市场为导向技术为核心来自标书的感悟.docx

市场为导向 技术为关键
——来自标书感悟
□技术部 宋学武
在现代企业中，标书饰演着重要角色，其集中体现了技术与市场关系。标书关键载体为产品或服务，其优劣重要体目前其技术含量上；标书关键目是为了产品和服务获得市场承认，而市场承认程度集中体目前产品或服务技术含量上。技术含量高一般市场承认程度就高，其体现即为中标概率高；而伴随技术不停发展，往往也不停增进着市场发展。标书真切地体现着技术与市场互相依存、互相增进关系，而“市场为导向 技术为关键”，即是我来自标书感悟。
就技术部平常话题而言，常为：技术与市场关系，怎样开展市场技术支持工作、以及怎样拓展市场等有关问题。因此厘清市场与技术关系，将愈加有助于工作开展。上升至企业层面，厘清了市场与技术关系，明确了两者战略定位，将对企业发展，产生愈加积极作用。
（一）技术与市场释义
为真切感受技术与市场关系，在此不惧赘文，略将其含义予以概述：
技术：据查《现代汉语词典》（第6版），技术是指人们从现实抵达（或者说实现）理想目操作措施，包括有关理论知识、操作经验及技巧。就实际状况而言，延伸至企业，技术一般是指企业综合技术实力，包括技术理论、技术团体、技术设备、技术研发实力。详细到风力发电机组而言，技术一般包括设计研发技术实力、风电机组装配技术实力、风电场开发、建设、运行技术实力，涵盖空气动力学、机械设计制造科学、电气科学、控制与监测可续、装配工艺科学、工程科学等多种技术领域。
市场：据查《现代汉语词典》（第6版），市场是指发生交易地点或地区。其来源于古时人类对于固定期段或地点进行交易场所称呼，发展到目前，市场含义得到了诸多拓展，详细到风电行业而言，市场反应是风力发电机组和有关服务流通全局、风电机组制造商和业主间互换关系总和，风电产品和服务供求双方力量互相作用总和，即依托企业综合实力进行商品交易行为。因此，说市场大小，一般已经不是指详细交易地方有多大，而是指风电产品和服务在风电行业领域活跃程度，即人们对风电需求多少。详细到我司，我们作为风电设备供应商，我们面对市场，即是涵盖了风电应用领域一切。

（二）市场与技术关系：市场为导向、技术为关键
现代社会发展离不开技术，技术发展同样需要市场推广，而市场推广则又为技术研究提供必要经济支持手段。例如众所周知“手机”，最开始俗称“大哥大”，因市场需求，通过技术革新，“小巧”手机应运而生。正是由于市场支持，才使手机技术更新拥有了资金支持和需求支持，而正是由于手机技术更新才拥有了愈加广阔市场，以致其成为生活必备品，飞入寻常百姓家。
风电装备企业作为设备制造业，市场与技术互相依存关系就愈加明显。对于风力发电机组设计到市场应用，一般需要通过如下几种环节：

风电场运行
（市场）
生产制造
设计开发
（技术）

由上图可知，整个风电机组应用于市场过程中，形成了一种理论上“闭环控制系统”：风电技术应用开辟了风电市场，风电市场实际需求又增进风电技术地不停更新，循环往复过程中，企业不停积淀着风电技术经验，增进市场地不停拓展。由此，可知重视技术与市场相辅相成关系，良性循环，是企业蒸蒸日上。
然而，市场和技术区别也很明显：技术基本任务是发现、发明以及不停更新产品性能，增长技术含量，以不停开拓市场应用领域；市场基本任务是推广技术，获得回报，从而保证技术可持续性发展。
技术是产品关键竞争力，从风电行业来看，风电机组由最开始几百千万、到目前兆瓦级风机，再到海上大功率风机，无不体现出技术关键作用；
市场是产品需求导向，风力发电机组大功率需求、低电压穿越需求、环境条件适应需求等等，都真切显示着市场对产品导向作用。
由上述内容可知，市场与技术存在着相辅相成关系，就我体会而言，市场与技术同等重要，获得市场承认是我我们企业生产产品目，技术是我们企业获得市场承认关键竞争力，而两者也是企业发展壮大主线动力。市场是导向，技术为关键。

（三）标书为何能反应市场与技术关系
市场导向作用体现形式有多种多样，从市场反馈时间来分，重要有产品应用与市场之前和产品应用于市场之后两种。产品应用于市场之前导向作用重要体现为搜集市场信息，以设计研发新产品；产品应用于市场之前导向作用重要体现为搜集产品应用状况，以便进行产品持续优化改善。
标书市场导向作用是两者兼而有之，尤其是对于风电设备制造商而言。风电设备由于其特殊性，一般是先有订单而后生产并直接面向购置方（业主方）销售，不通过中间环节。因此在招标过程中，标书中既有对市场状况体现， 又有对产性能品详细规定。因此，标书既可以反应详细市场需求状况，也可以显示出市场对风电机组技术特性规定。通过对比，即可形成市场需求表和技术差异表，风电企业即可通过此，进行新产品设计研发、产品持续优化改善，为风电设备提供全面技术更新需求。
同样，标书可以体现我司最新技术状况，通过标书市场应用可以推广我司技术特性，赢得市场需求。
因此，通过标书这个媒介，沟通起了业主方和风电设备制造商对风电机组有效沟通，体现着市场和技术互相增进关系，既防止了闭门造车，又坐到了有放矢；既保证了市场应用及时性，又有利地增进市场拓展。

（四）怎样运用标书提高技术、拓展市场？
对于风电设备制造商而言，标书是一种重要经营活动，也是风电行业重要环节。通过对标书认真分析和对比，可以协助风电企业有效及时把握市场需求动态，增进风电设备持续技术更新。
根据风电设备实际状况，结合招标文献阅读分析与投标文献编制经验，对于风电设备标书对风电企业把握市场需求，增进技术更新重要体目前如下两个方面：
标书可以反应出风电市场对风力发电机组类型需求状况。
风能作为清洁能源，其有效运用有助于中国能源构造优化，不过因风资源状况不确定性，分布地区环境复杂性，其对风力发电机组规定不一而足，其集中体目前风力发电机组容量和使用环境方面。而有关信息在标书中均有体现：
通过标书反应出风电场拟选风电机组容量需求。目前市场上重要应用风电机组容量为1.5MW和2.0MW两种类型，而根据1.5MW机型在风电设备制造行业实际状况，综合对市场判断，我司市场战略机型定位为2.0MW机型，通过设计开发和持续技术性能持续优化，我司2.0MW机型市场应用状况良好，市场评价较高。
通过标书反应出风电场风资源详细状况。由于风资源分布不均，风能丰富、风资源状况良好区域重要集中分布在新疆、内蒙古草原、“三北”等地方，而大多数地方基本为低风速区。通过对标书分析，伴随风电市场发展，目前风电场开发重要去向于低风速区。我司针对此种状况陆续推出了HXXX-2.0MW、HXXX-2.0MW、HXXX-2.0MW等几款机型，并即将研发叶轮直径不小于115m新机型，以适应市场对低风速区开发趋势需求。通过市场反馈，我司此几款机型运用状况良好。
通过标书反应出风电场环境条件实际状况。由于风电场所处区域多样化， 各个风电环境复杂状况不一，这对风电机组海拔适应性、气温适应性、风沙适应性、台风适应性、雷电防护规定、防腐性能规定等性能有严格规定，为适应市场需求，我司在常规型基础上，开发出了高原型、低温型、潮间带型等多款针对项目详细使用环境机型，市场反应良好。
标书可以反应出风电市场对风力发电机组技术性能状况。
标书中一般会对风电机组整体性能、各重要零部件等提出详细技术规定和有关技术服务。通过对标书分析，结合我司机组详细状况，可以得出有关技术差异，再通过与不一样招标方标书技术差异状况对比，可以综合得出市场对有关技术性能规定状况，以及对风电机组某项新技术、新性能市场承认程度。从而，根据我司实际状况，进行适应性修改。例如：变频器下置于塔筒平台、在线监测系统、自动消防系统、风功率预测系统、视频监控系统、能量管理中心、低温启动等有关技术，我司结合标书中反应状况，通过对市场需求详细调研，分别立项，并成功地开发出有关新技术、新性能，并及时应用在风电机组上。通过市场检查获得了良好评价。
针对以上状况，技术部建立有关制度，例如每两周召开技术市场支持会议，就是针对在市场支持过程中，碰到普遍承认新技术、新性能进行汇报整顿，并针对反应出市场状况，结合我司风电机组实际状况，进行有关专题立项处理。
从市场反馈状况，通过对风电机组持续技术更新优化，我司在风电市场上口碑良好，能充足适应风电场实际状况，机组性能良好，增进了市场不停发展。并且，通过不停对风电机组新技术、优良性能等进行推介，树立了良好企业形象，企业事业向阳！

（五）外延：拓展多种途径提高技术、开拓市场
其实，除了通过对标书认真看待，经对比分析得出有关技术更新优化点外，市场导向作用还体目前多方面，例如技术交流类、风电机组实际运行状况反馈等。
通过技术交流、学术论坛等形式可以获得有关风电机组最新发展动向、设计思绪、以及有关新技术、新材料、新性能表征，这些为我司风电机组设计研发提供可资参照资料。
通过我司风电场实际运行状况，以及与其他企业风电场运行状况对比可以得出风电机组性能提高、产品优化等有关信息。并运用这些信息进行有关技术适应性优化或升级。例如，技术部针对风电机组齿轮箱、发电机等有关部件在风电场实际状况，而专门立项处理，进行有关优化和验证。
技术对市场增进作用也很明显，例如“低电压穿越”设计就是一种良好印证。据查，当时在我司进行低电压穿越设计时，我国市场上对此项技术尚少有问津，然而当此项技术成为行业原则规定期，我司已经对此项技术进行成熟应用，成为国内第一家通过该项测试风电设备制造商。
因此，市场导向作用，技术增进作用，对风电设备制造商发展具有重要作用。

跋
有幸，我在技术部从事着投标文献编制工作，可以真切感受我司风电技术不停地发展，感受我司风电市场不停拓展。标书工作带给我感悟即是：以市场为导向，以技术为关键，不停推进着我司发展壮大。