销售方法与技巧.doc

绝对成交之导购员训练
销售措施与技巧

一、客户识别
1、常见客户类型：
①、稳重理智型：重视物有所值、不求价廉也不求华贵，善于比较；（对策：摸准其真实消费需求，站在对方立场上考虑问题，推介略微低于其心理线产品）
②、疑心挑剔型： 重视产品细节、怀疑价格水分多、故意挑刺压价（对策：坚定自身对产品信心、强调明码标价价格体系、强调大品牌高品质概念）
③、急躁冲动型 ：说话简洁而迅速、不重细节，凭自我感觉，对产品或快乐接受或不屑一顾（对策：强调品牌充足信服力，迎合其迅速决断心理诉求，不必过多废语）
④、交际开朗型：有较强交际倾向，热情奔放，喜欢与人交谈分享快乐心情；（对策：
将产品临时放在一边，用鼓励性语言对其表达友好，与其交朋友，理解他关怀事和生活）
⑤、标新立异型：追求时尚，追求新产品，喜欢体现个人与众不一样价值；（对策：
强调产品新功能、与众不一样，强调功能时尚趋势）
⑥、唯我独尊型：有强控制倾向，以自我为中心，规定他人认同他观点，喜欢支
配一切，固执；（对策：要善于倾听，不能产生正面抵触，合适时候推荐产品，多强调目、成果、好处）
2、基本购置动机：
①、求实动机 ②、求廉动机 ③、求新动机 ④、求名动机

二、成交技巧
1、识别顾客购置信号。
①、问询与否送货及送货详细时间
②、问询售后服务状况
③、对价格进行比较，说出：“能不能再优惠点”等还价想法
④、提出某些反问，如：“这种产品真卖得很好吗？”
⑤、问询产品怎样保养
2、运用对常用说词
①、对说法： 办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文献、恭喜您拥有
②、错误说法：签单、购置、花钱、协议协议、谢谢您购置
3、临门一脚成交增进。
①、询征法：“陈先生，您认为这款床垫合适吗？”
②、渐进法：“您喜欢这款床垫哪种颜色呢？”
③、选择法：“您是目前就给你送货呢还是改天送货？”、“你是交现金还是刷卡？”
④、直接法：“先生，总共是×××元，那我目前就开单了。”
⑤、增进法：“先生，这款床垫需求量非常大，货源非常紧张，您目前订话恰好尚有现货。”、“我们促销活动将近结束了，您目前不订货话，后来就没这个机会了。”
⑥、坚定法：先生，您放心，我们品质和服务绝对可以保证，我给您开一张吧。
⑦利诱法：“您目前定下来话，我送您一种床笠，这是买2张以上才送赠品。”
⑧见证法：运用人从众心理促使顾客成交；“您看，上星期已经卖了2张耐特思。”
⑨沉默法：提出开放式问题后，保持沉默，让顾客自已思索；“您应当把您目前睡 床垫给换了，您看呢？”
⑩帮定法：当顾客踌躇时，真诚地帮顾客在选择产品中选出适合顾客产品；“我觉得还是这款更适合您”

三、客户资源
1、跟踪顾客目
①、理解顾客想法
②、打消顾客疑虑
③、告知促销信息和活动状况
④、与顾客约定期间再次面谈或再次到店
2、获得顾客联络方式
①、对记录顾客资料
②、每天翻看顾客资料记录本
③、顾客购置意向登记表内容：姓名，电话、基本资料、谈判记录及顾客意见反馈
四、销售措施
1、跟着我思绪走
导购——引导购置！树立对营销观点，对不一样客户有不一样方案，通过专业形象来影响客户。（如：引导床垫白色消费、898替棕消费、护脊健康功能消费）

2逮着瑕疵搞特价
样板、无碍皮损，找瑕疵（不影响使用功能）搞特价，运用客户爱占廉价心理，找由头迎合和满足。

3、出门设法要电话
电话是跟踪目顾客、关怀目顾客有效途径，要电话程序为：沟通中途伺机、离开时收回名片盖章时索要。假如客户走出了门，追去…“先生，您掉东西我们那里了”……（道具准备有N，不轻易地放跑每一种客户）

4、用中肯赢取信赖
站在客户立场上想问题，时而扮中肯、装人道，如：“先生，我虽然向您推介了耐特思，但通过刚刚沟通我发现，您还是买一张护脊型比较合适点，功能差不多，可价位却廉价了诸多，您是工薪阶层，没有必要搞这样豪华型床垫。

5、先推贵再卖惠
欲卖898，先推晚安帝；欲卖晚安情，先推护脊型；运用前后对比心理落差，到达交易。

6、肯定他人抬高自己
告知客户选择床垫一定要选择品牌床垫，才能保障健康，列举直接竞争对手产品（如星港、穗宝、喜临门等）加以肯定，赢得客户信赖，再把晚安产品品牌价值拔高，无意中让客户觉得晚安品牌略胜一筹。
7、逐样落定勿贪心
除了购置我产品之意图非常明显或导购员也非常信赖者，否则均需遵照逐一落定再行推介原则，可按商场行走和简介产品次序逐一落定后再推介附加或顾客预期外产品，以免中途流产和翻盘，如落定床垫后再推销床架、落定床具后再推销餐桌、沙发……

8、找出不一样扩大销售
在确认顾客大体购置需要和原则前提下（尤其是非价格取向型顾客），为了追求成交金额最大化，可以向顾客推介略超过其原则产品来扩大销售，这样就需要找出符合其心理定位产品和超过其心理定位产品差异性，让顾客变化购置意图。

9、给价格找个台阶下
如在销售床垫时由于不打折扣不讲价，客单量较大又因价格僵持，可采用“旧换新”活动提前或活动延后措施，告之可提前享有本来在某月计划搞“旧换新”活动，给其所购置产品变相让点利（此招要估计客单量达5000以上，店长许可前提下运用）。

10、学会申请 演戏配合
无论是打折优惠还是送礼赠品，导购员在自有权限放到二分之一后来，应通过“申请”来寻求其他人员配合。从而到达促成交易、终止索要、打动客户目。如现场“请示”、电话“请示”等，最忌把自有权限一步究竟，轻易地给客户让步。

11、把你满足让给顾客
不要让顾客感觉你很精明，否则顾客一定有上当受骗感觉，有时装点憨憨傻傻故意把廉价让给客户占，让客户得到心理上满足，对到达销售有极大协助。例：问店长某产品价格，答“2700”，转成告诉顾客“2100”，装聋、故意听错，让顾客占廉价。