医药营销系统内务控制与管理.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药营销系统内务控制与管理,1,医药营销系统内务控制与管理,第1页,内务管理定位,内务管理与内控制度,内务管理与物流系统,内务管理与财务系统,内务管理与商业客户系统,内务管理与终端客户系统,内务管理与人事系统,内务管理与公共关系,内务管理与企业法制,2,医药营销系统内务控制与管理,第2页,一、内务管理定位,3,医药营销系统内务控制与管理,第3页,董事会,总经理,生产,VP,配送,VP,营销,VP,人事,VP,财务,VP,。,VP,专题委员会,供给,生产,质控,仓库,运输,人事,劳资,财务,会计,审计,销售策划部,销售运行部,销售内务部,4,医药营销系统内务控制与管理,第4页,销售内务部,物流作业,财务作业,客户作业,人事作业,公关业务,法制作业,1,、需货计划,2,、货物仓储,3,、货物调拨,4,、货流统计,5,、货流汇报,6,、货物更换,7,、货物报损,8,、样品管理,1,、协议与发货,：协议协议,：客户供货,：发票管理,2,、货款与资信,：客户资信,：债权监控,：回款管理：呆坏账管理,3,、销售费用,：费用预算、,：费用拨付,：费用核销,1,、商业客户系统,：客户征信,：客户档案：客户交易：客户分析,：销售流向,：客户分级,2,、终端客户,：医院客户,档案、业绩、分析、分级,：其它客户,档案、分析,1,、人事,：招聘,：合约：劳资：福利：保险：解聘,2,、绩效评定,3,、人事考评,4,、人事汇报,1,、日常办公,：电话,：传真,：文件：资料,2,、会议管理,3,、,VIP,接待,4,、作业协调,5,、政府管制,6,、突发事件,1,、国家法规,2,、企业法规,3,、企业审计,：业务,：职务,：费用,：货物,4,、内控审计,5,、诉讼,5,医药营销系统内务控制与管理,第5页,企业“管家”，维护企业财产安全,老板“眼睛和耳朵”，提供全方面信息,销售人员“保姆”，为销售一线提供完善服务,客户“朋友”，表达企业文化窗口,系统运转“润滑油”，促进销售与各相关关系协调运行。,内务管理定位,6,医药营销系统内务控制与管理,第6页,明确职务职责,签署岗位协议,明白作业内容,(,岗位说明书,),制订业务流程。,制订业绩目标。,确定事件处理优先级。,控制关键点,内务管理定位,7,医药营销系统内务控制与管理,第7页,衔接企业各职能子系统，确保整体业务流程通畅,完整各项销售统计，确保各项统计数据准确、及时,完善客户管理与客户分析，辅助销售业绩提升与销售绩效评定,高质量人际沟通与协调，确保营销业务政令通畅,文件、资料、档案规范管理，确保日常办公系统顺利运行,。,职务职责,内务管理定位,8,医药营销系统内务控制与管理,第8页,公共条款,合约方、岗位、期间、薪资、保险、福利、续聘、解聘、不可抗力、违约。,岗位条款,岗位说明书、分管作业、作业流程、说明书、。,风险控制条款,密级责任、风险责任、突发事件责任。,岗位合约,内务管理定位,9,医药营销系统内务控制与管理,第9页,制订作业流程,作业流程,作业流程图,按照规范流程符号表示作业准备、作业次序、作业衔接、作业结果图示文件。,作业流程图说明,对作业流程次序事件文字描述,对作业流程控制分类文字描述,内务管理定位,10,医药营销系统内务控制与管理,第10页,业绩指标制订,计量性,期间性,可操作性,效益性,约定性,内务管理定位,11,医药营销系统内务控制与管理,第11页,事件处理优先级,A,级：突发、外部、无延缓余地,B,级：突发、内部、微延缓余地,C,级：偶然、内外部、有时间限制,D,级：循环、内外部、固定时间限制,E,级：无要求时间限制,内务管理定位,12,医药营销系统内务控制与管理,第12页,二、内务管理与内部控制制度,13,医药营销系统内务控制与管理,第13页,定义,目标,结构,控制关键点,内务管理与内控制度,14,医药营销系统内务控制与管理,第14页,内部控制制度-定义,由企业,管理部门,为有利于确保达成管理目标，在,可实施,范围内，有次序、有效经营其业务而采取全部,政策和规程,。,内务管理与内控制度,15,医药营销系统内务控制与管理,第15页,内部控制制度-目标,保护企业资产,保护各类统计可靠性,及时提供可靠各类信息,缩减企业成本,防止企业风险,确保企业目标达成,。,内务管理与内控制度,16,医药营销系统内务控制与管理,第16页,内部控制制度目标,经济性、效率与效益统一,预防、约束与觉察差错和舞弊,内务管理与内控制度,17,医药营销系统内务控制与管理,第17页,请思索下面问题！,要不要花一元钱去管一分钱事！,有个代表欠企业1万元，打官司要花10万元，怎么选择？,内务管理与内控制度,18,医药营销系统内务控制与管理,第18页,内部控制制度结构,控制环境,控制程序,内务管理与内控制度,19,医药营销系统内务控制与管理,第19页,结构控制环境,控制环境是指对建立、加强或减弱特定政策和程序效率而发生影响各种原因。,控制环境表达了股东、董事会、管理者、业主和其它人员对控制态度、认识和行动,内务管理与内控制度,20,医药营销系统内务控制与管理,第20页,结构控制程序,指管理者所制订尤其办法或日常工作程序，用以确保在业务经营运作过程中不会出现事故、数据差错或资产私吞或挪用或毁灭,内务管理与内控制度,21,医药营销系统内务控制与管理,第21页,主要应用控制程序,将资产实物与其统计查对比较,授权与同意,对系统输出结果审阅,对资产靠近限制,职责分离,总量控制,业主与经理控制,常规计算机控制,内务管理与内控制度,22,医药营销系统内务控制与管理,第22页,内控制度关键点,组织规划,授权同意控制,文件统计,实物保护,内务管理与内控制度,23,医药营销系统内务控制与管理,第23页,组织规划,对企业组织机构设置、职务分工合理性与有效性所进行控制。,合理组织分工是确保经济业务按照企业既定方针执行、提升经营效率、保护资产、以及增强计量数据可靠性主要条件。,内务管理与内控制度,24,医药营销系统内务控制与管理,第24页,组织规划-不相容职务分离,定义：,指某项职务由一个雇员担任，既能够弄虚作假，又能够为自己掩盖其作弊行为职务。,内务管理与内控制度,25,医药营销系统内务控制与管理,第25页,组织规划-不相容职务分离,企业经济活动普通可划分为五个步骤,授权,签发,核准,执行,统计,若其每一人步骤分别由相对独立人员（或部门）实施，基本就能确保不会出现舞弊行为，则内控制度就能发挥作用。,内务管理与内控制度,26,医药营销系统内务控制与管理,第26页,组织规划-不相容职务分离,主要不相容职务分离,授权进行某项经济业务职务与执行该项经济业务职务要分离,执行某项经济业务职务与审核该项业务职务要分离,执行某项经济业务职务与统计该项经济业务职务要分离,保管某项资产职务与统计该项资产职务要分离,内务管理与内控制度,27,医药营销系统内务控制与管理,第27页,组织规划-不相容职务分离,不相容职务分离控制需要各个职务分离员工,各守其责,，假如担任不相容职务职员之间相串通勾结，则不相容职务分离作用就会,消失殆尽,。,内务管理与内控制度,28,医药营销系统内务控制与管理,第28页,授权同意控制,企业在处理经济业务时，必须经过授权；每一项经济业务处理都与其同意条件相符合,授权次序,普通授权与特定授权,授权同意程序,授权同意检验,内务管理与内控制度,29,医药营销系统内务控制与管理,第29页,授权同意控制,客户选择授权同意制度,供货-开票授权同意制度,信用-结算授权同意制度,退货、折扣授权同意制度,费用结算、核实授权同意制度,内务管理与内控制度,30,医药营销系统内务控制与管理,第30页,内务文件统计控制,管理文件,组织系统图、工作说明书、业务程序手册、系统流程图,财务与会计文件,内务管理与内控制度,31,医药营销系统内务控制与管理,第31页,实物保护,限制靠近（货物、资产、低耗品）,定时盘点（账、物相等）,统计保护（登记、归档、备份、计算机数据保护）,保险,内务管理与内控制度,32,医药营销系统内务控制与管理,第32页,内部控制制度-不足,实际上，没有一个内部控制制度能够百分百地预防错误和确保资料及程序准确性,-,成本与效率考虑,-,突发或非常规活动,-,人为错误；执行人员越权,-,不能预测制度瓦解,-,环境干扰,内务管理与内控制度,33,医药营销系统内务控制与管理,第33页,期望经过内部控制制度建立及完善，到达一个较高、合理确保体系：重大错误在一段时间内不会出现或者能够被实施程序所觉察。,建立什么样、以及复杂程度怎样内部控制系统在很大程度上将取决于企业规模、以及它成本与效益。,内务管理与内控制度,34,医药营销系统内务控制与管理,第34页,内部控制制度汇报,内部控制制度风险度汇报,内部控制制度符合性测试汇报,内部控制制度调整汇报,内务管理与内控制度,35,医药营销系统内务控制与管理,第35页,总结,企业需要结合实际情况设置适当内部控制制度！,内务管理与内控制度,36,医药营销系统内务控制与管理,第36页,三、内务管理与物流系统,37,医药营销系统内务控制与管理,第37页,物流系统定义、,物流系统功效,物流系统设计,物流系统动态管理,物流系统控制关键点,物流系统相关汇报,38,医药营销系统内务控制与管理,第38页,狭义定义,-,在药品货物全部权转移前，药品货物存放、运输等所组成动态系统,-,使药品货物到达变现实状况态前，药品货物存放、运输等所组成动态系统,广义定义,-,在药品货物被最终消费者拥有前，药品货物存放、运输等所组成动态系统,内务管理与物流系统,物流系统定义,39,医药营销系统内务控制与管理,第39页,通畅货流链节,维护货物品质,方便货物配送,降低配送成本,降低资金占用,内务管理与物流系统,物流系统功效,40,医药营销系统内务控制与管理,第40页,影响原因,储存条件,交通环境,存量原因,流量原因,通路布局,终端布局,内务管理与物流系统,物流系统设计,41,医药营销系统内务控制与管理,第41页,库存货物变动（入、出）,流入在途,流出在途,货物质量,使用期,内务管理与物流系统,物流系统动态管理,42,医药营销系统内务控制与管理,第42页,物流相关票据单证,物流计划编制与执行,药品货物接收,药品货物保管,药品货物发出,药品货物盘点,非正常物流作业,内务管理与物流系统,物流系统控制关键点,43,医药营销系统内务控制与管理,第43页,药品入库/验收单,药品出库/发货单,药品批次质量汇报单,药品货物运输单,药品储运费用结算单,客户收货签收单,内务管理与物流系统,物流相关票据单证,44,医药营销系统内务控制与管理,第44页,编制依据,库存,协议,/,客户需货,特定需求,汇编与上报,时间,数据核准,批复与执行,进度监控,紧急调度,内务管理与物流系统,物流计划编制与执行,45,医药营销系统内务控制与管理,第45页,接收前准备,接收过程控制,接收票据与统计,内务管理与物流系统,药品货物接收,46,医药营销系统内务控制与管理,第46页,储存条件控制,药品质量维护,药品效期预警,限制实物靠近,统计与档案,内务管理与物流系统,药品货物保管,47,医药营销系统内务控制与管理,第47页,发出前准备,发出过程控制,发出票据与统计,内务管理与物流系统,药品货物发出,48,医药营销系统内务控制与管理,第48页,药品货物盘点,盘点员与监员,账账、账实查对,盘点益缺处理,造成差异原因,处置方案提议,内务管理与物流系统,药品货物盘点,49,医药营销系统内务控制与管理,第49页,销货退回,责任人、原因、处置、统计与汇报,货物退库,原因、统计、汇报,样品与赠品,管理规程,统计与汇报,授权与审批,内务管理与物流系统,非正常物流作业,50,医药营销系统内务控制与管理,第50页,内容,期初数、本期收入数、本期发出数、库存数、在途数、使用期。,内务管理与物流系统,物流汇报控制关键点,51,医药营销系统内务控制与管理,第51页,销售内务物流汇报-格式范例,ABC企业药品物流月报表,年 月份,销售单元,:,序号,品种,规格,计量单位,期初库存,本期接收,本期发出,期未库存,接收在途,发出在途,期未库存状态（效期）,3M,6M,12M,18M,制表人：,经理：,时间：,内务管理与物流系统,52,医药营销系统内务控制与管理,第52页,四、内务管理与财务系统,53,医药营销系统内务控制与管理,第53页,销售财务定位,销售财务作业循环,控制关键点,销售财务汇报,内务管理与财务系统,54,医药营销系统内务控制与管理,第54页,销售财务定位,内部,服务于内部经营管理人员,历史交易,货,款、费用,核销历业务处理,投入产出分析,客户、产品、人员、区域投入产出分析,绩效计量,代表、地域经理、大区经理业绩计量,内务管理与财务系统,55,医药营销系统内务控制与管理,第55页,销售财务作业循环,内务管理与财务系统,原始票据归类,原始票据搜集,编制记账凭证,登记入账,月度结账,编制报表,数据项目采集,系统数据处理,生成财务报表,计算机系统处理,手工处理系统,56,医药营销系统内务控制与管理,第56页,销售财务业务归类,内务管理与财务系统,项目,物流系统,货款系统,费用系统,财务票据,1,、入库,/,验收单,2,、出库,/,发货单,1、客户协议,2、客户签收单,3、销售发票,4、回款附单,1,、预算申请表,2,、预算批复表,3,、预算拨付表,4,、预算核销单,财务账项,1,、药品货物接收账,2,、药品货物库存账,3,、药品货物发出账,1,、销售收入账,2,、应收账款账,3,、货款回款账,1,、预算核销账,2,、销售费用账,3,、应付费用账,财务汇报,1、药品物流汇报,2、存货盘点汇报,1、销售回款汇报,2、客户分析汇报,3、代表业绩汇报,4、区域业绩汇报,1、销售费用汇报,57,医药营销系统内务控制与管理,第57页,财务票据及控制关键点,产品入库,/,验收单,-,品种、规格一致性,出库,/,发货单,-,查对数量一致性,内务管理与财务系统,58,医药营销系统内务控制与管理,第58页,财务票据及控制关键点,协议,授权核准,客户信用,品种、数量、价格,结算方式,结算时间,折让条件,其它。（等等）,内务管理与财务系统,59,医药营销系统内务控制与管理,第59页,财务票据及控制关键点,客户签收单,签字（权限）,盖章,签收时备注内容,与其它票据协同,内务管理与财务系统,60,医药营销系统内务控制与管理,第60页,财务票据及控制关键点,销售发票,-,票面清洁,-,名称、税号、电话、地址、开户行一致性。,-,发票提供方式、接收发票确实认（第三方）,-,纳税时间影响,重复开票、漏开票、错开票、换票、补票控制,内务管理与财务系统,61,医药营销系统内务控制与管理,第61页,财务票据及控制关键点,回款附单,客户编号,回款方式,回款票据号,回款日期,回款金额,与其它票据协同,内务管理与财务系统,62,医药营销系统内务控制与管理,第62页,财务票据及控制关键点,预算申请表,弹性预算,数据协调,说明清楚,用途、时间、计划明了,内务管理与财务系统,63,医药营销系统内务控制与管理,第63页,财务票据及控制关键点,预算批复表,项目一致（申请、批复、核销、账务）,常规预算与尤其预算,条件与监控,增减及原因,内务管理与财务系统,64,医药营销系统内务控制与管理,第64页,财务票据及控制关键点,预算拨付表,授权与同意,及时通知与回执通知,限额与限期,执行与监控分离,内务管理与财务系统,65,医药营销系统内务控制与管理,第65页,财务票据及控制关键点,预算核销表,授权与同意,票据合规,数据一致,期间限制,税收影响,内务管理与财务系统,66,医药营销系统内务控制与管理,第66页,财务账项设置,销售收入账：,数据采集,区域、代表、客户、产品、规格,日期、票号、数量、单价、金额,票据,销售发票,业绩值：销售量,/,额,产品、客户、代表、区域,内务管理与财务系统,67,医药营销系统内务控制与管理,第67页,财务账项设置,应收账款账：,数据采集,区域、代表、客户、产品、规格,日期、票号、应收款、已收款、欠款,票据,销售发票,业绩值：回款率、回款周期、坏账率,产品、客户、代表、区域,月度、季度、年度,内务管理与财务系统,68,医药营销系统内务控制与管理,第68页,财务账项设置,销售费用账：,数据采集,区域、代表、费用类型,日期、客户、产品、金额,票据,费用核销单,业绩值：费用结构比重、费用额,产品、客户、代表、区域,月度、季度、年度、累计,内务管理与财务系统,69,医药营销系统内务控制与管理,第69页,财务汇报,销售回款汇报 格式,A,内务管理与财务系统,ABC企业,销售回款月报,年 月份,区域,:,序号,品别,规格,计量单位,期初数据,本期销售,本期回款,期未数据,70,医药营销系统内务控制与管理,第70页,财务汇报,销售回款汇报 格式,B,内务管理与财务系统,ABC企业,销售回款月报,年 月份,区域,:,序号,品别,规格,计量单位,期初数据,本期销售,本期回款,期未数据,数量,金额,数量,金额,数量,金额,数量,金额,71,医药营销系统内务控制与管理,第71页,财务汇报,销售回款汇报 格式,C,内务管理与财务系统,ABC企业,销售回款月报,年 月份,区域,:,序号,品别,规格,计量单位,期初数据,本期销售,期未数据,供货开票,供货无票,小计,供货开票,供货无票,小计,供货开票,供货无票,小计,72,医药营销系统内务控制与管理,第72页,财务汇报,客户分析汇报,内务管理与财务系统,ABC企业,客户分析汇报,年 月份,区域,:,综合指标,供货天数,回款天数,占压百分比,账龄分析,120,天,客户数,金额,重点客户,综合指标,账龄分析,客户名称,供货天数,回款天数,占压百分比,120,天,180,天,73,医药营销系统内务控制与管理,第73页,财务汇报,代表业绩汇报,内务管理与财务系统,ABC企业,代表业绩汇报,年 月份,区域,:,代表姓名,期初,本期销售,本期回款,期未,费用率,账龄金额分析,120,天,180,天,74,医药营销系统内务控制与管理,第74页,财务汇报,区域业绩汇报,内务管理与财务系统,ABC企业,区域业绩汇报,年 月份,区域,:,下属单元,期初,本期销售,本期回款,期未,费用率,账龄金额分析,120,天,180,天,75,医药营销系统内务控制与管理,第75页,财务汇报,销售费用汇报,内务管理与财务系统,ABC企业,销售费用汇报,年 月份,区域,:,下属单元,销售,回款,费用,费用项目,计划,实际,计划,实际,预算,实际,广告费用,推广费用,客户费用,办公费用,差旅费用,薪金费用,其它费用,76,医药营销系统内务控制与管理,第76页,五、内务管理与商业客户系统,77,医药营销系统内务控制与管理,第77页,商业客户征信系统,商业客户档案系统,商业客户交易统计系统,商业客户业务控制关键点,商业客户交易分析与预警系统,重点商业客户维护技巧,内务管理与商业客户,78,医药营销系统内务控制与管理,第78页,信用授予,应收账款是一个企业最大、最主要，而且是最无保障资产；,坏账、呆账太多使企业失去利润，更严重可能使企业倒闭；,企业对授予客户信用管理对其应收款回收有重大影响；,为了有效、及时收款，企业必须事先进行严格信用调查，并作出正确授予信用决定。,内务管理与商业客户,79,医药营销系统内务控制与管理,第79页,信用等级确实定,现款购货数量,回款数量和资金占压数量,覆盖区域和客户数量,销售量增加率,参考地域改变原因,内务管理与商业客户,80,医药营销系统内务控制与管理,第80页,信用申请,目标：,搜集信息，帮助决定是否授予信用；,决定授予信用额度,搜集信息，帮助你执行企业信用政策，并加强收款能力。,设计信用申请表：,问询你所关心问题,客户有准备，愿意并能够提供你所要求资料；,告诉客户你为何要这些资料；,信用申请必须正当,最好能主银行或审计帮助。,信用度评定,资产和债务百分比最少应在,1.75:1,现金,+,应收款与债务百分比最少为,1:1,信用额度：普通授予整年销售额,15%,全部资信额度都应以,60,天内回款为基准点,AAA 20%,AA 15%,A 10%,B 50%,B,不授予资信,内务管理与商业客户,81,医药营销系统内务控制与管理,第81页,作出信用决定,问询相关信用申请细节,花时间分析这些资料可靠性,作出答案：YES/NO,内务管理与商业客户,82,医药营销系统内务控制与管理,第82页,除授予信用外其它选择,在一段时间内款到发货，直至建立良好信誉,先低而后高信用额度,寻找一位新客户比维持一位老客户昂贵10倍,提升利润，降低辛劳而仔细地寻找有潜力可靠合作搭档，并不停维系和发展良好客情关系。,内务管理与商业客户,83,医药营销系统内务控制与管理,第83页,建立经销商信用管理系统,多部门配合：销售单元、销售大区、销售部、企业财务部,进行等级管理，并依据企业销售形式逐步调整,企业客户管理主要组成部份。,依据信用达成情况进行客户奖励,商业销售人员业绩评定内容之一。,内务管理与商业客户,84,医药营销系统内务控制与管理,第84页,商业客户档案系统,基本资料,信用资料,基本业绩,各种环境,内务管理与商业客户,85,医药营销系统内务控制与管理,第85页,商业客户交易统计系统,依据UTD系统建立经销商月交易统计,对经销商货物流向进行尽可能详细跟踪,查对客户年度经销协议、客户协议和客户月度销售统计，确认经销商业绩进度,定时经过销售人员与经销沟通，了解经销商对经销协议意见,内务管理与商业客户,86,医药营销系统内务控制与管理,第86页,商业客户业务控制关键点,可用信用额度,协议控制,发货控制,货物流向控制,账龄控制,账项查对与账项催收,内务管理与商业客户,87,医药营销系统内务控制与管理,第87页,应收款账款管理,信用授予,信用申请,作出信用决定,除授予信用外其它选择,销售、收款流程图,信用管理组织机构-销售服务部（资信处）,应收款和信用相关数据,怎样管理好应收款,良好资信管理影响,有问题应收款处理,总结,断货、追欠分析,内务管理与商业客户,全部客户都主要。但有区分、有潜力客户我们要更重视服务质量，而不但仅是回款率；要用我们行为和服务意识帮助和培养提升客户素质。,88,医药营销系统内务控制与管理,第88页,应收款管理销售部门作用,完成销售，详细执行企业销售政策,监测客户资信情况,催回应收款是销售经理必定责任,主动配合企业财务和销售服务部工作,对全国销售形式有所了解,内务管理与商业客户,89,医药营销系统内务控制与管理,第89页,应收款管理,销售内务部（销售财务作用）,果断按资信执行,A,、,120天应收款追缴,每个月财务情况分析,在30天、60天、90天适时发出对账单和催欠信,内务管理与商业客户,91,医药营销系统内务控制与管理,第91页,惯用催款方法,公共关系,金融监督,行政干预,“输血”扶植,经济抗衡,中止协作,利用债权人特殊情况,商务仲裁,法律诉讼,内务管理与商业客户,杜绝使用各种非法伎俩！,92,医药营销系统内务控制与管理,第92页,客户赢利分析,从客户角度分析其赢利水平，分析因为经销企业产品，经销商每年、月取得利润,分析经销商每一产品赢利能力,分析经销商每一类产品赢利能力,帮助客户提议赢利机制，以获取与经销商共同发展合作关系,充分利用经销商资金和渠道资源,提升与经销商谈判筹码，取得双赢局面,内务管理与商业客户,93,医药营销系统内务控制与管理,第93页,发货批次管理和窜货,与生产部门协调，规范货物批号管理,先进先出，预防货物过期和积压,经销商同批号供货或专门批号供给专有经销商,采取地域专供产品，警示经销商和消费者,采取产品暗记，检验窜货,制订严格“预防窜货管理要求和处罚要求并给予严格执行”,内务管理与商业客户,94,医药营销系统内务控制与管理,第94页,退货控制,建立企业退货程序和责任授权,经销商协议应明确相关退货条款,预防近效期产品退货,对于不合格产品判定标准,按照退货处理相关财务账目,内务管理与商业客户,95,医药营销系统内务控制与管理,第95页,销售回款,销售回款是维持企业现金流主要步骤,考评销售单元工作绩效主要指标,了解经销商销售情况,对年度计划完成计划评定,与财务协调，及时确认各销售单元回款,确认回款品类、经销商、销售人员,天天整理回款统计，及时向销售人员通报,内务管理与商业客户,96,医药营销系统内务控制与管理,第96页,经销商义务和违规处罚,经销商义务,1,、严格信用执行,2,、提供货物流向汇报,3,、提供月销售量统计,4,、重大事项通报,5,、竞争产品回避,6,、帮助办理药品销售地注册和登记,经销商处罚,1,、扣留确保金,2,、停顿供货,3,、降低信用额度,内务管理与商业客户,97,医药营销系统内务控制与管理,第97页,商业客户交易分析与预警系统,交易类,需货量波动,结款时间波动,结款额波动,产品流向波动,非交易类,财务情况异动,关键人员异动,担保、抵押、诉讼,经营类,产权属别变动,供给商异动,主营品种异动,主营客户异动,竞争品种类,竞品政策异动,竞品流向异动,内务管理与商业客户,98,医药营销系统内务控制与管理,第98页,重点商业客户维护技巧,分析经销商交易统计，确定完成企业,80%,销售业绩商业客户,确定企业固定与上述客户沟通程序。,重点客户高层造访和定时会议,特殊重点客户服务内容,关键协议签署和谈判准备,亲密关重视点客户经营情况和重大事件发生。,内务管理与商业客户,99,医药营销系统内务控制与管理,第99页,六、内务管理与终端客户,100,医药营销系统内务控制与管理,第100页,谁是终端客户,医院档案管理系统,医院医生管理系统,重点终端客户维护,内务管理与终端客户,101,医药营销系统内务控制与管理,第101页,终端客户,定义：,产品通路中与企业产品最终消费者直接达成交易单元，包含医院、药店、服务机构等。,终端是谁客户,营销部客户,信用部客户,财务部客户,内务管理与终端客户,102,医药营销系统内务控制与管理,第102页,医院档案建立,医院普通信息,主要客户信息,与客户沟通主要渠道建立,定时更新与维护,数据库设置,内务管理与终端客户,103,医药营销系统内务控制与管理,第103页,建立完整医院客户档案,制订企业统一销售信息管理系统，给企业决议提供信息保障,及时对各销售单元客户情况进行评定,销售数据分析，控制销售进度，给企业生产资金管理提供相关信息,控制销售队伍工作执行情况，及时对销售队伍工作质量进行评定,进行有效销售费用控制，及时反馈销售费用分项控制数据,内务管理与终端客户,104,医药营销系统内务控制与管理,第104页,医院档案,内务管理与终端客户,医院档案表,品种：,地域：,主管：,填写人：,时间：,医院名称,等级,电话,院长,床位,邮编,药事院长,地址,日门诊量,专业人员总数,业务院长,概况与专业特色,药剂科主任,采购,库管,商业供货单位,当前月销售量,理想月销售量,上年度总销售量,项目,床位数,目标医生总数,主任,副主任,各级医师总人数,月住院人数,日门诊量,竞争品种,所用我企业其它品种,备注,105,医药营销系统内务控制与管理,第105页,医院客户分类管理,以医院规模为分类依据,以医院贡献为分类依据,以医院潜力为分类依据,以销售产品为分类依据,内务管理与终端客户,106,医药营销系统内务控制与管理,第106页,以医院规模为分类依据,A,级医院,1,、床位数,800,张,2,、年药品采购金额,3000,万元,3,、日门诊量,1000,人次,B,级医院,1,、床位数,300,张,2,、年药品采购金额,800,万元,3,、日门诊量,500,人次,C,级医院,1,、床位数,300,张,2,、年药品采购金额,800,万元,3,、日门诊量,500,人次,内务管理与终端客户,107,医药营销系统内务控制与管理,第107页,以医院贡献为分类依据,适用20-80法则确定重点客户范围,进行客户赢利分析并反馈客户,进行客户贡献度分析，去除不良客户,制订在客户政策，提升服务等级,向销售人员提供大客户预测和分析,正确客户谈判计划和谈判指导,内务管理与终端客户,108,医药营销系统内务控制与管理,第108页,以医院潜力为分类依据,包含全部目标医院：已开发+未开发,分析目标医院潜力,依据企业平均医院销售量确定医院潜力分级,有计划开发医院,提升高潜力级、低销售量医院工作力度,依据医院潜力级分配销售指标,内务管理与终端客户,109,医药营销系统内务控制与管理,第109页,以医院潜力为分类依据,企业月医院平均销售量（,K,）,=,某产品月医院销售量总和,已开发医院总数,A,级,k2.0,B,级,k1.5,C,级,k1.0,D,级,k1.0,内务管理与终端客户,110,医药营销系统内务控制与管理,第110页,以销售产品为分类依据,依据产品线，划分医院分类,以医院专业程度和目标科室开发潜力为主要指标,指导销售人员工作侧重,争取大订单和年度销售计划,进行合理行销组合和展品组合,节约开发成本和促销成本,内务管理与终端客户,111,医药营销系统内务控制与管理,第111页,建立医生档案,以目标科室为单位，建立医生档案,详细描述医生专业专长和兴趣,标注客户特殊信息,定时进行企业角度沟通,在业务人员离职后，提供给新进人员,必要时依据20-80法则，进行客户贡献分析,内务管理与终端客户,112,医药营销系统内务控制与管理,第112页,客户医生/客户分级,AA,级医生,国家级、省级教授学者，对企业产品评价超关键作用,对于企业药品销售起关键作用人群（药监、卫生、工商等）,A,级医生,1,、习惯使用企业产品医生群,2,、占,80%,销量医生,3,、对企业产品有生杀大权医生和药师,B,级医生,1,、对企业产品有一些了解,2,、开始使用或偶然使用企业产品,C,级医生,1,、知道企业或企业产品,2,、还未使用企业产品,内务管理与终端客户,113,医药营销系统内务控制与管理,第113页,客户医生/客户分级管理,AA,级医生,1,、建立长久联络,2,、定时高层造访,3,、专业学术支持和高层公关活动,A,级医生,1,、建立详细客户档案,2,、进行长久型投入，雇员型管理方式,3,、进行朋友式交往,B,级医生,1,、建立基础档案,2,、找到企业适合机会进行工作,3,、进行重点投入，争取发展成为,A,级医生,C,级医生,1,、开始进行接触，了解基本信息,2,、使其尽可能参加企业活动,3,、用,A,、,B,级医生进行影响,内务管理与终端客户,114,医药营销系统内务控制与管理,第114页,医生分级管理关键点,进行有效重点医生,(A,级医生,),群管理和报务,指导销售人员有放矢开发目标医生,形成从低级到高级医生转化梯次,作好各级医生协调工作,使医生间进行曲有利于企业相互影响,有利于销售管理,(,费用,人员变动等,),使企业在医生中建立良好形象,内务管理与终端客户,115,医药营销系统内务控制与管理,第115页,药店、连锁药店分类管理,药店和连锁药店普通信息（地址、电话、面积、营业额、经营品种、柜台分类等）,药店配送体系和价格策略,药店主要责任人信息,进行药店促销相关信息（POP、展示柜台、咨询服务、促销活动等）,药店货架整理规律统计。,内务管理与终端客户,116,医药营销系统内务控制与管理,第116页,定时向销售人员回馈,分析销售数据，对比销售目标，回馈销售单元,进行销售区域纵向比较，了解区域业务发展情况，并对销售经理提出提议,横向比较各销售区域销售业绩，给销售经理提供参考意见,统计销售情况，提出销售趋势分析,内务管理与终端客户,117,医药营销系统内务控制与管理,第117页,定时向销售人员回馈,提供费用控制资料，利于销售经理进行费用控制,提供阶段性（月度或季度）销售统计，利于指标制订、业绩考评、评定、奖励,业绩评选（个人或团体）,预测风险，提供处理方案,与相关部门协同进行曲应收款和库存控制,内务管理与终端客户,118,医药营销系统内务控制与管理,第118页,重点终端客户维护,定时客户通报,领导人走访,对客户问题回馈,相关质量问题反应,指导销售单元进行定时回访,内务管理与终端客户,119,医药营销系统内务控制与管理,第119页,七、内务管理与人事系统,120,医药营销系统内务控制与管理,第120页,销售内务人事作业关键点,聘用,-,可提供适用人员渠道,-,招聘前准备,-,面试与笔试安排,-,录用者导入,-,未录用者回复,-,备用人员数据库建立,内务管理与人事客户,121,医药营销系统内务控制与管理,第121页,销售内务人事作业关键点,合约,-,劳动协议正本,-,职务说明书,-,绩效合约,-,附加合约,内务管理与人事客户,122,医药营销系统内务控制与管理,第122页,销售内务人事作业关键点,绩效考评,-,目标值,-,实际值,-,差额奖惩方案,-,考评实施细则,内务管理与人事客户,123,医药营销系统内务控制与管理,第123页,销售内务人事作业关键点,解聘,-,合约到期,-,聘方终止合约,-,受聘方终止合约,双方利益平衡、人情与人性化管理平衡、法律责任与义务平衡,内务管理与人事客户,124,医药营销系统内务控制与管理,第124页,销售内务人事作业关键点,人员交接,-,交出方交接清单及接交标准确认,-,交接业务手续办理（客户资源、信息资源、书面及电子文件）,-,监交人复核与确认,-,接收人接收确认,内务管理与人事客户,125,医药营销系统内务控制与管理,第125页,销售内务人事汇报,人事基本情况月报,-,月度人事变动基本资料表,绩效考评月报,-,目标计划完成情况表,-,人员考评奖惩情况表,人事行为考评月报,-,人事行为,/,资源计划表,-,人事行为,/,资源考评表,内务管理与人事客户,126,医药营销系统内务控制与管理,第126页,八、内务管理与公共关系,127,医药营销系统内务控制与管理,第127页,销售会议,会议准备,会议场地与设备、会议资料、会议用具,会议代表报到,房间安排、客房协调、主要事项汇报,会议过程,会议统计、会场服务、应急报务,会议善后,会议代表返程安排、会议场地、设备、用具、资料等清收,会议纪要与简报,内务管理与公共关系,128,医药营销系统内务控制与管理,第128页,内外部VIP接待与安排,形象,迎宾,人员引见,导引,宴请,住宿,会议与洽谈,躬送,内务管理与公共关系,129,医药营销系统内务控制与管理,第129页,销售简报与参观安排,销售简报,设计与制作：醒目、言简、达意,信息筛选与核准,参观安排,人员,日程,确认与协调,信息传递核准,内务管理与公共关系,130,医药营销系统内务控制与管理,第130页,日常办公规范,电话,接听、处理、统计,传真,接收、统计、传递、归档,文件,接收、统计、传递、归档,资料,接收、统计、传递、归档,内务管理与公共关系,131,医药营销系统内务控制与管理,第131页,销售内务文件管理,建立营销文件编号,建立下发文件保密级,制订下发文件流程和传阅程序,监督、监察地域经理文件传达情况,定时进行文件整理和汇编,及时更正矛盾文件和废除以往文件,内务管理与公共关系,132,医药营销系统内务控制与管理,第132页,内部工作协调沟通技巧,方式选择：,时间选择：,沟通场所选择：,沟通语言选择：,内务管理与公共关系,133,医药营销系统内务控制与管理,第133页,政府职能部门公共关系处理,药政,GMP,、,GSP,、,GAP,工商,分支机构、存货、账表、促销,银行,开户、结算,税务,发票、协查