主管辅导面谈.pptx

队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 主管辅导面谈组养计划实施的必备武器中国人寿双流支公司 人力发展岗 史平华队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 内容纲要二、面谈辅导的基本步骤与技巧二、面谈辅导的基本步骤与技巧三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类一、面谈辅导概述一、面谈辅导概述四、面谈辅导实操案例四、面谈辅导实操案例2队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 万岁军！中国人民解放军第38军前身东北野战军一纵参加过长征、抗日战争、解放战争、朝鲜战争抗日战争：平型关战役解放战争：平津战役最先突破天津城防朝鲜战争：德川战役把联军打退至三八线上万人获得战功！魏巍谁是最可爱的人原型部队。彭德怀亲笔嘉奖“第38军万岁！”第一个实现机械化的重装部队。现部署在北京军区，保卫首都队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 4政治委员政治委员战斗力是谈出来的战斗力是谈出来的队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 职场中常用的辅导的方式职场中常用的辅导的方式培训辅导、会议辅导、训练辅导培训辅导、会议辅导、训练辅导.面谈辅导、电话辅导、书信辅导面谈辅导、电话辅导、书信辅导.优点:层面广、效率高、氛围好不足：针对性不强优点:针对性强、时效性强、印象深刻不足：效率不高，对面谈者的技能要求较高点对面：点对点：5队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 运用面谈的形式，通过分析找到面谈对象在团队发展中存在的问题，并提供合理有效的解决方案，最终达成目标与行动上的共识。面谈是指组织中有目的、有计划地通过两人（或更多人）之间面对面的交互式谈话而交流信息的过程。什么是面谈辅导什么是面谈辅导面谈面谈辅导队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 内容纲要二、面谈辅导的基本步骤与技巧二、面谈辅导的基本步骤与技巧三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类一、面谈辅导概述一、面谈辅导概述四、面谈辅导实操案例四、面谈辅导实操案例7队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 8队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 良好面谈：良好面谈：面谈者提出的建议或方案得面谈者提出的建议或方案得到面谈对象的认可，并做出行动承诺。到面谈对象的认可，并做出行动承诺。双方达成共识、共行！双方达成共识、共行！9队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 10队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 事前事前事中事中事后事后面谈准备面谈实施评估追踪面谈辅导的基本步骤圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究11队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 12队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈面谈心理心理准备准备面谈面谈方式方式确定确定面谈面谈工具工具准备准备面谈面谈计划计划制定制定面谈准备怎么来谈？用什么谈？13队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈准备面谈心理准备达成共识共行，让面谈对象做出行动承诺管理者在沟通中的角色，出发点是帮助面谈对象准确定位准确定位牢记目的牢记目的14队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 15换个角度看问题换个角度看问题队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈准备面谈方式确定建议采取一对一建议采取一对一面谈方式！面谈方式！人员不同，方式不同人员不同，方式不同面对面的沟通，心与心的交流面对面的沟通，心与心的交流 一对一一对一 一对多一对多 多对一多对一16队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈准备面谈工具准备提前收集面谈相关数据资料，全方位了解面谈对象，并结合面谈的主题进行分析，做好面谈的材料、工具的准备。例如：在做队伍发展常态运作体系中的规划面谈时，要准备的资料准备的资料包括-面谈对象信息表-团队架构图-团队基础情况表-面谈提纲-面谈记录表17队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈准备制定面谈计划面谈准备越充分面谈准备越充分 面谈效果将越好！面谈效果将越好！面谈主题确定面谈内容设计面谈问题预估面谈话术准备面谈要点预演18队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈实施步骤责任责任落实落实分析分析分析分析问题问题问题问题寒喧寒喧寒喧寒喧赞美赞美赞美赞美认同认同认同认同方案方案方案方案面谈实施五步曲面谈实施五步曲19队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈的步骤面谈前面谈工具的准备（人力岗、部门主管、分管经理）面谈时间、地点、题纲的准备面谈中1、轻松的开场寒暄；2、提问了解情况、找出问题；3、分析问题、找出差距；4、提供解决方案、落实实施步骤；5、总结面谈内容：重点强调目标与达成时间点面谈后与相应人员作沟通（上级主管、人力岗）面谈结果，落实追踪要求（周、月）队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈工具-面谈对象信息表（入司时间、业绩状况、增员经历、主要市场及经营方式）-团队架构图-团队基础情况表（重点提示）-面谈提纲-面谈记录表（核对指标差距）-基本法、三折页-晋升利益演示表21队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈实施1、寒暄赞美拉近彼此距离，营造轻松和谐氛围。事前充分收集相关资料,使赞美更具体.第一步：营造氛围第一步：营造氛围第二步：认定问题第二步：认定问题第三步：道明目的第三步：道明目的22队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 寒暄赞美示例 xx经理你好！虽然最近天气转凉，但公司业务却开展的如火如荼，都在做全年冲刺，你辛苦啦！你是1996年入司的吧？都14年了，真不容易！14年来，你积累的客户数量达到1000多人，个人累计收取首年新单保费800多万元，多次受到市公司、省公司、总公司表彰。特别是2010年9月，你以“新单期交18件、新单保费108万元”的业绩，作为省公司入选”卓越300”的精英代表。这些年，公司每一步发展都离不开你们这样一批主管（精英）的奉献与付出，我们代表公司感谢你和你的团队。23队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈实施2、分析现状就面谈对象现状进行客观分析，让其明确自身目前状况及未来提升空间。团队现状团队现状发展目标发展目标当前目标方法：当前目标方法：FYCFYC、有效增员、有效增员操作要点：操作要点：结合分析表格及工具问题分析要深入、透彻第一步：确认问题第一步：确认问题 第二步：找出差距第二步：找出差距24队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 重点提示25姓姓名名晋升组晋升组经理差经理差距距最近个人情况最近个人情况切入点切入点落实措施落实措施建议点建议点陈萍：个人业绩差3535元，直接增员且可回归有效人力差1人，1、本人增员万良巍（虚编）、胡德良（有效）今日还有一人代资考，间接增员刘军（有效）；2、最近因为胡德良与罗传彬搭档做大单开拓，个人感觉势单力薄未做保险村市场开拓，无意向客户（个人客户开拓还需加强）；3、老婆对保险工作一直抱观望态度，因为曾经给老婆曾诺到保险公司上班以后每月向家里上交3000元，由于最近访量减少，压力倍增，重心放到了原销售工作上。4、69月税后收入13032元，其中个人FYC7180元，基本法收入7919，1、为什么必须要本月晋升?(胡德良的威胁：胡德良已经增员了2个新人）；2、主管收入与业务员收入对比；3、主管稳定性及学习提升机会；4、走出邛崃看主管比较，1、列20个意向客户，杨显蓉陪访促成；2、保险村曾经拜访过的地方挑选意向客户开场宣传会（最新资讯发布），回访促成；3、增员替换虚编；周洪根努力方向转化3个有效人力1、增员吴丹、唐秀彬；今天有2个新人代资考，吴丹19岁，四季度未举绩，唐秀彬未参加完职训营，处离司状态；2、村上兼队长职务；3、上级主管乔祝明，团队主管韩志俊；4、本人四季度预测FYC17753元；1、本季度业务肯定，遗憾是业务主任，损失管理收入2485元；2、开门红更是挣钱的高峰期，损失会更大；3、事在人为，李军市场差不多，团队人力12人，本月预估新增10人，今日4人参加代资考；1、加大增员，注意甑选；2、帮助新人找到拜访市场，陪同其独立展业，3、做好育成，16个第一次的辅导；刘林琴努力方向：个人FYC差2000元，还差两个有效人力1、本人增员了钱丽群，今日两个代资考，两个周甑选；其中钱丽群FYC已达成有效；2、最近启动团队增员效果不错，今日小组张燕、冯秀英等都有新人参与周甑选；1、辅导新人能力不错，是一个较成熟的主管苗子，2、她得晋升会推动李军的晋升，同时为李军带来培育组津贴；3、个人在本月达成3600元FYC，200/新增新人(增员先锋奖)1、回访意向期交客户，尽快促成，2、做好新人育成，帮助其达成有效；3、督导钱丽群保险村开拓和新人育成；队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 重点提示26姓名姓名 晋升组经理晋升组经理差距差距最近个人情况最近个人情况切入点切入点落实措施落实措施建议点建议点刘林琴努力方向：个人FYC差2000元，还差两个有效人力1、本人增员了钱丽群，今日两个代资考，两个周甑选；其中钱丽群FYC已达成有效；2、最近启动团队增员效果不错1、辅导新人能力不错，是一个较成熟的主管苗子，2、她得晋升会推动李军的晋升，同时为李军带来培育组津贴；3、个人在本月达成3600元FYC，200/新增新人(增员先锋奖)，4、同时会推动李军团队成长奖增加（重点督导有效人力达成）1、回访意向期交客户，尽快促成，2、做好新人育成，帮助其达成有效；3、督导钱丽群保险村开拓和新人育成；队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 晋升利益演示表27项目项目 奖励金额奖励金额 备注成功签约奖成功签约奖 200元元/人人*2人人 新人第一次通过代资考入司育才奖第一个月育才奖第一个月 300/人人*2人人 新人第一个月举绩增员先锋奖增员先锋奖 200元元/人人*2人人 1、新人举绩；2、若：811月刘林琴FYC达成3Q3Q,200元/人，若达成6Q,300元/人，若达成10Q,400元；成功增员奖成功增员奖 400元元/人人*2人人 新人在12月份（前三个月）个人FYC达成1200元，推荐新人奖推荐新人奖 10%一个季度一次，领一年晋升创富交通津贴晋升创富交通津贴 200元元 9月10月增员1人，错过组经理强化训练津贴组经理强化训练津贴 500元元 11月14日可达成组经理晋升奖组经理晋升奖 1000元元 11月20日本人FYC至少达成3600元，可以领增员先锋奖，同时达成组经理晋升个人FYC指标，11月20日至12月21日重点放在新人育成辅导，帮助新增新人达成1200元fyc。组经理晋升特别恭贺奖组经理晋升特别恭贺奖 1500元元 合计合计 5540元元 队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈实施3、解决方案根据当前存在差距，制定相应方案，向面谈对象进行解说，并细化后期目标。操作要点：操作要点：侧重展现未来利益主题明确多肯定少否定多用提问方式28队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 新法中主管收入来源更多、自提点数更高、考核时间延长一个季、考核有回算，保护主管急升缓降。一个业务员只要增来3个有效人力（有效人力指考核维持的业务主任）就可以晋升组经理，组经理育成一个小组，就是1拖1，那就可以晋升高级组经理，再1拖1，就是资深组经理。未来新法中主管利益很大程度提升，所以这个机会你一定要抓住，在业绩和人力上好好突破下！解决方案示例解决方案示例29队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈实施4、认同方案强调面谈对象的利益与责任，与面谈对象就发展目标达成共识，再次激励。操作要点：操作要点：建立同理心结合面谈计划侧重面谈对象利益30队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈进行中5、落实责任认同方案后，将目标分解细化，具体落实到团队中的重点人群。操作要点：操作要点：目标制定要具体目标分解要结合实际结合工具31队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈后追踪数据流数据流转转：面谈人要将最终达成的行动方案及相关目标、数据汇总，递交给相关责任人负责督促落实。效果评估：效果评估：面谈人要根据面谈情况对团队发展进度进行跟进，要对面谈结果做评估，以便于后期改进。目标追踪：目标追踪：营业单位要对面谈对象目标达成进度进行实时追踪督导。32队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 33队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 内容纲要二、面谈辅导的基本步骤与技巧二、面谈辅导的基本步骤与技巧三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类一、面谈辅导概述一、面谈辅导概述四、面谈辅导实操案例四、面谈辅导实操案例34队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 35队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 三类重点人群36职级保卫类职级保卫类组织做优类组织做优类晋升规划类晋升规划类辅助措施辅助措施队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 37队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 队伍建设体系中的面谈分类队伍建设体系中的面谈分类面面谈谈规划面谈规划面谈对标面谈对标面谈选拔面谈选拔面谈季、月、周工作模式面谈是队伍发展常面谈是队伍发展常态运作体系当中的态运作体系当中的重要环节之一。重要环节之一。面谈是为了实现团面谈是为了实现团队的分层分类经营，队的分层分类经营，帮助不同类型的团帮助不同类型的团队主管实现各自的队主管实现各自的发展目标。发展目标。队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈时机与对象面谈时机与对象面谈时点面谈对象面谈人面谈重点季发展辅导会前重点人群支公司人力发展岗、职场负责人分析晋升差距展现未来发展利益激发发展意愿季发展辅导会后处经理个险部经理月收入分析会后主管经营单位经理、个险部经理明确收入目标寻找收入增长点制定行动计划组经理养成计划启动前1-2周业务主任经营单位经理激发晋升创富意愿介绍组经理养成计划的支持、政策和管理规定对未获得参与资格的人员进行鼓励、激发组经理养成计划晋升强化训练后准组经理经营单位经理帮助制定人力、业绩目标激发面谈对象晋升动力说明晋升沙龙提供的培育支持和激励支持处经理养成计划晋升强化训练后准处经理经营单位经理规划划面面谈选拔拔面面谈对标面面谈队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 内容纲要二、面谈辅导的基本步骤与技巧二、面谈辅导的基本步骤与技巧三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类一、面谈辅导概述一、面谈辅导概述四、面谈辅导实操案例四、面谈辅导实操案例40队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 案例展现（一）案例展现（一）以季发展辅导中的以季发展辅导中的以季发展辅导中的以季发展辅导中的规划面谈规划面谈规划面谈规划面谈为例（为例（为例（为例（B B B B版）版）版）版）41队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 案例背景面面谈对谈对象：象：袁依学处经理团队团队情况：情况：20112011年年年年1-91-9月带领团队实现期交新单保费月带领团队实现期交新单保费月带领团队实现期交新单保费月带领团队实现期交新单保费580580万万万万 其中个人期交保费其中个人期交保费其中个人期交保费其中个人期交保费3737万万万万 截止目前团队人力截止目前团队人力截止目前团队人力截止目前团队人力114114人人人人 直接培育主管直接培育主管直接培育主管直接培育主管4 4人人人人，间接培育间接培育间接培育间接培育4 4人人人人 20112011年年年年1-91-9月团队累计增员月团队累计增员月团队累计增员月团队累计增员5959人人人人，其中个人直接增员其中个人直接增员其中个人直接增员其中个人直接增员4 4人人人人 截止目前，团队中参加初级主管育成训练营截止目前，团队中参加初级主管育成训练营截止目前，团队中参加初级主管育成训练营截止目前，团队中参加初级主管育成训练营2424人人人人 参加职业经理人训练营参加职业经理人训练营参加职业经理人训练营参加职业经理人训练营5353人人人人 入营导师入营导师入营导师入营导师3 3人人人人面面谈谈人：人：营业单位经理面面谈时谈时机：机：季发展辅导会前规规划目划目标标：优质处面面谈谈工具：工具：10版基本法、发展卡42队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 营造氛围营造氛围：成主管，这次新法上线你成功的套转为处经理这一职级真是不错啊，在公司里你一直都是非常积极上进的主管，所以我一直很关注你，想和你聊聊你下一步有什么打算吗？第一步：寒暄赞美第一步：寒暄赞美道明目的：道明目的：我今天找你的目的，就是想帮你和你的团队做进一步的规划，你愿意吗？认定问题：认定问题：我知道你是一个很有计划的人，想要提升收入、做大团队，一定要找到方法、合理规划，你认同吗？43队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 袁依学（处经理）帅艳高素蓉向健赵中全程德华徐林杜显武刘彬琼于生彬黄小惠杨帅樊玉超李娟刘平王忠辉熊晓玲阚袁美唐强唐龙周琳唐燕（组）规划晋升类杨兰霞杨兰英徐学萍向乾霞童水仙李伟符永生张英秦敬均（组）组织做优类刘太容刘湘萍杨武丽刘丽刘飞冯晓霞（组）晋升规划类徐琴（组）晋升规划类简兴明杨晓红李欢廖兵李航邱永红林章群赖洪彬林章凤王佩君曾永志张慧清孟达贵蒋平周晓娟蒋传勇曾荣彭小平组织架构组织架构职级保卫类职级保卫类组织做优类组织做优类晋升规划类晋升规划类晋升规划类晋升规划类队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 1直辖组有效人力达到 28；2.直辖组季度FYC26Q;3.直辖处有效人力50人；4.直辖处季度FYC100Q；3管辖组4个，其中优质组2个；1.直辖组有效人力18人（未达标）2.直辖组季度FYC16Q（进一步提高有效人力数）3.直辖处有效人力40人（须持续做大直辖处）4.直辖处季度44.2Q（业绩压力较大）4管辖组5个，均为达标体（须引导管辖组做优，并培育新组）处经理优质体标准处经理优质体标准该处目标差距该处目标差距丁淳清处丁淳清处丁淳清处丁淳清处团队分析团队分析团队分析团队分析第二步：分析现状第二步：分析现状45队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 第三步：解决方案第三步：解决方案46团队架构图团队架构图袁依学处袁依学处经理经理1.1.扩充直辖组有效人力扩充直辖组有效人力,一方面要一方面要培育帅艳、李娟成培育帅艳、李娟成为为新的组经理新的组经理,一方面要使直辖组有效人力始终保持一方面要使直辖组有效人力始终保持在在1212人人以上；以获取直辖组津贴及培育津贴、培育以上；以获取直辖组津贴及培育津贴、培育组经理奖等组经理奖等2.2.扩充直辖处人力扩充直辖处人力,并提升直辖处人均产能并提升直辖处人均产能,在达成在达成考核要求的同时考核要求的同时，以获取更多责任津贴。以获取更多责任津贴。3.3.引导所辖组经理均向优质体方向发展引导所辖组经理均向优质体方向发展,既要持续增既要持续增员、关注举绩人力，同时要提升团队产能，以获取员、关注举绩人力，同时要提升团队产能，以获取更多直辖组津贴及绩优组经理奖。更多直辖组津贴及绩优组经理奖。队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 1.直辖组有效人力1+5；2.直辖组季度FYC14Q;1.直辖组有效人力8人（达标）2.直辖组季度FYC16Q(须进一步努力）3.育成新组目标：2个组组经理优质体标准组经理优质体标准目标差距目标差距冯晓霞冯晓霞冯晓霞冯晓霞组组组组分析分析分析分析第三步：解决方案第三步：解决方案471.徐传敏直接有效增员1-2人；或鼓励业务主任卞祝英持续有效增员2人，成为组经理；2.转换低零绩效人员尹以芹、李玉清；3.直辖组举绩人力保持6人,拿绩优组经理奖；4.提升直辖组绩效，为每名组员FYC设定更高目标,达成优质体14Q目标，并提高直辖组津贴获取比例。队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 1.直辖组有效人力1+5；2.直辖组季度FYC14Q;1.直辖组有效人力2人（差4人）2.直辖组季度FYC2Q(差距很大）目标差距目标差距徐琴徐琴徐琴徐琴组组组组分分分分析析析析第三步：解决方案第三步：解决方案48组经理优质体标准组经理优质体标准1.徐琴直接增员1-2人；2.转换低零绩效人员李毓芬；3.直辖组举绩人力保持6人,拿绩优组经理奖；4.提升直辖组绩效，为每名组员FYC设定更高目标,达成优质体14Q目标，并提高直辖组津贴获取比例。队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 袁依学处袁依学处经理沟通：经理沟通：通过本人直接增员、直辖组增员或低龄绩效人员的转化，可获得更高的直辖组津贴；直辖处有效人力的提升，可获得更高的责任津贴；培育业务主任帅艳、李娟晋升组经理，架构变为4+2，处经理职级更易维持。3 3名管辖组经理沟通名管辖组经理沟通:增员或低龄绩效人员转化后，举绩人力数上升，可拿绩优组经理奖；冯晓霞组经理关注综合持续率，完成高级组经理的晋升；团队有效人力提升，可获取更高的直辖组津贴；不断做大直辖，可让组经理的架构更易维持。培育新组，晋升更高职级，获取更多利益 业务业务主任帅艳、李娟沟通主任帅艳、李娟沟通：业务系列与晋升组经理后的利益对比，考核条件对比。第四步：认同方案49队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 第五步：落实责任季度增员目标季度增员目标:袁依学处经理成功增员有效人力2人；四名管辖组经理各自成功增员有效人 力1 人；业务主任帅艳、李娟成功增员有效人力3人；团队共增员：12人组组经理培育目标：经理培育目标：袁依学袁依学处经理培育直辖组业务主任帅艳、李娟晋升为组经理；冯晓霞组经理培育直辖组业务主任徐琴、林章群晋升为组经理；唐燕组经理培育直辖组业务主任杨兰霞、李伟晋升为组经理；贾建洪组经理培育直辖组业务主任肖伟玲晋升为组经理；50季度业绩目标：季度业绩目标：直辖处季度FYC奋斗目标100Q,冯晓霞组30Q、唐燕组20Q，贾建洪组10Q袁依学直辖组40Q；队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 增员目标分配增员目标分配增员目标分配增员目标分配：袁依学直辖处袁依学直辖处袁依学直辖处袁依学直辖处3 3 3 3人，唐燕组人，唐燕组人，唐燕组人，唐燕组2 2 2 2人人人人，秦敬均组，秦敬均组，秦敬均组，秦敬均组2 2 2 2人，冯晓霞组人，冯晓霞组人，冯晓霞组人，冯晓霞组4 4 4 4人人人人.低零绩效人员转化目标低零绩效人员转化目标：袁依学袁依学直辖处直辖处6 6人、人、唐燕唐燕组组2 2人人、秦敬均组、秦敬均组3 3人人、冯晓、冯晓霞组霞组2 2人。组人。组经理培育目标经理培育目标：李娟、帅艳、刘太容、漆亮。：李娟、帅艳、刘太容、漆亮。锁定重点人群目标月度季度第1个月季度第2个月季度第3个月合计过程指标增员拜访量甄选日参会人数代资考通过人数签约增员拜访量甄选日参会人数代资考通过人数签约增员拜访量甄选日参会人数代资考通过人数签约签约签约冯晓霞冯晓霞251033216320461665唐唐 燕燕20632175220371154秦敬均秦敬均103118311018622增员目标35109934151010733827253636队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 案例展现（二）案例展现（二）以组经养成计划以组经养成计划选拔面谈选拔面谈为例为例53队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 案例背景面面谈对谈对象：象：小王签约满半年时间，第一季度时通过努力晋升为业务主任，第二季度又成功推荐1名新人，且本人FYC达3000元。面面谈谈人：人：营业单位经理面面谈时谈时机：机：季度初举办晋升创富说明会前的二周面面谈谈工具工具：选拔面谈流程及问题54队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈要点1分析业务主任现在的收入状况和收入分布，分析晋升优势，激发晋升创富意愿；2简单介绍组经理养成计划给予业务系列人员晋升的支持；3对面谈对象进行初步选拔，并说明计划过程中的相关激励政策和管理规定；4明确参与意向，最终确认资格，对未获得参与资格的人员进行鼓励。队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈示范（1/5）小王你好，请坐!首先要恭喜你达成了进入组经理养成计划的入围条件，我看到你上一季度赚到了3000元，而且推荐小李入司获得了工号。鉴于你前期优秀的表现，公司认为你初步具备进入组经理养成计划的素质，今天我们用一点时间聊一些问题，这次面谈主要是想对你有更深入的了解。我看到小李现在已经举绩了，你推荐了一个不错的新人。能谈谈你是怎么把他介绍来公司的吗？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究根据回答的内容了解他问什么想要推荐新人，他对于在保险行业发展抱着什么样的目标，有没有对自己的长期规划。56队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈示范（2/5）一个月以前，公司已经宣导了“组经理养成计划”，你怎么想的?为什么考虑要报名参加？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究根据回答的内容，了解其对于进入组经理养成计划的迫切度。你说的没错，其实在保险公司除了卖保单挣佣金以外，真正能让你获得长期稳定高收入的更好途径就是成为主管，我们公司普通业务主任的平均月收入大概1000块钱左右，而初级主管组经理这一层就会达到2000多元，如果能够做到处经理平均收入就可以达到5000元以上。但是你知道如何才能晋升成为组经理吗？分析收入现状和分布，找出与晋升目标的差距，了解其对于自我晋升的基本规划。57队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈示范（3/5）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 正如前面你说的，公司提供的“主管晋升计划”确实对于你来讲是个非常难得的机会，但是公司投入资源为你做晋升的规划和训练，同时也一定会有相应的要求。“主管晋升体系”的第一个阶段是组经理的晋升计划，这项计划通过晋升前的增员训练，帮助你提高增员技能，达成晋升目标；在晋升时，你可以参加市分公司举办的组经理晋升强化训练班和晋升沙龙，让你了解组经理的工作职责，训练组经理的相关管理能力，在公司为您搭建的平台上确保您能成功晋升。“组经理养成计划”的培育周期为3个月，分3个步骤培育，第一步骤是“晋升创富说明会”，市公司会集中进行一天时间的培训；第二步骤是“组经理晋升强化训练”，为期2天；第三步骤是“晋升沙龙”，每2周举办一次，每次为期半天；通过培训会大大提高你的增员技能，也会提前培训你成为主管的基本管理能力和辅导新人的能力，公司会对你全程负责。系统介绍主管晋升体系，确认面谈对象的参与决心58队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈示范（4/5）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 当然，公司还对于进入主管晋升体系的人配套了激励方案（根据营业单位的方案具体介绍）。但需要提醒注意的是，这些激励方案与你的出勤情况相挂钩，如果你在“主管晋升体系”中出勤不正常，达到一定的扣分分值时就无权享受激励措施，严重者甚至要予以退训。同时，如果你有一个培育步骤不能坚持参加，那么就没有资格参加下一培育步骤，也就没有资格享受“主管晋升体系”配套的激励方案。请问你是否愿意接受“主管晋升体系”的相关管理规定？系统介绍主管晋升体系，确认面谈对象的参与决心59队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈示范（5/5）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究请问你还有什么问题需要我回答的吗？随机解答面谈对象的相关问题 好的，我们的谈话先到这里，公司随后会对你的 情况 进行评估，如果你能够进入主管晋升计划，我们会立刻通知你的，预祝你成功！谢谢！60队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 案例展现（三）案例展现（三）以组经理养成计划以组经理养成计划晋升对标面谈晋升对标面谈为例为例61队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 案例背景小王加入组经理养成计划后，参加了晋升创富说明会和晋升强化训练，增员技能得到了提高，在短短不到两个月的时间又成功推荐了1名新人，此时他的团队架构及业绩如下：新人新人AFYC：2000小王小王FYC：5000新人新人BFYC：2000推推荐荐推推荐荐面谈人面谈人：营业单位经理面谈时机面谈时机：晋升强化训练班结束后的第一个工作日面谈工具面谈工具：准主管增员及业绩情况表、晋升对标面谈单页、基本法手册组经理待遇项目62队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈示范第一步：分析晋升后的利益新人新人AFYC：2000小王小王FYC：5000新人新人BFYC：2000新人新人BFYC：2000按照推荐按照推荐2人的架构：人的架构：小王还只是一名准主管，与新人之间只有推荐关系，仅能享有增员利益（推荐新人奖、伯乐奖），无法享有管理利益。如推荐如推荐3名有效人力名有效人力则可晋可晋升升为组经理，理，除增员利益外，还可享有直辖组津贴，实现主管自提：11000X12%=1320元元新人新人E举绩新人新人F举绩如将来再推荐如将来再推荐2名新人，名新人，且当月直且当月直辖组共有共有6人人举绩，还可享有绩优组经理奖：300元元面谈要点：通过直辖组利益演算强化晋升意愿、通过绩优组经理奖建立其做大直辖的理念。需要注意该时点的面谈核心是需要解决前期可能遇到的增员创伤，提振信心，同时消除已经累计的增员的疲态，持续的激发意愿。63队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈示范第二步：分析晋升差距，明确工作重点晋升组经理条件1任业务主任及以上职级满3个月；2个人最近3个月累计FYC达到3Q；3个人最近3个月综合持续率达到80；4直接推荐可回归有效人力2人，拟组建团队4人；5 5通过晋升组经理综合测评和培训考试。小王目前仅推荐2人，离拟组建团队4人的目标还差1人，按照晋升要求，后期重点工作建议：1、可由本人直接增员，或发动新人增员至少1人以上，制定增员计划，确保每周至少带2人参加甄选日活动；2、对推荐的新人加强辅导，确保下辖的新人在当季成为有效人力。64队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 面谈示范第三步：介绍晋升沙龙，指导填写晋升对标面谈单页回顾计划中的相关激励政策及其获得情况介绍晋升沙龙的运作模式和相关管理规定明确其参与意向65队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 激励性针对性及时性共识性让面谈对象感觉到被重视不同群体的辅导内容不同发现问题，及时辅导沟通目标不是定出来的，而是谈出来的66面谈辅导的特点面谈辅导的特点队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 67队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 通关研讨题目在在拥拥有架构有架构图图的基的基础础上，上，请设计请设计制作一制作一张张通用、易通用、易懂的通关懂的通关记录记录表表内容包括但不限于：内容包括但不限于：面谈对象对象现状信息面谈目标面谈实施五步骤沟通注意事项填写上真填写上真实实三个案例，分三个案例，分别别是是规规划面划面谈谈、选选拔面拔面谈谈、对标对标面面谈谈68队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 提前准备很重要，工具分析不可少情绪事前调整好，伙伴意愿才会高预约面谈礼先到，态度诚恳把态表问题当场解决掉，提供方案支妙招面谈说话少为妙，伙伴才会把心掏承诺行动要记牢，思想共识达目标面谈辅导成功口诀面谈辅导成功口诀69队伍建设队伍建设 常态运作常态运作 7070感谢聆听！感谢聆听！