销售技巧培训：什么是FAB法则.doc

销售技巧培训：什么是FAB法则？　

时间:2009—3—23 15：44：07 作者： 来源：

FAB法则,即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的.FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
　　现在解释一下说服性的演讲过程：
　　1．属性(Feature）
　　这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方.当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
　　原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如，讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
　　2．作用（Advantage）
　　很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
　　现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
　　3．益处（Benefit）
　　就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
　　FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便,所以使用非常方便。这样的结构,是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
　　FAB法则例表
　　产品所在公司 家具公司 汽车公司
　　产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车
　　F（属性) 真皮 12缸的发动机
　　A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒
　　B(益处） 感觉舒服 省时
　　【销售案例】
　　小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好"你说我到底该选择什么品牌呢？小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑，说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了-—她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品牌电脑质量非常OK.这就是FAB法则在销售展示中的用处。

产品阐述技巧——FAB +E法则
2009-07-15 15:34
FAB+E法则
　　FAB法则,即属性，作用，益处、证据的法则，FABE对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit、 Evidence，按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
　　现在解释一下说服性的演讲过程：
　　1．属性（Feature）
　　这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
　　原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性.比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature)。
　　2．作用（Advantage）
　　很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
　　现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上,在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用(Advantage）就是能够给客户带来的用处。
　　3．益处(Benefit)
　　就是给客户带来的利益.比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便.
       4。 证据（Evidence）
       证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。譬如产品展示、成功案例、国家认证、行业数据排名等等。
　　FABE应该这样解释，这个讲台是木头做的,搬起来很轻便，所以使用非常方便.这样的结构,是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品.
　　FAB法则例表
　　产品所在公司 家具公司 汽车公司
　　产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车
　　F（属性） 真皮 12缸的发动机
　　A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒
　　B（益处） 感觉舒服 省时
　　【案例】
　　小李是卖电脑的,一日，来一实用性客户。问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品 牌好，也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢?小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑,说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试 一下.停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品牌电脑质量非常OK.这就是FAB法则在销售展示中的用处