EPSON打印机中国销售渠道调研报告.doc
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1、EPSON打印机中国销售渠道调研报告IT行业的激烈竞争,使国内打印机市场从昔日的HP、EPSON、CANON“三国鼎立”局面发展到今日战国众雄并立的格局,ZDC(中关村在线数据中心)对EPSON的销售渠道进行了调研,本篇分析了EPSON在国内的渠道分布状况和特征,揭示了EPSON最近几年的渠道策略的调整和产品线的调整。ZDC通过销售渠道这个角度对这些成功的IT企业进行分析,希望能对我们国内的打印机同行起到“抛砖引玉”的作用,在前进的路途中能受到一些启发。 一、EPSON打印机中国销售渠道分布 1、EPSON打印机销售渠道分布图 2、EPSON打印机中国销售渠道战略规划 精工爱普生集团1985年
2、进入中国,于1997年北京爱普生电子有限公司成立,并于1998年成立爱普生(中国)有限公司,建立了完善的产、销、服务网络体系。EPSON打印机进入中国后,大力发展代理商,现在经销商已遍布全国31个省、直辖市、自治区,其中核心区域省市是:江苏、浙江、广东、北京、上海;次级核心区域省市:陕西、辽宁、湖北、山东。 二、EPSON打印机经销商中国分布区域 1、经销商分布区域图 2、经销商分布区域图描述 EPSON 打印机经销商主要分布在华东、华北、华南区,占到全国的63%。其中EPSON经销商在华东区分布最广,达到30%,居七大区之冠,其次是华北、华南区,分别各占18%、15%,比例接近。西北区占11
3、%,东北、西南区比例都是9%,分布最少的是华中区,占8%。 北京爱普生电子有限公司在1997年成立后当时的经销商只有30多家,到1998年随着爱普生(中国)公司的成立,开始建立了完善的产、销、服务网络体系,经销商发展到近160家,在1999年,EPSON在国内就率先开始实施渠道扁平化政策,2000年经销商已达到300多家。现在核心经销商已达到近500家,覆盖全国各省市。 3、EPSON渠道策略 EPSON在2003年的渠道大会上,EPSON提出渠道策略: (1)优化渠道结构 (2)建立数字化渠道 (3)以服务支持渠道 (4)提升经销商的满意度 EPSON第一次把“提升经销商的满意度”作为一个重
4、要的策略进行市场推广,实现厂商与渠道共赢。 三、EPSON经销商七大区域分布特点 1、EPSON经销商华东区分布 (1)华东区分布图 (2)华东区渠道规模 从上图看到:华东区分布最多的省是江苏, 其次是浙江、上海,安徽最少。 (3)华东区渠道分布特征 消费市场庞大、渠道精细化 华东区经济发达,交通便利,人口数量庞大,尤其上海、江苏、浙江的组合,被誉为“小华东”,以上海为核心,组成了我国最大的城市圈。这个区域经济发达,而且发展相对均衡,江浙、上海地区中小企业数量庞大,对IT办公设备采购需求旺盛。由于竞争激烈,渠道商开始注重客户细分,改变以往盲目做大做全的做法,而是搭建一个以用户需求为中心的渠道体
5、系,使厂商与渠道商优势互补、达到共赢。 渠道扁平化、经销商深入到三、四级城市 EPSON是在我国率先采用渠道扁平化策略的公司之一,早在1999年3月EPSON就取消了总代理下面的二级分销商,后来设立办事处,各地业务由办事处负责。2000年设立上海办事处,负责上海、浙江、安徽业务,01年8月设立南京办事处,负责江苏的业务。由于减少中间环节,渠道效率提高。上海和江浙一带数量庞大的私营乡镇小企业大多分布在三、四级城市,EPSON优化渠道结构主要体现在开拓三、四级城市的市场。 注重零售端合作、厂商与经销商共赢 华东IT卖场巨头江苏宏图三胞,是EPSON在江苏一个重量级的合作伙伴。在2003年销售额达到
6、25个亿的宏图三胞有19个大型零售卖场,几乎覆盖了江苏省大部分的三、四级城市。EPSON产品以直供的方式通过宏图三胞的销售网络实现一步到位,大大降低了渠道各环节的运营成本,成本降低体现出价格优势,所以竞争力也就大大增强。 在厂商的大力支持下,经销商迅速拓展自己的销售网络,使经销商的生存实力大增。爱普生(中国)有限公司渠道经理喻宏文说:“一定要保障渠道的利润,如果不能保证其生存,又怎么能期望经销商帮助我们推广产品呢?”帮助经销商成长的结果是共赢,厂商在帮助经销商成长的过程也使自身更强。 2、EPSON经销商华北区分布 (1)华北区分布图 (2)华北区渠道规模 经销商在华北区分布数量最多的是北京,
7、其次是山东、河北、再次是河南、山西、内蒙古、天津。 (3)华北区渠道分布特征 扩大中心城市的影响,创造良好购物环境 北京是我国IT产业的中心,中关村各大电子市场是各厂家必争之地。 2003年8月,位于中关村鼎好电子大厦一层的北京EPSON印象馆成立,这是EPSON中国公司在国内开设的首家数码影像体验中心,面积达三百平米,有十多名工作人员。在这个互动式的现场活动空间里展示了爱普生的全系列产品。 EPSON体验店主要是给消费者提供亲自动手操作使用EPSON的数码影像产品,还有产品演示和免费培训,使消费者增加感性认识,享受到EPSON的数码影像乐趣。EPSON体验店不销售产品,提供北京经销商的详细名
8、单,上有电话、地址,非常方便。中关村各大电子卖场的EPSON经销商们“近水楼台先得月”,对提升自身的知名度和产品销售均有良好的帮助。 开拓外围、进军西部 EPSON打印机在中关村有数十家核心经销商,随着像北京这样的中心城市的经销商数量剧增,相互之间竞争越来越厉害,山东、河北这样二、三级城市的市场发展已很成熟, EPSON开始把市场开拓力度放在三、四级城市和西部经济的活跃地带,据新华网报道:2003年,我国西部地区进入了西部大开发以来经济增长最快的时期,内蒙古自治区GDP增速为15.5%,居全国第一位。EPSON加强西部市场的开发,随着电脑普及,打印机作为电脑重要的外设,低价位的喷墨打印机在三、
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