进出口交易磋商.pptx

第一节 进出口交易磋商概述Import and Export Business Negotiation 进出口交易磋商进出口交易磋商定义定义:进出口双方为达成某项货物的交易，通过一定进出口双方为达成某项货物的交易，通过一定的程序就交易条件进行协商，最后达成协议的过程的程序就交易条件进行协商，最后达成协议的过程 进出口交易磋商一、交易磋商应坚持的原则n n第一，坚持平等互利、友好协商的原则第一，坚持平等互利、友好协商的原则 n n第二，坚持诚信原则第二，坚持诚信原则 n n第三，严格执行国家的有关法律和政策第三，严格执行国家的有关法律和政策 进出口交易磋商二、交易磋商的基本形式交易磋商的形式交易磋商的形式Oral FormWritten Form具有同样的法律效力具有同样的法律效力 进出口交易磋商 口头头客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销，客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等书面书面信件、电报、电传、传真、电子邮件及信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈电子数据交换等形式进行洽谈进出口交易磋商 三、交易磋商的内容三、交易磋商的内容 n n品名品名品名品名 commoditycommodityn n数量数量数量数量quantityquantityn n品质品质品质品质qualityqualityn n价格价格价格价格 unit price/amountunit price/amountn n包装包装包装包装packingpackingn n装运装运装运装运shipmentshipmentn n支付支付支付支付 payment termspayment termsn n保险保险保险保险insuranceinsurancen n商检商检商检商检inspectioninspectionn n索赔索赔索赔索赔claimsclaimsn n仲裁仲裁仲裁仲裁arbitrationarbitrationn n不可抗力不可抗力不可抗力不可抗力force majeureforce majeure进出口交易磋商询盘询盘 InquiryInquiry发盘发盘 OfferOffer还盘还盘Counter-offerCounter-offer接受接受 AcceptanceAcceptance交交易易磋磋商商程程序序第二节 进出口交易磋商环节进出口交易磋商发发盘盘和和接接受受是是必必不不可可少少的的环环节节一、询 盘n n询盘在法律上称为询盘在法律上称为“要约邀请要约邀请”（Invitation to Offer）询 盘买买方方发发出出 卖卖方方发发出出邀请发盘邀请递盘n询盘不是交易磋商的必经步骤询盘不是交易磋商的必经步骤n询盘对于询盘人和被询盘人均无法律约束询盘对于询盘人和被询盘人均无法律约束力，即不受询盘内容的限制。力，即不受询盘内容的限制。在国际贸易实务中，一般不直接使用询盘在国际贸易实务中，一般不直接使用询盘inquiry这个这个字眼。字眼。出口商询盘常用的格式是出口商询盘常用的格式是“可供可供请递盘请递盘”（Can supplyplease bid）进口商询盘常用的格式是进口商询盘常用的格式是“对对XX感兴趣，请发盘感兴趣，请发盘”（Interested inPlease offer）；）；（Please quote）n n询盘要注意的策略。一是询盘指南对象既不能过窄，也不能过宽。过窄难以了解国外市场情况，过宽则引起市场波动。二是询盘内容既要能使客户进行工作，提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。二、发 盘vv发盘的含义（要约，发盘的含义（要约，发盘的含义（要约，发盘的含义（要约，offeroffer）我国合同法第我国合同法第我国合同法第我国合同法第1414条：要约是希望和他人订立合条：要约是希望和他人订立合条：要约是希望和他人订立合条：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：内容具体确定；内容具体确定；内容具体确定；内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。n n联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的定义的定义的定义的定义 发盘是指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的发盘是指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的发盘是指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的发盘是指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，并且表明在确定的数量和价格及其它条件在得建议，并且表明在确定的数量和价格及其它条件在得建议，并且表明在确定的数量和价格及其它条件在得建议，并且表明在确定的数量和价格及其它条件在得到对方接受时承受其约束。到对方接受时承受其约束。到对方接受时承受其约束。到对方接受时承受其约束。n n发盘既是商业行为，又是法律行为发盘既是商业行为，又是法律行为n n发盘可以是应对方的邀请作出的答复，发盘可以是应对方的邀请作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出也可以是在没有邀请的情况下直接发出n n发盘发盘n n多由卖方发出多由卖方发出多由卖方发出多由卖方发出selling offerselling offern n也可由买方发出也可由买方发出也可由买方发出也可由买方发出buying offer,or bidbuying offer,or bid例：例：Offer 10000 dozens T-shirts samples May 15th USD95.5 per dozen CIF New York export standard packing August/September shipment reply here 20th.兹发盘兹发盘10000打打T恤衫，规格按恤衫，规格按5月月15日样品日样品每打每打CIF纽约价纽约价95.5美元，标准出口包装，美元，标准出口包装，8/9月装运，限月装运，限20日复到。日复到。构成发盘的必备条件n n联合国国际货物销售合同公约第联合国国际货物销售合同公约第联合国国际货物销售合同公约第联合国国际货物销售合同公约第1414条第条第条第条第1 1款：向一个或款：向一个或款：向一个或款：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在其发盘一旦得到接受就受其约束分确定并且表明发盘人在其发盘一旦得到接受就受其约束分确定并且表明发盘人在其发盘一旦得到接受就受其约束分确定并且表明发盘人在其发盘一旦得到接受就受其约束的意旨，即构成发盘。的意旨，即构成发盘。的意旨，即构成发盘。的意旨，即构成发盘。构成发盘的要件构成发盘的要件构成发盘的要件构成发盘的要件 1.1.表明订约意旨表明订约意旨表明订约意旨表明订约意旨2.2.向一个或一个以上特定的人提出向一个或一个以上特定的人提出向一个或一个以上特定的人提出向一个或一个以上特定的人提出3.3.内容十分确定（完整、明确、终局）内容十分确定（完整、明确、终局）内容十分确定（完整、明确、终局）内容十分确定（完整、明确、终局）n n公约公约公约公约：货物的名称、数量、价格：货物的名称、数量、价格：货物的名称、数量、价格：货物的名称、数量、价格n n我国：商品的名称、品质、数量、包装、价格、支付方式我国：商品的名称、品质、数量、包装、价格、支付方式我国：商品的名称、品质、数量、包装、价格、支付方式我国：商品的名称、品质、数量、包装、价格、支付方式4.4.传达到受盘人传达到受盘人传达到受盘人传达到受盘人n n到达生效原则到达生效原则到达生效原则到达生效原则发盘与商业广告、商品目录、价目单n n发盘的受盘人应该是确定的发盘的受盘人应该是确定的发盘的受盘人应该是确定的发盘的受盘人应该是确定的n n一般情况下，刊登商业广告、寄送商品目录、价一般情况下，刊登商业广告、寄送商品目录、价一般情况下，刊登商业广告、寄送商品目录、价一般情况下，刊登商业广告、寄送商品目录、价目单等其他宣传品的行为不构成发盘，仅能视为目单等其他宣传品的行为不构成发盘，仅能视为目单等其他宣传品的行为不构成发盘，仅能视为目单等其他宣传品的行为不构成发盘，仅能视为发盘邀请，或商业推广手段、商业吹嘘手段发盘邀请，或商业推广手段、商业吹嘘手段发盘邀请，或商业推广手段、商业吹嘘手段发盘邀请，或商业推广手段、商业吹嘘手段n n如果广告内容十分具体、明确和肯定，在一定事实情如果广告内容十分具体、明确和肯定，在一定事实情如果广告内容十分具体、明确和肯定，在一定事实情如果广告内容十分具体、明确和肯定，在一定事实情况下，也可能构成一项发盘。况下，也可能构成一项发盘。况下，也可能构成一项发盘。况下，也可能构成一项发盘。实盘与虚盘n n实盘实盘实盘实盘(firm offer)firm offer)n n发盘人有肯定订立合同的意思，一经受盘人在有效发盘人有肯定订立合同的意思，一经受盘人在有效发盘人有肯定订立合同的意思，一经受盘人在有效发盘人有肯定订立合同的意思，一经受盘人在有效期内接受，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，期内接受，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，期内接受，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，期内接受，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，否则将承担违约的法律责任否则将承担违约的法律责任否则将承担违约的法律责任否则将承担违约的法律责任n n虚盘虚盘虚盘虚盘(non-firm offer)non-firm offer)n n一种内容不肯定，交易条件不完善、不明确、附有一种内容不肯定，交易条件不完善、不明确、附有一种内容不肯定，交易条件不完善、不明确、附有一种内容不肯定，交易条件不完善、不明确、附有保留条件的发盘保留条件的发盘保留条件的发盘保留条件的发盘n n实际上是要约邀请实际上是要约邀请实际上是要约邀请实际上是要约邀请n n虚盘对发盘人没有约束力，情况变化时可以修改内虚盘对发盘人没有约束力，情况变化时可以修改内虚盘对发盘人没有约束力，情况变化时可以修改内虚盘对发盘人没有约束力，情况变化时可以修改内容，即使受盘人表示接受，仍需发盘人确认后才发容，即使受盘人表示接受，仍需发盘人确认后才发容，即使受盘人表示接受，仍需发盘人确认后才发容，即使受盘人表示接受，仍需发盘人确认后才发生效力，合同才算成立。生效力，合同才算成立。生效力，合同才算成立。生效力，合同才算成立。在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，通常表现在文句上通常表现在文句上n n实盘一般应明确有效实盘一般应明确有效实盘一般应明确有效实盘一般应明确有效期限期限期限期限.n nsubject to your reply subject to your reply here within five dayshere within five daysn nsubject to your reply subject to your reply here by 6 p.m.our time here by 6 p.m.our time Friday,November 20Friday,November 20n n虚盘一般应加上虚盘一般应加上虚盘一般应加上虚盘一般应加上“已已已已我方最后确认为准我方最后确认为准我方最后确认为准我方最后确认为准”或或或或“以我货未售出为以我货未售出为以我货未售出为以我货未售出为准准准准”。n nsubject to our final subject to our final confirmation confirmation n nsubject to goods being subject to goods being unsoldunsoldn nan offer without an offer without engagementengagement发盘的有效期 发盘在有效期内发盘在有效期内,发盘人受其发盘内容的发盘人受其发盘内容的约束；超过发盘的有效期，发盘人将不约束；超过发盘的有效期，发盘人将不再受约束。再受约束。n n明确规定有效期明确规定有效期n n规定最迟接受的期限（规定最迟接受的期限（规定最迟接受的期限（规定最迟接受的期限（offer subject to reply offer subject to reply on May 20thon May 20th）n n规定一段接受的期间（规定一段接受的期间（规定一段接受的期间（规定一段接受的期间（offer valid for five offer valid for five days;offer reply in ten daysdays;offer reply in ten days）n n期间的起迄期间的起迄期间的起迄期间的起迄n n发盘有效期时间的长短可以根据商品的种类、市发盘有效期时间的长短可以根据商品的种类、市发盘有效期时间的长短可以根据商品的种类、市发盘有效期时间的长短可以根据商品的种类、市场情况、交易额等因素来确定场情况、交易额等因素来确定场情况、交易额等因素来确定场情况、交易额等因素来确定n n不规定明确有效期不规定明确有效期n n公约规定，发盘按法律规定在合理时间公约规定，发盘按法律规定在合理时间公约规定，发盘按法律规定在合理时间公约规定，发盘按法律规定在合理时间内有效。内有效。内有效。内有效。n n口头发盘口头发盘n n如未特别说明，即为当时有效如未特别说明，即为当时有效如未特别说明，即为当时有效如未特别说明，即为当时有效对所谓的合理时间，在国际上也并无统一明确的解对所谓的合理时间，在国际上也并无统一明确的解释，也无明确的标准伸缩性很大，在实际业务中，释，也无明确的标准伸缩性很大，在实际业务中，还是以明确规定发盘的有效期为妥。还是以明确规定发盘的有效期为妥。发盘的生效n n发盘于送达受盘人时生效发盘于送达受盘人时生效n n意义体现意义体现n n关系到受盘人能否表示接受关系到受盘人能否表示接受关系到受盘人能否表示接受关系到受盘人能否表示接受n n关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘发盘的撤回n n未生效的发盘未生效的发盘n n公约公约n n“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。到达受盘人。到达受盘人。到达受盘人。”发盘的撤销n n已生效的发盘已生效的发盘n n公约公约n n“如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销。但在下列情前送达受盘人，发盘可以撤销。但在下列情前送达受盘人，发盘可以撤销。但在下列情前送达受盘人，发盘可以撤销。但在下列情况下，发盘不得撤销：况下，发盘不得撤销：况下，发盘不得撤销：况下，发盘不得撤销：a a）发盘中写明了发）发盘中写明了发）发盘中写明了发）发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的；或销的；或销的；或销的；或b b）受盘人有理由信赖该发盘是不受盘人有理由信赖该发盘是不受盘人有理由信赖该发盘是不受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。赖行事。赖行事。赖行事。”发盘的撤销与撤回发盘的撤销与撤回不同点是什么？不同点是什么？(区分不同法系的规定区分不同法系的规定)公约规定，未生效之前，可撤回公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动且采取了行动。1.1.撤回撤回2.2.撤销撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；盘人；发盘的终止n n发盘法律效力的消失发盘法律效力的消失n n发盘人不再受发盘的约束；发盘人不再受发盘的约束；发盘人不再受发盘的约束；发盘人不再受发盘的约束；n n受盘人失去了接受发盘的权利受盘人失去了接受发盘的权利受盘人失去了接受发盘的权利受盘人失去了接受发盘的权利n n发盘效力终止的情况发盘效力终止的情况n n受盘人作出还盘受盘人作出还盘受盘人作出还盘受盘人作出还盘n n发盘人依法撤销发盘发盘人依法撤销发盘发盘人依法撤销发盘发盘人依法撤销发盘n n发盘中规定的有效期届满发盘中规定的有效期届满发盘中规定的有效期届满发盘中规定的有效期届满n n人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施如政府禁令或限制措施如政府禁令或限制措施如政府禁令或限制措施n n在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或法在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或法在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或法在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或法人破产等人破产等人破产等人破产等n n特定标的物毁灭特定标的物毁灭特定标的物毁灭特定标的物毁灭案例n n中国中国A公司于公司于8月月10日向荷兰日向荷兰B公司发盘有：公司发盘有：“可供花生油可供花生油5000公吨，公吨，CIF鹿特丹鹿特丹695美元，美元，8月月15日复到有效。日复到有效。”，该发盘于，该发盘于8月月14日送达日送达B公司。公司。8月月13日日A公司收到公司收到B公司来电：公司来电：“向你方购买向你方购买5000公吨花生油，公吨花生油，CIF鹿特丹鹿特丹695美元。美元。”问问A、B公司的合公司的合同是否成立？为什么？同是否成立？为什么？三、还 盘n n又称还价，在法律上称为又称还价，在法律上称为“反要约反要约”，受受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。出修改意见。n n还盘可以用口头或书面方式表达出来，一还盘可以用口头或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。般与发盘采用的方式相符。n n还盘不是交易磋商的必经阶段还盘不是交易磋商的必经阶段;一方的发盘经对方还盘后即失效一方的发盘经对方还盘后即失效还盘实质上还盘实质上是一个新发盘是一个新发盘n n如果受盘人对发盘条件作了实质性的变如果受盘人对发盘条件作了实质性的变更，就构成对发盘的拒绝。更，就构成对发盘的拒绝。n n拒绝拒绝拒绝拒绝.公约规定受盘人对货物的价格、支公约规定受盘人对货物的价格、支公约规定受盘人对货物的价格、支公约规定受盘人对货物的价格、支付、品质、数量、交货时间和地点，一方当付、品质、数量、交货时间和地点，一方当付、品质、数量、交货时间和地点，一方当付、品质、数量、交货时间和地点，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均视为争端的办法等条件提出添加或更改，均视为争端的办法等条件提出添加或更改，均视为争端的办法等条件提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件。实质性变更发盘条件。实质性变更发盘条件。实质性变更发盘条件。”n n有条件的接受有条件的接受有条件的接受有条件的接受实质性变更与非实质性变更实质性变更与非实质性变更实质性变更（构成一项新的发盘）实质性变更（构成一项新的发盘）对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或 更改等。更改等。更改等。更改等。非实质性变更非实质性变更 要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。要求分两批装运等。要求分两批装运等。要求分两批装运等。案例n n中国某公司于中国某公司于3月月15日向美国某公司发盘日向美国某公司发盘:“现有纯棉男式半袖现有纯棉男式半袖T恤衫恤衫10000件，每件，每件件FOB大连大连9.8美元，不可撤销信用证支美元，不可撤销信用证支付，付，2001年年10月可供货。月可供货。”3月月20日，美商日，美商来电：来电：“接受你方报盘。交货期提前至接受你方报盘。交货期提前至8月底。月底。”问美商的来电属于什么性质，为问美商的来电属于什么性质，为什么？什么？四、接 受vv接受的含义（承诺，接受的含义（承诺，acceptance）合同法第合同法第合同法第合同法第2121条：承诺是受要约人同意要约条：承诺是受要约人同意要约条：承诺是受要约人同意要约条：承诺是受要约人同意要约的意思表示。的意思表示。的意思表示。的意思表示。公约第公约第公约第公约第1818条第条第条第条第1 1款：受要约人声明或以其他款：受要约人声明或以其他款：受要约人声明或以其他款：受要约人声明或以其他行为表示同意一项要约，即是承诺。行为表示同意一项要约，即是承诺。行为表示同意一项要约，即是承诺。行为表示同意一项要约，即是承诺。构成有效接受的条件n n接受必须由特定的受盘人作出接受必须由特定的受盘人作出接受必须由特定的受盘人作出接受必须由特定的受盘人作出n n接受须以声明或行为作出接受须以声明或行为作出接受须以声明或行为作出接受须以声明或行为作出n n缄默或不行动本身不等于接受缄默或不行动本身不等于接受 n n表示方式：声明、行动表示方式：声明、行动 n n接受必须在发盘有效期限内传达到发盘人接受必须在发盘有效期限内传达到发盘人接受必须在发盘有效期限内传达到发盘人接受必须在发盘有效期限内传达到发盘人n n英美法英美法英美法英美法“投邮生效投邮生效投邮生效投邮生效”原则原则原则原则n n大陆法和大陆法和大陆法和大陆法和公约公约公约公约“到达生效到达生效到达生效到达生效”原则原则原则原则n n接受的内容必须与发盘的内容一致接受的内容必须与发盘的内容一致接受的内容必须与发盘的内容一致接受的内容必须与发盘的内容一致n n实质性变更实质性变更实质性变更实质性变更n n价格、支付方式、质量、数量、交货地点何时间、赔偿责任范价格、支付方式、质量、数量、交货地点何时间、赔偿责任范价格、支付方式、质量、数量、交货地点何时间、赔偿责任范价格、支付方式、质量、数量、交货地点何时间、赔偿责任范围、争议的解决围、争议的解决围、争议的解决围、争议的解决n n非实质性变更非实质性变更非实质性变更非实质性变更案例：案例：（1 1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至复，接受，但价格降至1515美元，我方不给理美元，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2 2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？案例n nA在茶楼与朋友饮茶他对朋友谈到，他有一在茶楼与朋友饮茶他对朋友谈到，他有一批中国一级兔毛，现货，共批中国一级兔毛，现货，共5公吨，每公吨公吨，每公吨8万港元出售。万港元出售。B在旁边听到在旁边听到A的谈话。的谈话。B按按上述条件向上述条件向A表示愿意以表示愿意以A的条件购买这的条件购买这5公公吨兔毛，在上述情况下，吨兔毛，在上述情况下，A、B之间的合同之间的合同是否能成立？为什么？是否能成立？为什么？逾期接受n n一般情况下无效一般情况下无效一般情况下无效一般情况下无效n n如果发盘人收到逾期接受后，毫不延迟地通知受盘如果发盘人收到逾期接受后，毫不延迟地通知受盘如果发盘人收到逾期接受后，毫不延迟地通知受盘如果发盘人收到逾期接受后，毫不延迟地通知受盘人，确认其有效，则该逾期接受仍具有接受的效力。人，确认其有效，则该逾期接受仍具有接受的效力。人，确认其有效，则该逾期接受仍具有接受的效力。人，确认其有效，则该逾期接受仍具有接受的效力。n n一项逾期接受，如果在传递正常的情况下，本能及一项逾期接受，如果在传递正常的情况下，本能及一项逾期接受，如果在传递正常的情况下，本能及一项逾期接受，如果在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成延误，这种逾期接受仍然有效。除非发盘人毫不迟延误，这种逾期接受仍然有效。除非发盘人毫不迟延误，这种逾期接受仍然有效。除非发盘人毫不迟延误，这种逾期接受仍然有效。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为该发盘延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为该发盘延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为该发盘延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为该发盘已失效。已失效。已失效。已失效。逾期接受是否有效，取决于发盘人对其是否认可。逾期接受是否有效，取决于发盘人对其是否认可。接受的撤回n n在接受生效之前，受盘人可以随时撤回在接受生效之前，受盘人可以随时撤回n n撤回通知先于接受通知到达发盘人撤回通知先于接受通知到达发盘人撤回通知先于接受通知到达发盘人撤回通知先于接受通知到达发盘人n n撤回通知与接受通知同时到达发盘人撤回通知与接受通知同时到达发盘人撤回通知与接受通知同时到达发盘人撤回通知与接受通知同时到达发盘人接受的法律效力n n接受不能被撤销接受不能被撤销接受不能被撤销接受不能被撤销。n n接受一旦生效，合同即告成立，双方当事人接受一旦生效，合同即告成立，双方当事人接受一旦生效，合同即告成立，双方当事人接受一旦生效，合同即告成立，双方当事人必须严格遵照执行，否则即为违约。必须严格遵照执行，否则即为违约。必须严格遵照执行，否则即为违约。必须严格遵照执行，否则即为违约。想一想：想一想：发盘可以撤销，接受为什么不能撤销？发盘可以撤销，接受为什么不能撤销？案例n n某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方方2001年年4月月7日的电报发盘中规定日的电报发盘中规定4月月12日复到有效。该电报发盘于日复到有效。该电报发盘于4月月9日到达日到达美方。对方于美方。对方于4月月10日以电报表示接受。日以电报表示接受。我方于我方于4月月14日才收到该复电。业务员因日才收到该复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予其为逾期接受，未予理睬，将货又售予另一客户。日后，美商坚持合同已成立，另一客户。日后，美商坚持合同已成立，要我方发货。问，美商的要求是否要我方发货。问，美商的要求是否?合理合理为什么？为什么？案例n n我某公司于我某公司于10月月2日向美商发电，以每打日向美商发电，以每打84.50美元美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限打，限10月月15日复到有效。日复到有效。10月月10日收日收到美商回电称价格太高，若每打到美商回电称价格太高，若每打80美元美元可接受。可接受。10月月13日又收到美商来电：接受日又收到美商来电：接受你你10月月2日发盘，信用证已开出。但我方日发盘，信用证已开出。但我方由于市价上涨未作回答，也没有发货。由于市价上涨未作回答，也没有发货。后美商认为我方违约，要求赔偿损失。后美商认为我方违约，要求赔偿损失。问，我方应否赔偿？为什么？问，我方应否赔偿？为什么？判断题1、还盘一经作出，原发盘即告失效。、还盘一经作出，原发盘即告失效。2、如发盘无规定有效期，则受盘人可在任、如发盘无规定有效期，则受盘人可在任何时间内表示接受。何时间内表示接受。3、根据公约的解释，接受必须用声明、根据公约的解释，接受必须用声明或行动表示出来，沉默或不行动本身不或行动表示出来，沉默或不行动本身不等于接受。等于接受。4、根据公约的规定，如果撤回通知于、根据公约的规定，如果撤回通知于接受原生效之前或同时送达发盘人，接接受原生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。受得予撤回。5、交易磋商的内容必须包括、交易磋商的内容必须包括11种交易条件，种交易条件，在此基础上合同才能成立。在此基础上合同才能成立。6、邀请发盘对双方具有约束力。、邀请发盘对双方具有约束力。7、一项发盘，即使是不可撤销的，也可以、一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回通知在发盘送达受盘人撤回，只要撤回通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。之前或同时送达受盘人。案例1 1、我方甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发、我方甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发、我方甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发、我方甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发盘。盘。盘。盘。5 5月月月月1 1日乙公司发盘：日乙公司发盘：日乙公司发盘：日乙公司发盘：“5 5月月月月3131日前答复报价日前答复报价日前答复报价日前答复报价为为为为CFRCFR价，每箱价，每箱价，每箱价，每箱2 2美元共美元共美元共美元共200200箱罐装沙鱼，箱罐装沙鱼，箱罐装沙鱼，箱罐装沙鱼，7 7月份月份月份月份纽约港装运。纽约港装运。纽约港装运。纽约港装运。”甲则发出以下还盘：甲则发出以下还盘：甲则发出以下还盘：甲则发出以下还盘：“对你对你对你对你5 5月月月月1 1日报价还盘为日报价还盘为日报价还盘为日报价还盘为5 5月月月月2020日前答复，日前答复，日前答复，日前答复，CFRCFR价每箱价每箱价每箱价每箱1.81.8美元，共美元，共美元，共美元，共200200箱罐装沙鱼，箱罐装沙鱼，箱罐装沙鱼，箱罐装沙鱼，7 7月份纽约港装运。月份纽约港装运。月份纽约港装运。月份纽约港装运。”到到到到5 5月月月月2020日甲尚未收到回电。鉴于该货价看涨，日甲尚未收到回电。鉴于该货价看涨，日甲尚未收到回电。鉴于该货价看涨，日甲尚未收到回电。鉴于该货价看涨，甲于甲于甲于甲于5 5月月月月2222日去电：日去电：日去电：日去电：“你你你你5 5月月月月1 1日电日电日电日电接受。接受。接受。接受。”请问：本例中，乙公司原报价是否继续约束乙请问：本例中，乙公司原报价是否继续约束乙请问：本例中，乙公司原报价是否继续约束乙请问：本例中，乙公司原报价是否继续约束乙公司至公司至公司至公司至5 5月月月月3131日？乙公司能否因货价看涨而不理日？乙公司能否因货价看涨而不理日？乙公司能否因货价看涨而不理日？乙公司能否因货价看涨而不理甲？甲？甲？甲？2、买卖双方订有长期贸易协议，协议规定：、买卖双方订有长期贸易协议，协议规定：卖方必须在收到买方订单后卖方必须在收到买方订单后15天内答复，天内答复，若未答复则视为以接受订单。若未答复则视为以接受订单。11月月1日卖日卖方收到买方订购方收到买方订购2000件服装的订单，但件服装的订单，但直到直到12月月25日卖方才通知买方不能供应日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立？要求供货。问：双方的合同是否成立？为什么？为什么？3、香港某中间商、香港某中间商A，就某商品以电传方式就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于邀请我方发盘，我方于6月月8日向日向A方发盘方发盘并限并限6月月15日复到有效。日复到有效。12日我方收到美日我方收到美国国B商按我方发盘规定的各项交易条件开商按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商来的信用证，同时收到中间商A的来电称：的来电称：你你8日发盘已转美国日发盘已转美国B商。经查该商品的商。经查该商品的国际价格猛涨，于是我方将信用证退回国际价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，在按新价直接向美商开证行，在按新价直接向美商B发盘，而发盘，而美商美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？求是否合理？为什么？