美容院大单成交.doc

冠军团队打造
大单成交9个方面
主讲嘉宾：陈文辉
一、 三觉顾客销售策略
1、 视觉
2、 听觉
3、 触觉
二、 五个核心项目包装、展架设置
1、 视觉营销:能看
2、 听觉营销：会说
3、 触觉营销：体验
三、 5S信息跟进系统（5话术+5短信)
目标顾客跟踪5S系统
跟进理念：耐心、持续（循序渐进）
新客5步短信跟进法：
1、3％：感谢关注,等待您的vip申请注册，
2—3天及时通知您！
2、6%：您申请成功,敬请光临。专属美容师。
3、12％：情感关怀短信，给出体验信息，等待光临。
4、24%：分享短信。您的变化是我最开心收获。
5、48％:倡导短信.我们一起达成您的健康美丽计划。
1、您是我的VIP客户，我手中有5个名额，我第一时间就想到您)；
2、店面升级，凡是白金卡的客户可以享受此次三八节来临前的
XX品牌的特惠政策，限量50名；
3、根据您过去的消费记录，您所消费积分已到达我们此次年前
积分兑换的特惠政策（具体内容略），特此告知您,希望您
下次做护肤时到店领取,名额有限；
4、 分享我们的喜悦(引进某项目，针对VIP客户有体验机会,
分享给顾客）
合计：93％
5条短息（谈恋爱）
1、 锁定3—5个，保持联系，给3％信息量
2、 交流:给6％信息量
3、 交往：给12％
4、 相处:给24%
5、 成交:给48%
四、 5A快速融入程序
1、 触觉营销：体验
1. 参观
2. 推崇
3. 体验
4. 专业
5. 亲情
五、 原创会员申请、登记策略
1、 新客：原创会员申请、登记
2、 老客：360°档案管理
六、 亚会员六机制
1、 疗程卡、会员卡,之间的亚会员卡
七、 激励体系设计
1、 薪酬制度
2、 激励机制
八、 感动积分与销售评估体系
九、 大单成交八大法则
1、 聚焦法则：守住你销售预期目标不变
聚焦点：卡项、卖点、疗效、顾客规划
2、 重复法则：
1、 锁定目标
2、 时机选择
3、 做好准备
4、 直说一句最真心的话
重复是累积拒绝为成交增加力量
3、 信任法则
1） 信任积分
4、 承诺法则
1） 分职务承诺，增加信任力量
2） 记录承诺内容，100％兑现
5、 专家法则
1） 荣誉、职务、形象、专业
6、 能量法则
1） 磁场：环境、设施、品牌
2） 气场：人文、文化
3） 能量场：专业度、荣誉资质、会员档次
7、 AB法则：推崇法则（固化下来）
1、 由上向下推崇：领导推崇下属
2、 由下至上推崇：下级推崇上级
3、 看板推崇:荣誉员工看板
4、 文化展示推崇：奖杯、奖状、大型活动等
5、 厂商资质证书
6、 对顾客的推崇：赞美顾客
8、 专业法则
1、 理念
2、 妆容
3、 态度
4、 技能
5、 岗位专家：和产品、岗位谈恋爱