珠宝终端门店货品精细化管理.pdf

珠宝终端门店货品精细化管理主讲讲师：吴海彬目录01货品管理的概念02货品的结构管理03货品的陈列04货品的销售管理05货品的售后管理01 货品管理的概念货品管理没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人？货品管理误区货品管理业绩利润货品管理的重要性消费趋势的改变带动货品需求的改变消费结构变化消费功能变化我们的市场还有多少空间？未来的货品趋势是什么？启蒙阶段1黄金和银为主，主要为打金铺加工，款式简单。少数人有传下来的玉器。2钻石与铂金、红蓝宝在市场上兴起；工艺开始多样化，款式也变得更多选择。发展阶段货品管理成熟阶段3新工艺继续革新，如金镶玉的复兴；钻石定制的兴起标志产品透明化和专业化的到来。货品管理蜕变阶段4个性化需求增加，彩宝、与硬金产品的突破，大牌设计与时尚的影响力增加。顾客：没什么款式老板：你到底想要什么货啊导购：这些款都不好卖客观情况：货品数量充足老板和店长的的烦恼货品困境：滞销货多成本越来越高利润越来越低面临挑战：积压成本高02 货品的结构管理货品管理珠宝店的成本比例 展示5%精品20%常规75%库20%柜台80%货品结构比例素金出样比例（上柜货品）库15%柜台85%珠宝出样比例（上柜货品）（一）、货品结构的科学设置品牌定位市场环境竞争对手店面格局PART 1PART 2PART 3PART 41、新店配货参考因素（1）、品牌定位（1）、品牌定位VS（2）、市场环境VS（2）、市场环境柜台布局展示度行为习惯性销售操作性（4）、店面格局货品调整影响因素市场变化货品周转率销售反馈2、老店的货品调整依据进市场需求（基础/核心）存销（主导）陈列反映决定互相影响互相决定（二）、货品分析指标存货周转期存销比新旧货比例单品售罄率货品分析指标1、货品分析指标存货周转期=当前库存量/每日（月）销售量库存量销售数量/月库存周转期1000件300件/月3.3月（1）存货周转期周 转 过快，货量不足45天稍快，补 货周 期短优秀，周 转率 最佳45-60天60-90天稍慢，货 品会 出现 轻度 滞销90-120天过慢，滞 销货 增加120天针对畅销类货品（2）素金存货周转期评估周 转 过快，货量不足60天稍快，补 货周 期短优秀，周 转率 最佳60-100天100-160天稍慢，货 品会 出现 轻度 滞销150-250天过慢，滞 销货 增加250天针对畅销类货品（2）珠宝存货周转期评估库存销售期初库存金额期末库存金额数量折扣成交金额2300004000001500.6539000存销比=（230000+400000）/2/（39000/0.65）=5.25存销比=当月平均存货金额当月销售额（标价）（3）存销比货品管理存销比缺货优秀良好库存过大素金223344珠宝446699库存过大资金周转慢缺货利润难以最大化应季产品的存销比应该控制在2.5以内（4）货品存销比评估店铺销售数库存数库销比正义路40016004青年路20012006南屏街100020002 南屏街库销比太低，销售没有最大化，需要补进货品；青年路库销比太高，库存总量与结构不合量，货品消化速度慢；正义路需要评估在哪个周期，是季初、中、末。店铺黄金库存总量分析 数据黄金戒指钻石戒指钻石吊坠硬金吊坠彩宝戒指铂金项链合计销售数2030301006050290库存数39350603002405001489库销比1.9511.66234105.1补货/调货补货调货补货补货补货调货注：销售数据时间为注：销售数据时间为5 5月月1 1日日-5-5月月3131日日畅销品类存销比分析耳环手链戒指项链吊坠合计库存数10024080060012002940销售数200505002008001750库存占比3.4%8.2%27.2%20.4%40.8%100.0%销售占比11.4%2.9%28.6%11.4%45.7%100.0%结构差异8.0%-5.3%1.4%-9.0%4.9%100.0%黄金类销售与库存结构分析周期内新货占比优秀良好差85%75%65%旧货占比高(反映库存是否老化，质量好坏的指标）资金周转慢，库存折旧大、利润低，占据陈列面，没有新鲜度，影响销售，须加大清理力度。新老货占比=新货/存货（一般以3-5月为期）（5）新老货占比（素金畅销类）周期内新货占比优秀良好差85%75%65%旧货占比高(反映库存是否老化，质量好坏的指标）资金周转慢，库存折旧大、利润低，占据陈列面，没有新鲜度，影响销售，须加大清理力度。新老货占比=新货/存货（一般以6/9个月为期）（5）新老货占比（珠宝畅销类）010203040506资金周转慢库存折旧大利润下降占据陈列面没有新鲜度影响销售（6）旧货占比高的影响售罄率=销售量/到货量期初数第一月销售第二月销售第三月销售总销售200606060180表明产品从存货中销出的百分比，计算周期通常为一周/月/季度。（7）售罄率计算一个月内款号进货量销售数量12345610035售罄率35%按单款商品计算销售数量款号进货量3-1011-1819-29合计12345610035302085售罄率35%65%85%按时间段计算商品珠宝店的成本比例 售罄率核定值（该店铺素金产品，按不同的核算周期）30天60天90天差一般优秀好32%55%85%时间 售罄率核定值（该店铺常规珠宝产品，按不同的核算周期）30天60天90天差一般优秀好25%40%55%时间快销货的补充特色货品的开拓滞销货的处理提升畅销货品的竞争力ADB C（三）、货品结构的调整方法你会喜欢哪一个？1、滞销货品的处理重点陈列员工激发退换促销活动翻新滞销货处理1、滞销货品的处理03 货品的陈列货品管理陈列的目的是为了什么？好的陈列=数据来源2011年哈佛商学院北美奢侈品店铺形象调查展示产品的美激起顾客的购买欲产品的更新速度1、陈列的目的01美感02品质03定位04主题2、陈列的体现原则 3、陈列要诀（1）突显主题品牌文化、风格 产品定位、市场地位随节日/促销活动的变化而变化 Tiffany的橱窗，每一个橱窗都是一个故事（2）色彩产生视觉冲击力突显产品的优点主色不超过三个颜色钻石黑色、米白亚光黄金红色绒布（3）平衡 符合人们心理取向，引致视觉上的和谐舒展、稳定有序和简洁明了。归纳类别，有关联性陈列A区分款式或材质的摆放方式B数量较多的陈列避免凌乱C死角位不宜多放或者放畅销货D4、店铺陈列应注意的问题：摆设实例摆设实例n 发展的平台n 稳定的待遇n 优厚的回报n 强劲的后盾货品管理 VS货品管理VS04 货品的销售管理货品管理普通品牌=1000 元CTF=1200 元Tiffany=4000 元货品管理品牌=溢价能力标题溢价因素定位产品服务品牌1、产品溢价因素（一）、产品定位1、产品定位1、产品定位2、产品主线定位WHATWHOHOWWHY产品定位卖什么？定位核心价值为何卖？定位核心技能。怎么卖？定位核心客户。卖给谁？定位核心产品3、产品定位4、产品定位爱情、婚嫁、浪漫I DO品牌、身份Cartier个性、唯一单身戒思考？你喜欢哪个？你喜欢哪个？影响因素成本市场产品顾客（二）、产品定价 50%特价优惠特价优惠“=销量（时机、策略）1、产品定价策略尾数定价 99.99与100.00的差别 8、6与4的差别差异定价 标 价：6888元 会员价：6199元（三）、产品附加值塑造设计创新、极致品质细节、保障服务高质低价定位、定价展示陈列、包装广告与众不同的设计，体现产品的寓意，体现产品的工艺特色。高品质的服务和包装，提升附加值。1、产品附加值特性ABC欧式设计，国内唯一厚实牢固、不掏空不减料国际定位，大牌享受3、货品附加值销售服务你会喜欢哪一个？4、货品附加值包装你会喜欢哪一个？（五）、货品的营销目的培养客户试探市场清理库存销售冲刺（五）、货品的营销05 货品的售后管理买单前买单后 （一）货品售后的重要性 （一）货品售后的重要性 （一）货品售后的重要性销售促进品牌形象口碑传播客户黏性作为销售卖点，增加成交率带来更多的客户提升品牌美誉度增加客户依赖性和忠诚度 （一）货品售后的重要性顾客思维参与性独特性可兑现科学售后 （二）如何制定科学售后钻石以旧换新一年后递增10%满X千戴X年，满X千X年内出现质量问题免费换3个月内出现质量问题可退换不同的售后的对比钻石以旧换新一年后8折3天内可调换免费试戴30天VSVSVS （二）如何制定科学售后销售售后陈列定位结构0104050203课程小结谢谢收看THE END