医药代表如何提高销量.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,代表怎样提升销量,医药代表如何提高销量,第1页,困 惑,我一直很努力，销量总是上不去,医药代表如何提高销量,第2页,销量起源,药店,1,药店,2,代表,1,代表,2,区域,1,区域,2,企业,销,量,目,标,及,推,动,医药代表如何提高销量,第3页,我们,客户,目标,影响力,推进力,阻力,吸引力,态度观念,方法,他们,目标,医药代表如何提高销量,第4页,业务员主要工作,说服，推进，激励目标客户,选择，确立目标,排除用药阻力，帮助老板克服困难和惰性,让客户接授你一切,医药代表如何提高销量,第5页,客户吸引力,疗效,安全性,利益,附加值,医药代表如何提高销量,第6页,客户阻力,竞争对手,其它利益,对你及你产品企业态度,医药代表如何提高销量,第7页,讨论,客户购置关键,到底在哪里,？,医药代表如何提高销量,第8页,关键,1.,你对客户,“,认识,”,2.,客户对你,“,认可,”,3.,你对客户,“,推进,”,4.,客户对你,“,响应,”,医药代表如何提高销量,第9页,“,认识,”,你客户,医药代表如何提高销量,第10页,你对客户认识决定你反应,(1),你,认为,客户是一个怎样人,?,(2),实际,客户是一个怎样人,?,(3),在与客户交往中前者起着决定性作用,.,对客户准确认识才能采取正确反应,。,医药代表如何提高销量,第11页,老板类型分析,朋友型,轻易会见型,创新,/,有影响型,困难型,太忙，不能会见或聆听型,缺乏经验型,缄默型,科学型,价格型,粗鲁、冲动型,全知道型,医药代表如何提高销量,第12页,讨论：你认识你客户吗？,医药代表如何提高销量,第13页,你知道吗？,客户姓名及个人资讯,他类型及用药习惯,家人朋友及生活习惯,最要好朋友,需求（最近需要什么）,最喜欢活动,谁对他有影响力,医药代表如何提高销量,第14页,记住：,走进客户生活，从他角度去了解他,你认为客户,经常不是,真实客户,医药代表如何提高销量,第15页,让你客户,“,认可,”,你,医药代表如何提高销量,第16页,将,“,自己,”,推销出去,你是一个怎样人？,客户认为你是一个怎样人？,“,你是一个怎样人,”,不主要，而,“,客户认为你是一个怎样人,”,才主要,你留给客户形象决定你在客户心目中位置,医药代表如何提高销量,第17页,塑造并展示,“,自我形象,”,你个人区分于他人个性标志（你有否突出于其它企业代表特征？）,精心打扮一下,”,向客户展现你优美外在,“,形象,”,很主要,.,当然你也要不停修炼自己,使,“,芯里美,”,随之使自己外在,“,形象,”,升华,!,医药代表如何提高销量,第18页,态度决定一切,态度是你观察和对待事物方式,.,你对待客户态度影响和指导着你对客户行为方式,.,你不可能一直隐瞒自己真实感受,.,你态度影响同你联络全部些人,.,你态度经过各种方式如声音语气,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反应出来,.,你态度不是一成不变,你选择什么样态度来表露自己要靠你自己决定,.,医药代表如何提高销量,第19页,能够影响客户主动态度,自信,激情,执着,乐观,医药代表如何提高销量,第20页,形象塑造传达信息,(1),让他人感到舒适,.,(2),建立信任感,.,（,3,）你和他能够“平等”对话,医药代表如何提高销量,第21页,讨论：客户怎样对待你？,医药代表如何提高销量,第22页,客户对你了解,他能马上说出你名字吗？,他能马上说出产品及近期改变吗？,他会告诉你竞争对手及自己业绩改变吗？,他会和你讲近期生活和朋友吗？,他会替你考虑并提出对你有益提议吗？,他记住你优点吗？,医药代表如何提高销量,第23页,记 住,让他记住你，认可你,“,优异形象,”,和,“,独特魅力,”,勇敢地向客户展示你,医药代表如何提高销量,第24页,怎样去,“,推进,”,你客户,医药代表如何提高销量,第25页,怎样推进,心中时刻想着目标，落实到位,管理好自己资源和行为,了解客户，分析客户，处理好关系,给他任务,帮助他克服阻力和困难,再给更高任务和更大帮助,医药代表如何提高销量,第26页,管理好自己资源,你有哪些资源？,客户 费用,关系 时间,感情 企业,心思,做好计划,医药代表如何提高销量,第27页,管好自己行为,你行为态度决定你销量,做好行程计划（周工作计划总结表）,用强硬意志把自己推出门,养成良好习惯,无业绩说一切一切都毫无意义,医药代表如何提高销量,第28页,客户购置阻力,害怕作出决定,害怕上当,害怕对习惯改变，拒绝新事物,害怕复杂使用,害怕价格太高,当客户提出反对意见时，以上阻力开始作用,医药代表如何提高销量,第29页,善于和勇于提要求,你认可我，我也认识你，能够提要求,我要求是我们共同目标,完成目标你利益比我大,对你提要求是为你好，在帮我同时也在帮自己,医药代表如何提高销量,第30页,想一想,我们敢提要求吗？,我们怎样提要求？,医药代表如何提高销量,第31页,记住,销售成败不取决于客户，取决于你,客户问题永远不会自己消矢,医药代表如何提高销量,第32页,想一想,我们客户结构怎样？,医药代表如何提高销量,第33页,客户可能会碰到阻力,用药病人少,用其它替换品种,疗效不佳有付反应,合作流程麻烦,不相信承若,安全,医药代表如何提高销量,第34页,帮助客户克服阻力,了解阻力是什么？,借口,误解,顾虑,不足,医药代表如何提高销量,第35页,记住：,客户理由不一定是正确,你工作就是灌输你观点,医药代表如何提高销量,第36页,何乐而不为,让人认可你，其乐无穷,你认识了很多人，其乐无穷,你能力得到了提升，其乐无穷,你钱包越来越鼓，其乐无穷,人与人打交道，其乐无穷,只要你专心，高兴就在你身边,医药代表如何提高销量,第37页,关于自己,对于主动奋斗得人而言，天下没有不可能事。,在没完全气馁之前，不能算失败。,当你找不到路时候，为何不去开辟一条,?,错过机会是不会再来。,空洞言论只会显示出说话者轻薄而已。,只要你说话有益于他人，你将处处受到欢迎。,储备知识是一项最好投资。,若要纠正自己缺点，先要知道自己缺点在哪里。,昨晚多几分钟准备，今天少几小时麻烦。,医药代表如何提高销量,第38页,关于客户,要不停认识新朋友，这是成功基石。,若要收入加倍，就得有加倍准客户。,应该使准客户感到，认识你是非常荣幸。,任何准客户都有其一攻就垮弱点。,越是难缠客户，他购置力就越强。,不要躲避你所厌恶人。,世事多改变，准客户情况也是一样。,推销成功同时，要使该客户成为你朋友。,医药代表如何提高销量,第39页,成功与失败,失败其实就是迈向成功所应缴学费。,成功者不但怀抱希望，而且拥有明确目标。,忘记失败，不过要切记从失败中得到教训。,过分慎重是不能成大业。,推销成败，与事前准备用功夫成正比。,“好运”光临努力不懈人。,未曾失败过人，恐怕也未曾成功过。,若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。,医药代表如何提高销量,第40页,我们目标一定能到达,像小伙追求姑娘一样,医药代表如何提高销量,第41页,谢 谢,医药代表如何提高销量,第42页,