广丰销售能力提升之提高二手车评估置换率培训.pptx

广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.销售能力提升之提高二手车评估置换率广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.目录目录一、背景一、背景二、现状二、现状三、如何提升二手车置换评估量三、如何提升二手车置换评估量四、绩效与业绩四、绩效与业绩五、总结五、总结广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.一、背景随着二手车市场的不断快速增长，目前我国新车交易的平均增长率在17%，二手车交易的平均增长率已经达到了26%；专业的二手车业务建立了日益增长的置换和回购车辆的再营销渠道，成为继新车销售、售后服务之后，销售店的另一大收益来源。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.二、现状本店的二手车业务起步较晚，未充分发挥自身品牌服务的优势；销售顾问对二手车业务的了解浅薄；二手车评估置换没有规范的流程；本店的二手车评估率、置换率相对较低。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.三、如何提升二手车置换评估量业务流程规范化销售顾问提升技巧二手车评估师专业化广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.为更好地提高二手车评估置换率，现将置换流程规范化，如下图所示：1 业务流程规范化广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.销售顾问根据标准的二手车评估置换流程进行工作，但销售顾问对于二手车业务的开展，遵循以下的步骤进行：广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.流程一流程一 电话邀约电话邀约2 销售顾问提升技巧与二手车评估师专业化1）电话咨询，销售顾问在介绍完置换业务后必问的话：张先生，现在很多的客户在我们店选择置换的方式购买新车，不知道你是否了解我们店的心悦二手车置换业务。2）顾客感兴趣，销售顾问必须向顾客介绍的一句话：我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。我们追求的是您的满意，让你体验我们安心、便利、省心的一站式购车服务。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.3）在电话中应对顾客要求报价的三个立场：坚持不报价格坚持不引荐评估师给客户回电话坚持邀约客户来店头现场评估人们对未知的事情会更感兴趣，不引荐评估师反而会增加顾客来店的欲望。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.4）预约时间确认技巧：不要询问客户哪天有时间来店方便，而是直接给客户做选择题，问对方是明天还是后天有时间，是上午还是下午。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.流程二流程二 展厅接待展厅接待1）运用标准话术，初步介绍置换业务“广汽丰田推出的心悦二手车置换业务,不知道您是否感兴趣?”专业的标准评估作业，结合市场行情最新的变动，报价精准。我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。我们有自己的销售渠道，我们收购的旧车直接通过自己的二手车专用展厅销售，置换价格不低于车贩子。新车商谈前切入置换话题广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.2）引荐评估师前销售顾问必须获得的基本信息顾客对旧车的意向价格判断顾客的性格特征顾客置换的意向级别广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.3）郑重引荐评估师，使顾客获得心理满足郑重引荐评估师的目的是提升评估师的专业形象和权威性。对评估师出场前的铺垫越是郑重，就越能表现出他的专业性，顾客由此也就更加信任他给予的评价与其给出的价格。客户心理动用了资源、调整了政策、利用了领导关系（注意保持与顾客的同一立场）广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.4）实例话术对顾客说：张先生，这是我们店获得国家评估师资格的李专家。二手车这方面他可是真正的专家。对评估师说：李专家，张先生是我的老乡，想置换我们的汉兰达，二手车这块，价格你可得给我出高点，帮帮忙，要是把张总给谈跑了我可得跟你急。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.流程三 谈判1）价格谈判技巧2比1的模式：=顾客+销售顾问 VS 评估师优先评估师和销售顾问各自为战的方式如果客户二手车要价离谱，则想法把新旧车混在一起谈广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.2）谈判流程策略战略一：真情告白真情告知顾客自己的调价能力有限。分析：X先生我特理解您，如果我是您的话也会提出同样的要求。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.战略二：条件换条件谈判的本质就是条件换条件不出示身份证的客户绝不再让价格顾客一旦看新车的采购合同，那么在某种程度上就意味着顾客对新车的购买做出了承诺提出私人请求:人们会对他提供过帮助的人有特别的好感广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.战略三：人情关只谈感情不谈车销售顾问只要强调与顾客之间的感情就可以了，关键是要让顾客感觉到销售顾问对两人之间感情的重视，顾客自然也会珍惜这种缘分。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.战略四：朋友帮忙，两肋插刀销售如场戏 销售顾问当面要求评估师给顾客优惠广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.战略五：获得承诺，开门送客通过询问，使顾客肯定对产品、经销店、销售顾问的信任表达继续为顾客服务的意愿获得顾客最后一个电话承诺通过最后一番对话，销售顾问保留了与顾客再次联系的机会。同时，顾客也会抱着一线希望，在最终决定之前给销售顾问打来一个电话机会再次出现！广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.四、绩效与业绩（案例分享）销售顾问二手车考核任务分解：如：每月评估目标6台/人（旧车本品牌购车客户50%评估，其他品牌5台/人）绩效分解：收购/置换第一台300元，第二台400元，第三台500元，本品牌收购/置换额外加300元/台；目标查定数量70%，处罚1000元；目标查定数量70%，100%，每少完成一台处罚200元；成交数量：暂不考核，但评估量不允许随意拉拢做评估。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.销售顾问二手车考核2011年年1-4月评估及置换量月评估及置换量评估总量为66台置换量为9台渗透率为：13.6%2012年年1-4月评估及置换量月评估及置换量评估总量为111台置换总量为20台渗透率为：18%广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,LTD.五、总结二手车业务通过系统化培训与专业化提升，目前的绩效与业绩相比之前有明显的改善；销售顾问二手车评估率和置换率分别提升了68.2%和4.4%；今后的二手车业务会更深入、更专业发展，为客户提供更便捷的服务，提高品牌忠实度。