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范儿·潮店创业计划书

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2020年4月19日
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范儿•潮服饰创业计划书

制定人：四川商务职业学院商管系
级市场营销1班
姓名：
学号：
报告期: 11月5日

目 录
摘要
一、创业团队介绍…………………………………………………………………………………4
二、范儿•潮服饰店介绍……………………………………………………………………………4
三、市场分析………………………………………………………………………………………4
（一）行业分析……………………………………………………………………………………4
（二）竞争者分析…………………………………………………………………………………5
（三）目标市场分析………………………………………………………………………………6
四、产品分析………………………………………………………………………………………7
（一）产品介绍……………………………………………………………………………………7
（二）产品成本分析………………………………………………………………………………7
五、营销计划………………………………………………………………………………………8
（一）营销目标……………………………………………………………………………………8
（二）营销策略……………………………………………………………………………………8
六、生产经营计划…………………………………………………………………………………9
（一）选址…………………………………………………………………………………………9
（二）装潢…………………………………………………………………………………………9
（三）陈列…………………………………………………………………………………………9
（四）设施配备……………………………………………………………………………………10
七、服务项目开发…………………………………………………………………………………10
八、财务分析………………………………………………………………………………………11
九、风险分析………………………………………………………………………………………12
十、退出政策………………………………………………………………………………………12

摘 要
在所有的行业中，服装行业是个永恒的朝阳行业。中国是十三亿人口的大国，是全世界最大的服装消费国和生产国，因此与时尚潮流密切接轨。由于全球化的影响，消费者的生活方式产生了很大变化，服装的个性化、多样化、差别化也正在加速。
随着中国服装行业的兴起，越来越多的服装品牌应运而生，市场竞争氛围激烈。伴随着服装门店越来越多，时尚、潮流风范的引领，消费者越来越注重时尚服饰概念，而对服饰本身的品牌特性以及门店的选择充满随机性。可见，中国服装行业竞争异常激烈。
随着国民经济的发展，中国人民对服装的需求与日俱增，而且更加多元化，在追求时尚的同时更加入了个性的体现，对于自我的体现更加突出。中国女装消费市场作为中国服装市场的潜力股，是最受消费者青睐的行业。而在中国女装市场上，越来越多的服装消费者光顾提供有限数量、价格较高的个性化的小型时装店。由于中国社会现阶段的女装消费者多是20岁至34岁的年轻女性消费者，她们对服装的购买要求很高，不但在乎服装的质量、购买服装时的便利性，而且也非常在乎购买服饰时的购买氛围，以及服饰的时尚、潮流特质。这些小型时装店制作那些热衷寻找高质量服装的消费者的生意，不但为女装消费者提供了便捷的消费途径，提供了温暖舒适的消费氛围，更满足了消费者对时尚、潮流的服饰需求。
随着格子铺门店的兴起，越来越多的小型潮流、时尚型门店收到越来越多的消费者欢迎。消费者们认为，小型门店更能体现商品的时尚、潮流、个性风范，基本成为了时尚、潮流界新型的个性风代表。现在基本市面上的小型门店装饰要求都极其高，门店装潢、音乐氛围、铺面设计等都逐渐成为了小型门店的基本标志，“看小型门店的流行，就看门面装修”越来越成为消费者们进入小型门店选购商品的理由。但随着现代社会的广告宣传氛围的兴起，市面上宣传用品随之增多，造成了宣传用品价格越来越低，给企业和门店提供了更多、更好的低成本的宣传机会。因此，这些也给小型时尚、潮流服饰店带来了更多的市场机遇。
综上所述，虽然服装行业伴随着许多的竞争压力，但市场潜力无限巨大，特别是成本低，利润大的经营特点，是服装行业最诱人的优势。因此，我们特针对这一点制定范儿·潮服饰创业计划书，以下就是我们的计划内容。
一、 本创业计划书的目的和意义

二．本创业计划书的内容

一、创业团队介绍
（一）成员介绍及分工
肖梅 职位：店长
现年20岁，四川商务职业学校经济贸易系大专学生。曾在广东深圳、惠州及四川成都、南充等多地从事课外业余工作多年，从事过服装、物流、销售等多方面各类型的工作；有一定的绘画、计算机、销售经验基础，性格虽说不上乐观大方，但还是比较活泼开朗，是一位服装设计爱好者。
负责监督员工销售情况、销售进度，负责渠道进货、物流工作、人员培训、门店的经营管理，制定销售计划、财务计划、人力资源管理、员工管理制度、销售管理制度，带领员工一起给范儿·潮服饰增加销售绩量及营业额。
杨洋 职位：员工
现年20岁，四川商务职业学校经济贸易系大专学生。曾在四川成都多地从事过销售相关工作、从事过服装、销售等多方面的工作；对时尚、潮流的事物热衷程度较为敏感，有一定的艺术方面的基础，善于与人交谈，性格很活泼，做事认真负责，是一位很好的销售人员。
负责日常的销售工作、后勤工作，协助店长完成日常相关工作，认真记录日常销售额等数据相关应用写作，建立、培养一定的顾客群和良好的顾客形象。
（二）团队宣言
不一样的潮流、明星范儿世界
（三）团队理念和宗旨
以顾客和市场为导向，诚信经营，为顾客带来不一样的时尚、潮流新感受
二、范儿·潮服饰店介绍
范儿·潮服饰店主要以个性化小型时尚服饰店模式经营女性时装，目标客户以18-35年龄段为目标客户群。范儿·潮服饰店把发展方向投射点集中在女性服装上，但绝非是单纯的女装设计。范儿•潮服饰把体现个性与时尚相结合，注重色彩服装美学与不同职业、性格、身体特征、形象气质等多元化因素相结合，力求将服装品牌与消费者的最佳需求相结合。
三、市场分析
（一）行业分析
1、市场现状
近几年，中国的负责行业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展，服装产业为中国进出口贸易创汇做出了举得的贡献。自 后，中国服装行业发展随着这不寻常的一年不如了一个新的历史阶段。 后，受国际金融危机的影响，国务院原则经过了调整振兴纺织工业和装备制造业的计划，更是帮助服装行业走出困境，锦上添花。其中，中国女性消费者花在购买服装服饰方面的支出占家庭日用消费品总支出的比例最高，其次是通讯、旅游、花妆品，书籍等。由此可见，随着女性消费者独立经济能力的日趋提高，追求品质着装已成为新时代女性消费者的着装新理念，中国女装市场蕴含巨大潜能，需求推动消费。
2、发展趋势
（1）服装时尚化
随着中国经济的发展，女装的经济地位已遥遥领先于其它行业，成为了现代女性逛街必购的首选商品，而潮流、时尚也因此成为了越来越多女性购买服饰时必要的因素。现代消费者着装讲究潮流、个性化，追求自我风格和完美，选择自己喜欢的服装是一种时尚。大部分女性愿意用服装来表示显示自己的文化层次和品位。而各个年龄段的女性消费者对服装是否符合当代时尚、潮流的要求也越来越高。而随着影视行业的升起和网络时代的发展，年轻女性在选择时尚品牌服装时大多依据明星或网络人气商品的知名度，“穿衣服不但要舒适、暖和，还要有‘范儿’”成为了当代都市时尚女性的穿衣风格。
（2）服装零售业态
越来越多的服装消费者光顾提供有限数量、价格较高的个性化的小型时装店，这些时装店制作那些热衷寻找高质量服装的消费者的生意，她们往往在专业服装店、百货店里难以发现满足需要的服装。很多服装店还提供定制服装并提供特色的配件。服务个性化，而且专业定制的服装一般很合身，收费也较贵。由于小型时装店的目标客户高度细分化，这些点一般都是相互独立的，而连锁店一般提供大众化的服装，能够服务更多的消费群体。在零售市场小型时装店尽管不是很普通，但它的确是满足了大部分消费者的需要。
（3）多元化服装销售
由于服装零售市场的激烈竞争以及顾客消费越来越个性化，使原有的市场细分空间越来越小，为了取得更多的市场份额，越来越多的服装公司采用差异化定位开设多样化的零售店，以获取较宽的销售渠道与等多的市场机会。例如真维斯服饰，不但同时采取特许经营和引进地区经销商的销售模式，还开设了一些超值服装店，同时加大投入购买其它品牌。能够说真维斯的成功取决于其多元化的销售渠道、多元化的服装品牌及其强大的资本实力。
（二）竞争者分析(历史、竞争、地区)
（1）品牌竞争者多，市场份额增长快。
中国女装企业和品牌虽然数量众多，随着大型商场、百货市场的建立，女装市场的品牌集中度随之增加，市场竞争十分激烈；另一方面，随着消费信心的提升，女装市场中部分高档品牌商品的市场份额呈现出较快的增长。同时国外女装品牌已经开始加快在中国的扩张速度，大量国外女装服饰品牌已纷纷涌进中国市场并占据了领先优势，随着她们不断加大对中国市场的开拓力度，女装市场竞争将更趋白热化。
（2）服装店商店多，消费者选择机会较多。
成都女装市场聚集着很多小型服装商店，价格低廉的的服装批发市场。与品牌店相比，小型服装店不但款式多样、价格低廉，而且地域也相对集中，是工薪阶层的最爱。为了实施城市化建设，成都女装市场将九龙、泰华、新中兴、春熙路等学生消费服装市场统一建设在市区繁华地段，不但为学生提供了方便，也深受工作人士的喜爱。但由于价格低廉、款式多样，成了女装消费者的困惑，同样也变为商家的难题。
（三）目标市场分析
1、成都市场分析
成都是一个交通枢纽较为复杂的城市，不但人口密集、人流量多，而且在最近几年内蜂拥出了较多的大型商超、卖场，旅游景点也随之增加。而且成都市全中国屈指可数大学最多的地方，这里的学生消费者也随之增加。为了丰富大学生课外休闲生活，成都当地还修建了许多广场，也有许多商家在此扎根。而从服装市场而言，大学生由于自身的经济能力一般很少消费档次较高的商品，因此服装零售市场蓬勃发展，向初冬的太阳一般升起。
2、女装细分市场构成分析
（1）按消费者消费档次细分
随着人民生活进入小康型，城镇女性对服装的需求进一步增长，消费结构也发生了较大变化：形成了三种不同社会层次的消费层：高档女装消费层、重大女装消费层、低档女装消费层。个人消费层次人口占城镇比例如图1所示。

图1 城镇个消费层次人口占城镇人口比例
其中，中低档女装消费层约占城镇人口88%。中档女装消费层她们有购买高档服装的欲望，可是，由于现实经济的束缚，使得她们消费定于中等水平，成为中档服装消费层。她们购买服装的价位介于500-1000之间。很显然，这里面存在很大的市场空间。而低档女装消费层的消费者普遍收入偏低，平时消费支出基本仅是为了满足比较基本的衣食住行方面的要求。她们对价格比较敏感，更在乎服装的质量。该层消费者一般从普通商场或服装店商店购买500元以下的女装。这一市场虽与中高端女装市场无直接联系，但其市场潜力可无限提升。
（2）按消费者年龄细分
不同年龄层次女性购买女装类型差异较大，我们针对不同消费群体的女性消费者进行分析。19岁以下的女性：大多数是在校学生，她们的经济支持来着家庭中其它人的收入，消费属于中低档。该年龄段的消费群体对于服装的款式、色彩等方面的需求差异较大。
20-34岁女装市场：主要包括学生（高中以上学历）或工薪阶层，有一定的经济基础和文化素养，对质量与价格都有较高的关注，主要为中低档消费，主要购买比较时尚的时装或休闲装等，是我们范儿·潮服饰的主要目标顾客群。
35以上女装市场：这一年龄阶层女性大多成熟稳重，属于中高档消费人群，她们在选择服装师易受传统观念的影响，喜好服装的风格偏向于老式化，注重品牌效应，对质量要求较高，对服装的时尚程度不大关心。
四、产品分析
（一）产品介绍
范儿·潮服饰颜色是以黑色、咖啡色、卡其色、米色等时尚主打色为主，配以黄色、绿色等鲜明色彩组成贯穿全年的酷潮系;同时加上粉蓝、粉黄、粉绿等鲜嫩颜色;每季产品还会结合市场流行，增加流行色系。各种色彩的运用和混合，内敛与张扬共存。面料以舒适、透气性佳的棉质面料为主，充分考虑女性消费者穿着的安全性、舒适性及美观性。款式风格从固有的西装、时尚风格到新生的休闲、运动部分。
（二）产品成本分析
1、批发成本
每件服饰以平均单价40元/件进行批发，一共购买近1000件服饰，共计价格约400*100=40000（元），其中意外批发预计500元计入成本（服饰销售利润高，供不应求）。
2、设计成本
每件小饰品平均单价为10元/件，帽子平均单价为15元/个,单鞋平均单价为20元/双，其它饰品平均单价为10元/件，共计价格为10*20+15*10+20*5+10*10=650（元）。
五、营销计划
（一）营销目标
把范儿·潮服饰推向市场，增强市场影响力，打造一流的品牌标识，为范儿·潮服饰的生存和发展制造源源不断的发展动力，确立范儿·潮服饰的发展理念，弘扬自身的品牌意识，为范儿·潮服饰取得功能多的利润，为扩大再生产提供基础和动力。
（二）营销策略
1、产品策略
（1）产品组合策略
主要采取单一品牌组合模式（又称统一品牌组合模式），即门店生产经营的所有产品（包括不同种类的产品）都统一使用统一品牌，向公众社会展示产品统一的形象。推出主力产品、辅助产品、关联产品系列，根据目标顾客的消费特性，制定不通类别的销售模式。
（2）产品质量
主要选择棉、麻、涤纶、腈纶、羊毛、兔毛、呢子等材料作为服装面料。
（3）产品形象
一切以范儿·潮服饰的潮流、时尚概念为主要产品宣传形象，采取单一品牌组合模式，向公众社会展示产品统一的形象。
2、价格策略
价格依据服饰流行度、舒适度、柔软度以及服饰是否合身等无规则制定，价格范围在50-1000元不等，根据具体情况而定。
3、渠道策略
（1）供货渠道（批发）
主要在四川（成都）、广东（深圳、广州）等大型批发市场进行筛选并批量购买，然后再运回范儿·潮服饰门店。
（2）销售渠道
经过门店直接向消费者销售产品（面对面直接销售）。
4、促销策略
服装店的经营旺季为每年4至6月和10月至次年的春节，刚上市的新款流行服装利润最高，随着流行季节的过去，服装价格也逐步降低，到季节末尾甚至保本销售，以便回笼资金。因此为有效身子高效率地销售服装，我们应该选择最佳促销方案，以保证不会因换季出现货物积压、资金不能有效回拢等问题。
六、生产经营分析
（一）选址
1、商圈理念
店的商圈一般是位于店铺的直线距离0—-200米内，超过200米的效果就比较差了，经营面积一般在60—-200平方。
2、经营选址
一般都在社区（拥有自己的商圈）及路边的人气比较旺的地方而且交通便利，或是大卖场旁边（借助人家的商圈），以此来达到自己的经营赢利。
（二）装潢（店铺形象）
1、风格
时尚、潮流
(1)店铺门面多采用时尚元素，背景色调采用黑色或者咖啡色，个性时尚。
(2)服饰也多为深色系列以及位列时尚前沿的暖色系列，这样给人明亮与丰富之感。
2、布局
适合18-35岁在校学生和在职年轻女性休闲、流行、时尚版块
3、特色
镜子无处不在。
镜子的摆放让能够引起顾客的购买欲望。当顾客看到镜子时，就会不由自主的拿起身边的衣服在自己的身上比量。设想一下，当顾客为了照镜子看衣服是否符合自己的肤色的时候如果找不到镜子，购买欲望会大大降低。
（三）陈列
1、同一色搭配。
同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。
2、对比色搭配。
就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占一半，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。
3、合理利用活区。
所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样能够大大提升销售。　
4、对时间的把握到位。
要了解每天来买衣服的人是谁，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样能够把一些价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，把价格中等的服装挂在活区和模特身上。
5、卖场陈列要有节奏感。
不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。
（四）设施配备
1、固定设施
天花―范儿•潮服饰店的装修不必讲究奢华，要符合自己的时尚、潮流的经营特点，且能达到给顾客留下清洁，舒适的环境即可。
地面—潮•范儿服饰店由于营业的时间比较长，加上其基本都是以销售女性服饰为主，要求店堂的色彩要比较突出、亮丽、丰富，一般要求店面地板以深色，褐色为主，一般主要使用黑色的地板。
招牌—潮•范儿服饰店的招牌一般等同于店面的临街宽度，制作时不用考虑豪华，只需符合自己特点，能有效的契合店面的经营特点，且能符合潮•范儿服饰店本身的特征。
店前的地面—只要平整，容易搞好卫生，不至于使灰尘太多即可。
墙面―为刺激顾客购买欲望，潮•范儿服饰店在使用镜子作为墙面的装饰，还能够以突出服装的颜色。为提高顾客更换服装频率，试衣间墙面不安装任何装饰用品。
照明―白色或暖色的色彩为主，比较多的都是使用白色的日光灯管，正常情况下，需要保持10－15平方一根灯管即可使光度符合经营需要。
音响―为营造时尚潮流的明星范儿购物氛围，潮•范儿服饰店一般都配备有小功率的音响，而且主要以开放时尚前沿的背景音乐。
七、服务项目开发
（一）人员服务
1、导购的年龄要求是22-30岁，因为如果导购是同龄人，就与顾客有共同语言，使顾客有亲切感。同时，此年龄段导购阅历丰富，讲话比较自然灵活。
2、“人无笑脸休开店”，店员必须对顾客做到和蔼、虚心、耐心、周到、主动，因为这将会对销售产生直接影响。
导购要做到10个主动：主动微笑相迎；主动打招呼；主动介绍品种；主动拿服装给顾客看；主动介绍款式有关情况；主动当顾客参谋；主动帮助挑选；主动帮助顾客试穿；主动帮助包扎或提供包装袋以便顾客携带；主动征求顾客意见。
有些顾客即使是多次拿、长时间挑、重复试穿，最终还是不买，导购依然会微笑着对顾客说“欢迎以后再来”。 有些顾客在更换衣服时因为尺寸不合适，需要在试衣间外的销售人员传递服饰。
3、人员培训
在店员的培训上，努力学习近年时尚风潮和服装销售相关理论并付诸实践，将店员培训成顾客的形象顾问。对于销售时尚服饰来说，店员的任务不是简单的推销，顾客要求除了周到的服务外，店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和形象顾问。
（二）售后服务
1、包装
在顾客购买服饰后，多采用轻便、易携带的塑料或硬质纸包装（主要依据顾客购买服饰的大小、价格为主），如顾客有需要，可特别赠送。包装颜色和风格必须根据范儿·潮服饰的经营风格设计。
2、更换退货
在顾客购买服饰后，如发现顾客从本店购买的服饰，有非人为原因损害的质量问题，本店提供更换商品甚至退货的服务。
（三）其它服务
1、信用卡服务
本店支持POS信用卡刷卡消费（前提：顾客消费金额超过150元）。为顾客增加便利性，必要时，导购员可帮忙到收银台付款。
八、财务分析
由于范儿·潮服饰刚刚开业，为让门店营业顺利运行，我们针对第一年编制财务计划。
我们由上可知，批发成本共计40000元，设计成本共计650元，装饰费用：天花50元，地面装饰90元（包括喷漆、图案及部分瓷砖修饰等），招牌80元，音响50元，门前的地面装饰10元（主要包括清洁用品），照明40元，墙面50元，镜子70元，试衣间窗帘布20元，陈列装饰用品90元，共计装饰费用650元，开业初宣传费用100元，租赁费用预计10000元，员工工资预计 *12=24000元（开业初年只雇佣一个员工，第二年考虑增加员工人数），其它费用预计200元。成本费用共计75500元。
由于范儿·潮服饰初步开业，虽然市场影响力欠缺，但范儿·服饰产品形象鲜明，表现力较为突出，因此，我们对此进行一年的营业额（即利润）分析。预计月销售额350*30*=10500元，年销售额近126000元，扣除成本费用126000—75500=50500元。
第二年装饰费用减半，批发成本增加20%，设计成本不变，开业初宣传费用和租赁不变，员工工资由于销售人员的增加提升一倍，其它费用变为100—300元不等，预计销售业绩依旧销售额大于成本费用。
预计门店业绩逐年增加。
九、风险分析
（一）技术风险
由于范儿·潮服饰对时尚、潮流服饰概念理解有误，理论化知识及时尚、潮流服饰搭配技术不足，积累平庸、过气的服饰量，造成门店销售服饰不能满足消费者对时尚、潮流服饰的要求。这样的情况容易导致产品卖不出去，容易引起货物积压。
（二）人员风险
由于销售人员相关时尚、潮流知识缺乏，销售能力弱，不熟悉自己的业务，服务态度极差等销售人员自身的问题，阻碍了门店经营。
（三）行业风险
新生品牌，与其它品牌店相比竞争力不足。由于刚刚开业，没有比较具体的月销售数据可对比，造成对服装销售两的错误判断，导致货物积压、堆积等问题。
（四）市场风险
由于范儿·潮服饰刚刚开业，在市场上尚未站稳脚跟，知名度低，品牌形象不够深入人心，消费者购买忠诚度不高，没有一定量的顾客基础。与大型商超、卖场相比，商品种类还需完善，商品质量有待进一步提升。
十、退出政策
范儿·潮服饰可能因为资金周转不足、经营管理不善、行业竞争压力大或宏观政策等原因导致门店难以维持经营甚至破产。
（一）当门店难以经营时，范儿·潮服饰可选择以下方式争取继续经营：
1、加盟
与品牌服饰合作，借助品牌服饰强大的资金后盾，在为品牌服饰增加销售利润的同时，为范儿·潮服饰争取一定的顾客。
2、删减销售人员
当范儿·潮服饰面临由人员风险造成的惨淡经营局面，可根据具体情况适当地裁掉部分销售能力不足的员工，以争取回笼资金。
（二）当范儿·潮服饰面临破产危机时，可选择以下方式争取利润最大化：
1、低价处理促销活动
当门店面临破产危机时，只留有小部分商品，这时可开展低价处理促销活动，争取在短时间处理掉剩余商品，再依据具体情况选择继续负资本经营或转让、售出政策。
2、全额转让或售出
当门店面临破产危机时，仍留有大部分商品，这时可将门店转让或售出给其它爱好销售服饰的企业或个人。