营销思路与销售谈判技巧.pptx

营销思路与销售谈判技巧营销思路与销售谈判技巧培训内容培训内容 销售中的谈判技巧培训销售中的谈判技巧培训一、知己知彼一、知己知彼二、销售中的谈判流程二、销售中的谈判流程 1、谈判前的准备与开局、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略、谈判的后期及策略三、谈判中的心理学三、谈判中的心理学 专业收款培训专业收款培训 一、收款人与欠款人分析一、收款人与欠款人分析 二、应对客户拖延借口二、应对客户拖延借口 三、实用收款技巧三、实用收款技巧 四、标准收款步骤及技巧四、标准收款步骤及技巧 五、角色演练：收款过程综合五、角色演练：收款过程综合 练习练习销售中的谈判技巧培训销售中的谈判技巧培训 一、知己知彼一、知己知彼 二、销售中的谈判流程二、销售中的谈判流程 1、谈判前的准备与开局、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略、谈判的后期及策略 三、谈判中的心理学三、谈判中的心理学 首先，我们要了解谈判是什么首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的成功谈判的六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握主动权？最后是在学完之后，如何能够主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战实战出真知出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运，也就是说在销售的实际工作中，运用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一步分析。步分析。(举例说明举例说明:5个海盗的方案个海盗的方案)44 谈判总论谈判总论销售中的谈判总论销售中的谈判总论为什么学习谈判技巧？为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞争就能顺利成交。谈判总论谈判总论语言的精干；不一定马上得到对称的回报；顺势、造势、用势；速度；把握节奏；“一山放出一山拦”输者不全输,赢者不全赢66成功谈判的六项原则成功谈判的六项原则 谈判总论谈判总论知已解彼古人云：知已知彼，百战不殆。在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少。知已解彼知已解彼组建谈判团队：三种销售团队类型组建谈判团队：三种销售团队类型外科医生型：各施其责，不可替代。外科医生型：各施其责，不可替代。足球型：位置相对固定，服从统一领导，足球型：位置相对固定，服从统一领导，但是互补。但是互补。乒乓球双打型：创新型的销售团队。乒乓球双打型：创新型的销售团队。你的团队，你个人是什么类型?（可以自测一下）知已解彼知已解彼9 你是捷达你是捷达?还是奔驰还是奔驰?卓越销售人员个人品牌的概念卓越销售人员个人品牌的概念行业品牌行业品牌 企业品牌企业品牌 个人品牌个人品牌如家快捷如家快捷?香格里拉香格里拉?找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角色时，如何行事？色时，如何行事？知已解彼知已解彼卓越销售人员个人品牌模型卓越销售人员个人品牌模型资质资质风格风格规范规范品牌品牌1.朋友2.老客户3.同事4.同学1.耐心2.勤奋3.敬业4.信心1.信用2.忠诚3.坦诚 知已解彼知已解彼11独特性独特性销售人员个人品牌的特征销售人员个人品牌的特征相关性相关性一致性一致性特定性特定性 知已解彼知已解彼销售人员自我谈判优势测试销售人员自我谈判优势测试测试：测试：“个人全脑优势模型个人全脑优势模型”即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中你在谈判中的优势的优势?弱势弱势?哪些人不适合谈判吗？哪些人不适合谈判吗？你知道你知道“本我本我”吗？吗？我是（我是（）象限）象限 知已解彼知已解彼销售谈判中的人际取向销售谈判中的人际取向3 3种基本需要种基本需要生活的需要生活的需要控制的需要控制的需要工作的需要工作的需要 知已解彼知已解彼A象限的客户象限的客户惯用语惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价别人对他的评价攻于心计冷若冰霜数字机器 知已解彼知已解彼u引用事实吗？引用事实吗？u经过量化吗？经过量化吗？u有没有清楚的分析脉络吗？有没有清楚的分析脉络吗？u切中要点吗？合逻辑吗？切中要点吗？合逻辑吗？分析工具：分析工具：B象限的客户象限的客户惯用语惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋 知已解彼知已解彼B象限的客户象限的客户分析工具：分析工具：是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？知已解彼知已解彼C象限的客户象限的客户惯用语惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气 知已解彼知已解彼C象限的客户象限的客户分析工具：分析工具：是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？是不是注意到情绪方面的事呢？知已解彼知已解彼D象限的客户象限的客户惯用语惯用语经常打倒尖端创新玩点子别人对他的评价别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾 知已解彼知已解彼D象限的客户象限的客户分析工具：是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？知已解彼知已解彼心态调整沟通技巧的准备如何寻找切入时机？建立拥有共识的谈判团队。21谈判前的准备谈判前的准备 销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判前的几种实用心态调整技巧谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：五项最知名的技巧：肌肉肌肉：每个肌肉群先紧张：每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松；秒钟，然后完全放松；深呼吸深呼吸意象和幻想意象和幻想：运用：运用“心理图片心理图片”“白日梦白日梦”预演预演：试拍：试拍重构重构：将境况乐观地视为可以管理的，如：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前我以前曾经处理过类似的问题曾经处理过类似的问题 销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判中的沟通技巧谈判中的沟通技巧善于听善于听会说会说问的好问的好适度的肢体语言适度的肢体语言 销售中的谈判流程销售中的谈判流程切记：沟通从废话中开始切记：沟通从废话中开始改善非语言沟通改善非语言沟通眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑面部表情：微笑手势：活泼生动手势：活泼生动姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾亲近：近一点的距离亲近：近一点的距离辅助语言辅助语言幽默：缓解压力和紧张幽默：缓解压力和紧张24 销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判成功的公式谈判成功的公式Aha!啊哈！啊哈！Attitude-Humor-Action态度态度-幽默幽默-行动行动 用你自己的方式将它们结合起来，去适应你用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！自己的个性！销售中的谈判流程销售中的谈判流程寻找切入点寻找切入点倾听！倾听！倾听！倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！在客户的回答中找到切入点！销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍 客户现状了解与问题发现把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现提出适合客户的整体解决方案如何介绍产品特征、优点如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择 销售中的谈判流程销售中的谈判流程封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?2828提问的方式提问的方式 销售中的谈判流程销售中的谈判流程如何主导谈判和让步？如何主导谈判和让步？开门关门开门关门将欲取之，必先予之将欲取之，必先予之 销售中的谈判流程销售中的谈判流程30 开开价高于实价高于实价价开局过招策略一开局过招策略一切记：切记：1、创造了一种对方赢的气氛。2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60%4、按蓝球法则。销售中的谈判流程销售中的谈判流程31 故作惊讶故作惊讶开局过招策略二开局过招策略二切记：切记：销售中的谈判流程销售中的谈判流程32集中精力想问题集中精力想问题开局过招策略三开局过招策略三切记：不要关注对方的人格，你只需把对切记：不要关注对方的人格，你只需把对方的任何感情表露出来，真正重要上次我方的任何感情表露出来，真正重要上次我们谈到哪里了。们谈到哪里了。销售中的谈判流程销售中的谈判流程开局过招策略四开局过招策略四不情愿的卖主不情愿的卖主切记：切记：如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示惊讶下，表示惊讶。销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判中如何把握人际关系谈判中如何把握人际关系-交浅不言深-可以有业务交情，但不要有太多私人交情,否则会有许多额外的要求 销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判环境营造谈判环境营造搭台子搭台子拆台子拆台子 销售中的谈判流程销售中的谈判流程中期策略一：中期策略一：公司管理层公司管理层1、领导应该是模糊概念。2、谈判不要承认自已有权。销售中的谈判流程销售中的谈判流程中期策略二：中期策略二：避免敌对情绪1、同意感受，但不同意观点。中期策略三：中期策略三：切勿提出折中1、不要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。销售中的谈判流程销售中的谈判流程中期策略四：中期策略四：烫手山芋烫手山芋1、让对方敢输，达成协议建立交情。38 谈判后期策略一：谈判后期策略一：黑脸黑脸/白脸白脸 销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判后期策略二：谈判后期策略二：反悔反悔谈判中的临门一脚很重要，时不时给点推力，带动转一圈，记得要吹捧一下你的客户哟！39谈判的方式谈判的方式 销售中的谈判流程销售中的谈判流程强硬式谈判柔和式谈判参加者是对方参与者是朋友目标是胜利目标是协议妥协是双方关系的存在条件为了培养双方关系而做出妥协对问题及人采用强硬态度对问题和人采取柔和的态度不信任他人信任其他人站在自己的立场容易改变立场使用威胁手段提供选择机会误导对方以保护自身底线显示自己的底线坚持自己的立场坚持达到一致努力在意竞争中取胜努力避免意愿的争吵实施压力屈服于压力了解买主的个性了解买主的个性人际风格的三类典型特征人际风格的三类典型特征40老鹰型老鹰型羊型羊型驴型驴型思路思路清晰，敏捷，有清晰，敏捷，有主见主见被动，易被引导被动，易被引导主观主观控制欲控制欲强主动强主动弱，友善弱，友善喜欢反对，不喜欢反对，不满意满意语气语调语气语调干脆利落干脆利落柔和，很好的听柔和，很好的听众众情绪激动，语情绪激动，语速快速快注重方面注重方面效果效果安全感，忠诚，安全感，忠诚，不喜欢改变不喜欢改变挑战、成就感挑战、成就感40思考思考:如何应对如何应对?销售中的谈判流程销售中的谈判流程 了解买主的个性了解买主的个性应对应对tips:tips:41老鹰型老鹰型羊型羊型驴型驴型应对应对体现专业形象体现专业形象完善准备，提供数据完善准备，提供数据用事实说服用事实说服以轻松的方式交谈以轻松的方式交谈找出双方的共同点找出双方的共同点避免对方直接的不避免对方直接的不同意，以免激起挑同意，以免激起挑战战交流交流倾听时全神贯注倾听时全神贯注多问而不是过多介绍多问而不是过多介绍朋友式沟通对他表达朋友式沟通对他表达个人的关心个人的关心简洁、专业地问答简洁、专业地问答礼貌地结束礼貌地结束语气语气快节奏，直截了当快节奏，直截了当柔和柔和柔和、坚定柔和、坚定注重注重收益收益体现风险低、安全的体现风险低、安全的特点特点积极反馈，不过分催积极反馈，不过分催促促理解他的观点理解他的观点41 销售中的谈判流程销售中的谈判流程必胜的三种心态必胜的三种心态企业品牌与我的个人品牌一起，将产生巨大的力量！我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！因为我知道：我是自然最伟大的奇迹！谈判中的心理学谈判中的心理学THE END专业收款培训专业收款培训一、收款人与欠款人分析一、收款人与欠款人分析二、应对客户拖延借口二、应对客户拖延借口三、实用收款技巧三、实用收款技巧四、标准收款步骤及技巧四、标准收款步骤及技巧五、角色演练：收款过程综合练习五、角色演练：收款过程综合练习课程内容课程内容模块一，收款人职责模块一，收款人职责模块二，应对客户拖延借口模块二，应对客户拖延借口模块三，百战不殆的实用收款技巧模块三，百战不殆的实用收款技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块五，角色演练：收款过程综合练习模块五，角色演练：收款过程综合练习 赊销与营销战略赊销与营销战略主要内容主要内容信用的定义是否要赊销赊销的好处赊销的弊端爱德华法则信用的定义信用的定义商业信用商业信用-通过通过承诺承诺在在将来将来某一某一确定时间确定时间内付款而内付款而获获取资金、商品、服务的取资金、商品、服务的能力能力。未来付款未来付款 信心信心营销战略营销战略企业管理者经常会面对这样的选择：企业管理者经常会面对这样的选择：赊销赊销?不赊销不赊销?赊销的十大好处赊销的十大好处1.减少库存，增加销售减少库存，增加销售2.对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险3.告诉客户，我信任你，我尊重你告诉客户，我信任你，我尊重你4.提高企业的竞争力，轻松面对价格战提高企业的竞争力，轻松面对价格战5.迅速占领空白市场，提高市场占有率迅速占领空白市场，提高市场占有率6.告诉客户，我很有实力告诉客户，我很有实力7.不需要很多销售人员，节省费用不需要很多销售人员，节省费用8.可以使产品卖个好价钱可以使产品卖个好价钱9.能够刺激市场的购买力能够刺激市场的购买力10.增加客户的忠诚度增加客户的忠诚度赊销与婴粟赊销与婴粟赊销的弊端赊销的弊端 你真的给公司赚到钱了吗你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补坏帐需要额外销售额弥补爱德华法则爱德华法则我们都是在给银行打工吗我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬货款拖延对利润的吞噬 中国的信用环境中国的信用环境 在商业贸易中采用信用交易形式在商业贸易中采用信用交易形式:西方国家西方国家:我国我国:平均坏帐率平均坏帐率:西方企业西方企业:我国企业我国企业:赊销为基本的现代企业经营模式赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力来自竞争的压力来自外部环境的压力来自外部环境的压力中国信用环境状况：中国信用环境状况：1.法制不健全法制不健全2.信息不透明，无整合的企业信用数据库信息不透明，无整合的企业信用数据库3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。加以利用，信息公开不受法律保护。4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为为非信用文化体系非信用文化体系国家。国家。收款管理部门的设置收款管理部门的设置合适的位置合适的位置优秀的人优秀的人56 应付才付应付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不会付不会付 收款谈判：债务人的种类收款谈判：债务人的种类57p 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。什么。p 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。款，能拖就拖。p 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。p 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）客户（记住：我们不是大多数）收款谈判：债务人怎么想？收款谈判：债务人怎么想？581 1、钱已经付出了。、钱已经付出了。2 2、我已经通知财务了，他们在办。、我已经通知财务了，他们在办。3 3、我的客户没有付款给我。、我的客户没有付款给我。4 4、我们公司正在改组或并购。、我们公司正在改组或并购。5 5、天灾。、天灾。6 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。、你们的经理同意我们再过一个月付款。7 7、货物有质量问题。、货物有质量问题。8 8、我们没有收货凭证。、我们没有收货凭证。9 9、我们没有钱。、我们没有钱。1010、我们一定会付款。、我们一定会付款。收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口59借口：借口：“钱已经汇出了钱已经汇出了”，或，或“已经付款给你们了已经付款给你们了”。收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口60 “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？你的反应：你的反应：收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口61你对这个借口的推理：你对这个借口的推理：这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口62自信型自信型进攻型进攻型胆小型胆小型收款谈判是一种心理对抗！收款谈判是一种心理对抗！收款谈判：收款人的种类收款谈判：收款人的种类63我赢你赢我赢你赢 cashcash我赢你输我赢你输 cash+A/Rcash+A/R我输你赢我输你赢 A/RA/R我输你输我输你输 A/RA/R四种收款谈判结果四种收款谈判结果64P Preparation:reparation:前期准备工作是否前期准备工作是否_?_?O Open Strongly:pen Strongly:清楚、坚定地表达清楚、坚定地表达_。W Work with Objections:ork with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍针对收款过程中遇到的各种障碍提出提出_以加快收款的速度。以加快收款的速度。E End with Commitment:nd with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。确认客户给予的付款承诺。R React Quickly for Broken Promise:eact Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速对客户的违约迅速做出反应做出反应。标准收款谈判流程标准收款谈判流程-POWER法则法则