现代百货招商策略及品牌结构优化.doc

现代百货招商策略及品牌结构优化

部分讲义：

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课程时长:
2 天
学　　费:
20000 元/天
主 讲 人：
张璋 老师

课程介绍:

　　企业的持续盈利能力就是这个企业的竞争力在商业竞争日趋激烈的今天如何发现并解决企业存在的问题？如何加强员工素质力提升是每个商业企业必须认真把握的关键。
　　为此，北京同世飞天2009年全力推出了中国首家企业顾问式内训服务:
　　1、深入百货企业当地，进行企业诊断、调研培训需求，找出企业中存在的问题；
　　2、根据调查诊断意见，设定有针对性的培训课程、确定培训对象；
　　3、针对存在问题进行课程培训,在培训中着重讲解企业存在问题及解决方案,并结合实际案例，以增强培训的效果。
　　4、进行培训效果评估，并对企业进行跟进顾问服务。
【适合对象】
　零售百货商场的董事长、总经理、财务总监、营销总监、业务总监、招商经理、人力资源经理、卖场经理、企划经理等。
【主办单位】
　北京同世飞天商业培训中心
【主办单位】
　模块一：商业项目阶段划分
　　1、全程图
　　　选址 →  立项 → 建设 → 装修 → 招商 → 二装 → 开业 → 运营 → 管理
　　2、阶段图
　　　规划设计 → 工程建设 → 开业筹备 → 运营管理
　　3、招商阶段图

　模块二:商业项目招商的主要内容
　　商业项目招商的时间选择
　　商业项目招商的对象选择
　　商业项目招商的方法选择
　　商业项目招商的策略选择

　模块三:商业项目招商的时间选择
　　1、主力店招商的时间选择
　　2、品牌店招商的时间选择
　　3、功能店招商的时间选择
　　4、物业分零发售后商业的招商时间选择
　　5、商业步行街和社区底商的招商时间选择

　模块四:商业项目招商对象选择
　　商业地产的三大主要功能
　　1、零售商业的４大分类
　　2、零售商业的８种组合
　　3、零售商业的４大趋势
　　4、零售商业定位５种差异化
　　5、商业功能组合的几种形式
　　商业项目招商的4大对象
　　6、招零售类主力店
　　7、招配套功能店
　　8、招品牌店
　　9、招商户——人
　　3、品牌甄选（练习3分钟）
　　4、品牌商甄选(练习5分钟）

　模块五:商业项目招商方法选择
　　1、招商的三个阶段
　　　招商的准备阶段、招商的实施阶段、招商的结束阶段
　　2、准备阶段：组建团队
　　　组建团队——架构
　　　组建团队——分工
　　　培训招商人员
　　　专业调查
　　　准备阶段——理顺关系
　　　准备阶段——条件设定
　　　准备阶段-—目标甄选
　　3、实施阶段
　　　商户访谈、谈判签约、品牌优化、商户训导
　　4、结束阶段
　　　商装组织、开业准备

　模块六：商业项目招商的十大策略
　　1、策略一:定位先行
　　　明确业态定位、明确市场定位、明确客层定位、明确功能定位
　　2、策略二：品牌设定
　　　设定品牌档次、设定品牌品类、设定品牌目录、设定品牌区位
　　3、策略三：主力优先
　　　主力店优先、主力品牌优先、主力商户优先
　　4、策略四：以大带小
　　　主力店带次主力店、支柱品牌带一般品牌、国际品牌带国内品牌
　　5、策略五:先近后远
　　　先当地有经营的品牌、先当地销售好的品牌、先附近有经营的主力店
　　6、策略六：放水养鱼
　　　合理的招商条件、让利的招商政策、有效的经营保障
　　7、策略七：品牌孵化
　　　优秀品牌推荐、示范经营成熟、转交商户经营
　　8、策略八：营销渗透
　　　制定营销策略、选择合适媒体、明确受众目标、分步渗透实施
　　9、策略九:商户训导
　　　培训商户、指导经营、跟踪服务
　　10、策略十：理念保证
　　　理念设计、理念渗透、理念保障

　模块七：品牌优化前的业务分析
　　1、市场竞争分析
　　　新竞争对手的出现、新品种品牌的落户、竞争者的品牌调整、竞争者的布局调整、顾客消费需求变化、国内商业发展变化
　　2、顾客调查分析
　　　顾客的需求变化分析、顾客的消费认同分析、顾客的投诉意见分析、顾客的调查问卷分析
　　3、商户状况分析
　　　商户素质结构分析、商户管理认同分析、商户投诉意见分析、商户调查问卷分析
　　4、销售数据分析
　　　销售额分析、毛利额（率）分析、销售坪效分析、销售时段销售分析、销售客单价分析、主力价格带分析

　模块八：品牌优化5大内容
　　1、品类优化
　　　大类定方向、中类定面积、小类定品种、优势品类扩大、中势品类压缩、劣势品类淘汰
　　2、品牌优化
　　　扶持类品牌、培养类品牌、整改类品牌、淘汰类品牌
　　3、商户优化
　　　高素质商户替换劣质商户
　　　源头商户替换下游商户
　　　少环节商户替换多环节商户
　　　本埠商户替换外埠商户
　　　实力强的商户替换实力弱的商户
　　4、布局优化
　　　按淋浴法和汉堡法优化楼层
　　　按四角定位法优化平面
　　　按音阶过渡法优化柜位
　　　按宜农宜林法优化配套
　　　按适度点缀法优化局部
　　　按客流习惯导向优化动线
　　5、店面优化
　　　店面装修优化、商品陈列优化、LOGO 形象优化、销售道具优化、店员形象优化

　模块九：现代百货招商的十大误区
　　1、误区之一：签约品牌越大越好？
　　　品牌与市场环境是否适合?
　　　品牌与项目定位是否适合？
　　　品牌与物业条件是否适合？
　　　品牌与招商投入是否适合?
　　2、误区之二：签约条件越高越好？
　　　品牌商或商户是否能够接受?
　　　是否有利于留商、养商、兴商？
　　　是否能够保障项目开业时间?
　　3、误区之三：签约品牌越新越好吗？
　　　新品牌是否适合市场环境？
　　　新品牌消费者能否接受新品牌？
　　　前期开发新品牌投入的费用是否合理？
　　　新品牌后期的培育时间和费用是否有准备？
　　4、误区之四：配套功能越全越好？
　　　是否符合业态定位？
　　　是否符合功能定位？
　　　是否符合物业条件?
　　　是否具有竞争优势？
　　5、误区之五:签约租期越长越好？
　　　是否有利于项目的经营调整？
　　　是否有利于物业的今后处置？
　　　是否符合市场的租金增长标准？
　　　是否符合项目的投资赢利模式？
　　6、误区之六：招商时间越早越好？
　　　是否确定了商业定位?
　　　是否做好了商业规划？
　　　是否设定了招商条件？
　　　是否保障了物业条件？
　　7、误区之七：销售的物业不需要招商？
　　　商铺可以一卖了之吗？
　　　对自营户就可以放手经营吗?
　　　对户外商业街就可以放手不管吗？
　　　对销售的物业需要做些什么样的招商工作呢？
　　8、误区之八：满足了主力商家的要求就好?
　　　引进主力店是否符合投资赢利模式?
　　　主力商家的要求是否合理？
　　　是否争取了条件的最大化? 
　　　是否平衡了主力商家和一般商户的关系 ?
　　9、误区之九：招商工作由自己做好？
　　　自己是否能把握招商的各个环节？
　　　自己是否有胜任的招商团队？
　　　自己是否有时间和精力进行招商？
　　　自己是否有有效的商业资源？
　　10、误区之十：只要招商成功就好？
　　　是否建立了管理保障体系？
　　　是否组建了专业管理团队？
　　　后续的营销和推广是否能跟上 ?
　　　后续的市场培育是否有投入？