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电动车营销策略
对于竞争激烈的电动车行业，县乡镇市场是一个增长比较快的蛋糕，各大电动车企业渠道已经深入县乡镇，但是针对客户有其特有的购买心理和购买习惯,导购员只有充分把握，才能实现顺利卖车.
导购员如何引导客户顺利成交?这就要求运用针对客户的针对性技巧。
第一、 等待时机。
耐心等待，保持良好的精神状态。
第二、 初步接触。
客户进店后，边和客户寒暄，边接近客户,称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半.但难度在如何选择恰当时机,不让客户觉得过于突兀感。
u 以三种方式实现与客户的初步接触
1、 与客户随便打一个招呼;
2、 直接向客户介绍他中意的产品;
3、 询问客户的购买愿望。
第三、 产品提示.
就是让客户了解产品。产品提示要对应于客户购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，产品提示不但要让客户把产品看清楚，还要让他产生相关的联想力。
第四、 善于辨析。
不同类型、不同目的的客户，其需求是不同的.要明确客户喜欢什么样的产品，才能向客户推荐最合适的产品,帮助客户做出明智的选择。
u 揣摩客户需求的五种方法
A、 让客户了解产品的使用情形；
B、 让客户触摸产品；
C、 让客户了解产品的价值；
D、 拿几件产品让客户对比；
E、 按照从低档产品到高档产品的顺序拿产品.
第五、 友善说明
客户产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对产品产生充分信赖才会购买。在此过程中，店员必须做好产品的说明工作。
第六、 耐心劝说。
客户听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说客户购买产品，正确、有效的劝说五个特点：
1、 实事求是的劝说；
2、 投其所好的劝说；
3、 辅以动作的劝说;
4、 用产品说话的劝说;
5、 帮助客户比较、选择的劝说。
第七、 销售卖点。
一个客户对电动车会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使客户购买的最重要因素。最能够导致客户购买的那些产品特性就称之为销售卖点。作销售说时应注意五要点：
1、 购买产品主要有什么作用？是接送小孩上学?还是方便买菜？如何使用？需要注意什么？由此了解客户的兴奋点;
2、 说明要点时要言辞简短；
3、 能形象、具体的表现产品的特性；
4、 跟上时代变化，对电动车知识以及流行趋势进行说明;
5、 投客户所好进行说明.
第八、 促单成交。
当客户对产品和导购人员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的客户还是有一些顾虑，又不好向店员说明,这就需要店员做出进一步的说明和服务工作.当现现下列情况时：
【成交的时机就出现预兆】
1、 客户突然不再发问时；
2、 客户话题集中在某个产品上时；
3、 客户不讲话而若有所思时；
4、 客户不断点头时;
5、 客户开始反复问同一问题时。
【时机出现,促单的四种方法】
A、 不要给客户介绍其他产品；
B、 缩小客户选择的范围；
C、 帮助客户确定所喜欢的产品；
D、 对客户所喜欢的产品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不要用粗暴、生硬的语言去催促客户。
第九、 收款。
收款时，唱收唱付，清楚准确。热情安排售后人员进行装车,在此过程中可以向客户介绍一些充电技巧、使用技巧等友好的建议，增强与客户的感情联络。
第十、 亲情送客。
把客户送出门，并真心向客户道谢，欢迎他下次再来，目送客户离开。另外要注意留心客户落下什么物品。如有，要及时提醒。
以上是客户不多时候1对1的情况,由于客户赶集时间比较集中，经常会出现1个导购人员对多个客户的情况，流程基本和上述相似，但是需要注意的是找到影响力中心（一伙人一起来的)并按照上述搞定最具有影响力的那个客户，不是一起来店里的只要能说动一个客户购买某产品,客户的跟随习惯都会纷纷关注或购买某产品。
无锡市虹爵电动科技有公司（网络市场营销部编）
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