知名房企线上营销内部培训讲义.doc

XX微信售楼4部曲（内部培训）
看点
如何吸粉：与客户建立朋友关系；教客户使用微信；名片加二维码
粉丝维护：建立专属档案、开展圈层活动、建立不同类别的朋友圈、加强有效互动
内容策划：建立项目双平台；内容话题性、趣味性、互动性

传统媒体推广效果下降，越来越多房地产企业开始加强更为精准的圈层营销。XX董事长杨国强认为，XX每个销售顾问至少应建立100个圈层，若每个圈层平均20人，一个销售顾问就影响2000人。1万个销售就能影响2000万圈层客户！

微信作为圈层营销的重要工具，是销售顾问与圈层客户沟通维护关系的重要平台。那么，房企应该如何利用微信做好圈层营销？XX在微信推广方面的成绩可圈可点，俨然已走在行业前列，废话不多，分享学习才是王道。

一、如何吸引客户关注微信？
1.与圈层客户建立朋友关系
微信很大程度取决于销售人员与圈层客户之间的信任强度。与客户建立朋友关系是微信营销的重要一步。销售人员可以通过帮助客户学习使用微信，成为客户的第一批圈层朋友。

2.教会客户使用微信，培养其使用微信的习惯
经典案例：有个卖煤油的商人，一开始他卖煤油时，都会免费送煤油灯给客户，送煤油灯是培养客户的消费习惯，成功卖出煤油才是真正的目的。

3. 销售名片加二维码

销售名片上除了传统的联系方式，如电话、邮箱、地址等之外，建议印上微信二维码。

4.项目官方微信推广
（1）员工关注并由员工号召客户关注；
（2）营销场所及线下物料推广；
（3）线上报广、新闻、论坛、微博及网站推广；
（4）创新方式推广：二维码植入、二维码游戏等；
（5）将活动、优惠等绑定微信，刺激客户关注。

二、如何做好微信用户分类？
（一）销售个人微信
1.销售圈层客户的分类归集

（1）建立专属档案，录入数据库
了解客户真实需求、消费行为、兴趣喜好、职业发展、影响力程度，可将其档案分为优质业主、政府资源、商业领袖、具备影响力人士等，并收编入客户资源数据库。

2.开展圈层活动，让同一特性圈层客户相互认识，、加深关系，便于纳入同一朋友圈
（1）根据客户的爱好、特性举办活动
如竞技比赛、摄影活动、高端客户的国学禅学讲座、年轻客群的相亲大会、中年客群的怀旧主题展、针对老年人的冬季保健讲座等。
（2）根据客户的需求制定专场活动
如生日会、豪门夜宴、理财保险讲座、国医私人养生会活动等。

3.建立不同类别朋友圈
（1）根据客户的不同爱好、职业、行业等进行分类开设。如同是热衷高尔夫球运动的客户、同是某集团企业的高管、某政府等。

（二）项目公众账号
1.用户资料
包括地区、签名等，可收录用户的区域信息甚至实名信息。

2.欢迎短信
客户关注后第一条欢迎短信，可考虑置入初步分类的互动。

3.互动活动再次分类
（1）构思相关互动主题，获取客户信息及需求
如通过“天气预报”获取客户地域、“各年代经典歌曲点播”获取客户年龄、“问卷调查”“心理测试”中隐形植入用户个人信息调查等。

心理测试示例

三、微信用户的维护
（一）销售个人朋友圈
1.担任圈层微信群版主，发起相关主题讨论
如红酒爱好者群，可以发起“你最喜爱的一款红酒”话题讨论，吸引客户参与话题，加深客户之间认识，炒热该群。同时偶尔发布项目信息，不至客户反感。

2.搭建资源整合平台
销售人员可整合不同主题圈层朋友圈的资源，开展微信线上讨论或线下活动，让不同圈层客户各取所需，增加客户粘性。如可将医生圈层群与教师圈层群整合一起活动，相互就自身关注的健康问题或教育问题进行探讨。

3.针对圈层客户，做出利益输送
如加入销售微信圈层，享受会员权益；整合商家资源，为圈层会员提供酒店优先订房/优惠卡，航空VIP服务等。通过给予客户尊贵体验，增加客户粘性！

（二）如何做好官方微信平台维护？
1. 重要方式之一：加强互劢
（1）常规趣味性、朋务性互动。比如看图游戏、竞猜游戏、心情音乐、笑话推送等。
互动目的：丰富内容，提升趣味性，增强用户粘性。
（2）为获取用户信息设置的有效互动。如：天气预报、问卷调查、心理测试、微信活动。
互动目的：通过互动获取用户信息及需求，进而对用户进行细化分类，有针对性推送信息。

四、微信推广内容
（一）项目官方微信双平台（双平台）
各项目均建有公众账号和个人账号两个平台，发布内容相辅相成，对项目信息进行丰富立体呈现。

（二）公众账号优劣势分析：

1.优势：
a.可直接定向推送给客户。
b.容易转发。
2.劣势：
a.每日只能推送1-3条。
b.信息量不能太大，wifi信号不好时不容易阅读。
c.转载链接在微信相册不能存储。
3.注意点
不能硬销，需图结合，标题要有冲击力，内容要有话题性，增加互动性和趣味性，不让客户反感，提高客户粘性。

（三）公众平台内容
以微刊的形式推送，每期包含4-5个小栏目，包括：
（1）必选栏目：“缤纷活劢”和“项目资讯”。
（2）自选栏目：“美食做法”、“生活服务”、“世界奇闻”、“优惠站台”、“趣味笑话”、“趣味互动”等，项目视情况每期选择2-3个栏目加入微信内容。
推送形式： 文本、图片、图文、音频、有声图片、视频等多种形式。
1.固定栏目
（1）缤纷活动
a.每双月由策略中心发布针对项目微信的活动指引。
b.由微信联合微博等发起活动召集，活动报名，邀约客户至项目现场参与活动，同步由微信及其他宣传渠道进行活动现场展示。
操作举例：如针对5-6月亲情月主题，项目可策划“妈妈煮艺”活动大赛，通过微信、微博发起活动召集，加项目微信发送菜色图片、原料做法等即可报名，通过网络投票热炒活动，并筛选前10-20名妈妈至项目现场煮最拿手菜色，同步微信微博全程播报。

（2）项目资讯
将项目区位、环境、配套、交通、产品、服务等利好信息精简编辑，文字不超过一屏（约200字），并配精美图片在微信中展示。

2.自选栏目

（1）美食做法
搜集全国及国外经典美食，附图片及做法。

（2）生活服务

在该栏目为客户提供每日闹钟提醒、天气预报、空气质量报告、健康服务等。
（3）优惠站台
a.将微信作为客户获取项目各类优惠促销、增值服务的窗口，加强微信用户粘度。
b.如客户参与微信活动获取酒店体验券、社区配套优惠券等，将客户线上关注转向线下体验进而意向购买。

（4）世界奇观
搜集各类世界奇闻轶事在该栏目发布，满足客户猎奇心理。

（5）趣味笑话
搜集时下热点笑话、脑筋急转弯等在该栏目发布，给客户轻松愉悦氛围。

（6）趣味互动
a.制作互动类游戏。
b.账号关注或信息转发可抽奖。
c.结合项目定位、项目利好等设置有奖问答等。
操作参考：项目可考虑制作“看图找茬”游戏，将新项目利好、产品创新设计等巧妙地埋设在图片中，通过图片对比的互动游戏，让用户自己去发现和挖掘对公司项目的核心卖点。

（四）个人账号内容介绍

客户在马来西亚看房故事

客户赞旅游团高规格、导游对项目投资性的肯定。

1.项目现场故事、花絮

项目配套及周边吃喝玩乐展示

项目及当地优美环境展示

2.个人账号优劣势分析：
（1）优势：在朋友圈不限发送条数；发送内容可在朋友记录。
（2）劣势：不能定向发送，需销售人员及客户转发，才能扩大传播范围。

3.注意点
避免硬性广告、发布条数过多，引起客户反感，需图文并茂、软性植入项目信息。

4.销售个人微信：根据客户喜好及需求，针对性推送相关信息。
5.销售针对各圈层推送参考
a.红酒圈层：红酒品牌、酒庄推介、品鉴分享等。
b.高尔夫圈层：高尔夫赛事信息、邀约打球等。
c.育儿圈层：儿童心理教育、奶粉、童装等。
d.养生圈层：食疗、保健、养生专家讲座等。
e.俱乐部或同好会资讯信息……
来源：明源地产研究院（微信号：mydcyjy)