如何与德国人谈判.pptx

如何与德国人谈判如何与德国人谈判 在世界上，德国商人讲纪律、守法律是出了名的。在德国，事无巨细，皆有法律规范。在日常生活里，德国人为人处世不仅讲究有法可依，而且更为注重有法必依。即使是生活琐事，往往也处处时时都有规章、制度可循。遵纪守法被视为德国人的一种美德。与德国商人打交道时，目无法纪的人，会令其敬而远之。相反，对于自觉遵法守纪的人，则会使其非常敬重。在人际交往中，特别是在经济往来中，德国人非常讲究信誉，时间观念极强。德国德国 Germany德国商人的禁忌德国商人的禁忌 德国商人的礼仪德国商人的礼仪 德国商人的谈判风格德国商人的谈判风格 德国人谈判风格简介德国人谈判风格简介 1990年，联邦德国与民主德国实现统一。虽然统一前由于意识形态的差别，联邦德国人和民主德国人在价值观念、思维方式等方面存在着许多差别，但从整个民族的特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点，以及办事富有计划性，注重工作效率，追求完美的特征。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风。德国谈判人员身上所具有的这种日耳曼民族的性格特征也在谈判桌上得到充分的展现。德国商人的礼仪德国商人的礼仪谈判衣着与见谈判衣着与见面礼仪面礼仪 谈判礼仪细节谈判礼仪细节应邀到德国应邀到德国商人家里的商人家里的细节细节德国商人的礼仪德国商人的礼仪谈判衣着谈判衣着 按照德国商务礼仪，德国商人在工作中宜穿着背心三件式西装，戴帽子更佳。总之，穿戴不可太随便，尽量在所有场合都应穿西装。见面礼仪见面礼仪1.德国人比较注重礼节形式，在社交场合与客人见面时，一般行握手礼；2.在会见与告别时，行握手礼应有力；3.握手要用右手，伸手动作要大方；4.他们重视自己的头衔，同他们握手时，应称呼其头衔，称呼对方多用“先生”、“女士”。谈判礼仪细节谈判礼仪细节仪态礼仪仪态礼仪餐饮礼仪餐饮礼仪商务礼仪商务礼仪交谈礼仪交谈礼仪仪态礼仪仪态礼仪：德国商人在社交场合举止庄重，讲究风度。与德国人相处时，几乎见不到他们皱眉头等漫不经心的动作，因为他们把这些动作视为对客人的不尊重，是缺乏友情和教养的表现。交谈礼仪：交谈礼仪：尽量说德语，或携译员同往，交谈时不要把双手插入口袋，也不可随地吐痰，这些也是不礼貌的举止。商人多半会说一些英语，但使用德语会令对方高兴。商务礼仪商务礼仪：谈判前应先熟悉问题，单刀直入。谈判中，德国商人希望人际之间保持距离，直到谈判有结果为止。他们谈生意时一般使用商业名片。餐饮礼仪：餐饮礼仪：德国商人在宴会上和用餐时，注重以右为上的传统和女士优先的原则。宴请宾客时，桌上摆满酒杯盘子等。他们有个习俗，那就是吃鱼的刀叉不能用来吃别的。德国商人的禁忌德国商人的禁忌1.上午上午10时前，下午时前，下午4时后，不宜订约。与时后，不宜订约。与德国商人不能不事先预约，且不能迟到德国商人不能不事先预约，且不能迟到2.谈判中不要主动提出没有依据的观点谈判中不要主动提出没有依据的观点3.谈判中不可支支吾吾谈判中不可支支吾吾,模棱两可和拖拉推模棱两可和拖拉推诿诿4.谈判时忌用开玩笑方式打破沉默谈判时忌用开玩笑方式打破沉默谈判禁忌谈判禁忌 1.在一般情况下，切勿直呼德国在一般情况下，切勿直呼德国人的名字，大都不可称其全称，人的名字，大都不可称其全称，或仅称其姓或仅称其姓2.称呼最好以称呼最好以”先生先生”、“夫人夫人”、“或或“小姐小姐”等或加上头衔相等或加上头衔相称称 称呼禁忌称呼禁忌交往禁忌交往禁忌1.谨记不要说恭维话谨记不要说恭维话 2.在德国，不宜随意以玫瑰或蔷薇，百合送人，前在德国，不宜随意以玫瑰或蔷薇，百合送人，前者表示求爱，后者则专用于悼亡者表示求爱，后者则专用于悼亡1.忌穿戴太随便忌穿戴太随便,在所有场合都应在所有场合都应穿西装穿西装2.交谈中忌与对方交谈中忌与对方距离过近距离过近3.忌讳四人交叉握忌讳四人交叉握手手应邀禁忌应邀禁忌 与德与德国人国人谈判谈判的要的要诀诀2 尊重德国人的商权1 做好充分准备。3 务必守时。4 尊重契约。5 正确看待谈判对手6 要保持耐心7 尽量不在晚上进行谈判1做好充分准备德国人在进行谈判前要进行充分的专业准备，因此，和德国人谈判，也一定要做好各方面的充分准备，以便回答他们关于公司和其他方面的详细提问，用满意的回答表明自己的实力。如果事先准备不足，谈判中思维混乱，往往会引起德国人的反感和不满。另外，德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让对方降低价格，因此，更要有所提防，要么拒绝，要么做出最后的让步。2尊重德国人的商权德国人极度珍惜自己的商权，在德国的法律条文中，关于保护商权规定得严格而明确。例如，取消代理契约的时候，就必须付给 5年期间的年平均交易所得利益。因此，在未付给补偿金以前就不能取消代理契约。所以，在与德国人进行洽谈时，要切记商权的处理，千万不可大意。3务必守时德国人不管是工作还是干其他事情，都是一本正经。因此同他们打交道时，也应努力适应他们这些特点，不仅谈判不能迟到，其他社交活动也不能随便迟到。否则，德国人的厌恶之情就会溢于言表，从而破坏谈判的气氛。4尊重契约德国谈判者订立契约之后，一定会履行。例如，尽管有时他们在发票上未签字，到了付款日期，也一定会汇款过来。因此，要保证成功地同德国人打交道，外国客商不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。只有认真履行谈判合同，才能牢固树立在德国人心目中的形象，增强信誉度。5 要保持耐心德国人在同谈判对方正式签约之前，会一丝不苟地搜集、了解一切可能得到的信息，还要与谈判对方进行一系列的讨价还价，这都需要一定的时间，这就要求谈判人员一定要有足够的耐心，不要过于急躁，以免使他们产生不信任感。6尽量不在晚上进行谈判德国人工作起来常常废寝忘食，但他们对家庭生活也看得很重，尤其到了晚上，家人团聚，共享天伦之乐。因此，除非特别重要，与德国人的谈判尽量不要安排在晚上，谈判者个人也尽量不要因公务晚上去打搅他们，甚至连礼节性的拜访也应尽量减少，不然会让对方觉得此人是个不知趣的客人。Thank you