做销售所应具备的素质.doc

业务素质
1、企业知识
2、产品知识
3、顾客知识：消费者心理与购买行业方面的知识，并据此运用合适的推销手段；
4、市场知识:市场营销理论、市场营销调研的方法、推销方法与技巧等学科方面的知识；
5、竞争知识：掌握同行业竞争状况的信息,包括整个行业的产品供求状况,企业处于什么样的竞争地位，竞争品有哪些优点是本企业没有的，本企业的产品有哪些优点是竞争品所无法比拟的,竞争品的价格,竞争品的销售策略等；
6、法律知识：经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法、专利法等。

身体素质
1、要经常保持良好的心态；
2、学会放松自己;
3、尽量每天坚持运动；
4、注意饮食卫生和预防疾病；
5、保证充分的休息。

心理素质
1、性格外向：对推销员来说,主要考虑的是顾客接触面的大小，而不是深交.
2、自信心强;
3、良好的个性品格:应履行自己的承诺，让顾客感觉到你确实是一个值得信赖的人。
推销人员的能力
1、观察能力：男女有别。
2、社交能力：多参加社会交往，向日本人学习;
3、应变能力；
4、语言表达能力：关于沟通的原理，反馈的重要性；
5、高超的处理异议的能力
服饰要求:
精干的外表+匀称的体型+得体的服饰
在与顾客交谈时，避免以下毛病：
不停地眨眼睛；
摸鼻子,挖鼻孔；
眉梢上扬；
折手指发出声响；
咬嘴唇，舔嘴唇;
耸肩，嘶嘶作声;
慌慌张张,把东西掉到地上.
销售的本质

我们销售的不是产品，而是产品带给顾客的好处,或者帮助顾问解决什么问题.
带给客户的好处

1、帮助顾客赚钱；
2、帮助顾客省钱；
3、帮助顾客节省时间;
4、认同感：人类最终最深切的渴望是成为一个重要人物。
5、安全感；
6、方便与舒适
7、地位：成就王者风范，买某某别墅;
8、健康：如绿色食品，人类害怕病痛死亡
积极的心态
1、今天有什么事情值得我感谢？
2、今天有什么事情值得我骄傲？
3、今天有什么事情值得我努力？
4、今天有什么样的人喜欢我，我喜欢什么样的人？
帮助你建立大量的人脉，扩充大量的人际关系,帮助你主动去喜欢别人，帮助你去吸引对方来喜欢自己.

重要的信念
1、喜欢自己的声音：顾客永远不会给你第二次机会来建立第一印象；提高语言的磁性。
2、天下没有解决不了的事情；
3、天下没有不可沟通的人，只是你没有找到跟他沟通的方法或角度，或者你没有进入他的心灵频道；
4、人不要过多的恋旧。
最有魅力的声音
1、满怀热忱和活力；
2、变化说话语调；
3、善用停顿;“张总，你看这件事情、、、”
“张总，你看这件事情怎么办？”
4、减少尖叫声；
5、调节你的说话音量；
6、变换你的说话节奏;
7、控制你的说话速度.
把准顾客的需求:
真诚地倾听
顾客异议的解决
建立亲和力的5种方法
1、情绪同步；
2、语音和语速同步；
3、生理状态同步；
（1）我们能够察觉顾客的呼吸；（2)我们能够想象顾客的表情；（3)我们能够想像顾客的姿势;
高明的沟通高手可以通过对方呼吸的方法进而去判断对方的用意。

营销渠道
传统渠道的创新：人脉营销、平台营销、圈层营销；
新兴渠道：电子商务、微博营销、微信营销;
文化的力量：文化搭台，企业唱戏。