华业东方玫瑰开盘前客户维护建议.pptx

B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g华业东方玫瑰开盘前客户维护建议华业东方玫瑰项目组2010年10月B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g项目竞品的反应项目竞品的反应3 2对我们的影响对我们的影响3 320102010年项目客户整体情况分析年项目客户整体情况分析3 4楼市最新政策分析楼市最新政策分析3 1目录目录我们如何应对我们如何应对3 5B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g PART 1 PART 1楼市最新政策分析楼市最新政策分析B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g新政核心内容多部委出台巩固房地产市场调控成果措施：暂停发放第三套及以上房贷；暂停发放第三套及以上房贷；首套房首付比例不低于首套房首付比例不低于30%30%；一年期贷款基准利率上调一年期贷款基准利率上调0.250.25个百分点；个百分点；房价过高上涨过快城市将限定家庭购房套数。房价过高上涨过快城市要限定居民购房套数，调整住房交易环节的契税和个人所得税优惠政策。2010年9月29日、10月19日B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g新政的最新影响据北京房地产交易管理网数据显示：据北京房地产交易管理网数据显示：10月上旬二手房总成交量为1948套，相比9月上旬创造的新政后最高峰5322套，下调了63.4%。而二手房均价也一改在9月出现的上涨势头，价格出现轻微下调。从18180元每平米下调了0.6%。而商品房除经限外的住宅总成交量也从商品房除经限外的住宅总成交量也从9 9月月上旬的上旬的32193219套下跌了套下跌了36%36%，到，到1010月上旬的月上旬的20602060套。均价套。均价也出现了明显下调。也出现了明显下调。直接影响：直接影响：在在9 9月开始逐渐失去理性的购房者再次出现观望。月开始逐渐失去理性的购房者再次出现观望。三成首付对首套房购房者的压力非常大，相比改善性需三成首付对首套房购房者的压力非常大，相比改善性需求等，首套房购房者的资金压力更大求等，首套房购房者的资金压力更大，因为在9月底开始的商品房供应潮也使得10月上旬的商品房成交签约依然比较多，但大部分集中在中低价商品房但大部分集中在中低价商品房。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g很多购房者明显期待市场出现量价齐跌。很多购房者明显期待市场出现量价齐跌。因为部分中低价商品房的集中供应，估计因为部分中低价商品房的集中供应，估计1010月成交量数据下调在月成交量数据下调在3 3成左成左右。价格的明显下跌应该在年末市场淡季。右。价格的明显下跌应该在年末市场淡季。预测：房价缓慢回落，但大幅下挫的可能性不大。对普通住宅销售打击较大，持续时间较长。新政出台后续市场预测房房价价供应阶供应阶段性不段性不足足中央与中央与政府博政府博弈弈升值高升值高通胀通胀城市化城市化进程进程B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g PART 2 PART 2项目竞品的反应项目竞品的反应B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g北京市场：各竞品楼盘反应北京市场：各竞品楼盘反应项目项目新政前新政前新政后变化新政后变化成交情况成交情况K2 海棠湾首付50%,一次性9.5折，按揭9.9折，精装房源购房抽奖 赠马尔代夫游未变平稳消化金隅花石匠一万抵十万优惠，一次性付款9.7折，银行按揭9.9折维持原有优惠活动，另外推出13080元/m2的特价房10套优惠起到一定成交作用珠江拉维小镇推出团购房，每平米降6000元1万抵28万优惠起到一定成交作用新华联运河湾一次性9.9折未变平稳消化京贸国际城无优惠未变扛市项目，近两个月无成交K2清水湾买房送价值2.5万欧洲11国游，可抵房款买房送价值2.5万欧洲11国游，不可抵房款平稳消化远洋东方排号客户，一次性9.7折，按揭9.9折未变平稳消化北京ONE排号客户，27000元/平米，开盘当日可优惠1200元/平米未变未开盘华业东方玫瑰5000抵5个点未变未开盘，客户来电、访数量与质量均出现初步下滑，观望重！新政前后，除珠江拉维小镇采取1万抵28万、金隅花石匠推出特价房，优惠措施较大，其他项目均无明显变化。预判各开发商亦紧盯市场，观察为主，主动出击者少。由销售现场情况反应，华业东方玫瑰仍然是最受市场追捧的项目。通过踩盘及其他途径得知，各项目来访量有所下滑，但趋势不明显。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g PART 3 PART 3对我们的影响对我们的影响（伟业（伟业VIPVIP客户）客户）B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g按揭,1241,91%一次性,120,9%付款方式付款方式按揭一次性影响一：付款方式影响一：付款方式东方玫瑰项目VIP客户1361组，其中按揭客户1241组，占比91%。如果严格执行新政，将导致部分客户流失，引导已登记客户一次性付款或增加首付比例是近阶段的首要工作。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g首套,1152,85%二套,181,13%三套及以上,28,2%客户置业情况占比客户置业情况占比首套二套三套及以上影响二：置业情况影响二：置业情况东方玫瑰项目VIP客户1361组，其中首次置业1152组，占比85%；二次置业181组，占比13%。如果严格执行新政，将直接导致首次置业首付三成以下的部分客户流失。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g影响三：客户需求影响三：客户需求20-30岁31-40岁41-50岁51-60岁60岁以上0100200300400500600700800客户年龄占比东方玫瑰项目VIP客户1361组，其中20-30岁689组，占比61%；31-40岁为347组，占比25%；其他合计325组，占比24%。709组客户需求89-90 ，占比52%；544组需求60，占比40%。若严格执行政策，将导致部分年轻客户降低预购面积的户型，或转购低价楼盘，甚至放弃购买，继续持币观望。80-90m260m250m2以内120-130m2150-170m20100200300400500600700800产品需求所占比例B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g13000元以下,89,7%13000-15000元,845,62%15000元以上,427,31%意向价格分析意向价格分析13000元以下13000-15000元15000元以上影响四：客户心理预期影响四：客户心理预期东方玫瑰项目VIP客户1361组，可接受价格为1.3-1.5万/的845组，占比62%；可接受价格1.5万/的427组，占比31%。如果严格执行新政，将导致大部分客户继续观望，期待价格下降，方有能力支付首付款。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g影响四：客户心理预期影响四：客户心理预期（VIPVIP客户行业及职位级别分析）客户行业及职位级别分析）其他事业单位自由职业建筑业金融、贸易服务业IT及电信制造业教师政府机关娱乐业高科技0100200300400500600700800客户行业所占比例其他一般受薪者中层管理者自由职业专业技术人员私营业主普通公务员高级管理者退休合伙人政府/机关主管0100200300400500600700800客户职位级别所占比例分析：上表显示，除保密职业与职位的客户外，职业中占比最多的为事业单位工作者，占比17%；职位中一般受薪者占比最多，为24%。由此可推出，项目主要客户（愿意告知信息者）为收入较为稳定的一般工薪阶层，对于政府政策的执行或房价上涨过快，将导致部分客户失去购买能力。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g自住,1207,89%投资,154,11%置业目的置业目的自住投资影响五：置业目的影响五：置业目的东方玫瑰项目VIP客户1361组，购房自住客户1207组，占比89%；投资154组，占比11%。如果严格执行新政，将导致部分客户继续租房，投资客亦暂时观望。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g PART 4 PART 420102010年项目客户整体情况分析年项目客户整体情况分析B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g2010年1月2010年2月2010年3月2010年4月2010年5月2010年6月2010年7月2010年8月2010年9月2010年10月020040060080010001200来电、来访情况统计表来电量来访量每月来电、来访情况分析每月来电、来访情况分析分析：从走势图上看出，现场来电来访量波动较为明显。其中，3月和8月的的来电、来访量较其他月份有显著提高，主要在于3月和8月有开盘信息的释放，使当月来电、来访量激增。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g搜房新浪朋友介绍短信路过户外网易其他焦点楼市北青新地产新京报北晚05001000150020002500信息获知渠道来电来访合计客户信息获知渠道分析客户信息获知渠道分析分析：从图上看出，客户认知渠道以搜房、新浪等网络认知为主，说明本案客户群以网络认知最为直接与收效最佳；其次，为朋友介绍、短信告知。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g PART 5 PART 5我们如何应对我们如何应对B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng gP20积极走出去、全员行动，主动推广，开辟市场充分做好客户工作，提升服务水准深度挖掘项目价值，做好项目展示楼市低潮时期扩张拿地！紧盯市场，抓住有限利好，加快推售节奏，加快资金回笼应对措施华业地产：坚定信心我们信心的来源：1.优秀的团队：公司拥有北京地区最具开发实力的地产团队。2.我们的项目：华业东方玫瑰已成为通州乃至北京最知名的核心大盘。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g华业东方玫瑰-打性价比跳出通州，比肩甚至超越的与万科蓝山北京大盘、津京冀大盘。抓紧时间蓄客，储备足够多的有效客源。基数大，少许分流也不怕。面市预计11月中旬开盘，可能遇到市场最艰难时期，提高性价比，火爆入市。项目卖点重新提炼、升华，媒体软文炒作、暖场活动等同步进行，势必以最强势入市。策略加快准备，全面细致的推广尽快启动，最后阶段的蓄客冲刺。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g华业东方玫瑰-打价值战付款方式n无法贷款的客户采用分期付款的方式。n无法首付的客户采用垫付首付的方式。现场展示n中央景观园林已呈现。n精装样板间已呈现。n营销中心现场气氛打造。蓄客n推广全面深入铺开。n根据市场和蓄客现状及时调整蓄客方式。n紧抓住开盘前有限的时间蓄准蓄足客户。东方玫瑰2009年12月首次成功入世，“打价值战”理由有二：1.价格小降难以撼动市场；价格大降势必对前期成交客户带来落差，风险很大，可能会出现无法把控的局面。2.09年东方玫瑰低调开售通州新城，轰动北京城，项目价值得到市场公认，我们要做得就是将此价值继续扩大和深入。策略n市场持续低迷下，以特别单元和产品部分采取隐性降价策略。n项目整体价格稳定，深度挖掘和呈现项目价值。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g产品维度1.加快项目开发进度，拿证进度。2.产品在市场中已有核心竞争力（大盘、品牌等），须加强展示及客户体验，真正做到产品制胜。3.充分挖掘潜在产品竞争力（区域），要在市场上有持续不断的利好声音，为今后市场龙头地位奠定基本元素。客户维度1.充分挖掘已有客户基础（玫瑰东方、玫瑰郡、东方玫瑰已成交客户），做好客服工作同时，要运用高口碑传播率的特性。2.对于潜在意向客户，做好跟进回访工作，逐户分析客户疑虑点，追求成交率最大化。3.提升全员客户服务意识，做到当地服务理念及服务执行的标杆。营销维度1.打破“重销售、轻策划”惯性思维，做好策划工作。不能坐等收成，更要创造收成。2.不打“价格战”，只打“价值战”，绝不陷入低价竞争。3.面对核心目标客群运用最有效、最便捷的营销渠道，重点击破，对焦经营。市场维度1.及时了解行业政策变化，制定应对策略，必要时引领市场声音。2.竞争对手动态实时监测，取其长，克其短。不求自我感觉良好，但求客户高度认同。3.行业或区域联合，引导舆论转向，促进消费。华业东方玫瑰-打价值战B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng g华业东方玫瑰弱市促销除传统的网络、短信、活动、户外等推广方式外，可把客带客推广实施以奖励形式，并且不局限于老业主，可发展“全员营销”有偿奖励政策。B B.A A.C Co on ns su ul lt ti in ng gThanks!伟业顾问与华业地产共同迎战伟业顾问与华业地产共同迎战