如何制定公司信用管理政策.doc

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如何制定公司信用管理政策

信用管理政策是企业经营管理的重要内容，建立完善的、行之有效的信用管理政策并能持之以恒地执行，可以太太减少企业的呆账及坏账，促进销售顺利完成，提高企业资产的周转速度和利用效率。对于行业销售赊销水平较高，发生坏账的机率较高的公司实行信用管理政策有更加重要的意义。如何建立一套完整的信用政策？如何有效地执行公司的信用管理政策？现提出如下有关信用政策的内容和程序的几点建议。

一、信用政策概念及内容
信用政策是指企业对由于赊销产生的应收账款的管理制度。一些公司在营销方面也实行一定的措施以保证销售的顺利进行和货款及时回笼，比如扣除业务员的回款超时款、按回款数额来计算业务员的费用支出及销售提成、按回款比例来评价各地区地业绩等措施。但这些措施都不是完全的信用政策，因为它们大部分只是对我们内部员工进行约束且执行比较随意，没有相对统一的标准，缺乏与客户的沟通。信用政策始于销售行为的成立，贯穿整个销售过程，终于货款的完全回收，成为销售不可缺少的一部分。信用政策应由公司管理层、财务部门、销售团队共同执行并作用于购销双方的一项管理制度。它包括信用标准、信用期限、现金折扣及收账政策。
信用标准是指购货企业获得供货企业提供的交易信用所应具备的条件。我们通常利用5C标准来评价企业的信用标准，由于采用调查或通过资信评估机构的方式了解客户的信用状况费时过长和成本过高。所以现阶段我们暂不实行信用标准评估方式。现金折扣也是信用政策的重要部分，指通过支付相应的资金成本来提前取得资金的所有权，这种政策通常适用于资金紧张阶段或有急需支付的高收益投资项目之时，不能作为一项长期稳定的信用政策。信用期限是指由发货到公司收到货款的日期，也是公司给予客户免息占用货款的期限，我们主要是利用我们与现有客户的历史交易资料来评估客户的资信和确定信用期限。信用期的合理确定对公司的经营状况非常重要，信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中失去有利地位；如果采用宽松的信用政策而延长信用期限，会使销售增长，但增加的收益往往会被增加的坏账和费用抵消。而且信用期限不采取一刀切，应根据客户的资信状况分别确定。因此公司应该慎重研究，合理确定信用期。

二、信用期限的确定
1．信用期限确定应注意的几个问题
a.在销售和回款较均匀发生的情况下，信用期限的长短与应收账款的余额的高低成正比关系，所以我们可以计算应收账款的周转期限来确定信用期限。

b.我们一般可以利用历史交易资料来确定应给予客户的信用期限，那么确定2006年的客户的信用期限就利用2005年全年的销售收入（扣除现款现货的零售收入,因为只有赊销才会产生应收账款）及全年应收账款平均余额。如果要求计算结果更为准确，也可以利用2004至2005两年的资料进行计算。

c.公司现阶段按开票金额确认收入和应收账款，而信用期限是按发货日期开始计算，两个指标之间存在差异，缺乏可比性。因此应该按发货数量与销售单价计算的销售收入和应收账款平均余额来计算应收账款的周转期限

2．应收账款周转期限的计算方法
a.先按2005年全年的销售收入（扣除现款现货的零售收入）与应收账款平均余额计算出公司平均应收账款周转期限，以此作为周转期限的标准值。计算方法如下：
(1)应收账款周转期=(360×以发货量计算的全年赊销收入)÷以发货量计算的应收账款平均余额
(2)以发货量计算的应收账款平均余额=Σ每月应收账款余额÷12

b. 再分别按客户分类的赊销收入与应收账款平均余额计算出各个客户的应收账款周转期限，计算方法与上述方法一样，在此不再重述。

c.以各个客户的应收账款周转期限与公司平均应收账款周转期限进行比较，我们对周转期限超过平均值的客户进行分析其回款状况，如果该客户在日常交易当中回款较及时且年销售额在30万以上，我们可以适当放宽信用政策按实际的周转期限作为新的信用期限，但最长不能超过平均值的150%；对于经常回款不及时的客户，我们应采取紧缩的信用政策，将信用期限控制在平均值以内，按平均周转期限作为该类客户新的信用期限。对于周转期限短于平均值的客户直接按计算得出的周转期限作为新的信用期限。对于新客户则适用于公司的平均周转期限。

d.按上述方法计算出的应收账款周转期是以天数为单位，在确定信用期限时一般以月份(30天)作单位,所以计算出的周转天数除于30换算为月份，按四舍五入法取整。例：假设计算出公司平均周转天数为134天，则144/30=4.8，按四舍五入得出信用期限的标准值为5个月（150天）。

3．最高赊销额度的确定
在利用信用期限评定客户的信用标准的时候，可以同时辅助利用最高赊销额度这一标准以更好地执行我们的销售政策。最高赊销额度标准的计算方法如下（区分不同客户分别计算）：
最高赊销额度=某客户2005年全年赊销收入÷360×该客户的信用期限（每月按30天计）

三、信用政策的实施
任何政策制定以后都要保证其能够有效执行，才能发挥政策的效力，否则政策只是白纸黑字毫无用处。信用政策作为公司政策的一种，一但确定下来就必须贯彻执行。让各相关部门熟知信用政策的执行方法、执行标准，让信用政策在市场开拓、产品销售、货款回收等一系经营环节起到关键作用。首先业务人员开发市场时，应将我们的信用政策明确告知客户，利用信用政策的有关条款与客户磋商交易的有关细节，并把有关的信用政策条款写入销售合同，形成法律效力；其次销售部门根据有关客户的信用期限来控制发货，每票商品的发货时间按不同客户的信用期限计算出每笔货款的还款期限，密切关注将要到期或已到回款期的货款，控制有超时回款的客户的新增发货。再次是财务部门与其他相关部门对延付的货款或拖欠的货款采取相关的措施，比如电话催促，通过信函、文书方式进行催还，还有就是诉诸法律或利用商业催款机构。

四、公司的收账政策
收账政策是指公司的信用政策被客户违反的情形下我们所采取的一系列应对措施。通常
有限制发货、电话催款、信函催款、加收滞纳金及通过法律手段。这几种方式可以分别不同客户采用不同的方式，也可以几种方式连续使用。
1．我们登记每一客户的每一笔发货，再按各自的信用期限计算出预定的回款日期，应在回款日前10天通过电话或信函通知客户按时付款或在销售系统里设置信用预警，并告知对方我们相关的收账政策。若客户在付款日期未履行付款义务。我们对该客户的继续发货进行控制，这时候可以利用最高赊销额度指标，如果该客户的赊销额未超过最高标准，则一方面继续对该客户发货，另一方面加紧超期货款的催收工作；如果该客户的赊销额已达到或超过最高标准，则马上限制对该客户的发货。
2．电话催收方式是企业最常用的方式，因为收账成本低且方便快捷，我们应在货款到期前应通知客户付款义务，一般由销售部门或财务部的有关人员负责。此方式虽然方便快捷但显得不够正式，威慑力不够，所以一般适用业务往来比较熟悉、信用较好、由于临时状况造成延期付款的客户。
3．信函方式以文书形式且具备公司签章，有相对固定的格式，比较正式，具备威慑力和法律效力。文书应列明到期货款的货物明细、单据号码、到期日等明细项目，还要申明延期付款引发的责任和法律后果。同时要求对方单位给予签回或答复。
4．加收滞纳金是指货款的延期利息，标准一般为每天万分之五或万分之三，按延期天数计算。此条款可以适用于全部客户，我们可以将这一收账政策在销售合同中列明，产生相应的法律效力，既可以催促客户早日付款又可弥补公司的资金占用成本。
5．法律方式是指向法院申请根据民法和合同法追究对方的延迟付款的违约责任，诉诸法律是收款的最后一个步骤，并不是必经的步骤，因为这种方式花费较大，而且对公司的形象及商业关系的维护影响很大，用俗话说就是已经撕破脸皮。因此不到最后，小心慎用。如果不是存心使用，慎用法律威慑手段，因为客户可能仅仅是虚张声势，如果一次使用不当，以后客户就会对此威慑不以为然。
除以上几种收账政策外，我们还可以在销售合同中设定保留所有权的贸易条款，根据实际情况设定定金条款的合同保证方式或违约责任条款，以保证公司在商业纠纷中处于有利地位。

五、小结
信用政策的制定与执行是相辅相成、紧密结合的。合理的信用政策可以令政策的执行顺利开展，信用政策的有效执行是其发挥效力的保证。政策的制定是基础，政策的执行是关键，所以我们应该相关部门之间开展讨论，认真研究，拟定相对切合实际的信用政策，并能在销售当中认真贯彻执行，在操作中根据实际情况修订有关条款，逐渐形成一套完善、高效的公司信用政策。
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