AIO演示文稿CRM探素.pptx

中国第一个中国第一个AIO企业管理软件企业管理软件 企业管理平台引领者企业管理平台引领者基于云构件的企业管理平台基于云构件的企业管理平台企业管理.定义客客客客户户收入收入成本成本利润利润人人人人货货钱钱工具工具工具工具管理：用人成事，开源节流工具人OA/HROA/HRCRM/ERPCRM/ERPAIL IN ONE企业管理五要素企业管理五要素客户货钱ERPERPERP/OAERP/OA CRM个人行为 心态、目标、执行、学习管理团队协作目标管理、刘超管理Forecasting,Customer CareSpare Management信息管理市场管理销售管理服务管理ERPERPOAOAAIO-shopAIO-shopHRHRAll in one All in one 销售行为商业智能客户管理客户分析市场分析销售分析、费用分析产品分析发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍；客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%；客户流失率降低5，其利润就能增加25 85向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率是50%；60%新客户来自现有客户推荐，20%的客户带来80%的利润一个满意客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客呼叫中心呼叫中心客户资料客户资料过程把控过程把控市场拓展市场拓展数据分析数据分析销售知识销售知识78%78%市场拓展市场拓展销售人员寻找潜在客户用时为每天78%70%70%数据分析数据分析70%的企业没有对客户资源进行系统分析65%65%销售知识销售知识65%的企业没有建立完善的销售知识库60%60%呼叫中心呼叫中心60%的企业没有建立呼叫中心57%57%客户资料客户资料57%的企业客户资料还管理在业务员手中23%23%过程把控23%的企业没有对销售过程进行严格管理决策管理决策管理市场管理市场管理销售管理销售管理售后管理售后管理行为管理行为管理客户客户AIO CRM 管理模式管理模式Sale in =销售行为销售行为Sale out=客户客户销售销售行为行为心态心态时间时间目标目标协作协作学习学习执行执行心态：优秀团队的基石论坛、工作台、名人名言、公司文化语录时间：倒计时、日志、时间提醒（跟单、工作计划、工作流)目标：优秀团队的指南针销售目标、时间目标执行：优秀团队的永动机工作计划、工作流、任务分派学习：优秀团队的催化剂知识中心、QA知识库、论坛协作：优秀团队的最高使命邮件、工作流、通知通告、论坛、即时消息销销售行售行为为销售团队如何充满斗志？由个体到群体，由心态到事态时间管理就是用最短的时间达成最高价值的目标，实现均衡的人生时间目标是团队的指南针，没有目标，公司将没有统一的方向，只有统一方向，才能行动统一，高产出目标执行力是 团队发展的永动机，没有执行力的团队，就没有战斗力执行优秀团队的催化剂，能力、财力只能代表企业的现在，只有学习力才能代表企业的将来学习所占比例所占比例目目标状状态成就状成就状态27%没有目标公司边缘60%目标模糊团队主要成员10%有清晰但比较短期的目标团队核心人员3%有清晰且长期的目标公司高层哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。调查持续调查持续25年，对象是一群智力、学历、环境等条件差不多的年轻人，调查结果发现：年，对象是一群智力、学历、环境等条件差不多的年轻人，调查结果发现：S（specific）具体的、可量化的M（measurable）可检视、可衡量A（attainable）可实现的、具有可能性和挑战性R（relevant）相关性T（time-based）时限性，有时间限制的目标管理目标制定目标制定目标分解目标分解目标执行目标执行目标检视目标检视KPIKPI目标管理流程：有目标才有检视有目标才有检视有目标才有检视有目标才有检视有检视才能发现差距有检视才能发现差距有检视才能发现差距有检视才能发现差距发现差距才能找到增长点发现差距才能找到增长点发现差距才能找到增长点发现差距才能找到增长点针对员工检视针对员工检视三每三对照三每三对照 部门经理每天对照员工目标，帮助员工抓住工作重点 部门经理每天根据员工制定目标跟进过程 部门经理每天对照目标，帮助员工总结成果，持续改进类类别别序序号号目标内容目标内容方法和措施方法和措施起止起止时间时间完成完成打打财财财财务务务务指指指指标标标标1.1.收入收入80008000万元万元 毛利毛利24002400万元万元老业务收入老业务收入4 4千万千万 毛利毛利14001400万万新业务收入新业务收入2 2千万千万 毛利毛利400400万万新客户收入新客户收入2 2千万千万 毛利毛利600600万万2.2.现金回款现金回款100%100%3.3.成本削减成本削减5%5%4.4.应收款为应收款为0 01.1.研发研发2 2个高端产品个高端产品6.106.10月各月各1 12.2.研发研发2 2个中端产品个中端产品3.63.6月月各各1 13.3.开发北京开发北京.天津天津.沈阳沈阳.西安西安.福州福州.成都成都6 6个新区域。个新区域。1 1月月-1212月月4.4.改良老客户改良老客户,建立铂金客户服务团队建立铂金客户服务团队.1-31-3月月5.5.发展代理商发展代理商2020家家3-93-9月月6.6.招聘招聘7070名学习顾问名学习顾问3 3月月7.7.完成零缺陷服务客户手册完成零缺陷服务客户手册1-61-6月月8.8.用绩效飞轮进行管理用绩效飞轮进行管理每周每周案例：营销副总的绩效管理案例：营销副总的绩效管理年末设定下年度目标年末设定下年度目标类类别别重要重要级别级别目标内容目标内容方法和措施方法和措施完成完成打打二二月月分分财财务务指指标标收入收入800800万元，毛利润万元，毛利润240240万元万元o老业务老业务200200万，毛利万，毛利120120万万o新业务收入新业务收入200200万毛利万毛利6060万万o 新客户收入新客户收入200200万，毛万，毛利利6060万万1.1.推出高端产品推出高端产品LDLLDL项目项目2.2.推出第推出第2 2个中端产品个中端产品“销售经理特训营销售经理特训营”3.3.北京分公司开业北京分公司开业,员工上岗员工上岗4.4.与与2 2家代理商签约家代理商签约,派讲师进驻培训辅导。派讲师进驻培训辅导。5.5.零缺陷客户服务手册完稿零缺陷客户服务手册完稿现金回款现金回款8 8百万元百万元列入业务员列入业务员A A级目标与奖金挂钩级目标与奖金挂钩成本削减成本削减5%5%所有支出按预算执行所有支出按预算执行月末设定下月目标月末设定下月目标重重要要级级别别完完成成期期限限1 1收入收入200200万元万元2 2毛利毛利6060万元万元3 3现金回款现金回款200200万元万元4 4新员工面试新员工面试5 5新产品新闻发布会新产品新闻发布会6 6周绩效评估会议周绩效评估会议7 7参加总经理管理会议参加总经理管理会议1.1.请看一下你的请看一下你的“月目标月目标”2.2.请在本周一前规划填写请在本周一前规划填写3.3.按目标重要程度规划优先顺序按目标重要程度规划优先顺序4.4.完成一项，在完成时限处打完成一项，在完成时限处打 本周工作目标本周工作目标周末设定下周目标周末设定下周目标上周总结上周总结上周总结上周总结 目标完成情况目标完成情况 1.1.收入目标收入目标200200万，实际万，实际160160万；万；2.2.与三位铂金客户未沟通与三位铂金客户未沟通 未完成目标的原因和障碍未完成目标的原因和障碍 1.1.新员工实战能力薄弱；新员工实战能力薄弱；2.2.未完成促销指标。未完成促销指标。克服障碍的对策和方法克服障碍的对策和方法 1.1.加大新员工培训与考核力度；加大新员工培训与考核力度；2.2.设计现场促销人员奖励机制；设计现场促销人员奖励机制；3.3.有效管理时间，日清日高。有效管理时间，日清日高。4.4.跟进铂金客户跟进铂金客户 本月的创新与收获本月的创新与收获 1.1.演讲演讲PKPK赛，员工参与度高，效果好赛，员工参与度高，效果好;每周总结、找方法每周总结、找方法4 4 4 4月总结月总结月总结月总结 目标完成情况目标完成情况 1.1.收入目标收入目标800800万，实际万，实际750750万；万；2.2.毛利目标毛利目标240240万万,实际实际200200 万；万；3.3.新产品延期推出；新产品延期推出；未完成目标的原因和障碍未完成目标的原因和障碍 1.1.客户延期签约；客户延期签约；2.2.新闻发布会现场临时租好音箱费用超出新闻发布会现场临时租好音箱费用超出 预算；预算；3.3.新员工目标未完成新员工目标未完成 克服障碍的对策和方法克服障碍的对策和方法 1.1.跟进铂金客户；跟进铂金客户；2.2.加强新员工培训力度；加强新员工培训力度；3.3.控制采购成本控制采购成本,源头购买；源头购买；4.4.十五天内新产品推出十五天内新产品推出上市。上市。本月的创新与收获本月的创新与收获 1.1.寓教于乐寓教于乐,尝试休闲培训方式尝试休闲培训方式,效果不错效果不错;每月总结、找方法每月总结、找方法时间管理强调时间管理计划、总结、日程、流程、跟单、服务倒计时耗时催办年收入（万元）年工作时间（天）日工作时间（时）每天成本（元）每小时成本（元）每分钟成本（元）2254878.749.840.1642548157.4819.680.3362548236.2229.520.4882548314.9639.360.66102548393.7049.200.80一个员工年收入4W，每分钟成本就是1元，100个员工每分钟就是100元0.910=0.35我们的成果达到90%？90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%执行管理常见现象:交代的事总执行不到位交代的事总执行不到位,工作成效不高工作成效不高现象现象1 1：沟通少。凡是和上级沟通多的业务员，其成长最快！：沟通少。凡是和上级沟通多的业务员，其成长最快！现象现象2 2：请示少。员工拿不定主意时，是否请示上级，效果差距在：请示少。员工拿不定主意时，是否请示上级，效果差距在3 3倍以上倍以上现象现象3 3：汇报少。员工遇到问题时，是否及时反馈，再次成功的机率差距：汇报少。员工遇到问题时，是否及时反馈，再次成功的机率差距 在在5 5倍以上；倍以上；现象现象4 4：烦心多。员工总是不能按时完成承担的任务；：烦心多。员工总是不能按时完成承担的任务；企业执行力训练企业执行力训练培训体系打造公司学习平台建立公司24小时开放图书馆建立具有学乐精神的学习型组织建立具有学乐精神的学习型组织知识库学习平台积累沉淀公司常见问题建立属于公司自己的知识库搜索引擎系统的培训体系完善的考试体系学习管理信息管理市场管理客户AB服务管理D销售管理C集中性集中性完整性完整性协同性协同性营销性营销性变化性变化性信息管理信息管理变化性：客户的信息不会一成不变集中性：公司所有客户资源集中并分类管理完整性：每一个客户的所有信息完整记录协同性：每个客户的信息与公司相关部门共享营销性：客户信息可供二次销售或多次销售客客户户管理管理信息管理 市场计划 物资准备 费用申请市场计划活动管理客户获取邮件营销活动费用 活动商机活动成果市场管理 网络搜索 搜索计划 信息上传 客户分派 邮件群发 短信群发竞争对手需求臆断客户分析详细信息销售合同费用管理往来物流报价管理客户拜访销售准备（售前）销售管理销售跟进（售中）客户回访客户关怀二次销售售后 服务内容是否在服务条款之内服务是否产生费用服务期限是否到期服务完成问题归档服务分析报表产生服务人员解决问题服务未达要求进行二次服务服务内容提交问题汇总沉淀 QA知识库 呼叫中心服务请求服务回访服务分派服务合同服务管理客户来电客户来电信息确认信息确认信息记录信息记录客户分配客户分配销售跟进销售跟进问题记录问题记录任务分派任务分派服务跟进服务跟进老客户维护老客户维护新老 客户来电，入口统一，管理清晰 来电弹屏，快速响应，拉近距离 客户分配，分工明确，高效协作客户维护客户维护客户关怀客户关怀零售 网站 电话科荣AIO功能架构OAOA原系统原系统HRHRERPERP分公司分公司CRMCRM输入输出BIBIECEC分布计算分布计算分布计算分布计算集群分流集群分流集群分流集群分流数据仓库数据仓库数据仓库数据仓库统一入口电脑 手机BSCS 邮件电脑 手机文件接口AIO AIO 云云扩展扩展OracleMS SQL其它业务系统其它数据类型 抽取抽取抽取抽取DataDataSourceSourceETLETLDWDWUIUI转换转换转换转换装载装载加密加密加密加密FactFactDimensionDimensionDimensionDimensionAIOAIOBIBI扩展系统扩展系统异构异构权限权限移动互联网移动互联网同行同行金蝶金蝶金蝶金蝶EASEASEASEASJAVAJAVA.NET,Delphi,VB.NET,Delphi,VB.NET,Delphi,VB.NET,Delphi,VB.NET VB.NET VB、DelphiDelphi中大型企业自主开发中大型企业自主开发中大型企业自主开发中大型企业自主开发各地中小软件企业各地中小软件企业各地中小软件企业各地中小软件企业金蝶、用友、管家婆金蝶、用友、管家婆金蝶、用友、管家婆金蝶、用友、管家婆用友用友用友用友NCNCNCNC政府、银行系统政府、银行系统政府、银行系统政府、银行系统科荣科荣科荣科荣AIOAIOAIOAIOSSL128位加密（采取HTTPS）；安全U盾；文件MD5加密；MAC地址、网段、时间段访问控制2011201120122012销售业绩+30%+30%+30%+30%降低运营成本1、客服人员成本。2、客服岗前专业知识培训。3、客户信息采集、分类，进行精准营销。4、客服响应速度、误差率、服务质量。5、老客户的定期维护、营销。提高客户粘性/回购率1、售前服务专业化、水准化、精细化。2、售后服务及时、主动、周到、家庭化。CRM到达的效果到达的效果提高销售额1、转化率的提高 2、新客户的培养 3、老客户的维护 4、以及市场的渗透我们的系统工程师247监控广告投放和服务器状态，并有严格的报警响应机制处理不同的问题我们的客服人员和技术支持人员247随时待命服务，客户可直接拨打400-880-0830寻求帮助我们设有专职的产品需求中心，专属产品经理为客户做最快速的响应接口，直接将产品改进需求建议和系统意见纳入处理流程24 X 7客服与技术支持Continued tech&services supportThank you for your concern!