杭州电子科技大学 杭州茂葳科技有限公司项目运营报告 .pdf
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1、I23I目 录 目 录 简介.11.发展成效.12.商业模式.33.创新研发.44.未来发展.5第 1 章 公司介绍.71.1 公司概况.71.2 发展战略.71.3 组织与人力资源管理.91.4 员工激励制度.131.5 公司文化.13第 2 章 产品与技术.142.1 主营产品及功能简介.142.2 技术研发.19第 3 章 市场营销.203.1 市场概况.203.2 市场竞争.213.3 产品市场.233.4 营销渠道.243.5 顾客服务.25第 4 章 财务分析.264.1 基本财务目标.264.2 基本财务设定.264.3 期间费用及成本构成.284.4 基本财务报表.314.5
2、主要财务指标分析.34第 5 章 未来发展.365.1 产品服务.365.2 市场营销.405.3 财务预测.43II第 6 章 风险分析及对策.486.1 依赖大客户.486.2 技术研发和创新.486.3 人力成本上涨.486.4 规模增加的管理风险.496.5 产品被仿制.49附件 1 杭州茂葳科技有限公司创始人毕业证书.50附件 2 企业法人营业执照.51附件 3 税务登记证.52附件 4 组织机构代码证.53附件 5 纳税证明.54附件 6 纳税(费)证明.55附件 7 用户意见报告.56附件 8 用户意见报告.57附件 9 用户意见报告.58附件 10 实用新型专利证书.59附件
3、11 实用新型专利证书.60附件 12 实用新型专利证书.61附件 13 实用新型专利证书.62附件 14 实用新型专利证书.63附件 15 实用新型专利证书.64附件 16 软件著作权登记证书.65附件 17 软件著作权登记证书.66附件 18 投资意向书.67附件 19 实习证明.69附件 20 查新报告.70附件 21 检验报告.72附件 22 专利受理证书.74附件 23 专利受理证书.75附件 24 专利受理证书.76附件 25 专利受理证书.77附件 26 与校方合作协议.781简介简介1.发展成效发展成效2010 年初夏兆建毅然辞掉工作,携好友林晨琪踏上创业之路,注册成立杭州茂葳
4、科技有限公司。茂葳取自音译 Moreway,意在鼓励自己,成功的路子有很多,要勇敢接受挑战。在古汉语中,茂与葳都有草木旺盛之意,意在传递出对公司前景的期望。杭州茂葳科技有限公司专业从事水族箱智能控制器的研发、生产及销售,已拥有以水族箱智能控制器为主的三大系列 30 余种产品。此外,产品还包括无线通信模块、无线数据传输模块、无线测温模块等模块。公司产品均围绕无线传感网络技术及嵌入式软硬件开发技术进行研发。2010 年,获得杭州市政府大学生创业无偿资助 5 万元。2011 年,被评定为杭州市高新技术企业。同年,公司与水族箱领域龙头企业森森集团股份有限公司签署 10 年合作协议。2012 年,首创触
5、摸式水族箱智能控制器,并全面替代按键式水族箱智能控制器,年销售收入突破 1000 万元。销售收入及销售净利润增长状况 销售收入及销售净利润增长状况 图 1-1 2010-2013 年销售收入及销售净利润增长状况 图 1-1 2010-2013 年销售收入及销售净利润增长状况 2010201120122013销售净利润1.4349.2184.83285.82营业收入6.72387.311546.672009.640500100015002000(单位:万元)(单位:万元)22013 年,营业总收入达 2009 万元,销售净利润 285.82 万元,净利率14.2%,其中主营产品水族箱智能控制器销
6、售增长率趋稳并保持在 30%左右,年销量达 24 万件,主营业务收入达 1800 万元,产品国内市场占有率达 48%国内市场占有率达 48%。公司(纳税人识别号:330100699818518)共缴纳税费人民币 100.1 万元100.1 万元,其中缴纳增值税人民币 60.4 万元60.4 万元。2013 年底,公司资产总额达 585.63 万元,四年增殖近 60 倍。图 1-2 2010-2013 年公司资产一览 图 1-2 2010-2013 年公司资产一览 2014 年初,启动淡水渔业智能养殖控制系统的研发工作,将控制器适用领域进一步扩展,同时展开市场铺垫。产品已在省内某淡水鱼养殖基地试
7、用。2014 年 5 月,参与杭州电子科技大学、杭州师范大学等在杭高校实习生招聘会,累计提供实习岗位 26 人次。截至 2014 年 6 月,公司正式员工总计 39 人,其中专科及以上学历比例为 62%,实现创业带动就业。2010201120122013资产24.593.43334.28585.630200400600(单位:万元)(单位:万元)32.商业模式商业模式2010 年中旬,夏兆建第十次去叩开森森集团股份有限公司副总的门时,他已经做好了第十一次拜访的准备。“提供性能最稳定的产品,这是三年前我的承诺,现在我做到了。”生产模式生产模式公司把控核心研发设计,电路板制作、元器件焊接等工序分别
8、外包至浙江展邦电子科技有限公司、嘉善福尼电子有限公司等公司。产品性能测试及组装环节由本公司完成。营销模式营销模式 大客户营销:定向直销,主攻龙头企业大客户营销:定向直销,主攻龙头企业 公司与水族箱领域龙头企业森森集团股份有限公司签订 10 年合作协议,确保稳定的市场份额,并以龙头企业的辐射作用,发展新客户、开拓新市场。客户维系:完善服务,维系长久合作关系客户维系:完善服务,维系长久合作关系公司生产的水族箱控制器返修率为 0.13%,远低于行业标准的 1%。公司在提供优质产品的基础上,积极完善终端产品售前、售中、售后的服务需求。公司协助自身客户完善其服务,定期安排人员前往公司大客户的直销店以及产
9、品体验中心,为消费者进行产品功能讲解。巩固供应链:为元器件供应商提供技术支持巩固供应链:为元器件供应商提供技术支持 公司研发能力突出,长期对元器件供应商进行技术支持,并邀请供应商研发人员进入公司研发部考察学习。43.创新研发创新研发“坚定不移创新,创新,再创新!”茂葳的今天源自不断地创新。“我们员工从来不会因尝试创新给企业带来损失而受到处罚。”产品创新产品创新表表 31 产品简述产品简述产品 产品 简介 简介 按键式水族箱智能控制器 按键式水族箱智能控制器 基础性产品,性能稳定,性价比高 触摸式水族箱智能控制器 触摸式水族箱智能控制器 主打产品,销售额占产品总收入 85%左右 无线水族箱智能遥
10、控器 无线水族箱智能遥控器 新兴产品,可实现室内 1015 米距离控制 淡水渔业智能养殖控制系统 淡水渔业智能养殖控制系统 在研产品 下一代拟开发产品:下一代拟开发产品:海水渔业智能养殖控制系统 公司未来会在海水渔业智能养殖控制领域进行研发,丰富渔业环境控制领域产品多样性,以满足市场增长的需求。技术创新技术创新 四项实用新型专利:四项实用新型专利:触摸 LCD 水族箱控制器(专利号:ZL 2012 2 0174747.5);无线远程遥控水族箱控制器(专利号:ZL 2012 2 0174766.8);远程视频监控系统(专利号:ZL 2012 2 0174783);三项变频电机驱动系统(专利号:Z
11、L 20120 2 0174770.4)。两项计算机软件著作权登记:两项计算机软件著作权登记:茂葳远程视频监控系统软件(登记号:2012SR053754);茂葳无线远程遥控水族控制器软件(登记号:2012SR054890);54.未来发展未来发展“我生在海边,长在海边,我一直就想把产品卖到海里去。茂葳的产品一定可以在海洋经济浪潮中觅得一席之地,茂葳的未来在更广阔的水域。”公司发展规划 公司发展规划 基于目前公司发展的良好态势,公司制定了相应的发展规划。图图 41 公司未来发展规划公司未来发展规划 进一步提升现有市场占有率 进一步提升现有市场占有率 公司目前在水族箱控制器领域已领跑全国,在水族箱
12、控制器市场,未来五年销售量仍维持约 30%的增长率,第五年销量可达 60 万件,总销售额将突破 7000万元。(单位:万元)(单位:万元)图 4-2 2014-2018 年水族箱智能控制器预计销售情况 图 4-2 2014-2018 年水族箱智能控制器预计销售情况 开拓渔业智慧养殖新市场 开拓渔业智慧养殖新市场 公司基于目前鱼类生存环境数据的积累以及无线传感技术的创新,凭借动态自组网功能和多关联信息情况下的数据分析能力和控制能力,实现渔业养殖智能0300060009000120001500020142015201620172018市场总量销售额6控制。未来的发展计划简述为:淡水渔业智能养殖控制
13、,提升渔业养殖现代化水平;开发绿色能源,开拓海水渔业智能养殖控制系统市场;前两年以完善技术、进入市场为目标,接下来三年可实现大幅度增长,预计在第五年,销售量维持在 1 万件左右,淡水渔业智能养殖控制系统销售额可达人民币 1600 余万元。(单位:亿元)(单位:亿元)图 4-3 2014-2018 年渔业养殖智能控制系统预期市场容量及销售额 图 4-3 2014-2018 年渔业养殖智能控制系统预期市场容量及销售额 拓宽营销渠道 拓宽营销渠道 接下来五年,公司在巩固现有大客户的同时,将积极拓宽线上销售渠道,辅以展销会、行业协会推荐等线下推广方式。财务预测财务预测 预计到 2018 年,公司销售收
14、入将会达到 8817.05 万元,销售净利润将达到1541.07 万元。单位(万元)单位(万元)图 4-4 2014-2018 年财务预测图 4-4 2014-2018 年财务预测 0.000.100.200.300.400.500.000.300.600.901.201.5020142015201620172018市场总量销售额191.11296.89554.38860.51541.072415.263141.574608.826453.698817.052014201520162017201802000400060008000营业收入净利润7第 1 章 公司介绍 1.1 公司概况公司概况公
15、司名称:杭州茂葳科技有限公司 法定代表人:夏兆建 注册资本:人民币 10 万元 注册时间:2010 年 1 月 26 日 注册地址:杭州市经济技术开发区 19 号大街 571 号 4 号楼 C 区 5 楼 联系电话/传真:0571-87832276 人员规模:39 人 企业使命:用科技点亮生活 杭州茂葳科技有限公司是一家专业从事嵌入式产品和智能控制产品研发、生产以及销售的综合性高新技术企业。公司已开发了具有自主知识产权的产品及其模块,其中包括:水族箱智能控制器、无线自组网模块、无线传输模块、无线传感网络解决方案、远程视频监控、变频水泵驱动系统、变频器、LED 调光电源等。1.2 发展战略发展战
16、略公司目前针对鱼类生存环境积累的数据,鱼类生活环境相关调控技术的革新,公司将未来的发展计划定义为:渔业智慧养殖,提升渔业养殖现代化水平。公司计划基于传感器节点网络,在未来五年内搭建渔业智能养殖平台,凭借动态自组网功能和多关联信息情况下的数据分析能力和控制能力,更好地满足鱼类的生长需要。8如下所示,公司的发展战略初步定为三个阶段:短期目标:2014-2015 开拓线上平台,提升水族箱智能控制器行业市场占有率,启动淡水渔业智能养殖控制系统研发项目 短期目标:2014-2015 开拓线上平台,提升水族箱智能控制器行业市场占有率,启动淡水渔业智能养殖控制系统研发项目 为保持研发能力,推进项目进程,公司
17、将继续在水族箱智能控制器的研发投入,维持产品更新速率,完善产品性能。基于公司现有的无线传感器网络技术,以及三年以来科研团队对鱼类生存环境积累的数据,公司研发团队对无线节点网络进行升级,启动淡水渔业智能养殖控制系统研发项目。公司目前已占据水族箱智能控制器市场 48%的市场份额,在未来两年里,公司将维持大客户营销策略,依托行业协会的推荐开拓新市场。中期目标:2015-2018 引入风险投资,进行公司扩容,将淡水渔业智能养殖系统推向市场并占据一定市场规模,启动海水渔业智能养殖系统研发计划中期目标:2015-2018 引入风险投资,进行公司扩容,将淡水渔业智能养殖系统推向市场并占据一定市场规模,启动海
18、水渔业智能养殖系统研发计划 公司将引进风险投资,推行人才战略,聘请更多技术人才,以弥补公司创立初期创始人过多承担公司研发工作的弊端,从而更合理地配置公司资源,提升公司新产品开发能力。公司将借鉴智慧城市推广经验,将智能化普及到淡水渔业养殖领域,促进水产养殖向集约化、信息化、标准化发展,推广应用健康养殖标准和养殖模式,提高经济效益和社会效益。9 长期目标:2018-2020 扩大生产规模,提升品牌影响力及行业影响力,将海水养殖智能控制系统推向市场并占据一定市场份额 长期目标:2018-2020 扩大生产规模,提升品牌影响力及行业影响力,将海水养殖智能控制系统推向市场并占据一定市场份额 扩大生产规模
19、及企业容量,至 2020 年实现生产规模较 2018 年翻一倍,预计企业年销售额可突破 1 个亿。完善无线传感网络技术,合理利用清洁能源,实现从淡水渔业智能养殖到海水渔业智能养殖的过渡,进一步拓展适用领域。举办智能渔业养殖会议,扩大企业在行业中的影响力,参与行业标准制定。1.3 组织与人力资源管理组织与人力资源管理 创始人简介创始人简介 公司创始人兼总经理 夏兆建:公司创始人兼总经理 夏兆建:杭州茂葳科技有限公司创始人,2009 年杭州电子科技大学电路与系统专业研究生毕业,师从新型电子器件与应用研究所所长秦会斌教授。创业人生创业人生 总经理夏兆建出生在福建沿海小村,年少时与大海共度朝夕,下海嬉
20、闹,与鱼群为伴。父亲承包了一块鱼塘,每年都会放下数千尾鱼苗。每逢节假日鱼市,一家人都得起早摸黑累,虽累点但一天下来少不了 3000 元的现钞装进口袋。水面上泛起的粼粼波光,闪烁着家庭的希望。2008 年 8 月本是中国人民最为欢乐的日子,不幸却降临在这个家庭。由于气候突变、鱼塘缺氧,父亲的养的鱼翻了肚皮,给家庭带来十余万元的损失。听闻消息,正在攻读研究生的夏兆建,看着电脑屏幕上码起的长长代码,思索良多,“也许我现在正在研究的无线传感网络控制技术可以为家里做些什么”。2009 年夏兆建研究生毕业,成为某企业一名硬件工程师,每次想到父亲懊悔的眼神,内心总会有所触动,“我的知识、我的能力可以为父亲和
21、像父亲一样劳作鱼塘的人们做些什么”。2010 年初夏兆建毅然辞掉工作,携好友林晨琪踏上创业之路,注册成立杭州茂葳科技有限公司。茂葳取自音译 MoreWay,意在鼓励自己,“活着就要去挑战,通向成功的道路千千万”。在古汉语中,茂与葳都有草木旺盛之意,意在传递出对公司前景的期望。10海的儿子,拥有海的性格。宽容。创业之初,总会有段坎坷的路途。曾经一起开始的战友,走到岔路口挥挥手向你告别。跟随夏兆建创业的同班好友在 10 年中旬,在高薪与承诺面前,选择了前者。一年后,好友选择回归,夏兆建送上一个大大的拥抱,“相逢一笑抿恩仇”!坚持。当夏兆建第十次去叩开森森集团股份有限公司副总的门时,他已经做好了第十
22、一次去拜访的准备。这份不放弃,换回的是十年的合作协议。追求。六年前父亲的落寞印在夏兆建的心底,四年前自己的那份锐气依旧洋溢。三年前,夏兆建清晰的认识到自己所掌握的技术,只能实现对水族箱领域观赏型鱼类养殖环境的智能调控。今天,是时候了。四年创业路,心系员工情,今后走的每一步都要为公司上下三十九位兄弟姐妹负责,没有他们就没有公司今天的模样。今天,是时候了。喊破嗓子不如甩开膀子,路还是要走下去,淡水渔业智能养殖系统的研发计划已然写入公司的五年战略。在不久的将来,基于无线传感网络的淡水渔业智能养殖系统将会把科技洋溢在一片片水域中,这既是父亲的希望更是广大渔业养殖户的福音。投身创业,回报大海。那段与海朝
23、夕相处的日子烙在了夏兆建心底。图1-2 公司创始人兼总经理夏兆建照片 图1-2 公司创始人兼总经理夏兆建照片 11 公司组织结构公司组织结构 截至2014年6月,杭州茂葳科技有限公司员工专业结构如下:图 1-3 公司各部门人数比例结构图 图 1-4 公司组织结构图 图 1-3 公司各部门人数比例结构图 图 1-4 公司组织结构图 公司部门公司部门 办公室办公室:负责公司的行政管理工作,建立、健全公司规章制度,统筹规划公司的人力资源,进行财务预算、结算、以及成本分析、核算、管理;负责财务战略的研究和制定;负责税务的策划、检查与其他相关财务行政。研发部研发部:主要负责新产品的研究开发,实现公司的产
24、品研发目标;根据产品市场需求,进行新产品立项、设计并组织开发;改进技术,保持领先,保证后期软件更新所需技术。收集竞争对手产品的功能、性能信息,分析比较本公司产品的优缺点;组织研制、设计、开发与顾客产品匹配的标签;收集市场设计信息;负责技术研发和样品测试环节。总经理总经理办公室办公室研发部研发部生产部生产部市场部市场部顾问团顾问团研发部研发部23%办公室办公室8%市场部市场部15%生产部生产部54%研发部研发部办公室办公室市场部市场部生产部生产部12图图 15 研发部工程师为实习生进行技术讲解研发部工程师为实习生进行技术讲解 市场部:市场部:负责市场信息的收集和客户产品需求调研并开发新的市场;负
25、责公司产品营销策略的制定、实施和调整。积极与目标客户洽谈产品销售,达成合作协议。设计供应链管理,引进先进的供应链管理方法和系统;有效控制物流费用,达成公司设定的利润指标,支持公司经营目标。生产部:生产部:负责公司采购计划的编制、物资的采购、入库及结算;分析市场环境了解产品材料的价格动向、公司产品的生产分配;负责产品的售后服务工作、负责公司供货单位的质量审核及产品质检;负责检验原料、包装、产品质量及其性能,为公司产品的高质提供重要保障;控制储存商品的次品率,管理残次品。131.4 员工激励制度员工激励制度表 1-1 员工激励方法与目标表 1-1 员工激励方法与目标 激励模式激励模式激励方法与目标
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