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ERP销售实战技巧

  做销售难、做ERP销售更难。ERP销售是一个高淘汰率行业，经常面临你死我活残酷竞争。丢单时打击，签单时兴奋，都不时交替撞击着销售人员身心。多年销售经历告诉我们，选择客户是很重要，必须要挖掘三个问题答案。
　　①客户有购置ERP软件动力吗
　　②客户有购置ERP软件资金吗
　　③客户将会在多长时间之内买下ERP软件

　　了解这几个问题答案非常重要。所有销售人员都不想将时间与精力浪费在那些不会成功销售“时机〞上。因此，ERP销售人员最根本职责就是在销售过程中完成这一筛选过程。如果一名ERP销售人员对客户这些情况一无所知，却投入大资源为客户提出了具体ERP方案来解决问题，这并不是一个好事情。在这里，我们分享对一个ERP工程销售过程几个实战技巧。

　　找出客户上ERP痛点
　　世界上没有无缘无故爱，也没有无缘无故恨。当客户需要上ERP系统时，都会有一个经营痛点。这个痛点是促使客户思考和考虑有没有必要上ERP系统导火线和动力。当客户上ERP导火线越明确和越清晰时，其尽快上线动力就会越强。通常，在企业经营管理方面有紧迫性事件出现会增强客户想尽快上线ERP系统动力。
　　例如，当公司库存量过高时，企业就会更急于实现改良库存控制目标。当ERP销售人员发现了这些事之后，了解到客户需要管理库存控制动机以及客户所用评估方法后，就应该为其提供ERP软件如何管制库存水平解决方案。
　　因此，只有清楚导火线目标，才能有针对性地向客户提供解决客户经营痛点ERP方案。为了创造需求，还可以介绍一些客户从未想到过，而ERP能高效处理解决方法。例如可以帮客户计算一下，应用ERP软件后是如何改善库存或建议客户应用ABC分类方法。

　　备选方案竞争

　　当客户有了选型方案，就会产生竞争方案筛选。无容置疑，客户肯定会同样考虑你竞争对手产品方案。由于竞争存在，它意味着竞争对手也同样存在销售时机。
　　欧阳平认为当客户在考虑多个竞争方案时，必须坚持自己方案优势和产品特色。但不要在产品特色和价格上过多纠缠。如果客户把你方案特性与竞争对手进展过多比照，他们目标就会变得更加混乱，更加不知所措。这时，ERP方案优劣就会只是其中一个决定因素，欧阳平认为需要做更多事情还在后面。

　　谁是最终决策者

　　完成一次成功ERP工程销售，一般会面对至少三类人：看门人、拥护者与最终决策者。在ERP销售过程中，针对不同角色必须要有不同销售策略。有时，客户他们会假装承当某些角色，可事实上却并非如此。销售人员面临挑战在于找出客户每个人到底承当着什么角色。销售人员需要确认，而非猜想哪个人具有购置产品最终决定权。

　　①看门人扮演是一个非常有趣角色。他们会允许或拒绝销售人员接近拥护者或最终决策者。在销售人员向他们提供方案时，他们可能会说“不〞，但这不是最终决定。然而，如果他们觉得你在认真对待其意见时，就可能为销售人员提供相当有价值信息。他们知道哪些目标会让拥护者与最终决策者感兴趣，也知道筛选指标是什么。他们还会告诉销售人员，采取何种方式最有利于和他们搞好关系。

       看门人专长往往在于技术方面，包括IT专长或业务专长，例如IT技术人员，财务技术人员，或各业务部门专长人员。他们目标通常更像是技术需求或技术规格。一般公司会让看门人把技术术语注入选型意向中，同时拥护者与最终决策者也会将看门人看作内部参谋。因此，提供产品方案必须能够满足看门人在技术方面要求。由于技术原因，看门人往往会与销售人员探讨具体产品与方案特性，而不是更广泛经营目标。

　　②拥护者是从ERP工程中得到利益最多人。他们负责确认你产品和方案是否有助于实现其公司目标或个人目标。由于这些人对你产品最感兴趣，因此他们有可能成为你“内部推销员〞。他们还可能成为你指导者——希望你成功指导者。即使你不在现场，他们也会在企业里宣传其目标好处，以及你ERP产品优点。他们知道如何让最终决策者点头拍板。通常，拥护者推荐是获得工程成功销售最正确途径。最终决策者批准只是一个图章问题。

　　③美国前总统杜鲁门有一句名言：“一切责任，终由我承当〞，这句话用在最终决策者身上再适宜不过了。他们是掌握拨款权人。如果他们将手中权力授予某人，就等于将最终决策权交给了他。有时，他们会跳过拥护者而直接将最终决策权交给看门人。从这个角度来说，销售人员更应该看重与看门人沟通和意见。销售人员需要通过自己销售知识、经历及猜想来判断哪个人是最终决策者。因此，要经常问一下：“在现在这个客户工程销售中，哪些职位人会做出最终决策〞

　　意向工程四个日期

　　这个时候，欧阳平认为还有一个非常值得关注事情，就是客户对ERP工程上线运行日期、开场实施日期、预算资金到位日期与选型决策时间安排这四个日期会让销售人员分辨客户实现目标迫切性。
　　上线运行日期是客户希望其ERP上线运行时间。开场实施日期是客户希望铺开整个ERP工程以实现上线目标时间。同样，没有确定开场实施或上线日期，意味着客户还没有准备好花钱做些什么。这时，客户目标动机非常之低。预算资金到位日期是指财务资金就绪时间。如果客户还没有得到预算经费，意味着他们并没有把这些目标放在很优先位置上。他们还没有想到花钱来做这些事。
       决策日期是客户对是否决定ERP工程选型结果时间。有时客户会要求销售人员提一个建议，但这并不是其迫切性或决策日期信号。当销售人员把所有琐事都推到一边，在客户规定时间内全力以赴完成其任务时，但客户却迟迟没有决策选型结果时，这是一件非常痛苦事情。
投入预算资金是多少

　　当以上问题和事情都准备就绪，万事俱备，只欠东风时候。还有一个重要问题需要清晰，就是客户会拿出多少钱来实现这些目标
　　(1)客户是否准备好了资金来实现这些目标就像预算资金到位日期一样，它显示出客户迫切程度。
　　(2)客户准备这笔资金能否实现能其ERP工程目标销售人员需要确定，客户是否胃口很大钱包却很窄。同样，数额越大，看门人、拥护者与最终决策者由多个不同人扮演可能性就越大。
　　(3)客户如何确定预算数额要尽量了解客户心中是否已经有了具体产品。竞争对手是否已经提供了产品方案选择或提出了具体预算数字

　　影响成败其它非技术因素

　　最后，一个好ERP销售人员，还需要注意在过去有着类似工程中，哪些是成功或失败因素，并防止重复曾经犯过错误。有时候客户看门人通常不会明白，为什么他推荐最具有技术意义方案也会落选;而拥护者与最终决策者那么对此心知肚明。
　　因此即使你已经和客户谈了不少有关工程选型事情，对于决策者在评估系统与可预测利益方面也做了总结。并根据可估算工程价格也已经可以抵消竞争对手更低报价或更有竞争力方案，销售人员还必须注意是否需要使用某些非技术因素，来抵消竞争对手更好实施方案和已建立交易关系。
　　只有这样才会使客户焦虑烟消云散，它同样会消除销售人员焦虑，不用再考虑“我希望我方案能满足客户需求〞这样问题了。只有让对方失望或未能满足相互期望风险消失了，销售人员为客户所做努力才会成为现实，才会带来工程签单以及客户。