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顾客需求分析 史俊杰史俊杰人生无处不推销每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。每个人都是推销员!卖李子卖李子案例故事案例故事 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。三个小贩对着同样一个老太太，三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？为什么销售的结果完全不一样呢？消费者与销售者心理活动的轨迹 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。件满意的商品为止。以销售商品出发，尽快地把商品卖出去。以销售商品出发，尽快地把商品卖出去。因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。使之最终成为购买者。走进客户心理的 殿堂1.5（3）客户购买的两大理由客户购买的两大理由 购买心理分析购买心理分析问题的解决问题的解决愉快的感觉愉快的感觉推销客户需要的推销客户需要的提供客户想要的提供客户想要的与与购买心理心心心心理理理理变变变变化化化化时间时间时间时间注注注注意意意意兴兴兴兴趣趣趣趣了了了了解解解解欲欲欲欲望望望望比比比比较较较较行行行行动动动动满满满满足足足足1.5（5）需求-销售的核心出发点产品和产品的特点是表面需求 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求潜在需求产生并且决定表面需求购买的产品购买的产品产品的特点产品的特点产品的附加产品的附加功能功能采购的产品采购的产品采购的产品采购的产品采购指标采购指标采购指标采购指标增加采购增加采购增加采购增加采购指标指标指标指标目标和愿望目标和愿望 问题和挑战问题和挑战解决方解决方案案采购产品和服务采购产品和服务需求是沟通出来的需求是沟通出来的需求是沟通出来的需求是沟通出来的挖掘客户需求要会沟通挖掘客户需求要会沟通挖掘客户需求要会沟通挖掘客户需求要会沟通沟通要会问问题！沟通要会问问题！沟通要会问问题！沟通要会问问题！业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司的问题。”客 户：“不需要。”（70%的销售人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的）业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗？”客 户：“我不想了解这个产品。”业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？”客 户：“也许吧！”业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？客 户：“”通过上面的沟通方式，销售人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来需求是沟通出来的需求是沟通出来的需求是沟通出来的需求是沟通出来的挖掘客户需求要会沟通挖掘客户需求要会沟通挖掘客户需求要会沟通挖掘客户需求要会沟通沟通要会问问题！沟通要会问问题！沟通要会问问题！沟通要会问问题！“先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”“小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！”“先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！”“先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！”客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功销售又更近了.需求是沟通出来的需求是沟通出来的需求是沟通出来的需求是沟通出来的挖掘客户需求要会沟通挖掘客户需求要会沟通挖掘客户需求要会沟通挖掘客户需求要会沟通沟通要会问问题沟通要会问问题沟通要会问问题沟通要会问问题 第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问出客户购买价位,你可以看下客户可以准备多少钱.第四、简单对客户介绍各种类型的产品价位及功能 销售产品的两个关键点 销售就是卖服务，尊贵生活的体现。一一、案例：售货员一天卖出30万 有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。万美元，于是他便去问个究竟。是这样的，是这样的，这位销售员说，这位销售员说，一个男士进来买东西，我一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰巡洋舰。经理后退两步，几乎难以置信地问道：经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？“案例分析（1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像？（2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的？这个案例生动地告诉我们 销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果n帮助顾客把好处想够，把功能说透，他就会愿意和你成交。当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道理。如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬道理第一，卖出去；第二，卖的上价。二、二、