营销工作计划.doc

营销工作计划
我们外销部工作计划如下：
一、前期准备
广告单页设计印刷
（电梯、杂志）

大画册设计印刷
（推介会、登门拜访）
广告物料准备

广告折页设计
电梯广告、小区投递入户

易拉宝设计
（馆内、推介会、参展）

赠券设计、会员利益手册
（高尔夫、俱乐部等合作）

12月2日之前所有完毕

人员培训准备

拜访客户群分类
（十大客户群专人分管）

分管客户群深入理解
（培训期内严格考核）

客户群消费心理分析；
销售技巧培训

各自工作计划确定

绩效考核表、客户登记表
（引入销售漏斗体系）

11月28日之前所有完毕

二、全面开展销售工作
外销部人员分工暂定如下：
高尔夫俱乐部

Step 1:
销售组1

各大高利润国企
（中移动、中石油、各大银行等）

2、拜访高级领导；
3、推荐作为其高管阶层福利；
4、推荐作为其公关活动场所

1、互换内部广告灯箱（不影响整体）
2、互列入会员增值利益手册
3、互设长期征询台

销售组2

各大高校EMBA班

高档健身CLUB

房地产企业高管

1、拜访各班导师，商谈合作；
2、直接面对学员开展销售公关；

1、互换内部广告灯箱
2、互列入会员增值利益手册
3、各健身俱乐部设置流动征询台
先期拜访电梯广告公布所在小区开发商高管，开展公关销售；

各国大使馆、商务机构

拜访签证官、参赞及其他高管，开展销售公关

销售组3

四大俱乐部

1、互换内部广告灯箱
2、互列入会员增值利益手册
3、各俱乐部设置流动征询台

销售组4

前期邀请来体验顾客
各中高档汽车销售展厅

1、问候拜访、养生/美容计划再提供；
2、跟进会员卡销售工作
3、深度开发该客户群人脉群

1、互换内部广告灯箱；
2、互列入会员增值利益手册；
3、各展厅设置流动征询台

销售组5

旅行社

各省驻京办

马术俱乐部

拜访高管，商谈将大自在北京独树一帜特色养生项目列入其团体旅游一站；

1、在其内部设置广告灯箱
2、搞好与其高管、接待部门私人关系，合作销售；
3、互换内部广告灯箱
4、互列入会员增值利益手册
3、互设长期征询台

销售组6

一百座高档写字楼内企业高管

1、 查询、搜集整顿业界精英资料；
2、拜访、销售推广
销售组7

世界500强以及中国100强企业在京总部

北京演艺界、体育界、商业界女明星

2、接待会议
3、邀请体验→实现售卡
4、借力该人群跟进开发其背后无限广阔资源
5、争取在大自在馆内设置慈善捐赠点
财富榜中北京上榜富豪

（方文轩、高源鸿、王其）
中华慈善总会

各大驻京部队、武警高级官员

1、把大自在推广成为大部分世界500强企业、北京50强企业上佳公关、活动、会议场所，在发明经济效益同步，大力提高大自在品牌形象、借助其极其广阔资源为大自在拓展；
2、把大自在作为北京各行各业女精英们天堂；
3、在北京所有超级富豪群体中争取最大承认度和办卡率，带来无穷经济效益和社会效益，并大力提高品牌价值，运用该人群借助其极其广阔资源和领导消费效应；
4、通过对媒介宣传方向、创意体现、诉求定位，明确大自在关键价值，并在工作中使其不停强化、不停深入、不停完善，让大自在精确定位深入北京所有目客户内心；
销售经理

统筹管理，业务协助

绩效评估，人员培训

自身人脉关系网销售拓展

广告筹划、推介活动、媒体评估

每周向企业高管提交工作汇报；
每月提交销售状况汇报

三、
1、大力提高著名度；
2、炒作全新养生美容概念；
3、直接面对目顾客一对一推广；
4、发明第一批会员卡销售业绩

广告：
12月1日~2月1日
周围高档私人住宅区电梯广告全面启动(另案筹划)

启动销售计划
销售业绩汇报

广告效果评估

人员优胜劣汰

加强馆内服务

重组客户群

优化媒体，第二波推广

稳定销售队伍

提高服务档次

推介会：
广告进小区后，集中在几种高端小区开展推介会活动

登门拜访：
选择性去公关开业前体验过顾客

宣传：
12月4日开业后持续一种月新闻炒作(另案筹划)
其他营销计划:
运用也许空余客房，改装成办公场所,诚邀著名专家加盟，设置“贵族会员心理征询中心”、“贵族会员养生保健中心”，在充足运用资源同步，体现大自在“真正贵族养生会所”品牌意义，提供更多真正吸引目客户利益点。发明独一无二特色营销。

“贵族会员心理征询中心”：诚邀如下人员加盟
中国科学院心理所历任首席专家
著名心理学家、高级企管顾问、北京大学客座专家郭天祥博士
世界著名心理学家Minunchin博士弟子——著名情绪管理专家人智然，
著名心理学专家、资深心理治疗师卫亚莉… …
“贵族会员养生保健中心”：诚邀如下人员加盟：
毛泽东20数年专职保健医生,毛主席专职保健护士长吴旭君专家；
邓小平原专职保健医生胡士良专家；
彭德怀元帅、刘华清副主席原专职保健医生张愈专家；
陈云副总理原专职保健医生周光生专家 … …
四、运行与销售管理：
由于高档会所会员卡销售多是一对一个性服务，亦可定位成直销模式。因此，外销部拟采用国际高端俱乐部普遍采用“销售漏斗”体系进行规范运行和管理。
成为大自在会员顾客

以确定意向顾客,成功率75%

有购置需求潜在顾客,成功率25%

将大自在列入优选清单潜在顾客,成功率50%

销售漏斗：

（一）能很以便地计算外销人员定额
由于采用销售漏斗管理产品大多是高价值复杂产品，潜在顾客不会立即下订单，从有购置需求和意向到产品选型，实际形成消费少则3个月，多则2年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分派定额。
如外销人员曾琳：她某潜在客户下一年故意向购置万元大自在卡，目前处在漏斗上部，计算定额时就是万元X25％＝万元，其他潜在顾客依此类推，曾琳所负责区域内所有潜在顾客（暂定100个）加权后数值相加就得出了总年度定额245万元。
（二）可以有效地管理和督促外销人员，
会员部经理通过定期检查销售漏斗，可以及时发现问题，例如在某个外销人员漏斗中，有一种潜在顾客在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候会员部经理就会提出质疑，问一下为何，假如总是处在漏斗上部，也许是潜在顾客还没有下决心购置，处在摇摆不定状态，也也许是外销人员长期没有联络，状况掌握不准。假如总是处在漏斗中部，也许是潜在顾客面对两难选择，拿不定主意，也也许是潜在顾客已经被竞争对手抢去，只是潜在顾客不愿明说，总是说还在考虑之中。假如总是处在漏斗下部，也许是潜在顾客有最终制约问题，因此分析出原因之后就可以对症下药。
（三）在给销售人员分派地盘时有指导作用，
为了平衡外销人员承担，分派地盘时要平衡，防止有人“肥”得流油，有人瘦得揭不开锅。有了销售漏斗，就大概懂得每个地区业务量，而不是销售初期按照拜访场所、行业简朴地划分，对于发达地区来说，有些行业也许同步有多种人负责，只是侧重面不一样样。与此相反，对于非重点客户群来说，也也许一种人负责多种该类客户群业务。假如按照行业来划分地盘话，道理也同样。另首先，负责有过体验消费经验客户再开发外销人员定额一般高于负责其他客户群外销人员，由于做同样大小生意，付出代价不一样样，而衡量外销人员业绩原则既看定额高下，也看超额完毕任务比例。
（四）防止人员跳槽时带走重要顾客问题
销售漏斗建立可以最大程度地掌握潜在顾客动态，由于这些非常有价值信息不是外销人员“个人财产”，而是企业“集体财产”，外销人员有一份，会员部经理或筹划部经理也有一份。当某个外销人员提出离职申请时，会员部经理或筹划部经理就要及时检查查对销售漏斗，与接替该岗位外销人员一道进行交接，对于处在漏斗下部（75％成功率）潜在客户要上门交接，告诉潜在顾客从此后来将由某某人负责这个潜在顾客工作。处在漏斗中部（50％成功率）潜在顾客要进行电话交接，要离职外销人员与潜在顾客联络上之后告诉对方，从此后来由某某人负责贵企业业务，请对方与新外销人员在电话上认识，并约定下一步会面时间。对于处在漏斗上部潜在顾客来说，在新外销人员完毕了75％和50％潜在顾客交接之后，就开始进行电话联络，通报对方我司人员变化状况，并安排时间详细探讨下一步业务合作事宜。这样做基本上防止了顾客跟着外销人员走问题（选择其推荐其他娱乐养生项目） 。
四、提供更多一线支持
1、业务技能不停提高：
外销部培训每周至少三次（一次单向，两次双向），订阅房地产/高尔夫/美容/养生/时尚/财经等杂志进行业余充电；
2、资金支持：外销人员开始外出拜访客户时，提议增长车补和午餐津贴
3、个人管理支持:客户资料记录登记表、绩效评估公开表
4、广告支持:各自所辖区内至少要有一种广告支持

五、销售业绩展望
按照目前4万元/天运行成本费用计算，一种月为120万元。加上推广费用5~10万元，也许为130万元

设定12~1月亏损率为50%，
则这两个月每月需完毕65万元销售额以上

设定2~3月亏损率为25%左右，
则这两个月每月需完毕100万元销售额以上

设定4~5月到达盈亏平衡点
则这两个月每月需完毕130万元销售额以上

设定6~12月盈利率为50%左右，
则这两个月每月需完毕200万元销售额以上
如此推算：第一种销售年度销售额也许定为17,600,000元左右；
第一种销售年度盈利状况为：2,000,000元左右。
外销部个外销人员(方文轩算个)销售额平均应为
17,600,000元÷=271万元
平均盈利额为200万元÷=31万元
按平均3万元/卡计算,则每个外销员完毕这些销售额需要售出90张卡每人年销售额到达271万元，但年盈利额仅为31万元，不太符合服务行业通例。因此，提议减少内耗，杜绝挥霍，精简人员。并且提议政策向销售部门以及养生师等一线人员看齐，予以高额提成来刺激动力，并提议予以其更高企业地位。