软件产品运营模式及销售策略专项方案.doc

软件产品运行模式及销售策略方案
一、企业目标：
1、落实少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）发展方向；
2、加强企业机能灵敏化、快速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标；
3、确立责任体制及达成责任目标，企业实施重赏、重罚政策；
4、完善企业要求和规则，加强各项业务管理；
5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有买方市场转为卖方市场，使企业含有主导代理店、零售店权利；
6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方法，深入刺激市场消费需求。

二、运行模式：
1、销售导向型：面向企业软件市场常由企业本身经营情况及企业对信息化需求程度所决定。
2、技术导向型：过于重视技术创新和学习而不能对市场作出正确、客观分析和研究、生产产品得不到市场认可而被淘汰。
3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了企业销售额几何增加。
说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术和销售方向，技术创新必需以市场策略为依据，而对用户需求满足也要引导和取舍，卡休科技必需找到市场方向并依据市场来制订发展战略计划。

三、控制预算：
1、制订预算多种基准、要领等成为示范本；
2、确立营业和经费预算，经费预算制订通常随营业利润做上下调整；
3、依据部门预算、统计、比较及分析等综合原因来确定经营对策；
4、各部门销售经理应分年、期、月分别制订相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 

四、品牌建设：
1、企业文化：企业需含有一套自己企业文化，并落实到管理各个层次，不管在用户服务还是在销售过程中全部要表现“以文化为中心”思想。
2、形象包装：统一对外形象，将产品作为整体展示，外发函LOGO、发票邮寄信封、接送职员班车等能够统一展示企业形象，从各个细节、每时每刻让“卡休科技”深入人心。
3、展会宣传：参与政府组织多种展会，尤其是玩具行业展会，首先能快速且无偿地搜集大量有效用户资源；其次，可经过现场记者对企业进行推广报道和新闻炒作。
4、专题会议：经过和企业用户间沟通和交流，建立一个友好、稳定合作关系，增加她们忠诚度，突出企业社会形象和品牌特征，如推介产品新功效或售后服务项目等。

五、销售策略：
1、销售思绪：市场规模和需求大小直接决定了产品生产规模、成本和前途。现在，毛绒玩具巨大市场潜力势必会引领更多玩具厂商转型从事该行业，并经过多种手段试图在猛烈市场竞争中分一杯羹，这也为卡休软件推广提供了市场保障。
2、销售渠道：
1）、阿里软件互联平台（软件租赁新平台）：阿里互联平台是一个为企业用户提供丰富应用和服务“软件沃尔玛超市”，依靠成熟SaaS（Software as a Service，软件即服务）理念和技术，实现企业用户进行软件/服务选择、付费、使用一站式服务。
2）、博客营销：博客是一个人际传输极强媒介，博客营销是体验式而非经验式营销，相对于传统媒体和网络广告来说，成本要低很多，且以口碑传输和病毒式传输为关键方法。
3）、无偿网络营销：选择搜索引擎权重和曝光率较高软件共享网站，上传软件作为试用版本，吸引设计师使用和购置。
4)、商家联盟：和其它毛绒玩具企业或商家联络，联合她们向相同行业用户提供服务。
5)、电话营销：电话推广是最快速、最有效推广方法，天天能够同多家用户进行沟通，能够快速确定用户意向；
6)、QQ群营销：QQ群已日益成为同行业人士沟通关键载体和平台，加入玩具行业从业群能够愈加好地进行交流和宣传。
7)、“年费”制销售：即软件出租服务，而OracleBusiness OnLine提供租用和代管软件服务，是其增加最快业务。
8)、ASP销售：ASP是一个销售及提供软件应用商业模式，让用户经过按时限或用量租用软件，既避免购入不适用软件，又匆须担心过高硬件投资、系统兼容和更新等问题。
9)、视屏网站演示销售：现在，视屏站点很丰富，企业能够做无偿产品销售宣传，将产品演示图经过这类网站传输出去，让更多用户了解产品情况。
10)、网店销售：是玩具算料教授销售一个有效路径，只要用户搜索玩具算料教授，就能找到销售网站专卖店，网店须企业销售业务部门建立，并直接针对终端用户。
11)、玩具算料教授独立页面销售：企业针对该产品制作独立页面，用户可直接经过下载页面产品，向企业支付费用并取得使用口令。
六、招募代理商：据相关媒体对全国二百多家加盟店进行分析表明：有 70%加盟店经营情况良好，加盟店主愿意配合总部整理规范特许经营体系；20%加盟店经营情况通常，如总部加强扶植，经营情况有望得到改善，加盟店持一个观望态度；另有10%加盟店经营情况较差，加盟店主不愿意配合总部规范特许经营体系，期望解除协议退还加盟费。
1、政策规范：
1）、依据中国相关连锁法规条款，对代理商和连锁店申请条件、步骤、管理方法等在双方协议中须具体说明；
2）、企业向各被特许者发出函件，说明企业发展历史、现实状况和未来计划，要求被特许者和总部重新签署特许经营协议以明确双方权利义务关系；
3）、经营良好被特许者会主动配合总部工作，双方重新签署特许经营协议，使双方关系愈加稳定和规范；
4）、对经营情况通常被特许者，企业在职员培训、新产品研制、新项目标开发等方面尽力扶植，帮助其加强管理，改善经营，提升效益。
2、代理商标准：
1）、在玩具行业有一定影响力或用户资源企业或网站。
2）、最好是销售类型企业，这类企业通常全部有一只过硬销售队伍，能够很快打开市场局面；
3）、在当地含有较高著名度，如注册资金在50万元以上，人数不少于10人等。
4）、代理商拥有一定用户服务支持，能够提供在线服务，如二十四小时热线电话和专业网站等；专门人员负责售后服务，职员均经过培训，表示清楚，态度良好；提出软件常见问题，考评其独立处理能力；周末及节假日有专员值班。
3、管理代理商：强调同类型软件产品，如算料工具软件，各代理商只能代理一家；假如代理商将卡休算料工具和其它代理产品并列销售，不提议企业对此做过多限制。企业可经过返点和渠道经理上门监督等方法刺激销售。
4、考评代理商：
1）、销售指标考评：代理商签约后，前三个月为培训期，不设销售指标；三个月后，依据该代理商销售情况，和之沟通使其工作步入正轨；销售指标以软件销售、用户数量为标准，月、季度为时间单位。
2）、售后服务考评：采取抽查、回访用户方法对代理商售后服务进行考评。
3）、合作关系考评：采取集体投票方法进行考评（渠道部、技术支持部、市场部等）。
4）、代理商助销体系：营销经验交流，品牌策划支持，广告支持，企业文化传输，应用方案支持；售后服务审核等。

七、代理合作：
1、合作标准：配发统一名片、邮箱，开发用户信息及邮件往来使用企业邮箱。分配最少一名企业方员工，员工穿着企业统一制服，佩戴工牌，帮助代理方日常开发维护工作。
2、合作要求：全部开发用户需反馈具体资料给总企业，开发用户之前，开发计划中应包含计划开发用户规模等必需资料，交生产方分企业存档查阅。如有违反约定情况，视为自动解除协议，确保金不予返还。销售过程中，须严格根据市场价格及协议约定区域和渠道类型进行销售。
3、合作细则：
1）、常规开发：
代理确保金：长三角、珠三角50000；北方地域30000。
早期合作优惠：50％市场价格，支持一批产品。
代理价格：60％市场价格（标准代理价）
渠道返利：完成任务，年返总货款2个点；完成1.5倍任务，返2.5个点；完成2倍任务，返3个点；无任何违规现象，额外加返3点
2）、高端开发：
代理确保金：长三角、珠三角80000，北方地域50000
早期合作优惠：50％市场价格，支持一批产品
代理价格：50％市场价格
渠道返利：完成任务，年返总货款1.5个点； 完成1.5倍任务，返2个点；完成2倍任务，返2.5个点；无任何违规现象，额外加返3点
3）、兼职代理员：
早期合作优惠：首次成功销售，当下返利5个点。（限1件）
代理价格：80％市场价
返利：年底完成任务，返总额1％。
说明：假如能够严格控制好市场秩序，以用户信息为管理手段确保各级渠道符合规范运作，那么，就能够依据市场不一样销量、特点进行代理价格调整。假如不能做到这一点，代理商清算价格应统一为60％市场价。
八、媒介投放：   
1、报纸新闻软文：以新闻软文、合作案例形式推出玩具算料工具软件报道，投放区域关键集中于毛绒玩具产地；
2、写字楼广告：分众框架传媒电梯广告是定点投放很好选择，能够让框架传媒依据贵企业市场策略，将广告投放于毛绒玩具企业关键集中写字楼；
3、网络广告（FLASH广告更有效）：
1）、搜素引擎关键字购置和优化：提议采取搜索引擎优化，或在baidu、雅虎和谷歌购置关键词，第一时间让有需求用户搜索到企业和产品信息，是一个性价比很高投入。
2）、正确广告：在“按效果计费“标准下，Smarttrade可依据广告主营销目标灵活地采取CPM、CPC、CPA等方法进行广告投放结算，有效地控制广告预算，规避风险，经过拥有千万互联网访客智易平台灵活自主地开展线上营销活动。
4、交换链接：在行业门户网站和地域网站上购置或交换链接广告；