟迟不做决定。你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
建议成交法
a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
b)您是不是在付款方式上还有疑问？
c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。
e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
f)先让他观看一下我们的客户案例，或在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
15. 签约时的注意事项：
1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
5）到了最后阶段不能与客户争论—，不可因客户的挑剔言论而与其争论。
6）立即提出付款，早点告辞。
　　小结：招商必须具有针对性，选择适合自己的客户，诚心诚意地去合作，招商会结束后要有诺必兑，才能实现良性循环，保证招商的后期工作能够有序进行。无论采取什么样的手段，招商的最终目的不仅在于签单，而是要长久服务于我们的客户和保证产品销售的连续性和持久性。