天龙八部好记好用销售秘籍-文档资料.ppt

系统销售技巧系统销售技巧天龙八部天龙八部郑州 Seven1 此课程的终极目标就是正确的使用这些技巧在恰当的时刻有效的应用恰当的一招。在真实的认证中必须应用各式各样的技巧以达到目标，单靠一招半式不知应变式行不通的。就如Baseball,好的球员必须善跑、善打、善投又会接球，打球好但不会跑也没啥用。对球员而言最重要的能力就是协调各种技巧，熟悉What to do 和When to do。在比赛中能迅速准确的应变。2系统销售技巧聆听 Listening 探询 Probing产品介绍 Presenting支持 Supporting举证 Proving解说 Explaining反引 Refocusing成交 Closing3系统销售技巧聆听聆听 选择正确方法的诀窍 聆听客户 聆听基本技巧态度诚肯不要不懂装懂掌握重点不要去问多余的问题简化组织体现出我们的职业化 4系统销售技巧探询探询 当你需要了解客户更多信息 在适当的时候提出质疑 使客户交谈时更专注 引导客户提出反对意见的线索 确认客户需求,问题,目标和反对意见 减少误解,节约时间，快速探出客户目标 在恰当的时候问恰当的问题5系统销售技巧探询种类探询种类 开放式探询 任由客户发表意见 封闭式探询 提出特定问题,使客户认可或否定6系统销售技巧探询之技巧探询之技巧 探询需求和目标 请用开放式问题开始 如客户积极参与,用封闭式问题最后确认 如客户反应平淡,用封闭式问题了解 如客户持否定态度,用开发式问题鼓励发布意见除非我们了解了客户的需求或目标,否则我们没有立场来介绍产品或服务7系统销售技巧产品介绍产品介绍 当已经明白客户之需要和目标 加强客户购买或合作的信心 结合客户的需求和目标,强调产品特点和利益我策划的这个方案是最适合您餐厅的方案 8系统销售技巧产品介绍之技巧产品介绍之技巧 重复客户的目标和需求 强调客户目标和需求的重要性 客户期望的目标与产品结合 说明产品可以使客户达到目标,满足其需求 说明产品的特点 强调产品的特点，带来相对的利益说明产品的利益能与客户目标相结合 产品的好处，得到的利益，使客户达成他的目标最后再探询对方有否疑问?不同的客户需要不同数量的信息来做最后决定不要完全透露，尽量要留有余地！9系统销售技巧支持支持 当客户提到产品(或公司)好处时表示肯定 加强客户对产品特点和利益的积极态度 表示尊重客户的意见,了解他的目标 表示你与客户相同的观点人类有一种被需要，被重视，被感激的天性人类有一种被需要，被重视，被感激的天性10支持支持 当你的客户在陈述一个产品的好处时当你的客户在陈述一个产品的好处时.什么是支持?为什么要支持他?某人说关于你的公司，我听到了很多美言。我们应该试探出客户对我们产品的真正态度，如此我们才能够做到“支持”。在正确的时间给予支持？在错误的时间给予支持？系统销售技巧11系统销售技巧支持之技巧支持之技巧 重复客户所说好处 使客户对产品或公司更有信心 将产品利益与客户目标和需求结合 提醒客户产品所带来的利益与客户的目标相吻合12系统销售技巧举证举证 当你的客户有所怀疑时！当客户对产品利益有怀疑 说服客户在购买产品的行动（决心）使客户对产品再产生信心 以另一种方式保证产品提供客户的利益 13系统销售技巧有效的试探客户拒绝的来源更多的试探找到拒绝的原因确定顾客拒绝的原因到底是什么当你的客户有疑问时，证明给他看.当你揣测出客户抗拒来自怀疑,你就可以用探询的技巧来重新引导他。辨识出怀疑 我们留意客户表示存疑的字眼除了“怀疑”,也常用“我不确定”，告诉我怎么能够办到的，我不相信.如何区分客户是“误解误解”或“冲突冲突”或只是“怀疑怀疑”,其实很简单：不相信该产品可以提供的利益如果你无法确认你客户是怀疑或误解或冲突,怎么办？继续探询继续探询!只要你是需要更多信息,你就需要探询。其实不管是怀疑或误解,你都是应该准备探询更多的问题。14系统销售技巧举证的技巧举证的技巧 重述客户之疑点提醒客户产品所带来好处的重要性 表示理解客户提出的问题 引述资料来源和解释 提出有公信力的第三方证明 提供可比较,说服力强的数据 将产品利益与客户之目标结合 提醒产品利益帮助达到客户之目标15系统销售技巧解说解说 当客户有误解时！重新引导客户再购买的决心将产品正确的事实传递给客户减低客户对产品的特点和利益之误解16系统销售技巧解说解说 通常无法确知客户真正拒绝的原因时，我们应使用开放式探询来发现,再应用解说的技巧来减低误解。但是如果客户拒绝的原因是怀疑或冲突,使用解说就不对了！17系统销售技巧解说之技巧解说之技巧 客户对产品的认知，特点和利益的误解转移客户注意力到产品特点和利益 再次解说产品特点和利益减少误解 强调产品利益与客户目标之结合重新引导客户的注意力和产品利益与客户目标的结合 开放式探询18系统销售技巧反引反引 当客户提出冲突的目标重新引导客户购买决心 请客户重新评估他的目标,引导到产品的利益上不以同类媒体相比较，转入另外的焦点（例房租，装修，人力成本）19系统销售技巧反引之技巧反引之技巧 对客户关心的事给予完全的认知表示对客户是否满意非常关心说明评估整体情况的重要性提供更好的远景（目标），使客户的利益与目标相结合显得更为重要 提出相对的利益告诉客户你的产品能带来更好的利益，达到它的预期目标 最后开放式探询（例：还有什么不明白的吗）20系统销售技巧成交成交 当客户没有更多问题和新的目标时 成交是销售中最重要的环节我们的终极目标！成交成交不幸的是不少人都忘了他的存在。什么时候成交？获取一个承诺 自信且有说服力的close将鼓舞客人决心购买；软弱的close易于被拒。可怜巴巴地说同情我吧！？不要把“NO”当作最终答案.如果客户跟你说：不！你要找出为什么？.找出拒绝的原因，然后再 成交成交21系统销售技巧成交之技巧成交之技巧 正确的时机去 Close 总结客户目标和需求 总结产品对客户利益,建立紧迫感 获取对方承诺 自信有说服力 确认重要细节及时间表“No”不是最终答案,继续探询了解原因寻求再次成交22交流的艺术5 tips of questioning(提出问题五要领）诉诸对方兴趣讨论对方嗜好让对方谈他的工作恭维对方避免谈对方的隐私23交流的艺术三个三个Listening的方法的方法如何有耐性的倾诉：控制思想、感觉和情绪如何有耐性的倾诉：控制思想、感觉和情绪 思想比说话速度快很多，所以我们会有空档“推测”他人下一句要说什么。一位高明的谈话者必定专心倾诉，唯有门外汉才玩“推测”的游戏。如何使如何使Listening充满生气充满生气 要练习自然流露的面部表情，不可有porker face。如何成为优良的倾听者如何成为优良的倾听者 虽然每个人都明白，独占整个谈话是不良举动，但是很少人明白谈话太少也是同样的不好。和一只发问，等着听您讲话而自己从不表示意见的人谈话是一种令人感到枯燥的经验。（例：超市找错钱）（All:ask,listen,look）24交流的艺术Listening 给对方表达意见的机会给对方表达意见的机会再加再加上你自己的资料上你自己的资料 这样对方才会觉得它也从对话中有收获。听出对方真意的秘诀：隐藏的涵义听出对方真意的秘诀：隐藏的涵义Betty 向Marry 抱怨最近旧衣服都不能穿了，外面服饰店也找不到小号的尺码。暗示减肥成功，体态健美。Golfer的excuse，最近在调整form。score不好，但不好意思说MM说到上楼喝个coffee吧！暗示？25交流的艺术避免破坏性的行为避免破坏性的行为 缺乏诚意的缺乏诚意的Listening必会破必会破坏有效的谈话坏有效的谈话仔细倾听对方所讲的话，那么你将自然而然地会在适当的timing提出适当的问题（right question at right timing)把自己放在对方立场，想象她对你说的话有何反应清楚的表达思想和意见清楚的表达思想和意见 好的交流不仅要有听的技巧也要有谈话的技巧。想要表达的好，最佳的方法就是在开口前把话想好，思想莫忽视清楚沟通的最大障碍，就像照相，假如焦距不对，照出来的照片也是模糊不清。26交流的艺术往往表达能力的好坏是老板择人的要件。往往表达能力的好坏是老板择人的要件。谨记在心，唯有成功地向听者表达心意才算真正的沟通。在说出一个字前，现在心里想好，您究竟要传达什么。一次只表达一个想法，在讲完一个才讲第二个。使您的思想逻辑化。删除所有与中心思想无关的话。保持客观，不可情绪化。27测验题付费做你们的广告的，你们是可以帮写点评的吧？至于上面有些写我不好的点评可以删除吗？做了广告效果一定会好吗？我们用餐券抵扣广告费用，好吧？我知道你们现在在上海是小有名气，我也听我朋友介绍过的。我们先做一个月试试看，价格再给我们优惠尝试价吧，效果好我一定大量长期合作。你们有哪些服务，什么价格？我这个周边有没有些类似我这种店做的比较成功的？胡椒贝贝他们服务很好的，都给免费拍照再做优惠券，价格也比你们便宜。至于付款，我们可不可以每次付一个月的？你们价格太贵了。你们东西不错，但我暂时不需要。你们产品的效果怎么样？网上点评太差了，我出钱推广要帮我写些好的点评。给我免费试用一个月吧。效果好我再付费。我现在餐厅刚刚开张，等我调整稳定后再做推广。推广费我要每月初付给你们，你们餐券收不收？我听说你们公司有枪手的，可以代写点评的。我们现在自己店里有7.8折活动而且在外面派发传单。经常有人拿你们的卡到我们店里来问可不可以使用？28点评网和其它网络公司都差不多嘛！我们很多同行都跟“小评网”签约合作，签约金很便宜。我还是觉得“小评网”比较好。点评网有什么特色？你们公司的服务内容有哪些？你们全年优惠套餐是怎么操作的？你们对续签的老客户价格怎么算？大众点评网很有名气，我对点评网的服务有信心。我很多同行朋友都跟点评网合作得很愉快。现在年轻人都喜欢上点评网查阅餐饮最新讯息。听说华纳餐厅跟你们合作后，成绩增长5成，真的吗？跟你们签约合作，半年后业绩可能会成长2成吗？你们点评网的美食点评好像不是很客观，老是那几百个人在写。点评网和“吃吃吃”本质上大同小异嘛？我们餐厅生意已经够好了，何必和你们合作呢？听说你们合作费用很贵，像我们这种餐厅怎负担得起？跟你们合作一个月了，生意进步好像不明显。你们费用虽然贵了点，但听你说来还蛮划算的嘛。我们跟“吃吃吃”合作比较划算，也不花什么钱。我从来没碰过像你这么认真勤快的年轻人，看来不签单，似乎不好意思咯！测验题29