市场规划计划书.docx

建立销售管理与系统架构操作平台
——碧水集团销售公司市场规划计划
一、背景与实行方案
通过2023年的奋战奋斗，碧水集团成功改制并建立起了一套行业内较为先进的合作伙伴制销售系统。依托于这合作伙伴制系统，碧水集团下属销售公司2023年成功地完毕了10个亿的销售额。
然而，在碧水饮料崛起的同时，也遭到了市场各类竞争饮料的阻击，2023年我们将面对更大的竞争压力，更多的自我挑战，由于2023年我们将要完毕20个亿的销售目的。要实现这样的销售额的翻番，我们需要更有竞争力的销售管理与系统架构操作平台的支持！
整个销售管理与操作平台的建设于2023年4月正式启动建设，在2023年5月底之前结束建设，这一期间，我们将以全新的、更有竞争力的销售管理与系统架构操作平台迎接2023年的旺季，发明碧水集团的第二次腾飞！
二、全新架构的信息管理
信息系统的科学化运作是其他系统得以科学化运作的基础，因此建议销售系统改革从信息系统开始。
随着集团经营品牌的不断增长和市场竞争的不断加剧，产品经营管理的难度也不断增长。为保持并提高竞争力，销售公司再次进行重组，将组织架构和员工素质提高至更高的层次。然而，要发挥出新系统的真正实力，一流硬件还需配置一流软件。因此，系统流程也需要随之进行全面升级。
科学全面的信息收集系统，是做出对的判断，形成决策的前提条件。每一个职能部门的每一个岗位的每一个判断，都必须依靠过硬的数据支持——事前依靠客观事实来说话，事后还是要依靠客观事实来验证成败。而公司要建设完善的信息系统要达成以下几个目的：
1、帮助公司决策层迅速掌握公司经营指标进展限度，寻找阻碍进展的障碍所在，并通过数据分析给出销售业绩提高建议。
2、帮助营销计划组准确理解我本公司在竞争中所处的位置，使各项计划更加合理。
3、帮助品牌管理组从消费者角度进行思考，进一步理解公司品牌经营现状和趋势并检测公关促销执行效果。
4、为渠道管理组提供准确渠道资讯，掌握各渠道真实情况。
5、为各分公司层面的管理决策提供必要的数据支持。
6、使得公司的信息组自身职责更分明，流程更简洁，数据的提供更及时。
三、采集数据
公司的销售环节如（Error! Reference source not found.）所示。
图 1 公司销售环节

对于各分公司来说，采集的数据信息重要集中在如（Error! Reference source not found.）销售环节对本公司的销售环节做必要的、具体的补充。
。
图 2 分公司层面应掌握的信息

转化到系统的三个层面的数据如（Error! Reference source not found.）所示。
表 1
营销本部层面
分公司层面
业代处层面
营销策略组合

人力资源
人力资源
人力资源
财务状况
财务状况
财务状况
区域经营状况
区域经营状况

工厂生产入库

库存
库存
库存
客户资源
客户资源
客户资源
价格（体系）
价格（体系）
价格（体系）
分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）
分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）
分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）
渠道/终端促销
渠道/终端促销
渠道/终端促销
合作伙伴进销存
合作伙伴进销存
合作伙伴进销存
分销率（各种类型商店）
分销率（各种类型商店）
分销率（各种类型商店）
公关促销
公关促销
公关促销
市场容量/份额
市场容量/份额
市场容量/份额
品类/规格/口味发展趋势
品类/规格/口味发展趋势
品类/规格/口味发展趋势
媒介接触习惯

购买/饮用习惯

品类/品牌偏好

口味/包装/规格偏好

品牌检测

数据重要来源于营销规划部，每月、每周或定期都可以得到一定的报表，如（Error! Reference source not found.）所示。
表 2
环节
属性
内容
周期
数据出处
上报时间
内部经营
财务报表
生产力报表
每月
信息组
5日
上游渠道
价格
渠道销售价格体系
每月
分公司
22日
终端掌控
市场资源
市场资源数据库
半年
分公司
半年
价格
终端本公司及竞品零售价
每月
分公司
15日
销售额
直接卖场回款金额
每月
行销部门
5日
终端分销
终端拜访记录系统数据
半月
分公司
周三
终端分销
卖场店面及库存数据
半月
行销部门
周四
终端市场竞争
各渠道细分市场价格走势
定期
第三方机构

消费者
品牌建设
公司品牌检测
定期
第三方机构

消费者研究
饮用/购买习惯
阶段
第三方机构

消费者研究
品类/品牌选择
阶段
第三方机构

消费者研究
品牌广告的认可度
阶段
第三方机构

消费者研究
口味/包装/规格的喜好
阶段
第三方机构

消费者研究
媒介接触习惯
阶段
第三方机构

公司总部从渠道销售部汇总的资料中获得客户资源类的数据信息，如（Error! Reference source not found.）所示。
表 3
环节
属性
内容
周期
数据出处
上报时间
内部经营
区域经营
分公司市场状况月报
每月
分公司
10日
区域经营
工作月报
每月
分公司
10日
区域经营
市场异常状况月报
每月
分公司
10日
上游渠道
客户资源
合作伙伴基本资料
半年
分公司
不定期
客户资源
渠道销售覆盖率
每月
分公司
10日
终端掌控
客户资源
客户基本资料
每月
分公司
每月更新
渠道及终端
渠道促销活动反馈

分公司
项目性

来自行销部门的数据信息如（Error! Reference source not found.）所示。
表 4
环节
属性
内容
周期
数据出处
上报时间
上游渠道
销售额
实际回款数/回款进度
天天
行销部门
不定
销售额
合作伙伴打款开单额
每月
行销部门
3日
生产及各级库存
合作伙伴进销存
每周
分公司
周二
终端掌控
销售额
公司卖场回款金额
每月
行销部门
3日

四、各层面执行方案
拥有以上采集的各种数据不代表就完全掌握了它体现的信息。公司各层面的管理和销售者绞尽脑汁思考如何使销售核心掌控在自己手中，需要值得提醒的是，用我们的销售管理与系统架构操作平台的思维去管理他们的各自的生意，将带来更有效的销售管理，更快捷的实现利润最大化的途径。
（一）业代处
业代处的生意＝出货+分销率+价格+竞品+市场政策，对于各期总体销售，要紧抓结果和过程，意识到提高业绩该怎么做？业代处内部要通过具体的计划来分析各分阶段的目的，以及如何达成该目的，实现目的的最快途径。各业代处主任必须提前预测月底回款达成情况，并向公司总部及时送达情况月报表，向客户催款以保证本业代处月度目的的达成。了解本部门及客户的人员及资源投入，业代处的行政管理是否合理有效，能否支持其销售发展。
（二）分公司
分公司的生意＝出货+分销率+价格+竞品+市场政策，对于各期总体销售，要紧抓结果和过程，意识到提高业绩该怎么做？分公司内部要通过具体的计划来分析各分阶段的目的，以及如何达成该目的，实现目的的最快途径。各分公司主任必须提前预测月底回款达成情况，并向公司总部及时送达情况月报表，向客户催款以保证本分公司月度目的的达成。了解客户的人员及资源投入，分公司的行政管理是否合理有效，能否支持其销售发展。合作伙伴的库存和出入库的总量显示其销售环节是否健康，能否产生也许的积压或超计划需求。
（三）公司总部
总公司的生意＝出货+分销率+价格+竞品+市场政策，市场计划处必须对各期全国销售的结果和过程做具体记录，通过具体的计划来分析各分阶段的目的，以及如何达成该目的，以提高销售业绩额。总公司的营销部门必须提前预测月底全国回款达成情况，并及时向分公司催款以保证销售公司月度目的的达成。公司在全国的生产、库存加出库量的供应链是否健康，会否产生也许的加单及积压，钞票流有没有环节出现问题。
五、滚动销售计划的实行
为了加强各级业务系统的计划能力，尽也许真实地反映产品需求状况，最大限度减少销售计划与实际出货的差异。滚动销售计划的实行可以对整体制定方法进行规范，以保证各业务系记录划准确性的提高。销售计划制定以三个月为单位滚动制定，即每月（N）制定后三个月（N,N+1,N+2）的销售计划，规定下月（N）销售计划的准确限度最高，以提货计划的方式提出，后两个月（N+1,N+2）的计划在次月可以修改，但是N+1月的变动范围不得大于20%，N+2月的变动范围不得大于35%。
（一）明确本公司的产品
为明确产品组合重点及保证市场销售，公司对产品进行了分类，其标准如下（Error! Reference source not found.）所示。
表 5
分类
规格型号
产品
备注
A
1.25L/1.5L
罐装橙C、罐装柠檬、鲜橙汁、塑装橙C/柠檬；罐装桔子/柠檬维C
占销售额80%的产品
B
2L/2.25L
塑装橙C、塑装柠檬；桔子/柠檬VC、可乐、水蜜桃汁/番茄果汁、纯净水
战略性发展产品
C
其他
其他单品
问题产品或储备预售产品

其中，A类产品是销量的核心构成，以保证市场供应为原则；B类产品按销售计划的50%备货；C类产品以库存最小化为原则。各分公司应根据本地的实际市场情况及季节性对产品分类实行本地化调整，得出本分公司的各类相应产品。
销售计划制定过程将根据现有的业代处及分公司的销售管理能力，提供分别基于管理系统和合作伙伴库存的两种方法供业代处及分公司参考。进展状况为4、5月份试运营、调整，6月份正式启动。
（后略）