丹青书屋计划书.doc

“丹青书屋" 创业项目计划书 项目名称：丹 青 书 屋 申 请 者: __乔庆华____ 学 院 ：国际教育学院_ 专 业 :建筑工程技术_ 指导教师:_____________ 1
目录 一、立项背景 .。。。。..。.。。.。。。。..。..。.。。.。。。。。。。。。。。....。。。.。。.。...。.。。。。..。.。。。。.。。。。.。。。。......。...。。..。. 4 1。1社会现象 .。。。...。。。.。。。。。。。。.。..。。。.。。。..。.。。。。..。。...。.。。..。。.。。.。。。。。。...。。。。.。.。..。。。.。。。。。。。。。..。。。。. 4 1.2立项理由 。。。..。.。。。。。。。。.。。...。。.。。.。。。.。。...。。。。.。。。。。.。。。。.。.。。。。。。。。.。.。。...。.。.。。.。.。。。。。。。。。。.。。.... 4 1.3政策背景 .。。。。.。。。.。。..。。..。。。。。......。。。。。。。.。。.。。。。。..。。。.。.。..。。。。..。。。.。。。.。。.。。。。...。.。。。.。。。.。.。。。。 5 二、企业概况 ..。.。.。。.。。。。。。。.。。..。。。.。。。。..。。。..。.。。.。.。。。。。。。.。。。。..。。。.。。.。。。。.。。。.。。.。。。。。....。.。。。.。 5 2。1企业描述 .。。。..。。。....。。..。..。。。。.。。...。.。。..。。。..。。。.。。。.。...。.。...。。.。。.。。.。。.。........。.。.。.。.....。。。. 5 2。2企业宗旨 。。.。。。。....。.。..。。。。..。。。。。.。。。。.。.。.。。..。。。.。。.。。...。。.。。。.。.。。。。。。。。。。.。.。.。。.。。。..。。。。。.。。.。. 6 2。3企业目标 。.。.。。。。。。..。...。.。。.。。.。。.。。。。.。。。。。。..。。。。.。。。.。。。。。.。...。。。.。.。。。。。。。.。..。.。。..。。。。。..。。。。。。. 6 三、产品与服务 .。。.。。.。。..。。...。。。...。。。。。。。。.。。。.。。。。。。.。.。...。.。。.。。。。.。。。。。。.。。.。。.。...。.。.。。。..。.. 7 3。1产品简介 ..。。。。。.。.。.。...。.。。。。。。...。。。..。。。.。。.。...。。。..。。。.。。。。。。。。。.。..。.。..。。.。。.。。。。。。.。。。。。。。。。。。。。 7 3.2服务特色 。.。.。。。..。。.。。。..。.。..。..。..。.。。。.。..。。。.。。。.。。。...。。。。。。。。.。。。。。。。。.。.。。。。.。。。.。。。。.。。。。.。.。..。 8 四、市场评估 。。..。..。.。。。.。。。。。。。.。。。.。。。.。.。。。。。。.。。.。。。。.。。.。。。。。...。。。。。.。。。。。....。。。.。。。.。.。.。。.。。。。. 9 4.1市场调查 。。.。。.。。。。。。。。..。.。。。...。。。。.。。.。。。。。。..。.。。...。。。。.。。.。.。。...。。.。.。。。..。。。.。。。。。。。。..。.。。.。。。.. 9 4.2市场调查结论 。。。。。..。。。。。.。.。。。.。.。.。.。.。。。。。..。。。。。...。...。.。.。..。.。。。..。。.。。。。.。。..。..。。...。....。。 11 4.3市场分析 。.。.。....。。。。。.。。。.。。。。。。。。。。。。。。..。。。。。.。。..。.。。.。。。。。。.。。。..。.。。..。。。.。。..。.。.。。。。。...。..... 12 4。4商业构想 。.。...。。.。。.。。。。。..。。..。。..。。。。。。。。..。..。.。.。。.。。。。。。。。.。..。..。。。。...。。。。....。。.。.。。。。。.。...。。 13 五、营销模式..。.。。.。..。。。.。..。。。。。..。。。..。.。.。。。。..。。。。。。。。。.。...。.。。。.。.。。。。..。.。。。.。.。。.。.。..。..。。。. 14 5.1产品策略 .。。。。.。..。。。.。.。..。。。。。。。...。。.。。.。。。..。.。。..。.。。。。。.。。.。。。。。。....。.。。。。。。.。.。.。。..。。。.。。。。。。. 14 5.2宣传策略 。。。。。。。。..。。。。。。。。.。。。。。。。.。...。。。。。。。。。..。。。。.。。.。.。。。....。。...。。.。。。。。。.。.。.。.。。。.。。。。。。。。。. 16 2
5。3营销方式 。。。。。.。...。.....。.。..。。...。。.。。。。。。。。。。。。。。.。.。.。。。。..。。。..。.。.。。。。...。。..。.。。.。.。。。。。.。。.。。.. 17 六、组织结构。.。。。..。...。..。。。。。..。。。。。。。。。。。。...。..。.。。.。。.。。.。.。。..。...。。。。。。。。。。。。.。。。.....。。..。。。.。 19 七、财务规划.。.。.。。。。.。.。。。。。.。。。..。。。.。.。。。。。。。。。。。..。。。。。。。.。.。.....。。..。.。。。。。。.。。。..。.。。。.。...。。。。 21 7。1成本预测 。。。.。。.。。...。。.。.。。。..。。。...。。..。.。。.。..。.。。。..。。。。.。.。.。。。。.。。。。。。.。。。.。.。。。。。..。.。。。。。.。。。.。 21 7。2现金流动管理 。。。..。。..。。..。。。..。。。。。.。。.。...。。。...。.。。..。。...。.。.。..。。。.。.。..。。。。.。.。。。。。。....。.。。.. 22 八、项目风险。。。。。.。。。。。。。.。。.。。。。。。。。。。。。。。。.。.。.。。.。.。。.。。。..。。。.。。。。.。。。.。..。。。。.。.。。.。。。.。..。。。..。. 23 8.1风险分析 。。。...。。。。.。.。。。。。。...。。。。。。。...。。.。。..。.。.。。..。。。。。.。。...。。。.。...。。..。。.。。.。。.。。。。...。.。..。.。 23 8。2规避风险措施 .。。..。。.。..。。.。。。。。。。。。....。...。.。。..。。。.....。。..。。。.。。。。。。.。。.。。..。。.。。。。。。。。.。。。.。。.。 24 九、股份构成。。。。.。.。.。。.。。.。..。。。.。。.。。.。。。..。.。。....。。.。.。。。。..。.。.。..。。。。。。。。...。.。。.。。。..。。。。。。。。.. 25 十、项目预期成果 。.。..。..。。.。。.。。。.。。。.。。。。.。。。。.。。。....。。。。。。.。。。。。..。。。.。..。.。。。。。。。。..。.。。。。.。. 25 十、总结 。。..。..。。..。.。。。。...。。。。。。..。。。。。.。.。.。。。。.。。......。。..。。。。。。。。。.。。。。..。。。。.。.。...。。。。。。。..。...。。。.。 26 3
一、 立项背景 1.1社会现象 俗话说：“知识就是财富。”在全社会坚定不移地坚持可持续发展的战略路线中，资源的循环使用成为我们充分利用有限资源的最佳途径之一.“书中 自有黄金屋，书中自有颜如玉。”如今，书籍依然是我们智慧海洋的厚积薄发的力量源泉。在如今大学校园的各种考证热中,很多大学生们需要购买相关考试的资料，这已经形成了一个很大的书籍买卖市场. 近年来,大学生的学费问题已成为很多社会、学校及相关媒体关注的焦点,作为新时代的大学生，我们不仅应该知道怎么赚钱，更应该先懂得怎样省钱。据不完全统计,我国高等院校学生每学期的购买各类教辅用书及其他类书籍的费用一般在七百元钱左右，而这些书籍中的大部分都是可以循环使用的。因此,二手书籍的流通使用将成为大学生解决高额书费问题的全新切入点。于此同时,“丹青书屋"项目在这个特殊时期的特殊环境下应运而生. 1.2立项理由 （1)学校周围书店很少，且华北水利水电大学目前在花园校区无任何正规书店，学生市场没有得到很好的开发利用.我们可以充分利用学校给予的场地，资金等支持，去打造华北水利水电大学“丹青书屋"。并且学校提供的场所地理位置非常好，是所有学生的必经之地，非常符合李嘉诚的“地段论”.我们可以利用这个优势打造我们自己的书籍交流平台. （2）学校图书市场是一个特殊的市场,市场没有衰退期，在正当经营条件下，可一直保持在繁荣期.在校学生在购买书籍方面既有其动态性又有静态 4
性.动态性是指学生在不断更替一些杂志及考试资料，静态性是指学生数量决定需要书籍的总量一定情况下较稳定。动态性使得学生的购买欲望一直是旺盛的，而静态性则使得书店有一定的出售规模。 1。3政策背景 我校现面向全体全日制研究生、本科生、专科生征集首批入驻创业基地的 优秀创业项目，基地给予场地、设备和资金支持，并进行创业教育、创业培训、创业实践和创业孵化,帮助创业团队提升创新创业能力。这对于我们项目的实施是一个机遇，我们可以在导师的帮助下完成我们的创业梦想,积累我们人生的第一桶金。 二、企业概况 2。1企业描述 丹青书屋是以二手书为特色,主营教辅工具书、杂志报刊、学习用品为一体的综合类书店，由华北水利水电大学WISH FOREVER RUN团队建立，团队成员由乔庆华、金一鸣、张晓阳三人组成，团队以服务同学为出发点,致力于满足华水学子求知的渴望. 主要经营范围: （1）教材辅导书:专业自考辅导书、英语考级辅导书、计算机等级考试辅导书等等 5
（2）杂志报刊：时尚类(如瑞丽）、美文类(如意林）、幽默类（如笑林）、漫画类、时事报道类、体育新闻类、小说类、其他） （3)各类二手书籍等 “丹青书屋”项目是在满足学生购买需求的同时，为他们消费行为提供便利渠道，并提供一个读者交流平台，方便各学生推荐自己喜欢的书籍、教材、 杂志等，并且以二手书作为书店的发展特色，扩大书籍买卖市场。使大家能够彼此交流信息，最大限度的扩宽自身视野。 2。2企业宗旨 我们的宗旨是：坚持以诚信为本,努力为华水学子服务。满足同学们各种书籍、资料的需求。并且做到把书籍高效率的回收再利用,变废为宝,让有价值的书籍在大家的手上“玩转”起来，同时节省大家的消费成本。让好书找到读者,使读者找到好书。使书爱上读者，使读者爱上读书.给大学生读者的感觉以实用、方便，受益为目的. 2.3企业目标 “丹青书屋”的短期目标是成立一家以二手书交易为特色的综合类书店,在成立的第一年占据50%的客户群（包括在校所有师生及工作人员）,第二年占据70%的客户群，第三年占据80%的客户群.此外，为了增加收益，可在店内增添相关的学习用品，如书签、记号笔、各类纸张等. “丹青书屋”的中期目标是:成为华北水利水电大学中的第一特色书店。并发展分店，能够吸引大部分读者，并能拥有自己忠实的顾客群。 6
“丹青书屋"的长期目标是:占有郑州市大学校园图书文化市场的一定份额，形成长期的盈利能力.一旦经过努力经营和不断摸索,书店能够按计划达到目标,并且形成了一套成熟的经营与管理的模式,有了由少而多的资本积累,然后积极寻求合作伙伴，在各大学开设连锁店铺，以此实现规模性经营。 三、产品与服务 3.1产品简介 (1）市场热销书籍(新购）:该板块包括各种工具书、教材、辅导书、杂志、报刊、小说等，是赢利项目.由于出售书籍具有重要意义,所以,我们书店对于该类书籍的进购将实行严格把关制度，可根据其他书城相关商品在市场中的销售情况,按类制定一份排行表单，在店铺周边学校进行喜欢度调查，针对不同品味的顾客，整理相应的数据材料,同时也进行双向性的收集，在准确定位市场需求后，有效抢占市场空间,购买相应书籍,以海报的形式张贴相关信息,促进销售。 (2)二手书：作为我书店特色发展项目,可为学生节省开资，我店特推出二手书“收购-销售"模式，把闲置在学生手中的二手书籍，通过价值评定、新旧率鉴定，然后支付一定费用购进书店，供其他同学租借。其中，书籍来源主要集中各图书市场挤压库存、学生闲置书籍、废品收购站(该货源必须进行书籍新旧率、可使用度等指标考量），最大限度节省成本。同时,建立二手书特色书柜，我们可以去学生的宿舍去收购二手书,把收集来的二手书以低价出售。建立免费的二手书交换(学生之间）平台，同学们可以把书寄存在书店。同时写下意欲交换的书籍，在每周的特定时间举办二手书淘书活动.这种形式对于书主来说，可以得到文化上的交流，充分得到资源的优化配置，对买家来说可以买到更经济的书籍。如此循环，对我们可以增加货源，对书主又能收回 7
原来买书的成本,等于是免费借用了一下。对社会来说,又是节约了资源，有利于环保。这是一件利人利己利社会的事！ (3）日常文化用品：为了加大产品的丰富度,避免盈亏不平衡，所以要增加一些同学们日常的文化用品，比如：学习用品等,通过这些商品加大我们的销售效益。 3。2服务特色 （1）坚持“真诚服务”的工作态度，用良好的、长期的服务赢取消费者的口碑，打造小范围的品牌效应。 （2)便利、快捷的送货服务，对那些租借等需求的顾客，按照他所留下的地址进行一定范围内的送货上门服务。还可以进行电话订购,如有需要，也可以送货上门！ (3）为了提高行业竞争力,我店会对书籍进行折旧估价，并且对够入的图书进行消毒处理后再销售给顾客.我们会采取更好的服务态度,多品种、常更新、低价位的经营模式来提高书店竞争力. （4)我们书店为了开创特色服务,在满足消费群体的时尚追求的前提下,我店经营当中可添加一块“鸽子窝”经营模式板块，在该项下我们可以为那些有意愿开设自己的店铺，但却又愁于没有资金、没有良好平台的同学,提供展位，使其可以将自己的一些工具书、教材、收藏图书摆设到书架上,供其他消费者进行借阅、租凭、购买.这样就可以为那些在校大学生提供一定的自我赢利平台，同时也借助这个模块更好的吸引消费者. 8
（5)以我店网络平台为主，创建QQ群开展意见、建议等的采集，集思广益地把大家的想法整理、分析，以便更好指导我店选择进货种类、价位、风格等。 （6）实体会员专区,会员买书提供积分换书，享有免费送货上门。会员采用分级制度,会员的等级随买卖图书的积累而提高。对每个会员建立信息系统,方便我们知道对方的基本信息.比如会员过生日时，我们会送上祝福和小 礼物。 四、市场评估 4。1市场调查 为了确定投资的方向和可行性,我们进行了一次市场调查。先期发放了400份调查问卷表，收回368份,真实有效问卷356份.以下是市场调查表统计情况（包含比例）: （1）。购买图书会选择哪些类型的书籍 教辅类 杂志 名著类 其他 40％ 20％ 24% 16％ （2）。获得课外书的途径 图书馆 向同学借 上书店买 其他 64％ 1％ 34% 1% 9
（3）。目前平常用的最多与学习有关的书 英语类 数学类 自己所学专业 其他 20％ 8％ 40％ 32% （4）.除了专业书籍外平常还看哪些方面的书籍 文学类 历史类 小说 报刊杂志 其他 18％ 8% 44% 22% 18% (5）.是否有看报刊杂志的习惯 几乎每天都看 偶尔看看 几乎不看 其他 14％ 64％ 16％ 6％ （6）.平常看哪些类别的报刊杂志（多选） 经济类 故事类 体育类 电脑电子类 国际形势军类 32% 36% 12%〉 4％ 46% 综合类（晨报 晚报) 娱乐 购物 文摘 其他 24％ 18% 14％ 26％ 8％ (7)。手中是否有闲置的图书 有 3本以上 有1 或2本 无 52％ 20% 28％ （8）.是否希望学校拥有自己二手书市场 10
期望有 且想去淘书 随便 不去 72％ 22% 6％ (9）。希望以什么价格来出售手中的闲置书籍 20%～30% 40%～50% 原价的10%～20％ 其他 16％ 28％ 36% 20％ （10）。希望以什么价格来购买所需要的二手书 20%~30% 40%～50％ 原价的10％~20％ 其他 38％ 24% 14％ 24% 4。2市场调查结论 （1）与课程有关资料是大学生的主要消费书籍,因此该类书籍是我们的主要经营项目。 (2)与课程有关的书籍种类一定要齐全,这样才能满足不同专业学生的要求. （3)除学习所用的资料外，其他种类书籍如报刊杂志等有潜在巨大市场。 （4）市场广阔，顾客集中，需求量大.顾客主要集中在学生群体，需求源源不断,且一般以班为单位，需求量大,范围广，具有很广阔的市场前景。另外，二手书对新书具有很强的价格优势，对学生具有相当大的吸引力。 （5）图书价格偏高，同学们希望书店所卖的书籍能够打折降价。 11
4。3市场分析 （1）目前在花园校区有一个图书馆,而图书馆的主要作用就是提供专业书籍的借阅和查找资料;而正规书店却一家都没有，同学们想要购买书籍、资料只有通过每月来我们学校一次的流动书摊或网上购买。然而流动书摊和网络购买的弊端却有很多，弊端如下： 流动书摊弊端: a。盗版书籍很多，很多同学买不到正版书籍. b。书摊的流动性使得学生买书也很不方便,无法满足同学们购书的及时性。C。书摊所出售的书籍不全面，很难满足所有学生的要求. d。书摊在学校处于垄断位置，销售比较火爆，使得图书价格偏高，超出学生的期望预期。 网上购书弊端: a。需要完备的物流系统. 目前国内最大的网上书店当当与卓越,它们的物流系统依旧不完备，真正能够书到付款的城市目前也只有30个左右，中国这样一个幅员辽阔、地貌复杂的国家，网络书店的物流是不可能把全国都覆盖住的。 另外,在一些大城市,网上书店一般有配送点,可以用快递来送书，但是在大部分的城市，它们还要依赖邮局来代发导致速度很慢。 b。需要完备的支付系统。 在全国大部分的二级城市和三级城市，网上书店还无法采用书到付款的模式,那么就要用户先打款,再通过邮局发书。但是现在网络上的支付平台还是比较单一，使得付款很麻烦。 c。无法查看图书详细内容。 12
现在大的网上书店能够提供的图书信息包括:版权页信息、封面、内容简介、章节。但是依然有很大一部分的读者还是希望可能翻看书中内容再决定是否购买。 d。运费的问题。 目前最低的运费也要一单5块钱，如果只是买一本书，肯定是不合算的。运费相当于多了一笔支出，使得网上购书得不偿失. (2） 通过我们的调查发现:学校大部分学生都不是郑州本地人.调查结果显示，每学期只有约6%的同学会把一部分有用且轻便的书籍带回家，而只有不到1%的同学会把所有的书籍都带回家。并且同学们对待使用过的书籍最常见的方法就是当废纸卖掉,尤其是大四即将毕业的学生.而随着新学期的开始，一届又一届的新生使用相同的教材，不断地购买内容相同的参考书，复习资料等，花费了同学们很多不必要的开支.鉴于此，“丹青书屋"可以抓住这一供给和需求相平衡的机会，把握这一商机，通过“丹青书屋”作为中转媒介，让供求与需要完美衔接，为同学们提供易书的平台。 4。4商业构想 我们学校花园校区师生就有15000多人，以五千学生为例，其需要买教辅资料,每人每学期需要三本教辅资料，一年就是六本教辅资料,每本按两元利润来算的话,这都是一个比较可观的数字。再加上每年有五千人需要买卖二手书，每人暂定两本,按每本一元的利润来算，这又是一个比较可观的数字。由此可见，市场的庞大. 根据河南省在校大学生人数，经调查分析： 500元/人/年＊665788人=332,894，000元/年 13
同理,河南省高校学生的教材总费用: 500元/人/年＊2267159人=1133，579,500元/年 全国高校学生的教材总费用约为： 700元/人/年＊15617767人=10，932，436，900元/年 从整体的市场分析来看,“丹青书屋”项目的实施占据天时、地利、人和.对于这样一个同学们需求和符合学生生活条件和学习节奏的项目，而且现在学校市场上在这方面也是空白，所以我们团队觉得这项目具有广大的市场需求和远大的市场前景。 五、营销模式 5。1产品策略首先，我们和郑州市一些书籍批发商及各大出版社合作，购进同学们所需要的相关书籍。同时，我们从同学们手中购进二手书,作为公司特色经营项目.具体收购方式如下： (1)新书采购及出售: 依照书店的实际情况即店面大小购进书籍,根据郑州图书批发市场情况，正常新书的采购折扣平均为65％;我们书店将会以图书定价7至8折出售。 （2）教科书收购及出售 a。非专业：例如公共课、选修课用书、大学英语、数学类，（全校学生基本都学的科目），按一至两元一本。（书较旧，但要求书的完整性)，或者五 14
六元一本（但书有八九成新，勾画较少，而且完整)。按定价的二三折出售或者更高(主要原则按新旧程度来定）。 b.专业用书：如上所述，由于每个院系书的种类有差别，可另行依据,基本原则是按一至两元一本。（书较旧,但要求书的完整性），或者五六元一本（但书有八九成新，勾画较少，而且完整）。按定价的二折出售或者更高（主要原则按新旧程度来定). c。按斤收购。由于每年的大四毕业生很多都自己在校内摆摊出售其用过的各种生活用品，在他们卖给废品收购站之前,我们可以与其联络在可利用的书中，在众多的书中,经过仔细的挑选,挑选一些我们需要的书。可以按高出市场价五角钱左右收购。基本是1元一公斤。 (2）辅导书收购与出售 大学英语一二三四册的辅导书、高等数学及微积分一二册、线性代数、率、化学、物理、机械、电工等基本按，按一至两元一本（书较旧,但要求书的完整性），或者五六元一本（但书有八九成新，勾画较少，而且完整)收购。按定价的三四折或者更高出售(主要原则按新旧程度来定）。 (3)考试书收购与出售 由于考试书基本是练习题，并且按年份的不同考试出题范围也有所变化，这种书变动性大,收书时另加注意。教材按一元一本收购(年份久远)，如计算机教材(Visual Basic程序设计，C语言程序设计，Visual FoxPro程序设计，二级C++,二级Java Access二级公共基础知识），或二元一本（年代较新），三折出售。练习书按一元二本收购，一元出售。 （4）工具书收购及出售 15
按两至五元收购,5元到10元出售.四六级小册的单词基本按五元出售，如有大且厚的英汉词典等工具书按10元出售，如有磨损等按情况而定。 （5)小说类收购及出售 按一元两本收购，按三至五元出售（原则是依据书的厚薄程度而 订). （6）过期杂志收购及出售 普通读物，如《读者》《意林》《青年文摘》《电脑爱好者》《特别文摘》等按一元三本收购,一元一本出售。服装、财经等读物，如《昕薇》、《中外管理》、《新财经》按一元一本收购，按五元一本出售. (7）旧书收购方式 在每年的大四毕业前夕、大二学生换校区时期、每学期期末，我们都会组建一支小组,对大四学生走访寝室进行收书,并在学校允许的情况下建立收书站点； 5。2宣传策略 (1)赞助学校的部门，社团的活动。让他们在搞活动的时候,宣传我们。比如，赞助校学生会的“磐石杯”活动。当磐石杯结果出之后,我们可以赠送一些励志类的书当奖品从而起到了很好的宣传作用. （2）免费体验，扩大宣传,在书店营业前三天所有顾客可免费进行书籍借阅（注：免费期限定为两周)，以此宣传我店产品。 16
(3)免费赠送小礼物，对每个来书店买书的同学赠送一枚书签,通过书签上的店名及联系方式进行宣传推广. （4）在经费允许的情况下，免费帮同学们打印资料,资料纸的边缘处可添加上本书店的口号及联系方式从而进行宣传。 （5）我们通过会员和学生联络员，建立学校的文学社和俱乐部。让会员发展会员, 宣传我们的“丹青书屋”。 （6）在向学校推广的时候,我们通过建立网站,加强“丹青书屋”会员和非会员的交流，网站还会提供各种图书信息，开展“丹青书屋"的各种活动，调动大家传扬书籍文化的积极性。 5.3营销方式 书店规划与图书陈列的优劣将直接影响读者的购买感受及行为，是影响店面销售状态的重要原因，为此我们的销售方式如下： (1）新品提示与重点推荐： 在书店进门处设置一个“最新到货”的陈列台，把近期(每周)新到的图书都放上去，新书都一目了然，用不着到所有书架上去“淘"一遍.新到的好书会被读者忽略了。 对于重点的新书，还有必要码堆推荐和突出,甚至设计出旋转、曲线、方框等艺术造型堆放,不但美观，也能激发起读者的购买欲望。 （2）排行榜模式: 零售学常常提到“80/20法则”和“要保持畅销产品的畅销势头”，那么设置一个“排行榜"书架就是让20％的产品卖出80％的销量最简单的办法。对一 17
些读者来说,这些“排行榜”的信息引导力是非常大的。对那一二十种上榜图书而言，这也是最能够增加、保持它们畅销势头的陈列方法. 在收银台背后、旁边或其他显要位置，建一个“畅销书排行榜”陈列一二十本畅销图书。 书店每周对图书的销售数量进行统计时,新出现的畅销书，一定要把它放进“排行榜”中去。目的是促进这个畅销产品的畅销势头。 在“畅销书排行榜”旁边还可以陈设“媒体书榜"专架(比如《新京报》图书排行榜、《中国图书商报》排行榜等等，书店可视各地区媒体的影响力选择），并将该报纸的相关版面剪贴在书架上（或有一个专门的镜框). (3）媒体(专家)推荐： 一般读者“从众"、“相信权威”的阅读心理还是非常明显的，让读者了解“媒体（专家）都在关注哪些好书”很可能促使他们产生购书冲动. 除了前面说的“媒体书榜”以外，书店还可以设置“媒体（专家）推荐书架"。 具体的做法是-—当你看到某媒体刊登了关于某书、某专家读书的报道(各大城市的晚报、都市报一般都有阅读版），而这本书你店里又恰好有货，就将报道剪切下来。相关的“剪报"依次展示在“媒体(专家)推荐书架”上（当然也是在店内较显著的位置,并不时去更新）。 很多读者都会认真地看这些媒体报道,这是增加这些图书销售概率的极佳陈列方法. (5）制定特色专柜： 根据不同时机，书店还应该开设一些临时性的特色专柜如: 情人节礼品书专柜（从某个节日角度）；众说《论语》专柜（从某个热点话题角度）；职称考试图书专柜（从某个社会功用角度)。 18
（6）制定特价区: 每一周都拿出一些书目作为特价处理，这样可以吸引很多学生定期的到书店参观，看看是否有合适的图书，图书的销售量也会大大增加. 特价区释疑 ：解释图书降价的原因,打消学生心中的疑虑。 （7)会员模式 同时我们操作模式是以会员制进行的，只要购买了我们的任何一本书，就可以成为会员，并且是终身会员，享受一些优惠的政策。我们对会员的购书时间和周期和数量不做任何的限制和要求。公司最主要的就是努力为会员服务。为会员找到好书，给好书找到读者.使大家爱上读书。 (8）扩大经营 与人合作扩大经营范围,不同于一些学术课本书籍，报刊杂志这一类型需要布局在人流量大的地方；所以校内外两个餐厅就是很好的选择，在经营书店的同时，我们打算同时布局这几个地方，尽管资金有限但“他山之石可以攻玉”，在餐厅里：方案一:可以在楼梯拐角处租用一块两平米大的地方(租金很低）用于在用餐时间报刊杂志的销售；方案二：可以和餐厅合作，我们负责提供报刊杂志的进货，他们负责报刊杂志的销售，利润再商讨分成。 六、组织结构 丹青书屋是由一群具有创业激情的大学生组成的，团队总共有三人,按能力不同我们团队将分为四个部门分别负责行政管理、市场管理、营销管理、财务管理。各部门各司其职，分工协作，充分保证公司在初创时期决策上的准确 19
性、对市场反应的灵敏性,并能带领公司稳固主营业务，同时不断拓展潜在市场，引领公司不断发展。我们将发挥我们各自的特点和优势,从市场、营销、技术等层面去竞争、去拼搏。对市场的深刻理解,空前绝后的创新思维，良好的心态，团结合作的精神，这些使我们组成了一个具有战斗力的创业团队。同时，抱着开放兼容的态度，我们也随时欢迎一切才俊之士以合适的方式加入我们的团队,和我们共同携手共创美好的未来。 团队人员及具体分工如下： 总负责人：乔庆华 团队成员：金一鸣、张晓阳 (1)行政管理兼市场管理:乔庆华 部门职责：管理日常工作，制定公司发展目标，指导公司的运作， 解决具体出现的问题。对人力资源进行整合与分配，调配人员并负责吸纳人才。 院系:国际教育学院 经历：现任花园校区校学生会副主席和班级组织委员，多次参与和组织校级大型活动，并且还曾做过海尔电器的销售员和网络代购员。能吃苦耐劳，具有较强的工作能力,有较好的组织协调能力、判断分析能力和领导部署能力。并且对这个行业充满极大的兴趣. (2）营销管理负责人:金一鸣 院系:国际教育学院 20
部门职责：：负责产品营销推广与公司形象的树立以及经销商的接待.负责所有产品的质量检测与维修售后工作，负责调解和设定预期的市场水平，确保公司目标的实现. 经历:现任国际教育学院院学生会主席，多次组织并参与了学院的活动，还曾做过营销员.具有丰富的社会实践经验，和分析能力。并且做事认真，对事负责。 (3）财政管理负责人：张晓阳 院系：土木与交通学院 部门职责：负责公司的账目，监督财务审查与流通资金的管理。 经历：现任班长，并在院内创业指导中心任办公室副部长，有丰富的实践经验，办事细心并且能吃苦耐劳。 七、财务规划 7。1成本预测 由于店铺由学校提供，店铺租金可以免除按照店铺的面积，我们可以再进一步做个资金预算.一般说来，开书店要准备的资金包括三方面： （1）一次性的固定投入,包括店铺装修、书架制作、营业设备购置等； （2）图书的采购资金(商品成本)； (3)是日常经营费用，包括、人员工资、其他开销等。 21
以学校提供店铺在15~20平米，做资金预算： 1、店铺装修：由于学校提供场所情况较好装修费用1000元即可。 2、书架:中档的报价是每个200元，放8个书架,共1600元。 3、营业设备:桌子、电脑、扫描器、打印机、电话等等，共计5000元。 4、首期备货的采购资金（指从出版社和批发商正常价格非特价）:按零售书店的一般情况，首期备货量以每平方米4000元（定价）为宜.新书面积10平米价格为40000。正常新书的采购折扣平均为60%，那么需要首期备货资金24000元。（如果在供应商那里可以获得信用认可，赊到50％左右的备货,那是最理想的，这批投资将节约至12000元。）收购二手书5000元. 5、其他费用预留：如通讯、公关、物流等费用，每月预算500元，预备3个月，共1500元。 项目 装修 书架 书的采购 其他+流动资金 合计 营业设备 金额/元 1000 1600 5000 29000 1500 38100 7。2现金流动管理 每一个月的纯利润额： a。每月利润的40％作为采购新书和新产品的资金 b。每月利润的20%当做流动资金存入银行 c。每月利润的30％作为人员工资 22
d每月利润10％作为其他费用基金（包含宣传与推广的基金） 八、项目风险 8。1风险分析 书店经营的风险相对较小，我们前期金属主要是通过学生还有非学生已经用过的书，对他们价值不大，况且还可以获得一定的报酬。这样，书店的风险就主要来自前期宣传，自身的经营管理，如何降低成本,开拓市场,吸引读者等方面了.具体分析如下： （1）成本风险分析：经营书店的运营与管理,设施的建设成本还在其次，最重要的还是建立供销渠道的成本，通过进货——储备——销售运营模式,货币转化成了“图书"这种看得见的资产，然而若卖不出去或不能及时卖出去，书不能再转化为货币,资金链便断了，成本便变成了损失，其次作为市场调研信息手机的成本作为一种沉没成本，风险自不待言。 (2)管理风险分析：对人的管理同其他行业或企业的人力资源管理一样，而书籍作为一种消费品，由于其存在的实体损耗与功能损耗需要我们能及时找到其匹配的消费者。这对我们书籍的管理提出了新的要求,运输、仓储、新包装、调配等成本或价值往往通过时间来发现，因此我认为书的销售就是建立在时差上的渠道建设。 （3）图书市场里存在着大量盗版书籍、刊物等，以其成本低廉优势对各销售站点造成巨大冲击。 23
(4）由于经验不组，书店各项管理制度,以及详细资金流向预测较难制定、估算，并且，消费者需求比较多样化，对于一些书籍没有大量、专一的购买行为，很难把我学生主导潮流。 （5）高校内基本都建有图书馆，而且有适合阅读的专门场地,使得一部分学生在校园内就可以借阅到一定的书籍，导致购买需求乏力。 （6）由于是大学期间进行自主创业，存在着一定的盲目性，对人员管理、制度优化、市场销售等方面存在缺乏经验和知识，对于店铺初期的发展可能会造成各项决定的错误产生，该风险属于内部软建设方面,可以通过培训、总结、请教其他成功案例的经验来进行短时间内的提高、强化，应该说风险指数不是非常高，而且,受到人主观意识的改变而发生变化，具有一定的学习完善性. （7）由于同学对不同教材的需求不同,而收购教材没有选择行，所以旧教材肯定会在一定条件下有所囤积，所以当囤积一定量的时候要在合适地点租赁房屋进行囤积教材的存放。 8。2规避风险措施 （1）在充分进行实地观察、市场调查的基础上谨慎选择店址。 (2）尽可能控制固定费用,减少固定设备的投资。 (3）建立完备的会计制度，作好详细经营记录。 （4）理智对待经营状况不佳的情况,全面分析、解决问题. 24
九、股份构成 本项目由三人共同商议讨论形成,投资皆由三人共同承担。股份分为三人各占30％,剩余10％作为项目奖励（即每月工作最突出者） 股东 股份 30％ 乔庆华 30% 金一鸣 30％ 张晓