中海房地产销售实战技巧培训专题.pptx

09/27/2008房地产销售实战技巧培训专题第一部分：关于销售员销售员楼盘成败的关键销售技巧个人素质的提高销售员基本素质怎样成为杰出的销售员 两个肯定+三个心态+三种能力销售行动前的准备 熟悉+计划+目标第二部分：关于销售技巧四大原则 快、准、狠、贴五部曲 建立和谐 引起兴趣 提供解答 引发动机 完成交易 不同场合技巧运用售楼交谈基本方法销售现场通用推销技巧销售一般技巧要点电话接听及电话复访技巧上门客户初步接触及参观路径介绍技巧销售常用手法:异议处理、促成成交、投诉处理、探盘技巧第三部分 关于客户不同类型客户应对技巧不同心态客户应对技巧不同类型客户理智稳健型知识性感情冲动型沉默寡言型斤斤计较型盛气凌人型喋喋不休型畏首畏尾型优柔寡断型求神问卜型金屋藏娇型借故拖延型不同心态客户购买欲望强烈型对楼盘有好感，但又存在疑虑购买欲望一般，可买可不买不感兴趣，认为楼盘不适合自己第四部分 关于售楼礼仪规范销售人员工作守则销售人员基本礼仪客户服务礼仪电话礼仪客户上门接待礼仪销售人员工作守则以客为尊切忌让客户等候严格遵守各项规章制度统一着装、佩带工牌保密制度！不得直接透露客户资料不可透露公司员工资料不得透露公司策略、销售业绩其他公司业务机密销售人员基本礼仪仪容 干净整洁 精神饱满举止言行 站坐有序 礼貌大方日常礼仪 认真仔细 谦和为公客户服务礼仪接待工作及其要求介绍和被介绍的方式和方法名片的接受和保管电话礼仪微笑接听 赢得友谊“您好，xxx”做好呼应，“是、对、很好、请继续说”做好电话记录客户上门接待礼仪在大厅门口迎候顾客拉椅、让座、斟水耐心倾听、仔细解答邀请客户参观样板房、观察反映、做出判断送客出门、有车客户送到车边谢谢大家