扒一扒华为LTC流程背后的关键成功要素.doc

学习LTC—一直在模仿，从未被超越
LTC流程框架已经毫无秘密：管理线索—管理机会点—管理合同执行—关闭和评价合同。
支持LTC流程的组织也已经毫无秘密：“铁三角”团队运作。
但为什么许多企业在学习和运用LTC流程时却无法突破,今天为大家扒一扒华为LTC流程背后的关键成功要素.
1、“一五一”工程。
l 一支队伍、五个手段（参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究)、一个资料库。
l 一支队伍，华为通过矩阵式管理，将内部各个职能部门拧成一个团队，形成一个利益共同体。通过这种方式打破职能分工和传统绩效考核造成的“铁路警察各管一段"现象，借助网络平台，最大限度降低“内耗”,对客户任何问题都能做出快速反应.
l 五个手段,看似平常，但这正是很多公司忽视的重要工作。华为通过这五个手段的落地,将传统吃喝玩乐拿模式，转型为“营销+咨询”的模式。这五个手段也是流程中“标前引导”环节的核心工作,在投标之前让客户认同华为、认同华为的解决方案,甚至为竞争对手设置“门坎”，使华为中标率得以大幅度提升。
l 一个资料库，这和华为IPD体系强调的CBB是同一原理,既是公司知识库，在需要时又可以快速调用,大大节约方案开发时间和提高问题解决速度.
2、项目制运作。
项目制运作是体外功夫,正是由于这个原因，使得多数学习LTC流程的企业，特别是项目管理基础较弱的企业，在流程实施之时得其形而未得其神。比如:WBS计划应用，重量级团队，PBC，沟通管理,变更控制，风险管理等等。
3、团队作战，分工合作，细微之处见分晓。
LTC的“铁三角"团队既是合作关系，但又有明确分工。但重点是工作的颗粒度。我曾在给网通客户做BPR项目时亲历华为销售团队的工作。客户经理给关键利益关系人扛煤气罐、陪关键利益关系人家属到深圳看海；技术经理给客户设备维护部门做年度设备维护计划;这些不是传说，而是真真实实的工作.正是凭着这些看似不起眼的细致工作，华为的客情关系维护走在了竞争对手前面.
4、Leads To Cash，流程端到端闭环，团队端到端负责。
企业在学习LTC时，在流程设计完成后，往往忽略了组织保障，也就是没有形成“一支队伍”，没有形成利益共同体.有些企业注重形式，命名出“金三角"、“铁四角”等一系列名称，但实质上还是职能分工运作，因此，在LTC流程运作时，不知不觉中又变成了“两张皮”。
5、企业文化。企业文化看似抽象，但却是LTC成功的重要机制保障。
客户经理为什么愿意去扛煤气罐？技术经理为什么愿意去帮客户做设备维护计划?这些看似和营销一毛钱关系都没有的事情，他们却任劳任怨？背后是文化的影响.
LTC成功背后还有很多很多值得挖掘和学习之处，但遗憾的是学习者往往只学到表面的皮毛（流传出来的流程)，或者是被一些不负责任的“传道者"带偏，真正的“精髓”却被深深掩藏。正如，前两年华为的奋斗者协议,很多企业羡慕华为可以让“奋斗者”放弃法定假日、无偿加班，但却忘了华为基本法有一条:我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报.