蓝湖名邸销讲.doc

蓝湖名邸销讲
第一章 环境篇
第二章 产品篇
第三章 市场篇
第四章 卖点阐明与抗性检讨
第五章 答客问

第一章 环境篇

一、大环境（区域简介）
苍山，位于鲁南、从属临沂，南临江苏、西接枣庄、东望日照，有“大蒜之乡”和“山东南菜园”美称，下辖21个乡镇，人口100多万。经济收入重要以蔬菜种植和贩卖为主，同步物流、矿业为辅。住宅多是平房、单位集资楼，伴随外出苍山人眼界开阔和经济收入提高，对居住用房产生新需求。近两年，房地产业蓬勃发展，展现一派欣欣向荣气象。

二、小环境
1、区域特色：县城西北方向，地势较高。地块北靠泉山，由南向北缓缓升高。东面靠近中兴路商业街，南面居民区，西面居民区次之。
l 市政机关：公安局、物价局、房管局
l 金融机构：建行、中行、农行、信联社
l 邮局、通信：中国邮政、网通企业
l 商场：银座、宝庆超市、桃源家电、百汇商厦、天运商城、海纳服装城
l 娱乐场所：KTV、茶座
l 医院： 东方医院
l 学校：镇二小、镇一中、县一中
l 餐饮：附近餐馆
l 市场：泉山街菜场、北大棚日用品市场
2、交通状况：紧临东西主干道埝桥路
3、市政规划： 泉山改造工程、泉山路开通
4、地块分析：地块规整方正、以便规划，能体现小区整体效果。岩土地质、地基承载力稳定。地势背靠泉山，由南向北升高、风水好

第二章 产品篇

一、基本资料
1、厂商资料
（1） 发展商： 苍山星海置业
（2） 规划设计：苏州纺织工业设计研究院
（3） 房型设计：香港何涛
（4） 工程建设：南通三建
（5） 工程监理：山东省建筑安装工程监理有限企业
（6） 行销企划：哲创广告
（7） 物业管理：温馨物业
（8） 开户银行：建行
2、产品资料
（1） 基地地址：埝桥路北
（2） 使用性质：住宅
（3） 基地面积：8万方
（4） 建筑面积：10万方
（5） 容积率：1.21
（6） 得房率：92%
（7） 绿化率：40%
（8） 楼层规划：5+2层
（9） 建筑高度：19.9
（10） 构造：砖混
（11） 层高：2.9
（12） 车位：车库
（13） 动工日期：.4.29
（14） 交房日期：.6.30
（15） 售楼地址：埝桥路99号
（16） 售楼部电话：5120666、777
3、证照资料
l 营业执照号码：37
l 房地产开发企业资质证书：156119
l 土地使用许可证：苍国用（）第044号
l 建设用地规划许可证：鲁[]13-03-008
l 建设工程规划许可证：鲁[]13-03-1007
l 建设工程施工许可证：37101
l 销售许可证：-

二、产品规划分析
1、产品总体规划：住宅沿南北方向三排到山腰，沿街7000方，东西北三面围合。由南向北两排沿景观动线开发推进到山脚，一排从北回到南面形成环状主干道。
2、产品细节规划：每栋2-3个单元，下设储备室，外立面墙面砖和蘑菇石搭配，暖色调体现。卧室飘窗和阳台落地窗设计、铝塑板扣空调机位、板式房型、面积从95到170平米。

三、建材装修原则
（1） 主体：多孔砖、实心砖
（2） 外墙：蘑菇石、墙面砖、涂料
（3） 屋顶：国家二级防水原则、TS-F高分子复合防水卷材、泡沫板保温、琉璃瓦
（4） 室内：地面毛面、墙面和顶棚批平刷白
（5） 厨房及卫生间：墙面和地面毛面、顶棚批平刷白，厨房装洗手池、卫生间坐便器
（6） 窗：彩铝外飘窗、中空玻璃
（7） 空调机位：铝塑板外扣
（8） 阳台：南阳台落地窗和护拦、北阳台平窗
（9） 入户门：防盗门
（10） 单元入口：彩铝钢化玻璃门、信报箱
（11） 楼梯间：地面铺面砖、墙面批平刷白、铁艺栏杆扶手、感应灯
（12） 电视接受系统：有线电视
（13） 通信系统：网通宽带
（14） 水、电、气、暖：市政自来水和地下水、市政电网、液化气、市政供暖
（15） 太阳能：竖向水管到卫生间
（16） 电表：一家一户、车库储备室用电接入顾客电表
（17） 强弱电：强电楼栋设总控制箱、弱电各自独立布线
（18） 上水：PPR
（19） 下水：PVC
（20） 智能化设施： 楼宇对讲系统
（21） 顶楼：南阳台花架、铁艺护拦
（22） 车库、储备室：地面找平、墙面批平刷白、手动双层钢板车库门

四、公共设施
沿街业态有医院、超市、洗浴中心，小区内幼稚园

五、景观设计
以泉山为依托，景观动线从主入口到山脚蓝湖

六、物业管理
保安保洁公共区域维护

第三章 市场篇

整体市场刚刚起步，潜在需求量大，不过消化速度慢。怎样迅速在市场占领制高点，树立品牌形象，挖掘潜在需求，争取在市场去化中领跑是产品成功关键。
l 市场对产品区位规定：凸显房地产区域性，市场一般考虑在生活周围区域购房。
l 市场对地段规定：地段外延就是位置、交通
l 市场对规划规定：规划包括整体和局部，住宅和商业。市场比较关怀规划可行性和实践性
l 市场对承建商规定：比较承认南方建筑队伍。
l 市场对采光、采暖规定：规定楼间距保证充足日照、暖气供应
l 市场对房型规定：虽然习惯当地房型某些设计，但也承认时下流行房型设计。
l 市场对细部规定：住宅是大宗商品，因此对细部例如外立面、楼道、储备室、进户门、水暖方面都会有规定
l 市场对安全规定：比较重视。

第四章 卖点阐明与抗性检讨

一、卖点阐明
六大卖点
（1） 区位：上风上水位，北靠泉山，小区座北朝南
（2） 地段：出行以便，周围超市、医院、娱乐、银行汇集
（3） 规划：简洁大器
（4） 自然景观：独一无二好景观
（5） 建筑质量：过硬，口碑良好
（6） 房型：时尚流行，简洁实用

二、抗性检讨
l 周围生活配套不全
答：小区商业配套自有超市、医院、洗浴中心、洗车行、棋牌室多种商业设施。
l 水泥厂旧址，有辐射
答：水泥不带辐射，是水泥生产过程有辐射这一作业环节，且这种辐射符合国家有关规定范围，对人体不构成伤害。
l 南临主干道，噪音、粉尘污染
答：沿街商业起到很好隔音隔尘效果。
l 楼间距太近
答：我们楼间距控制符合国家有关原则，并且自身地势南低北高
l 沙盘上规划能否实现
答：县委领导都参观过本项目，作为苍山形象工程，对规划都比较支持。我们作为实力开发商，尚有后续项目，当然但愿此项目树立口碑
l 期房
答：期房价格比现房优惠，并且您可以亲眼看到工程进度和质量，使您对房子品质愈加有信心。
l 物业管理安全问题
答：小区物业是和小区档次相匹配，在安全措施上能做到最佳
l 房型不好
答：长处南北通透，动静分离 冬暖夏凉，起居室靠进户门，卧室远离楼梯走道
客厅、餐厅功能分开，独立使用，南北对流
餐厅厨房南北平行，防止油烟往客厅回灌
双阳台设计，南阳台景观阳台，北阳台工作阳台
卧室两南一北，采光同步保证通风

第五章 答客问

一、现场答客问
（1） 小区规模有多大？
10万平方
（2） 小区位于哪条路上，临近哪条路？
埝桥路，临近泉山路
（3） 小区距离汽车站有多远？
1000米
（4） 购物与否以便？
泉山街菜场、银座和宝庆超市之外尚有沿街1000多平米超市
（5） 周围有什么大型商场？
百汇商厦、时代摩登城、天运商城、天运购物中心、三联家电、全友家俱
（6） 周围有无大型娱乐、活动场所？
阿米国KTV、王朝KTV
（7） 小区附近与否有银行？
中行、建行、农行、工行
（8） 附近有什么医院？
东方人民医院、中医院、妇幼保健院和各小诊所，沿街尚有八开间三层中医院
（9） 周围有什么学校（中学、小学）？
镇二小、镇一中、县一中，小区有幼稚园
（10） 周围有什么公园？
塔山公园
（11） 小区绿化状况怎样？
绿化率40%，背靠泉山
（12） 周围有什么影院？
电影院
（13） 属于哪个派出所管辖？
公安局就在小区对面
（14） 小区与否封闭？
全封闭管理
（15） 小区周围有无严重噪音影响？
没有
（16） 小区主大门在哪里？
南临埝桥路

二、工程问题
（1） 何时交工？
目前一期已经交房入住，小区交工到.6.31
（2） 小区有几种出入口？
目前一种
（3） 小区内道路多宽？
主干道是双车道
（4） 小区内有哪些生活配套设施？
医院、超市、洗浴中心等
（5） 小区容积率？
1.21
（6） 土地证使用年限
70年
（7） 房屋质量怎样？
南通三建承建，质量过硬
（8） 楼房抗震等级？
七级抗震
（9） 楼房共几层高？
5+2设计，5个原则层，下面车库，顶部阁楼
（10） 顶层与否跃层？
是，买五楼送阁楼、平台
（11） 一梯几户？
一梯两户
（12） 房型构造？
板式户型
（13） 条式楼还是点式楼？
条式
（14） 建筑面积怎样计算？
套建筑面积包括套内建筑面积和公摊，套内建筑面积包括套内使用面积、套内墙体面积和套内阳台面积。
（15） 公摊面积包括哪些？
楼梯、走道、公共墙体、雨棚、山墙
（16） 公摊面积怎样计算？
按照实际公摊平分到每户计算得出
（17） 阳台面积怎样算？
阳台是封闭式阳台，全算面积
（18） 得房率？
92%
（19） 得房率怎样计算？
答：得房率=套内建筑面积（包括墙体）/总建筑面积；
净得房率=使用率=使用面积（不含墙体）/建筑面积
（20） 面积差怎样处理？
3%以内，多退少补。3%以上，有权退房，银行同期计息；不退房，实测面积不小于协议面积，3%以内（含3%）部分补足，3%以外部分赠送；实测面积不不小于协议面积，3%以内（含3%）部分退还，3%以外部分双倍返还
（21） 层高是多少？
2.9米
（22） 楼房净高怎样计算？
层高减去楼板厚度
（23） 预制板厚度？现浇板厚度？
现浇板8公分
（24） 墙设计规定和构造问题？
保温、隔热、刚度都到达有关规定
（25） 室内地面怎样处理？
毛面，便于铺地砖
（26） 室内墙面怎样处理？
批平刷白
（27） 室内有无内门？
没有
（28） 厨房、卫生间设计原则？
厨房空间应容纳多人，明亮通风，独立使用，离餐厅近，不影响室内动线
卫生间应在暗处，离卧室近，采光通风好
（29） 厨房、卫生间与否装修？配置哪些设施？
没有，有坐便器和洗手池
（30） 卫生间地面处理规定？
防水处理
（31） 贮藏室与否可以改成卫生间？与否预留管道？
13号楼边套是双卫
（32） 阳台有无排水管？
有
（33） 阳台与否设有晾衣架？
没有
（34） 有无空调隔板？
铝塑板隔断
（35） 空调滴水管与否直通下水管？
是
（36） 厨房与否设排烟管井？
有
（37） 通风管井距楼顶距离有多少？会不会形成倒风，影响顶层住户？
0.6米。不会
（38） 屋顶防水隔热层有多厚？
TS-F高分子复合防水卷材、泡沫板隔热
（39） 一楼与否有防潮措施？
一楼下面有车库，不存在潮湿
（40） 一楼与否单独下水？
否
（41） 上水材料PPR、PEX详细长处是什么？
无毒卫生、耐温度变化、耐压、抗污性强、可长时间使用
（42） 雨水、污水怎样排放？
雨水楼体外PVC排水、污水厨卫PVC排水到小区排污管道
（43） 污水管道与否会影响到基础？
污水管道下埋1.2米，和地基独立
（44） 天然气、水、电何时交付使用？
水、电、暖气管道预埋、有线电视、电话线、宽带入户，交房使用
（45） 房屋管网、线路铺设原则及规定？
弱电管线预埋在现浇板内，暖气管道走楼梯平台再入户，上水管道走厨房在找平时分管到卫生间和阳台
（46） 客户装修时与否可以提供暗埋管道管路走向图？
可以
（47） 小区供电采用何种方式？
电缆和箱变
（48） 小区供电容量与否大？与否保证用电？
小区埋有电缆，箱变到达大型小区负载规定，每户负载在6千到8千KW
（49） 户内照明线路采用什么方式？
每个功能单位预装灯，电器插座
（50） 入户内是几种回路？
8个
（51） 弱电是在室外分线还是在室内分线？（电话、有线电视）
室外分线，小区有网通、广播局机房和信号转换箱
（52） 电话线路采用什么方式？
电话线、有限电视入户到客厅，宽带入户到书房
（53） 小区内供暖措施怎样？
小区暖气管道铺好，暖气片装好，等市政集中供暖
（54） 天然气集资费多少？
目前市政天然气管道没有铺好
（55） 有线电视安装费？
按照有线电视有关收费原则
（56） 小区内防盗门与否统一安装？与否收费？
统一安装，不收费
（57） 有无单元对讲系统？
有
（58） 小区有无停车场？
目前重要以车库为主
（59） 小区有无地下室？
没有
（60） 物业怎样管理？
保安、保洁和公共区域管理维护
（61） 小区生活垃圾怎样处理？
各楼栋单元有移动垃圾筒，每天集中清理

三、签约问题
1. 本楼盘价格状况？
均价1650左右
2. 定金多少？
一万
3. 付款方式有哪几种？优惠多少？
一次性付款、按揭贷款，一次性付款98折
4. 贷款人身份有何限制？
答：年满18周岁具有独立民事行为能力中国公民。
个人年龄与贷款年限之和不超过60（女性55）；
有稳定收入，具有偿付贷款本息能力；
所购房产总价30%以上款项已经支付；
如两人或两人以上联合购房，如一人代表其他人签字，须提供有效授权；
申办银行贷款所规定其他条件。
5. 贷款额、年限、利率怎样？
贷款额度最高不超过房价70%，年限不超过，利率按银行同期
6. 利率与否会随银行利率调整而变化？
会
7. 哪家银行办理？
中行、建行、工行
8. 贷款程序、证件
答：贷款程序：上交贷款资料 银行资料初审 签贷款申请表、借款协议、信用调查授权书、面谈记录、远期拍卖申明 送市行复审、复审通过 、放款、开扣款帐户、收他项权证 客户每月还款
证件：申请人身份证（2份）和户口本（2份）复印件（户口薄没有并户需要结婚证复印件2份）。
首付款收据复印件2份
收入证明（个体出具营业执照副本、纳税证明和近三月存折进出款记录）
联合购房，须有联购人共同签订或授权他人代理通过公证《委托书》。
银行所需其他资料或证明。
9. 假如办按揭，个人所交费用包括哪些方面？额度为多少？
抵押登记费用230元，评估费用是0.5%
10. 房屋成交后，税费有几种，额度为多少，由谁承担？
重要是财政局收契税，房价1.5%，购房者承担
11. 物业管理费收取原则以及服务项目有哪些？
目前未定
12. 交房时与否有附加费收取？费用是多少？
装修押金1000元（退），管理费和垃圾清运费230元
13. 买方身份有何限制？
没有限制
14. 买方购房时，户口能否到小区？
可以
15. 签购房协议步需哪些证件？
身份证，协议上几种人就要几种人身份证
16. 可否委托他人代签？
可以，出具本人和代签人身份证、委托证明
17. 在预售期间，户名可否变换？
更名需要开发商同意
18. 产权登记证办理之前，户名可否更换？需何条件？
更名需要开发商同意
19. 预售协议与否需要公证？
不需要
20. 预售协议登记需要哪些证件？
夫妻双方身份证、户口薄复印件（户口薄没有并户需要结婚证复印件），首付款收据复印件
21. 产权证怎样办理？办证时间及费用？
房管局预售登记 银行贷款审核通过、评估并出具他项权证 抵押登记 质检站出质检汇报、建设局出建设工程规划许可证正本、测绘中心出面积测绘汇报 交房 开发商办理小区大产权证 每户小产权证