医药营销实战培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,医药营销实战培训,医药营销实战培训,第1页,成功医药代表原因,医生信息行为,医药代表区域市场管理,专业造访技巧,医药营销实战培训,第2页,第一部分成功医药代表原因,成功要素,医药代表职业道德,成功三块基石,医药营销实战培训,第3页,一,、,医药代表成功要素,医药代表要成为优异职业经理人，必须把握五个关键点：,1.,对自己目标设置要比常人高；,2.,能找到一些实现自己目标行之有效方法；,3.,拥有成功人士共有个性特征，比如说自律、勤奋，比如说主动心态，强烈求知欲望；,4.,必须讲职业道德。,5.,要把每项工作都作为一个学习过程,医药营销实战培训,第4页,要做一个有心人，留心任何一件事情，把成功或者失败经验教训统计下来；,要很专心地向他人学习，学习他人成功经验和吸收他人接收过教训；,要珍惜时间；,内心要很平衡；,要掌握真正有规律性东西，而不是书本上内容，书本是死，要学现实生活中活东西，你还要学会观察、提升与归纳。,医药营销实战培训,第5页,二、,医药代表职业道德,许多刚才进入医药行业医药代表都梦想成功，而他们成功标准就定位在钱上，是用挣多少钱来衡量成功是否。在这么价值观基础上,浮躁心态会表现得更为强烈，不谈什么职业道德和职业操守，而大谈怎样利用职业便利，让个人利益最大化。,医药营销实战培训,第6页,不能成长为优异经理人三种表现,第一个情况，经常贪图眼前蝇头小利。一些代表，住酒店时多开条烟；报销时涂改发票，多夹几张私人事务出租车票，这么事情在很多企业都有，当你会注意到这么人，他们不会成长得很快。,其一他这么做要动很多脑子，放在工作上心思一定受到影响；,其二他主管和企业领导并不是不知道，只不过是为了不伤害他自尊心，主管可能没有指出他这一点，不过能够想象，他在主管心目中留一个什么样印象？主管会培养他吗，会给他机会、帮助他发展吗？,医药营销实战培训,第7页,第二种情况，部分人因为过多考虑短期目标，喜欢跨跃式跳槽，心态过于浮躁。有代表会说，某某企业，邀请我去当销售主管，分管区域市场等。这种事情对个人发展是不利。管理是个学习过程，该走路一定要走。比喻说，做一名医药代表，学习基本销售技能与基本管理技能到一定程度，你才会考虑去管三到五个人，有了管理三到五个人经验，才可能去管更多。这种跨跃式跳槽者，因为该学知识经验没有学，该走路没有走，该经受锻炼没有经受，功底不够扎实，极少人取得成功。不成功就再跳，高不成低不就，加之失败带来强烈挫折感，这个人往往所以也就在人才市场上失去了竞争价值。,医药营销实战培训,第8页,第三种情况，过分看中待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前利益和久远目标处理好。尤其在成长中企业前期给代表待遇往往较差些，不过在这么企业却更能发挥作用，更能找到自己适当岗位。,医药营销实战培训,第9页,三、,医药代表成功三块基石,成功,=,（知识,+,技巧）*态度,专业产品知识与熟练销售技能是医药代表两大,基本功。假如把一个人看做是座冰山，水面之上部,分是这两大基本功，水面之下可能占,90%,以上,部分就是人生价值观和态度。医药代表成功不但,要依靠不停提升本身专业知识与工作技能，同时也,需要树立良好工作态度，这其中包含对自己态,度，对待他人态度，对待工作态度。,医药营销实战培训,第10页,第二部分医生信息行为,影响医生处方原因分析,医生首次用药原因,医生重复用药原因,影响医生三种处方习惯形成原因,影响医生药品定位形成过程,医药营销实战培训,第11页,一、影响医生处方原因分析,最关键客户,-,医生处方药品”购置心理”改变过程,不知道,知道,感兴趣,试用,评价,使用,经常使用,医药营销实战培训,第12页,二、医生首次用药原因,（一）药品原因,医生必须确认临床上对该药有治疗需要。医药代表必须使医生相信新药品治疗优于现有药品，同时使用方便，安全性好，而且认为从卫生经济学角度性能价格比适当。这时医生才会接收新药品值得尝试使用提议。,（二）医药代表原因（借助专业文件）,不论从药品药理特征还是临床验证文件，医药代表都能提供足够有说服力证据证实自己产品符合医生疾病治疗需求。与此同时，医生了解并熟悉企业情况，以及良好合作关系会增加医生信任程度。所以，医药代表必须经过定时产品造访，建立良好信誉及形象，从而增强医生对药品了解和尝试信心。,（三）利益,医药营销实战培训,第13页,三、医生重复用药原因,（一）还是药品原因,药品疗效表达出来，确实给他工作带了方便。,（二）其次也是医药代表原因。在医生施用新药后时间里，医药代表工作令医生满意也会推进医生形成新处方习惯。这需要医药代表做到对医生定时、规律造访，在医生心目中树立信誉良好，态度诚恳、老实负责，专业化形象。而且经过药品关键促销语句（满足医生治疗需求主要特征）不停提醒，提醒医生碰到相同情形病例时再次厨房，假以时日，帮助医生形成新用药习惯。,（三）最终长久利益原因,客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全。,医药营销实战培训,第14页,四、影响医生三种处方习惯形成原因,(,一,),首选取药：,医生相信该药对某个患者病情是最好治疗选择，这种药品比其它品种还可用于更多适应症，而且从疗效价格比较看值得经常使用。而医生认为医药代表印象也很主要，医药代表总是不停跟进与提醒。保持定时造访，而且籍此与医生发展良好合作关系。,(,二,),二线用药：,医生以为该药疗效不如首选药。很可能这种印象产生源自某个不宜病例经验。或者医生认为该药疗效价格比较结果，说明不值得被首选。有些则是认为该药适应症有限。有些则是医药代表没有给医生足够产品提醒或经过一些陈列提醒医生使用。同时医生印象中，医药代表没有对其进行定时造访，也是造成医生与医药代表及企业合作关系普通原因。,医药营销实战培训,第15页,(,三,),保守用药,假如医生在使用某种药品时总是先考虑其它选择，排除大多数药品后才会选择这种药品，医生称之为保守用药。首先是医生对药品印象以为太贵而不能“随便”用，这可能是从未接收过针对该药卫生经济学分析结果。或者医学以为该药药效太强而不能“随便”用。也有医生因为个人或他人使用经验，以为药品有严重不良反应而不能“随便”用。更多医生是因为对药品缺乏了解，使用经验极少，不甘轻易使用，另外这些对药品不良印象可能更多地直接来自医药代表工作表现。相当多医药代表在接到医生在使用新药过程中出现问题要求解释处理方式都是拖延或者含糊其辞，使医生产生强烈不信任感，医生在自己暂时找不到答案时通常都不会再次轻易使用这种药品了。当然医药代表没有及时地提醒，医生与医药代表及其企业极少合作也是造成医生保守用药原因。,医药营销实战培训,第16页,五、影响医生药品定位形成过程,经过以上影响医生处方原因分析，医药代表应该找到药品推广工作关键成功要素，就是经过自己工作实现在医生心目中药品首选定位。,医药营销实战培训,第17页,不一样类型医生及其沟通格调,医生类型,特征,对医药代表要求,分析型,比较细心，喜欢提问,为人可靠，介绍产品时表现要专业，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供证据或医学文件、宣传资料做支持。也要求代表准备充分。,驱策型,喜欢控制，步伐快速，不喜欢与医药代表闲谈。,常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时要简明扼要，不要太讲细节问题。,仁慈型,人情味比较浓，对医药代表态度温和，表现出合作态度。,喜欢听别医生用药应验。但不愿冒风险去尝试使用新药。非常关注产品安全性问题。,表现型,热情开朗，好奇心强，思绪很快。,喜欢医药代表向其介绍新产品、新宣传资料或医学文件，也喜欢试用新药。,医药营销实战培训,第18页,第三部分医药代表区域市场管理,区域市场管理概述,时间管理,客户管理,竞争产品管理,医药营销实战培训,第19页,一、区域市场管理概述,区域市场管理是在所辖区域中确定最主要管理目标并制订对应管理方法。医药代表在负责区域内，选择含有潜力医院客户，利用有效市场策略，经过适当造访频率和有效造访质量，使更多医生接收并不停增加所推荐产品使用，到达推广本企业产品目标。,医药营销实战培训,第20页,1.,成功销售来自于四个正确：正确客户、正确造访频率、正确产品信息、正确销售代表。,2.,医药代表增加销售三条主要路径：,增加客户和医院数量；,提升造访频率和造访质量，接收更多产品信息；,扩大产品使用范围,;,3.,医药代表区域市场管理目标包含三个方面：时间管理，客户管理，竞争产品管理。,医药营销实战培训,第21页,怎样分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理精华。我们需要在明确自己目标基础上，经过有效时间管理，把更多时间花在真正对自己主要事情上，不要浪费时间，做无关紧要事情,二、医药代表时间管理,医药营销实战培训,第22页,1.,成功时间管理心理转换,假如希望充分发挥你时间价值，你就必须从现在开始做出一项决定性转变,把天天要做事由“我应该”转到“我必须”。从现在开始，请使用必定语句如“我能改变”而不是含糊句子如“改变很困难，我会试试。”很快以后，你就会发觉改变后时间会给你带来新利益和改变。,医药营销实战培训,第23页,2.,时间管理矩阵,紧急,不紧急,主要,1.,危机,紧迫问题,有限期压力项目,巨大压力 疲于奔命,2.,防患未然,改进产能,建立人际关系,发掘新机会,计划、创意,有远见 善于自律和平衡,不主要,3.不速之客,一些暂时插入电话,一些会议,必要而不主要问题,受欢迎活动,计划性差，缺乏自制力 碰到问题就怪罪他人 人际关系也不理想,4.繁琐工作,一些邮件,一些电话,消磨时间事,娱乐活动,缺乏责任感 经常依赖他人,医药营销实战培训,第24页,新时间管理理论强调人比事更主要，个人使命或者目标应保持与工作重点和计划一致。依据时间管理理论，我们应该使自己努力成为重视第,2,类事务人。所以把自己目标写下来，确定完成时间及对应行动计划。,我们要学会优先处理与目标相关主要事情，对无关紧要事情则应尽可能少花时间。,医药营销实战培训,第25页,3.,时间管理投入重点,20%,客户产生,80%,销量。,80%,时间用于最主要,20%,客户就是医药代表必须掌握时间管理基本点。,企业提出主要客户工作,就是要抓住,20,客户,医药营销实战培训,第26页,4.,时间管理月造访计划表制订,第一步：制订月初、月中、月底工作计划首先在月造访计划中医药代表要决定投入每家医院或药店天数。,第二步：决定时间分配方案主要客户时间一定要提前安排好,尽可能确保能见到客户主要事情一定要确保时间安排。,医药营销实战培训,第27页,5.,时间管理日造访计划表制订,实施月造访计划关键在于医药代表每一天工作,安排是否合理。,第一步：计划造访哪家医院？,第二步：确定计划造访医生数量。,第三步：确定计划造访哪几位医生。,第四步：确定造访医生最正确造访时间、地点。,第五步：检验上次造访情况，设定此次造访目标。,医药营销实战培训,第28页,6.,时间管理造访前准备,（）重点客户预约造访,（）计划好介绍产品重点。,（）明确对每位医生造访目标。,（）认真准备造访所需资料及物品。,（）确定造访目标医生数量。,医药营销实战培训,第29页,7,.,时间管理之增加面对面造访频率方法,1.,合理安排路途上时间；,2.,事先电话约定造访时间；,3.,确定让客户需要时能找到你；,4.,造访结束时约定下次造访时间；,5.,在客户较空闲时造访，在等候时安排其它事务；,6.,分享同事经验；（家访 夜访）,7.,保持事先计划良好习惯。,医药营销实战培训,第30页,三、医药代表客户管理,1.,目标医院客户管理系统,医药代表客户管理可分为两个层次：目标医院管理系统和目标医生管理系统。,医药营销实战培训,第31页,在客户管理系统中进行目标客户定位时注意考虑以下几个原因：,1.,患者数量多少,2.,患者类型,3.,学术影响力,4.,未来用药潜力,5.,合作历史,建立完善客户管理系统还应掌握详细客户资料。,医药营销实战培训,第32页,2.,目标医生造访策略与造访频率,客户对于各个产品都有不一样使用程度和经验，以产品而言，使用现实状况和使用潜力情形是不一样。,医药营销实战培训,第33页,客户潜力与现实状况评定表,项目,使用现实状况,项目,使用潜力,0,不使用,0,无潜力,1,尝试,1,潜力小,2,保守,2,部分潜力,3,二线,3,较大潜力,4,首选,4,高潜力,医药营销实战培训,第34页,现在我们能够将全部客户分为五类使用现实状况和使用潜力组合,不使用、尝试使用和潜力小客户,客户类别,造访策略,造访次序,造访频率,0,，,1,）或,1,，,1,）,客户主动需要时才造访,不定时邮寄资料,使用名片、品牌提醒物,重新评定,低频率,1,次,/1-2,月,0,，,2,）或,2,，,2,）,定时邮寄资料,电话、传真造访,顺路造访,中等频率或低频率,2,次,/,月或,1,次,/,月,医药营销实战培训,第35页,不使用、尝试使用和较大潜力、高潜力客户,保守使用较大潜力、高潜力客户,客户类别,造访策略,造访次序,造访频率,0,，,3,）或,0,，,4,）,1,，,3,）或,1,，,4,）,增加其对产品著名度认识,增加其对产品兴趣,努力发掘客户需求,主动利用文件、资料,中等频率,或高频率,4,次,/,月,以上,客户类别,造访策略,造访次序,造访频率,1,，,3,）或,2,，,4,）,开发新适应症或使用方法,产品关键卖点提醒,主动勉励增加使用,选择性使用文件、资料,勉励试用样品,高频率,4,次,/,月,医药营销实战培训,第36页,医药营销实战培训,第37页,3.,目标客户管理成功要素,1.,了解客户业务；,2.,认识高层客户；,3.,知道客户目标；,4.,认识客户对其市场观点；,5.,知道客户对你提供服务或产品观点；,6.,比竞争对手做得更加好；,7.,建立良好内部沟通系统；,8.,制订目标；,9.,计划每次造访；,10.,保持准确客户纪录；,11.,专业化产品介绍；,12.,提供卓越客户服务。,医药营销实战培训,第38页,四、医药代表竞争产品管理,1.,客户为何要用竞争产品？,医药代表必须从三个方面寻找答案：竞争产,品、竞争企业、竞争产品医药代表。,竞争产品应用范围 价格 天天费用 疗程费用 满意度 销量业绩 客户与代表关系 企业做过怎样支持等,医药营销实战培训,第39页,2.,怎样制订竞争策略,依据对竞争产品竞争力分析，结合自己市场地位，能够制订对应竞争策略。,市场地位,竞争策略,市场领导者,扩大市场、防御战、扩大市场拥有率,市场挑战者,攻击市场领导者、攻击相对较弱和弱小对手,市场追随者,选择适当竞争对手，紧随其后，有距离地追随,市场补缺者,努力成为特色教授,医药营销实战培训,第40页,第四部分专业造访技巧,医药营销实战培训,第41页,一、对销售与销售技巧重新认知,销售归根结底是企业与客户沟通过程，销售形式是利用市场策略发掘客户潜力，销售内容是企业提供产品和相关服务，销售结果则是产品用量。,药品销售技巧在医药代表对医生面对面造访中就是有效地使用口头和身体语言，经过和医生双向沟通，利用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品需求，不停提升产品用量。,医药营销实战培训,第42页,二、销售造访前应熟记,7,个问题,1.,你在下面十分钟内将怎样确保说服医生处方你产品？,2.,见到医生你第一句话该说什么呢？,3.,你怎么知道医生会对你产品感兴趣？,4.,你相信你产品确实会对患者带来显著效果，而且费用,适中，但你医生客户会接收你观点吗？,5.,假如医生反对你提出观点你该怎样消除他异议呢？,6.,你信息可能真对医生临床工作会有不少帮助，但你,怎样让你客户意识到这一点，而且真高兴与你交流？,7.,假如医生真接收了你提议，你该怎样帮助他更加快地获,得使用你推荐药品经验呢？,医药营销实战培训,第43页,三、专业造访技巧六步循环,1.,开场白,设定目标,2.,探询,/,聆听,寻找需求,3.,产品介绍,特征利益转换,4.,处理异议,把握机会,5.,加强印象,强调共鸣,6.,主动成交,摘取果实,即使按照以上次序来成交，但实际需要代表灵活利用销售技巧,医药营销实战培训,第44页,（一）药品销售技巧第一步：,目标性开场白,设定目标,目标性开场白是在与医生进行相关产品造访开始之际，经过简短一句话，说明造访目标，方便取得医生对讨论目标共识后，围绕造访关键目标进行双向交流。,医药营销实战培训,第45页,1.,完整目标性开场白表达出三个关键点；,1,）设定造访目标；,2,）侧重于产品某一个特征能为医生 带来利益作为产品介绍开始；,3,）以医生需求为话题导向。,医药营销实战培训,第46页,2.,目标性开场白语言结构,1,）提出一个已知或假设医生对药品需求；,2,）指出自己推荐产品某一个特征及带给医生患者对应利益来满足该需求。,医药营销实战培训,第47页,3.,目标性开场白练习方法,1,）就一个问题描述一幅相关疾病特点情,形，引发医生兴趣。,2,）提出一个医生尤其感兴趣问题,3,）讲一个简短与患者需求相关吸引人,故事,4,）总结医生在治疗疾病中可能碰到种种具,体问题，并针对产品特点寻找满足需求,方法。,医药营销实战培训,第48页,（二）药品销售技巧第二步：,探询、聆听,寻找需求,1.,探询目标：,探询首先是为了引导医生表示对医药代表推荐产品需求点，同时主动探询也会帮助医药代表取得造访控制权。,医药营销实战培训,第49页,2.,探询形式,1,）封闭式问题,封闭式问题只能回答“是”或“不是”问题。普通多用于主要事项确实认。,2,）开放式问题,目标是要勉励医生主动介绍其需求。又分为探询事实和探询感觉问题。,医药营销实战培训,第50页,探询事实问题是以何人、何事、何地、何时、多少等问句去发觉事实。其目标在于区分出相关医生客观现实状况和客观事实。比如：“医生，您今天看了多少病人”,探询感觉问题有两种提问方式：,一是直接探询，比如：“医生，你怎么看万艾可不良反应问题？,二是间接探询（通常使用），”对万艾可不良反应问题，有些教授认为应该慎用，而无须完全禁用，您看法呢？,医药营销实战培训,第51页,3.,探询步骤,普通谈话要从开放式问题开始，假如会谈因为客户被动接触无法继续时，才转为封闭式问题。在提出封闭式问题时，一定先明确提问目标。对于被动客户，提出封闭式问题后，你就在等候“是”或“否”答案，依据“是”或“否”再把客户引入假设需求（多数人都认同需求），以取得最终客户认同。,医药营销实战培训,第52页,4.,聆听目标,聆听目标在于给客户表示自己意见机会，创造良好气氛使客户感到与你沟通愉快而且有价值。,学习聆听最好方法之一就是经常看一些“访谈或者谈话”一类节目，优异节目主持人总是善于把说话时间分给观众，而蹩脚主持人往往自己滔滔不绝，充分利用时间展示自己独特看法。,医药营销实战培训,第53页,5.,聆听形式,反应性聆听,就是以言词或非言辞方法向对方确认其所说内容确实听到了,设身处地聆听方式,透过言谈明了一个人观念感受与内在世界,医药营销实战培训,第54页,6.,聆听技巧,(1),怎样让自己有耐心地听？首先聆听者应该注意控制自己,思想；假如出现好兆头，不要猜测、打断对方，或者帮他人,说完。其次聆听者要保持与谈话人目光交流，控制自己,感觉：眼光专心注视对方倾听效果在直视对方眼睛时最好。,最终聆听者还应该学会控制自己情绪。,(2),怎样使聆听充满生气？在交谈中面不改色倾听者会让所,有人都以为乏味。我们能够回想一下自己认为最有朝气,人，回想一下他们在谈话时对你反应。他们会使你以为他,真对你和你谈话很有兴趣，所以你会以为和他谈话真是,愉快。,(3),听出对方真意秘诀在于保持觉醒：只要你专心地倾听，,你就能更轻易地知道人们是否真说出他心中所想事，同,时寻找对方沟通模式。警觉倾听者总能很轻易地听出对,方字里行间含义，然后回答正是对方最关心话题。,医药营销实战培训,第55页,（三）药品销售技巧第三步：,介绍产品,特征利益转换,专业药品介绍分为三种形式：药品介绍、,药品特征和利益介绍，相关药品临床报,告和证实文件使用。,医药营销实战培训,第56页,1.,药品介绍,其内容包含药品商品名，化学名，含量，强度，,作用机理，适应症及治疗剂量。,2.,药品特征和利益,特征：药品本身理化特征或者经证实事实。,利益：医生或患者能够从产品及其服务中取得价,值或好处。,在专业产品介绍中，医生需要不只是了解药品,特征，更主要得是这些特征将为他临床治疗处理,什么问题，这才是医生心目中一个药品价值所在。,3.,特征、功效、利益相互关系,利益就把产品特征及功效与医生需要或要求联络起来。,医药营销实战培训,第57页,4.,特征利益转化,6,大技巧,1,）利益描述必须是详细，确实符合医生、患者需要。,2,）陈说利益必须要用产品特征去支持（资料、汇报等），针对在探询时发觉医生需求，针对性要强。,3,）经过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你产品和总体服务能够怎样满足某种需要。,4,）把特征转换为利益关键在于说明与医生和患者真实需要相关特征和利益，当需要时，当需要时，及时利用资料再次强调这些利益，引导医生进行主动评价产品相关利益。,5,）准确把握特征利益转化时机。,医药营销实战培训,第58页,6,）帮助你切记说出你产品利益了两种方法,A.,在你进行特征利益转换后，问自己：”这么是是不是清楚？”假如你还能用另外信息往返答这一问题，那么你还应该把利益向医生介绍得更清楚。,B.,惯用连接词提醒。在与医生谈话时，“您”、“您、”“这么话”、“这么您就能够”这一类词会告诉医生医药代表表明他需要并在表示所推荐药品能怎样满足他需要。,医药营销实战培训,第59页,5.,相关药品临床汇报和证实文件使用,对一份必要文件你只需掌握以下重点就足,以让医生感受到你专业水平了。,作者是谁,什么出版物,重点和结论,论文讨论问题,医药营销实战培训,第60页,6.“,说”技巧,1,）要谨记在心表示标准,2,）确定听者了解你真正意思,3,）取得及保持对方注意技巧,医药营销实战培训,第61页,（四）药品销售技巧第四步,处理异议把握机会,产生异议原因,一 因为误解或对产品缺乏全方面了解而产生,二 医生认为我们产品或服务不能满足需要或有缺点而产生,5,销售教授经过了解客户异议，提升服务水平，处理异议，满足客户需要，从而取得了成功,医药营销实战培训,第62页,处理异议,第一步：缓冲,第二步：探询,第三步：聆听,第四步：回复,医药营销实战培训,第63页,加强印象是利用感觉式聆听从医生语言中及时发觉有利于自己销售信息和观点，直接表示你认同，而且明确指出这些观点或信息与医生需求之间关系，与医生产生主动共鸣，借此强化医生已经形成正确观念，然后再次提供满足这些相关需求产品特征及利益，最终到达销售目标。,（五）药品销售技巧第五步,加强印象强调共鸣,医药营销实战培训,第64页,加强印象步骤,步骤一、形成共鸣：从医生语言中及时发觉有利于自己销售信息和观点，直接认同医生需求。,步骤二、加强正面印象：提供满足该需求特征或利益再次加强医生已取得正面印象。,医药营销实战培训,第65页,举例,“,绝对是这么！”,“确实如此！”,“你意见太对了！”,“没错！”,“你说得尤其好！”,诸如这类必定语，是沟经过程中与谈话对方形成强烈共鸣法宝。,医药营销实战培训,第66页,成交是销售技巧六步步骤中最终一步，销售最终目标就是为了成交。可是成交并不像大多数初谙此道医药代表想象那么轻易。,（六）药品销售技巧第六步,主动成交摘取果实,医药营销实战培训,第67页,10,种成交方法,第一个：直接成交,第二种：总结性成交,第三种：引荐性成交,第四种：试验性成交,第五种：特殊利益性成交,医药营销实战培训,第68页,10,种成交方法,第六种：渐进性成交,第七种：转换性成交,第八种：假设性成交,第九种：选择性成交,第十种：主动成交,医药营销实战培训,第69页,谢谢！,医药营销实战培训,第70页,