售楼员的综合能力要求.docx

综合能力要求

一、观察能力
观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。
房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。

二、语言运用能力
语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。售楼员每天要接待不同类型的顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流，售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度。因此，售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：
◆态度要好，有诚意
◆要通俗易懂
◆要突出重点和要点
◆要配合气氛
◆表达要恰当，预期要委婉
◆不夸大其词
◆语调要柔和
◆要留有余地

三、社交能力
社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。

四、良好品质
1、从公司的角度来看
虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的为了学习，有的是处于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是售楼员进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说，售楼处是售楼员镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础。据统计，三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经做过推销员、促销员与导购代表等。还可以说，公司为售楼员提供工作，是其生活来源的间接发放者。既然在售楼处工作可以得到这么多的益处，那么，售楼员就要充分珍惜这一份工作。发展商喜欢的售楼员一般具备以下优良品质：
◆积极的工作态度
◆饱满的工作热情
◆良好的人际关系
◆善于与同时合作
◆热诚可靠
◆独立的工作能力
◆具有创作性
◆热爱本职工作，不断提高业务技能
◆充分了解楼盘知识
◆知道顾客的真正需求
◆能够显示出发展商和楼盘的附加价值
◆达成业绩目标
◆虚心向有经验的人学习
◆服从管理人员的领导
◆虚心接受批评
◆忠实于发展商
2、从顾客的角度来看
由于售楼员直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对发展商的感受；又因为顾客是售楼员生活来源的直接发放者，因此，售楼员必须要取得顾客的信赖。不仅如此，从顾客的反应里还可以直接获直发展商、楼盘和自身的利弊所在。所以，顾客对于发展商和售楼员来讲，其重要性不言而喻。顾客喜欢的售楼员一般都具备以下的特点：
◆外表整洁
◆有礼貌和耐心
◆亲切、热情、友好的态度，乐于助人
◆能提供快捷的服务
◆能回答所有的问题
◆传达正确而准确的信息
◆介绍所购楼盘的特点
◆能提出建设性的意见
◆关系顾客的利益，急顾客所急
◆帮助顾客作出正确的楼盘选择
◆耐心地倾听顾客的意见和要求
◆记住老顾客的偏好

3、销售人员的任务与个人素质、性格的关系
销售人员的任务
◆有关个人的素质和性格
◆确定未来顾客需要
◆创造力、机智、想象力、见闻广、分析技巧
◆说明楼盘如何配合未来顾客需要
◆语言能力、文字好、知识丰富、热情
◆获得未来顾客的合约
◆说服能力、机智、坚定、博识
◆处理异议
◆信心、知识、机智、体谅
◆激烈竞争情形下之推销
◆持久、进去精神、信心
◆每日清单、计划及催付余款之例行报告
◆有条理、诚实、精细
◆通过交谈与服务引起顾客好感
◆对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼
总体而言，售楼员所要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。综合公司与顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具备以下素质：
◆做事的干劲
◆充沛的体力
◆敏捷性
◆参与的热忱
◆明明的个性
◆勤勉性
◆谦虚
◆良好的记忆力
◆创造性
◆易于亲近
◆责任感
◆忍耐性
◆不屈的精神
◆诚实
◆自信心
◆上进心
◆具有爱心
◆冷静
◆洞察力
◆积极性