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跨境电商商业计划书
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电子商务项目商业计划书
（大连)

目录
一、项目概况2
二、公司业务板块3
三、项目实施步骤3
四、跨境电商未来发展战略及优势4
1、跨境电商未来发展战略5
2、跨境电商未来发展优势5
3、跨境电商未来效益分析6
五、投资计划及盈利模式6
1、 投资计划6
2、 盈利模式7

一、项目概况
1、 随着国内电子商务的发展及xxxx上市后在全球形成的电子商务影响力，依托xxxx电子商务平台,建立第三方执行公司，运行xxxx项目，建立大连跨境电子商务平台,助推大连地区企业电子商务平台的B2B交易模式，实现大连电子商务与国内市场及国际市场的对接；
2、 成立xxxx,借助xxxx(www。xxxx ）成熟的电商网络、技术、平台及品牌优势，以提高大连重点产业竞争力、吸引产业链聚集、建立实体与网络化产业协作圈作为目标，带动大连市电子商务经济的发展。
3、 建立跨境电子商务运营模式，借助大连港口的物流优势，实现跨境产品与国内消费者的对接，实现跨境产品相互交易，形成庞大的跨境产品交易平台,在资源整合、贸易扩展、提高税收、培养人才等方面，将发挥强大的优势。

二、公司业务板块
1、指定第三方运营商，成立xxxx项目,帮助企业运营网络B2B业务,通过产业带B2B平台连接B2C业务，C2C业务，将产品迅速传播到国内消费者手中。
2、依托xxxx项目，运营跨境电商业务,发挥xxxx电商平台优势、大连政府政策资源优势、大连区位物流优势，促进跨境产品融入电商平台，实现跨境企业与平台商贸公司迅速对接,是跨境商品迅速流转到国内消费者手中。
3、指定的运营公司提供可延伸的业务服务，品牌创意设计、网页设计制作、电商平台网站建设及推广、国内商贸公司聚集及业务拓展。

三、项目实施步骤
1、建立xxxxx,开展大连地区企业的电商平台B2B业务
公司开始运营后，首先我们将在大连设立xxxx,聚集本地区企业、商家，引导入驻产业带平台。公司预计年内吸纳400家企业入驻平台，并在平台上开展B2B企业对企业的对接业务。
2、建立跨境电商运营部,开展跨境电子商务。
随着公司跨境产业带B2B业务的上线运营，在有了一定的优质进口货源以及大批成交量后，公司将进一步建设地面体验店、开展线上B2C业务，建立天猫旗舰店等，组建相应高精尖电商运营团队，保证优质货源在国内网站的分销零售。
3、在xxxx和跨境电商平台的基础上，与各大主流电商网站建立合作关系,建立B2C旗舰店，开展B2B大宗产品贸易.
公司建立天猫旗舰店并运营不久后，我们将与各大主流电商网站合作，如京东、亚马逊、当当、唯品会、1号店等，建立B2C旗舰店。随着快消品B2C模式的良好运营，公司还将进一步开展日韩B2B大宗产品贸易，吸纳日韩大宗产品企业如面料、电子产品等落户大连市注册公司，向全国各地辐射产品。
4、建立O2O自营体验店、O2O加盟体验店以及O2O合作体验店等
在xxxx上线运营的基础上，计划在两年内于大连市内、辽宁省内及全国重点城市建立O2O体验店子公司，将国内外优质货源于O2O体验店进行线上线下完美融合交易。而对于其他城市O2O店面的铺设，我们计划采取直营、加盟、合作及连锁的模式.O2O业务的展开将使跨境货源遍布全国中小城市得以实现，进一步扩大商品销售力度。

四、跨境电商未来发展战略及优势
1、跨境电商未来发展战略
（1）中韩自贸区形成为跨境产业带创造巨大商机
公司成立后将与xxxx合作成立海外国家馆，公司将在2021年完成建立跨境产业带运营中心，完成O2O进口食品、进口美妆产品、进口母婴用品、进口服装、进口日用消费类产品体验店。此举措即可填补辽宁省O2O体验店的空缺，同时也将为大连港提供强大的物流产业链，成为同行业佼佼者.
（2)建立与xxxx友好合作关系
xxxx基于互联网思考、基于互联网技术、基于对未来判断而建立的创新型企业。其核心目标是为电子商务企业、物流公司、仓储企业、第三方物流服务商等各类企业提供平台服务,而不是自建物流或者成为物流公司.我们将联手xxxx，基于xxxx大数据的物流网，共建东北地区最大物流中转中心。
（3）带动大连市经济发展，形成大批资金流涌入.
上海自贸区成立后，大批资金流的涌入空前巨大,金融服务业已成为自贸区新兴产业,上海自贸区金融服务业营业收入超过1000亿元指日可待.单凭海外代购这一强大的消费团体来看,2021年全国海外代购人数已达1200万，就此数据进行剖析，若将此类人群50%吸纳至自贸区进行消费，每人年均消费2000元，每年通过跨境产业带平台支付的现金将会达到120亿,如此庞大的现金流是其他地区港口物流中心无法比拟的。
2、跨境电商未来发展优势
（1)助推海外企业进军中国电子商务市场
（2）提升入驻的日韩企业的核心竞争力
（3）推动跨境出口贸易电子商务做大做强,提升日韩两国商品竞争力
（4）提升品牌效应和规模效应
（5）增加税收收入
xxxx跨境产业目标之一是在国内至少打造一条日交易量在3000万以上的跨境电商平台，这也是我们为之努力奋斗的目标之一,同时也是提高地方税收的一个利益点。
3、跨境电商未来效益分析
(1）社会效益
通过业务展开，公司将与大连市政府共同努力打造在本市的日韩产品体验馆,这将大幅度增加就业率,提高电子商务知识的普及。
（2）发展效益
政府带来更多招商引资机会，拉动全市经济发展,跨境产业带的成立将在政史上划上重要的一笔,各市也将在全国范围对外贸易进出口版块备受瞩目。
（3）投资环境效益
跨境电商入驻大连,将带来更多国际的资金支持、技术支持、产品支持,改善投资环境，促进国内产品的提质升级。

五、投资计划及盈利模式
1、 投资计划
xxxx一期投资600万，其中广告费支出200万，服务200家入驻企业400万。
跨境电商运营一期投入1500万，具体投资在电商平台建设、O2O体验店、跨境电商运营中心等板块。
2、 盈利模式
（1）依托跨境电商平台，获取跨境商品贸易差价；
（2）跨境电商业务中，与我们合作的商家在电商平台投放的广告费用;
(3）跨境电商业务中,企业在平台交易中我们提取的佣金；
(4）跨境电商业务拓展中管理费、加盟费及物流费等的收入，具体表现在B2B业务收入，B2C业务收入，O2O实体店拓展的收入。
齐
家
网
与
科
利
达
谈
判
计
划
书
小组成员：
钟鹏格27 张钰苗02
赵爱景08 孙路路05
张瑞晓43 陈云龙47
张 帆 26
一、谈判双方公司背景
我方：
简介基本情况：齐家网”创立于2005年3月，隶属上海齐家网信息科技股份.是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品.
谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源,保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务。
对方：
简介基本情况：江苏科利达装饰材料是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业"，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。
谈判背景：在2021年金融危机之后，人们的消费日渐理性,而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间.网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。
二、谈判主题
江苏科利达装饰材料与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。
三、谈判团队人员组成
首席代表:张瑞晓 职务：总经理 谈判中负责（初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。)
主谈： 钟鹏格 职务：营销策划经理 谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）
陈云龙 职务：采购部经理 谈判中负责（制定策略,维护我方利益,主持谈判进程)
孙路路 职务：财务部经理 谈判中负责（对公司的财务预算和对方的报价进行分析,维护公司利益）
辅谈: 张 帆 职务：售后服务部经理 谈判中负责(询问产品售后服务,解决消费者投诉问题)
赵爱景 职务：质量检测中心主任 谈判中负责（做好产品质量检测，拒绝假货和残次品)
张钰苗 职务：法律顾问 谈判中负责（做好各项准备，做好法律方面的反击，维护我方利益)
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益：
1、增加优秀产品供货商　
2、拓广顾客团购选择家具的范围 
　　3、提升顾客选购家具的质量水准 
对方利益:
1. 拓宽企业销售渠道
2. 优化企业整体营销
3. 提高品牌知名度，提升品牌价值
（二） 我方优劣势
优势：
1、齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台
　　2、在网民中有一定的影响力
劣势:
只是销售平台，需要依靠商家在其平台销售产品而获益
（三）对方优势
优势：
1、通过店面，及各服务点进行营销和宣传,真实感强
2、开拓了国内的市场，还走出了国门　
　　劣势:
　　1、网上的销售渠道不成熟
2、宣传力度不够广泛,市场日渐饱和
五、谈判目标
(一）最优目标：
1、六个月保底费15000元，营业额提成5％；无保底费，营业额提成9％。.
2、先行赔付金40000元
3、科利达承担节假日的活动促销费用,我方为其促销活动进行宣传.
（二） 我方底线：
1、六个月保底费8000元，提成不能低于3%;无保底,提成不能低于7%.
2、先行赔付金不能低于20000元
3、双方各承担活动促销费用的50%，双方各司其职，保证活动的顺利完成。
六、程序及具体策略
（一）开局策略:
寒暄:用贵公司的业绩与名气来赞美来访这对公司的管理，称赞其能力突出。
　　感情交流式：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式.（针对对方的开局气氛而进行灵活调整)
（二）开局摸底:
1.我方先报价
（1）6个月保底费15000元,营业额提成5％;无保底费用，营业额提成9%。
(2)先行赔付金20000元
（3）科利达承担活动促销费用。
目的:我方要始终掌握谈判的主动权,要引导对方的思维，才能获取最大的谈判利益。
2. 对方先报价
策略：我方跟着报价，并抓住对方的缺点与不足，抢夺谈判的主导权。
（三）中局磋商阶段：
1、让步策略:
①　 无保底费,7%的营业额提成.
②　 先行赔付金可以降到2万元
③　 对方承担节日活动促销费用的50%。
2、交换条件：
①　 科利达必须保证只在齐家网开展网上团购促销活动，不能和其他团购网站合作
②　 先行赔付金必须在合同签订后的三个工作日内付清.
③　 我方负责网上宣传,齐家网负责节假日活动打折,单日活动的营业额必须达到50万元以上。
（四)策略安排
1.红脸白脸策略：陈云龙充当红脸，钟鹏格充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2。拖延回旋策略：通过许多回合的拉锯战，使谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位一直占据主导地位,让对手跟着自己的思想走。
3.层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
4。留有余地策略:在谈判中,如果对方向我方提出某项要求，即使我方能全部满足，也不马上和盘托出答复，而是先答应其大部分要求,留有余地，以备讨价还价之用。
5.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
6。突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判.
7。打破僵局：如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
8。利而诱之：根据谈判对手的情况，投其所好,施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
9.相互体谅：谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
(五）终局阶段：
　　a、把握底线：适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
　　b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
　　《合同法》违约责任
　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
　八、制定紧急预案
1、不愿以我方条件成交（例如不同意我方的促销形式、提成比例或先行赔付商的付款超过我方上限)
应对:以数据和近两年的行业数据告诉乙方,我方的要求是合理的 ü 
与乙方协商，在合理的尺度下适当改变促销方案和提成比例，在原谈判成交价格基础上适当降低一定程度价格,使双方获最大利益 
2、乙方拒不让步 应对： 
ü 表明我方出此价格的公平性。与乙方谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守 
ü 必要时表明不跟他合作也有其他装饰材料公司. 
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对： 
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程
4、对方故意拖延时间
应对：弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进程
[
[

——科学合理的研究方法和调研计划设计
——全面可操作评价指标体系构建与实现
——三维视角全面评价旅游企业营销行为

彭春柏
2021/5/24

目 录
调研背景
调研目的
主要内容
研究设计
质量控制
报告形式及内容
时间安排

一、调研背景
1、旅游战略性支柱产业地位的确定，中国旅游产业规范发展初见端倪；
2、现阶段我国旅游企业市场营销行为存在着片面注重短期经济效益、忽视利益相关者的利益实现以及生态环保理念缺失的现状；
3、政府和旅游企业需要有更全面科学的旅游行为评价指标体系引导企业旅游营销行为的开展，培养正确的旅游营销观念，以实现企业更加长远的利益；
4、利益主体的利益平衡实现、生态可持续是当代中国旅游营销行为发展的必然趋势和旅游企业树立良好企业形象并实现长远利益的最佳途径；
5、关于旅游企业营销行为社会评价体系的相关研究缺乏，存在学术空白。
二、调研目的
1、通过与企业沟通联系,获得企业近10年的旅游营销行为定性资料，包括营销策划方案、受众参与情况、营销结果评估、政府态度与参与情况等资料，可以是文字、数据、图片等提供形式；
2、通过问卷调查了解游客、当地社区居民对当地旅游企业营销行为的感知和满意度，并据此初步企业营销行为社会影响评价的主要指标;
3、通过访谈景区管理处等政府的利益代表,了解政府对企业旅游营销行为的看法和建议；
4、通过访谈游客与当地居民典型个案对研究内容进行深入分析研究。
三、主要内容
根据上述调研目的的分析，项目的主要内容包括政府感知与满意评价、游客感知与满意评价、社区居民感知与满意评价三个方面,通过研究形成政府感知与满意评价子系统、游客感知与满意评价子系统、社区居民感知与满意子系统，并据此形成旅游企业营销行为社会影响评价指标系统核心内容，最后对旅游企业近年来的旅游营销行为进行模糊评价,得出评价报告。
1、政府感知与满意评价研究
政府感知与满意评价研究主要涉及到“政府态度”、“政府参与”和“政府评价"三各方面内容的调查，通过定性资料分析和定量指标设计形成最终的评价指标子系统。
2、游客感知与满意评价研究
游客感知与满意评价研究主要从游客的态度、参与情况和最终评价进行量表调查,分析得出最终的评价指标。
3、社区居民感知与满意评价研究
社区居民感知与满意评价研究主要从正面影响感知和负面影响感知进行量表调查分析，并形成最终的评价指标。
四、研究设计
1、研究思路
对企业系列旅游营销行为分析→明确利益相关者；查找相关理论→归纳分析文献、资料形成不同利益相关者的具体调查指标；进行问卷设计→问卷调查；数据整理与分析→ 总结调查对象对不同事件的期望与评价；总结得出结论;→完善指标体系;明确企应对措施。
2、问卷和量表设计
（1）设计步骤
A、通过CNKI，旅游学刊等资料的查找，以及营销现场影像资料的搜集，了解旅游企业市场营销行为的现状，初步明确研究方向和研究问题，并找出了利益相关者。
文献、影像资料搜集

完善问卷

预调查

专家学者参考

问卷设计

图一 旅游问卷和量表的设计程序
B、通过综合现有关于政府参与、游客满意和社区居民感知的理论和量表，在绩效方法的指导下，参照SERVPERF量表和Likert量表，提出理论化的政府态度、顾客满意和居民感知的测评量表。
C、在对参与过旅游营销活动的37名试调研对象（景区管理处、企业管理层、游客和社区居民）通过网络调查进行试调研，通过相关数据的分析,对测评指标体系的相关因子进行调整。
D、针对调查的结果和被调查的反应,对问卷和量表作出适当的调整,得出最终调查问卷和量表。
（2）问卷结构和内容
据分析，旅游营销的主要社会评价来自于三个方面：政府、旅游者和社区居民。故设计调查问卷一份,主要涉及到政府态度和参与程度的调查;量表主要分为游客与社区居民认知、感知和满意度测量表。问卷和量表均有“人类学特征”项目，问卷主要涉及“政府态度”、“政府参与”和“政府评价”三个方面；量表则主涉及感知和满意度的测评。
3、本文实证分析思路与框架
通过抽样调查获取居民感知的相关数据,本文实证部分的分析遵循如下思路逐层深入。对旅游开发商市场营销行为评价大体从以下三个方面展开:
(1）从不同的利益相关者和人口学特征分别对问卷和量表反映的整体状况进行汇总分析，主要通过SPSS进行汇总统计，描述性分析;对景区发展、企业营销效果进行定性分析。
（2）针对不同调查对象的不同因子的结果进行差异分析,基于统计数据采用因子分析方法；
（3）结合前面的分析，并运用Logistic回归模型，对旅游企业市场营销行为影响认知、感知和满意度的因素进行定量分析,试图通过量化分析确定不同利益主体认知、感知和满意度影响因素的强弱程度，赋予不同的权重，形成指标模型，进而寻求解释,提出建议。
图2 本文实证分析思路与框架
抽样调查
描述性分析
定性分析
定量分析
（概率模型）
积极因素
消极因素
非显著因素
测评模型
建议
定性数据采集
不同主体影响因素
理论

4、研究方法:
研究采用的方法主要有:问卷调查法、实地访谈法、文献法等。
五、质量控制
1、项目负责人和参与人员的情况
（1)大学期间，彭春柏曾做过《大学生旅游心理及市场营销策略浅析》获省“旅游论坛”三等奖;《农村土地使用权合理流转与农民自主创业的营销研究》获“杨树达奖”优胜奖；并在院“五四评优”中被评为“十佳学术科研标兵”；“暑期三下乡"社会调研活动成果被评为优秀成果；旅游学院学术部成员的参与保证了调查人员具有相关的调研经验和方法。团队成员男女特质互补，并已经具备有一定的社会调研能力和研究能力。
（2)所学专业开设“旅游景区管理"“生态旅游"“市场营销学"等与旅游企业营销行为相关的课程，对现阶段我国旅游企业营销行为现状和社会评价有较深刻的认识.
（3）在大学“统计学”课程学习的基础上，系统学习SPSS统计软件，能够熟练运用SPSS统计软件进行较深层次的数据分析。
（4）暑假或寒假实践较为充裕，能够进行较全面、较深层次的社会调研.
2、前期工作的完成情况
（1）学习了相关的课程知识，并查阅了国内外大量的旅游企业营销行为评价的相关文献资料,对我国旅游企业的营销行为和研究现状有较为全面的了解。
（2）前期就相关课题与指导老师进行了多次沟通与交流，并在刘焱老师的指导下完成了研究方案的设计和调查问卷和量表框架的设计。刘焱老师为湖南大学企业管理博士，在量表设计和指标体系构建方面有着相当多的研究成果.
（3）前期与武陵源“国际乡村音乐周”策划与举办企业和武陵源景区取得了联系，并得到了他们的大力支持。
（4）前期已完成调查量表和问卷的框架设计，并形成了实地访谈提纲和问卷的基本框架。
六、报告形式和内容
报告主要通过书面报告将研究的指标体系及详细解释通过书面的形式反馈给企业和景区，同时就旅游企业的相关营销行为作出的模糊评价报告也通过书面形式反馈给企业.
七、时间安排
1、专项研究小组
（1)指导老师：湖南大学企业管理博士、湖南师范大学旅游学院讲师刘焱老师；
（2）项目负责人：湖南师范大学旅游学院2007级旅游管理班彭春柏；
（3）旅游学院学术部全体成员。
2、时间安排表
调研方案确认
调研项目开始
A：课题定性研究阶段
合计天数:10天
1．企业营销历史资料的获取
——
2．景区与企业营销负责人访谈
5天
3．定性资料研究分析
5天
4．定性资料综合分析报告
与消费者定量研究时间同步
B：课题定量研究阶段
合计天数：24天
1．问卷设计/确认
6天
2．实地调查和访谈
7天
3．编码/录入/统计
2天
4．定量数据研究分析
4天
5．定量资料综合分析报告
5天
总计时间
34天