家居店面精细化管理.doc

家居建材盈利系统实战课程
家居门店精细化赢利管理十大攻略
-———-两天掌握店面管理真谛
导师:李晓峰
学习收益：
1、 系统掌握门店管理细节内容并强化落实使用
2、 掌握门店人事管理的五大关键、沟通原则
3、 掌握门店人员的培训四部曲—OJT技巧，让团队业绩倍增
4、 学习十大刺头员工的管理绝技,让管人不再难
5、 洞悉营运管理的六七三工程，把门店管的井井有条
6、掌握视觉管理要点,门店演出力就是竞争力
7、建立门店导航系统-掌握销售目标管理攻略
8、掌握门店产品组合策略，先分析再组合
9、掌握产品卖点模块的三重层次—从相同到与众不同
10、掌握门店产品演示的五大重点技巧
11、从单纯门店促销到精准拦截攻略
12、俘获顾客的身心—体验营销的两大内容和三大关键
13、掌握顾客管理三大关键绝技
14、人无我有,人有我精，掌握家居专卖店服务管理的五大重点
15、简单工具化解门店运营难题—店面营运问题诊断方法与解决工具
16、带着问题来，拿着方案走，回去就实施
培训特色：
Ø 拒绝理论，只讲实战
Ø 案例+讲解+工具+小组互动
培训时间:2天12小时
培训对象：总经理、店长、副店长
培训大纲：
第一章:家居门店的人员管理攻略
一、人事架构管理的五大关键：
Ø 设架构、定岗位、清职责、做培训、正行为
二、快乐沟通—70%的问题是因为沟通问题
1、沟通总原则
Ø 避免争论
Ø 以情动人大于以理服人
2、沟通的三项修炼
3、沟通四解
Ø 了解、理解、谅解、和解
4、快乐沟通的十三把小飞刀
Ø 互动游戏：大胆说出你的赞美和欣赏
5、先麻醉后开刀的八种批评诀窍
Ø 先麻醉再开刀的三YES方法
三、快乐执行力
1、快乐执行硬件与软件
Ø 硬件：制度设计
Ø 薪酬绩效
Ø 竞赛奖金-让员工享受点钱的快乐
Ø 竞赛奖金的设置
Ø 软件—激励模型PACE
2、店员激励——快乐执行
Ø 马斯洛“投其所好”的需求层次理论
3、定流程、定标准-——二定三勤
四、培训带人的四个工具—复制做得好,业绩定倍增
1、快乐复制三步走
2、训练辅导方法
Ø OJT辅导法-说给他听—做给他看—让他做—总结
3、培训下属的5E法则
Ø 讲解 Explanation
Ø 经验 Expreience
Ø 练习 Exercise
Ø 发表意见 Expression
Ø 尊重 Esteem
4、无敌工具员工能力提升辅导表
案例：看某服装专卖店成交力技能提升辅导工程的启示
五、十大刺头员工的管理
1、老油条居功自傲，怎么办?
2、激励职业迷茫型员工六步骤
3、心态消极型员工
4、能力强态度差店员
5、能力差态度好的员工
6、刺头型员工四策略
7、斤斤计较型员工
8、员工与老板沾亲带故
9、无所事事员工
10、80、90后员工管理之道
第二章:店务管理——营运管理的六七三工程
一、在顾客进店之前要做的六项工作
1、清洁清扫
2、检查陈列
3、盘点库存
4、发货安排
5、电话回访
6、组织培训
Ø 小组讨论:如何进行有效地电话回访
二、家居专卖店留住顾客的七大要素
1、商店氛围-硬件卓越
2、产品展示—陈列就是生产力
3、促销活动—用促销打造热闹
4、助销物料—销售工具要专业
5、销售人员—专业表现让顾客相信你
6、提供服务—热情推销不如用心服务
7、关注顾客特性-只和自己喜欢的人一起买
Ø 小组讨论:如何通过提高服务力和专业力提高业绩
三、店务管理的三大关键
1、营业前-三大准备
2、营业中—4+4+3+5S管理模式
3、营业后-六项关键工作
第三章：家居门店形象管理攻略
一、视觉管理要点-演出力就是竞争力
Ø 案例分享：看“真克拉”壁纸如何制造从视觉到感觉演出力效果
二、饰品选用关键-家居氛围，锦上添花
三、货架、陈列、商品管理—让静态产品富有活力
四、体验区规范管理—打动顾客的内心是关键
Ø 从看听摸、推拉坐-让顾客从心动到行动
五、卫生安全管理—清洁也会加分
六、专卖店整体环境管理重点—生活环境胜于销售环境
案例故事：某家具店老板的店面打造经典故事
第四章：销售目标管理攻略-建立门店导航系统
一、如何设定销售目标--SMARTE原则
二、店铺目标管理方法
Ø 设计完整的目标体系
Ø 目标分解
Ø 激励部属
案例:某家居专卖店的销售目标分解图
三、目标执行与管理四原则
四、完成目标的123激励方法
Ø 晨会激励
Ø 奖励兑现
Ø 店员PK
五、小组PK：各小组拟定全年的目标管理并分解
第五章：门店产品管理的四大关键模块
一、产品组合模块
1、八种消费特征的分析
2、区域市场竞争的分析
3、产品线分析
4、产品适应性分析
5、产品组合规划与波士顿产品矩阵工具使用
二、产品卖点模块
1、核心卖点四重点
2、基础卖点四关键
3、延伸卖点文化空间
三、产品推介模块
1、如何把FABE推广模式做到极致
四、产品演示的五大重点
1、材质演示
2、结构演示
3、操作演示
4、对比演示
5、功能演示
案例:重温苏泊尔油烟机促销员演示经典故事
第六章：门店促销拦截攻略
一、促销管理的六大关键
二、促销方案的制定技巧
三、促销执行的关键步骤
四、促销五大形式
Ø 互动演练:各团队按老师要求主题策划一期促销活动
五、终端拦截必杀技
Ø 终端三重拦截要点
Ø 终端拦截的五大关键
第七章:体验营销的两大内容和三大关键
案例分享：瑞典宜家体验营销
一、两大内容
1、体验内容
2、展示内容
二、三大关键
1、体验形式
Ø 全身心体验
Ø 接触性体验
2、体验内容
Ø 硬终端体验
Ø 软终端体验
3、体验环节
Ø 望、问、切
第八章：顾客管理攻略-—三大关键
一、顾客管理三大档案的建立
Ø 无敌工具的建立,赢在细节
Ø 装修信息表、潜在顾客信息表、顾客选购清单、
Ø 销售不跟踪到头一场空
二、电话营销五大绝招
1、谁接待谁跟进
2、做好自我介绍—不要说您还记得我么
3、信息传达要准确
4、跟单话术设计要精准
5、三大细节要重视
三、利用短信促进顾客二次进店营销技巧
1、免费赠品
2、现金优惠
3、家装知识
4、温情关怀
5、用自己手机
6、个性化称呼
7、成交之后要跟进
Ø 小组PK:小组编辑短信比赛
第九章：服务管理攻略-服务营销的到来
Ø 案例分享：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示
Ø 故事分享:两位卖凉粉老板一个小动作引发的不同的财富境遇
一、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
二、家居专卖店服务管理的五大重点
1、建立服务系统
2、做好售前服务
3、做足售中服务
4、做到售后服务
5、重视服务推广
Ø 打造家居专卖店三级体验服务体系，提升市场竞争力
Ø 案例分享：“菲林格尔”地板的360度服务将服务品牌化、结构化的实效做法
Ø 小组讨论:如何提高门店的增值服务
第十章：店面营运问题诊断方法与解决工具
一、分析问题的工具—-鱼骨图
Ø 作用:研究问题、逻辑排序、整体审视
Ø 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
Ø 经验：问题分析、先易后难、假设验证
二、鱼骨图使用的六步骤
三、练习
Ø 本月业绩下滑，请你用鱼骨图做深入分析
四、业绩提升管理提案管理
工具一：《PDCA圈》应用
工具二：《改善提案书》应用
工具三：《提案专项改善计划》应用
小组演练:情景演示，案例分析，编辑自己店面改善提案书