电话销售秘籍(课堂PPT).ppt

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,电话销售的基础知识,1,4,电话销售概念,1,2,3,理财客户分析,我们要怎么做,具体环节技巧,目录,2,结构,电话销售概念,我们要怎么做,具体环节技巧,理财客户分析,3,电话销售概述,什么是电话销售,简单定义,通过电话与客户取得联系，向客户推广产品，提高客户满意度，促进成交。,4,电话销售的优势及劣势,优势：,速度快,成本低,易于定位,数量大,效率高,随时随地,客户心理压力小,电话销售概述,劣势：,不容易取得信任,沟通方式单一,无法确定合适时间,客户结束通话容易,被拒绝率高,5,大环境：,1.,缺乏信任的社会，熟人热情似火，生人冷若冰霜。,理财客户分析,6,大环境：,2.,太多的推销电话，顺从变拒绝。,理财客户分析,7,大环境：,3.经常在忙重要事情的时候来电话,理财客户分析,8,大环境：,4,.,投资非刚需，获利才是刚需宁可不投资，也不能受骗,理财客户分析,9,客户的共性：,1.,习惯性拒绝。,不愿打破当前处境的一种心理,理财客户分析,10,客户的共性：,2.,无信任，不谈钱。,金融,=,信任,+,风控,理财客户分析,11,客户三大类：,1.,生活积极型客户,理财客户分析,客户的个性：,特点：乐于打拼，更信任自己,应对：尽可能的满足他们的基本需求,他们需求大多是传统的基本需求，这些产品属于,标准化、制式化的稳健型,产品。,12,客户三大类：,2.,享受生活型客户,理财客户分析,客户的个性：,特点：热衷消费，追求高收益,应对：是最有价值的客户，对理财业务需求比较全面，为他们设计出,综合性的理财产品组合套餐,，提供人性化、优质化、增值性服务。比较容易与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系。,13,客户三大类：,3.,稳重保守型客户,理财客户分析,客户的个性：,特点：稳重保守，更信任老师,应对：对个人理财业务需求较旺盛，且对理财的风险比较看重，对收益的要求不高。要,以专业打动客户,，为顾客提供针对性的个人金融服务，提升顾客满意度。,14,语言精炼，吐字清晰,我们要怎么做（之基本方法）,如何打电话：,这位美女啊，你看现在外面雨好大，也没法回家。你还没吃饭吧，我也没吃饭呢。要是不下雨就好了，不下雨我就可以带你去吃一家特别好吃的酸辣粉。上周几我忘了好像是周二我和同事去过一次，他家的酸辣粉特别好吃，味道特别足，特别辣。我就喜欢吃辣的，朋友们都说我是四川人，其实你不知道，我。巴啦巴啦巴啦。,美女，约吗？,15,声音优美，抑扬顿挫,我们要怎么做（之基本方法）,如何打电话：,16,面带微笑，精神饱满,如何打电话：,我们要怎么做（之基本方法）,17,打电话时间：建议上午十点到晚上九点之间,如何打电话：,我们要怎么做（之基本方法）,18,名单：定位准确,信息全面,如何打电话：,我们要怎么做（之基本方法）,19,大幅提高电销数量,如何打电话：,开单=概率 x 基数,量变引起质变,我们要怎么做（之基本方法）,20,注意力放在哪？,重视过程，把过程做好，结果肯定会好。,马云说过，赚钱不是目的，赚钱只是结果。把事情做到极致，不赚钱才是难事。,我们要怎么做（之心态建设）,21,具体环节技巧,要把大象装冰箱，总共分几步？,理性的产品感性地介绍，感性的事物理性地分析。,1.,理性问题感性表达,2.,分步解决，可以化不可能为可能,22,具体环节技巧,要让客户来投资，总共分几步？,1.,引起兴趣，保持联系；,2.,建立好感，交上朋友；,3.,表达友好，邀约见面；,4.,加强吸引，理财规划；,5.,临门一脚，促成签单；,6.,维护关系，要求介绍。,流程分解：,23,具体环节技巧,1.,引起兴趣,，保持联系,流程详解：,电销：“你好，张三先生吗？”,客户：“是我，你是哪里？”,电销：“我是合星卓越理财中心的，听朋友介绍我得知您对红酒很有研究，这个月我们会有一场世界顶级红酒品鉴会，具体时间还没确定，我到时候电话通知您好吧，有时间就过来，没时间就算了？”,客户：“可以？”,电销：“那请您存一下我的电话吧，也当借此机会交个朋友。”,客户：“你发短信给我吧。”,电销：“好的，张先生，那咱先这么说。我叫李四，回头短信发给您。祝你生活愉快！再见。”,短信：,“张先生，我是李四。这是我的手机号[phone]，请惠存。我的名字有个特殊的意义，我把这意义带给您和您的家人：祝你们一帆风顺，两全齐美，三羊开泰，四季发财！知道您忙，不必回复。”,24,具体环节技巧,2.,建立好感，交上朋友,流程详解：,电销：“张先生，我是李四，您存我电话了吧？公司要求我学习一下品酒，我在网上学了点基础，还是不得要领，您现在方便吗，能给予我一些指导吗？”,客户：“现在不方便，在开会。”,电销：“不好意思，上次也忘了问了，您什么时候方便啊？”,客户：“五点以后吧。”,电销：“行，那我五点十五分给您打电话。真是不好意思，您先忙吧！”,客户：“就是爱好而已，你有什么问题？”,电销：“。”,客户,：（讲解）,（电销人员借此机会询问一下客户的兴趣爱好，从事的事业，是否炒股，聊聊股票等等。在聊的最热火朝天的时候，讲一个自己的故事，与客户建立心灵上的交流）,电销：“谢谢您张先生，您可真是个热心肠，这下我可有信心了。我也没什么可回报您的，前两天我爸给我寄过来一些我老家的土特产，不贵，但是买不到，我猜您肯定没见过，您给我个地址，我给你送过去些您尝一尝。您别客气，礼物不贵重，就是一点心意。”,。,25,具体环节技巧,2.,建立好感，交上朋友,流程详解：,要点：,1.,谈天说地交朋友是唯一的目的。,2.,让客户感觉你是一个有趣的人，懂礼貌、懂人情的人，有思想的人，有未来的人，生活丰富多彩的人。,3.,与客户的精神进行沟通：,a.,在理性层面，你影响不了任何人,b.,人用语言思考，用图形想象,声情并茂地描述才能让客户印象,深刻,c.,触到客户深处的那个“点”,笑点、泪点、怒点、怕点、喜,点、嗨点,d.,深情地讲述自己的故事，最能引起共鸣,e.,微笑微笑微笑，激情激情激情,f.,重复、重复、再重复,重要的事情说三遍！,26,具体环节技巧,3.,表达友好，邀约见面,邀约见面的理由：,a.,上门赠送,礼物,b.,请你吃饭,聊天,c.,参加公司,聚会,d.,其他个性,活动,流程详解：,27,具体环节技巧,3.,表达友好，邀约见面,流程详解：,自然，,不要显得刻意安排,给客户一个接受的理由,提前做好充分的准备,如果客户要回报，回报的越多越好,注意事项,28,具体环节技巧,4.,加强吸引，理财规划,流程详解：,什么叫朋友？,资源共享。,一起玩、一起吃饭交不出真朋友,一起做过事，尤其做过坏事才是好朋友,投资不是他帮你，而是你帮他。因为你把你的资源共享给了他！,29,具体环节技巧,4.,加强吸引，理财规划,通过参加公司活动和不断接触，展示我们公司的实力，,展示公司和你个人的高价值,解决令他头疼的问题,帮助他进行家庭财产的规划，实现财富安全、稳健地保值增值,他负责“貌美如花”，我们帮他“赚钱养家”,最重要的是，交给我们，他可以完全放心,流程详解：,30,具体环节技巧,5.,临门一脚，促成签单,流程详解：,有问题的客户才是好客户,面对不熟悉的领域，人人都会犹豫,犹豫表示他需要强势的人帮他做决定,无论成交与否，事后客户都会认为是正确的决定,错过的机会，不要想着还会有第二次,哪怕当场翻脸，事后也可补救,友好也是戏，翻脸也是戏。就看你怎么演,31,具体环节技巧,6.,维护关系，要求介绍,继续维持朋友交情,定期反馈投资信息,持续邀请参加活动,涉入客户交际圈子,流程详解：,32,送给各位同仁的话,我们每成交一个客户，就等于在纷繁复杂的理财市场上多帮助了一个客户。所以我们一定要比别人更努力、更专业，让更多的投资者避免财产的损失。这是这份事业赋予我们的使命。,个人的理想需要你去努力，合星的发展需要你去努力，客户的收益需要你去努力，社会的和谐同样需要你去努力！,人在做，天在看,天道酬勤。,33,谢谢,34,