价格调整方案样本.doc

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春漫里库存房源调价方案
一、 库存房源统计
1、 根据最新的销控统计, 当前春漫里库存房源共97套
总户型占比情况如下:

分幢户型占比情况如下:

当前可售房源单价情况如下:

剩余库存房源无论是从销售额还是套数比例来看, A户型是占大头。且这部分房源受前期”好货先出, 好的房源价格调低, 差的房源价格调高”的调价影响, 剩余房源普遍价格偏高, 是去化难点。
2、 当前库存房源的均价为18976.05元/㎡, 而历史成交均价为16593元/㎡。由于现在市场行情寒冷, 杭州楼盘都在大幅度的降价(保利湾天地、 世贸江滨cosmo、 中海紫藤苑、 野风启城、 龙湖香醍溪岸等), 但很多购房者都在观望, 觉得价格还是会往下走, 为了更好的去化剩余房源, 我们将剩余库存房源在历史成交均价16593元/㎡的基础上做一定的价格调整。

二、 库存房源价格调整
1、 房源分类
1) 首销房源: 相对位置好, 景观好, 视野度佳的房源, 可看到内部庭院, 没有太明显的硬伤。该类房源根据历史成交均价进行价格下调, 提高房源的性价比, 实现快速出货。

2) 标杆房源:: 不太容易被客户接受的房源, 比如: 间距太近, 私密性差, 景观差, 位置处于车库进出口正上方。该类房源价格不做调整, 作为价格标杆, 促进首销房源的去化。

2、 价格描述
1) 正常销售优惠

根据正常优惠幅度, 一般总价最高优惠在10万左右, 最低优惠在5万左右, 整体来说每套房源正常优惠幅度在6个点左右。
2) 历史成交均价: 16593元/㎡
3) 标杆房源均价: 19318元/㎡
4) 原首销房源均价: 18528元/㎡
在保持标杆房源均价不变的前提下, 拉低首销房源的均价, 使得整体房源的成交均价与历史成交均价持平。那么调整后整体房源的表均价要控制在17652元/㎡【表均价*0.94=历史成交均价】。能够得出调整后首销房源的均价要控制在15986元/㎡【( 调后首销均价+标杆均价) /2=17652元/㎡】。
故调整后的首销房源均价与原首销房源均价的比值为: 0.863
5) 调整后首销房源价格=原总价*0.863
在此基础上, 在保持调整后均价基本不变的前提下, 从首销房源中挑选几套性价比高的房源做特殊调差。

6) 最低、 最高价:

7) 最低、 最高差价:

3、 风险预判
1) 调价的风险
鉴于当前全国范围内大部分大牌房产企业都在打折的这一情况, 她们的前期老业主都跑到售楼部、 活动现场、 房交会进行维权活动, 甚至有打砸售楼部之类的过激行为。我们的调价其实也存在一定的风险, 首先我们春漫里很多老业主都非常关注我们的价格, 而且媒体的小道消息来源也非常的广, 如果现场销售出现打折、 降价等字眼, 就会拨动老业主的神经, 引起降价风波, 对于我们的后期销售以及当前文化村在售的产品产生不利影响。
2) 应对说辞以及策略
在实际操作过程中, 尽量避免与客户谈论我们调价过这个信息, 万一被知晓我们对外的口径也一定要保持一致:
( 1) 我们现在是尾房, 这些房源和您原来买到的房源是不一样的, 无论是从景观还是居住的舒适度上比, 都没有您原来买的好, 因此价格上面做了细微的调整。
( 2) 我们部分房源的报价是针对团购客户的, 并不是谁买一套都能享受的, 因为我们万科最近在外面有很多的活动, 有许多外地的看房团以及企业客户过来, 她们都是团购的。
( 3) 现在的市场行情的确比较严峻, 可是我们万科毕竟是中国房产界的老大, 和其它小开发商不一样, 我们的基础比夯实, 选择我们的项目进行资产的保值还是比其它的开发商要好的多。

三、 结论
在当前的市场行情下, 降价促销已成为众多开发商的首选, 有部分的楼盘因为降价使得业绩在短时间内得到较大的涨幅, 也有部分的楼盘因为降价, 使得老业主大闹售楼部, 销售更是一蹶不振, 我们的调价策略虽然规避了”打折、 降价”等敏感词, 可是还是存在一定的操作风险。故我们的调价需要在暗中进, 让易出货的房源性价比更高, 更利于销售; 其次由于有了差别调价, 部分标杆房源的价格仍维持在原有价格, 从表价上来看, 不易被发现降价, 且能够作为价格标杆, 掩护性价比高的房源出货, 这样既能够降低调价风险, 又能达到我们的调价促销目的。
由于此次整体调价属于温和型调价, 在当前的市场中不具备太明显的价格优势, 但胜在操作风险较低。因此, 调价后可针对几个认为价格过高非业主关系的案场客户进行试水, 而团购客户依然会在此次调整后的表价上进行折扣要求, 届时, 特殊情况进行特殊申请。

春漫里销售组
11月26日